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这4个年轻人的“爽点”，就是服饰美妆商家的增长点
嘉宾速记：
女生买衣服的时候到底在想些什么？看重什么？
61%的用户重视款式设计，54%用户重视服装面料，59%用户重视服装风格……相比之下，重视品牌知名度的用户比例仅为36%——这是艾瑞网资深分析师高宇飞在“引领者说——有赞大时尚行业风向论坛”上发布的一项调研数据。
这个数据意味着什么？时尚产业正在朝着一个怎样的方向走去？7月17日， 来自有赞、如涵、汇美集团、bosie、艾瑞网等时尚行业的资深从业者、观察者在“引领者说——有赞大时尚行业风向论坛”各抒己见。
在互联网纷纷为流量瓶颈叫苦的时候，上述嘉宾各自分享了非常实用的增长方法论，无论是直播、短视频、智能推荐，甚至是门店试衣间的打造，都在致力于抓住年轻人的“爽点”，四两拨千斤地获取流量。
| 时尚商家的3大增量来源
在社交电商领域深耕七年的有赞，一直深受大时尚类商家青睐。据有赞商家服务负责人即心介绍，2018年，有赞330亿电商交易额中，美妆类目交易额占比11%，是交易额贡献最大的类目，女装类目交易额占比6%。即心介绍了给有赞大时尚商家带来增量的3个流量来源：
一是爱逛直播。KOL在直播小程序实时推荐，立体化呈现商品，可加速消费者购买决策，打破传统图文被动卖货。即心介绍，有赞云平台第三方开发者上线的“爱逛直播”小程序，在内测期间已经完成7000多场购物直播。
“有珠宝饰品商家从有爱逛开始内测就一直积极参与直播活动，每天都有成交，日销售额过万，已经超过之前的月销售额。还有的商家单场直播成交已经超过10万。”
二是快手卖货。在2018年，有赞已经与快手全面打通，快手KOL可直接通过有赞开店卖货，而有赞商家也可以与快手KOL进行营销合作。据了解，打通快手的有赞商家中，美妆、服饰箱包类商家的占比达到49%，可以说是掘金快手的主力。
“快手有庞大的流量，而有赞有稳定的技术和订单处理能力，消费者下单体验更好，转化率更高。与此同时，有赞与快手战略合作，推广费率更低。”即心表示。
据他介绍，在今年6月份，有赞商家的一款洗衣液在快手上单次活动卖出7400+单，成交金额超过370万。而一位通过特效妆俘获大批女性粉丝的快手网红通过快手有赞店铺卖化妆品，客单价达200元，复购率最高可以做到93%。
三是智能分销。有赞通过“智能分销”帮助商家更好地满足消费者需求，同时增加店铺SKU，提高店铺访问深度。例如：某有赞美妆类商家可以通过有赞智能分销系统，为消费者推荐热销食品，并获得来自供应商的佣金。
据悉，上线7天，使用有赞智能分销的商家日均交易额增加了800元；上线一个月，商家页面访问深度提高40%。
| 门店的增量——试衣间打卡
如果说直播、短视频、智能分销带来的更多是线上销售的增量，那么门店可能是美妆服饰企业从线下渠道寻找增量的关键。
创立于2018年初的bosie是一家主打无性别主义的快时尚设计师品牌，其核心特点是：所有SKU实现男女同款，提供“女生也可以穿的男装”。独特的市场定位，让其频繁获得资本青睐。除了在电商平台开店，bosie同时用有赞开通微商城，经营私域流量，用有赞零售管理实体门店。
今年4月，bosie全国首店于2019年4月在杭州正式开业，开业首日销售额即突破6万元，单月销售额稳定在50万元左右，同时列嘉里中心同业态销售和坪效TOP3。
如何吸引年轻人到门店买衣服？bosie的一个小秘诀是：制造“打卡点”。bosie线下事业合伙人张力分析，95后消费群体非常喜欢发朋友圈，也非常喜欢在试衣间自拍，如何给用户打造一个有晒朋友圈冲动的试衣间？这是Bosie门店设计的一个核心考虑。
据张力介绍，Bosie在门店专门设置了打卡空间——迷你美术馆、场景试衣间，极具个性的背景、适合拍照的设计，成功找到年轻人的“爽点”，吸引了大批用户纷纷主动拍照打卡，晒朋友圈。
除了前端的营销，后端的数字化管理也正在成为时尚行业门店经营的关键。
做电商起家、有11年历史的服装企业汇美集团（旗下有茵曼、初语等知名服装品牌）副总裁曲晶表示，数字化是未来新零售的通行证，汇美集团的数字化包括生产数字化、门店数字化、用户数字化。
“以前老板开早会，把各个高管叫过来问问现在卖的怎么样，现在不需要，现在他早上起来每天打开系统直接看一下，哪家门店卖得好，卖得好的门店里面是衬衫卖得好还是裤子卖得好，我们旗下三个品牌看一下茵曼卖得好，还是初语卖得好，所有的数字在手机端打开可以看，用半个小时了解全集团全公司的经营运营数据，这个对于管理方来说非常大效能的提升。”
| 网红电商的4个核心能力
旗下有张大奕这张“王牌”，网红运营公司如涵在中国做得风生水起，今年4月，如涵正式在纳斯达克上市。目前，如涵旗下共有128个网红，在各个平台经营着超过1.55亿的粉丝，2019年交易额达29亿人民币。
如涵市场VP程文强认为，互联网时代想要做好新的品牌，必须要有4个核心能力：
一是以KOL为核心的市场营销能力。每一个店长甚至每一个导购都是一个专业的KOL。
二是产品选款能力。营销再完美，最后还是要落地到产品上。
三是供应链能力。产品好看，产品概念非常棒，但供应链跟不上，一促销就爆单，会引来很多差评。
四是运营能力。精细化做好运营，做好私域流量。如涵现在私域流量的维护主要是用有赞在做，包括用社交工具做裂变，做好客户服务，等等。
| 关于“引领者说”
“引领者说”是有赞于2019年推出的针对垂直行业的大型论坛分享会，每一场论坛除了邀请行业资深从业者分享经营秘诀，还会邀请行业专家分析该行业的趋势与未来潜力，让参与者能够获得清晰的行业版图和直白的经营干货，使其更好的在行业中经营。
本帖最后由 有赞-紫丫 于 2019-7-24 20:56 编辑 |
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