[行业资讯] 【引领者说】分销员+秒杀，茵曼构建社交流量池并高效引流—曲晶

【引领者说】分销员+秒杀，茵曼构建社交流量池并高效引流—曲晶|汇美集团副总裁

曲晶：

杭州的各位朋友们大家上午好。

我是来自汇美集团的曲晶，刚才主持人很给力，大概介绍一下汇美集团，其实汇美集团成立很久，20年，大家不知道，只知道茵曼这个品牌是10年，汇美集团之前前身做OEM，ODM，当时像美的、格力这些，那时候中国的外贸作为拉动中国经济的三架马车，当时汇美集团有一个很熟悉的名字叫汇美服装厂，这是20年前的历史，但是过往十年是旗下的茵曼、初语、慢生活三个品牌的发展。

刚才介绍首先第一个是淘品牌，2008年第一批入驻，当时是淘宝商城，大家对茵曼应该最熟悉是这个阶段，2013年双十一女装冠军，女神的新衣，其实从2015年开始，我们开始布局自己的新零售之路。到现在我们线下已经开了600多家门店，并且线下一个营收已经占到整体营收的40%，茵曼单品牌，可能在今年明年线下的营收超过线上。如果按照这样一个数据，说我们是互联网品牌是不对了，因为我们是一个新零售平台，我出去演讲大部分时候作为新零售平台去演讲。

茵曼品牌大家比较熟悉，它最主要一个品牌的核心理念做棉麻，今天我穿这一身衣服是茵曼最新棉麻的系列，讲究爱人爱家爱自然的文艺风。

看一下整个品牌，大家看一下相关的数据。我们的确从电商起家，做了有11年，为什么今天茵曼作为一个品牌过来跟大家分享，最重要跟大家讲一下我们从线上走到线下，非常多的传统品牌从线下走到线上，很多的大品牌他们占据了整个步行街具体的位置，那个时候还有什么美特斯邦威这些牌子在步行街，后来很多牌子加入到线上，茵曼很特殊，他是从线上走到线下，线上走到线下肯定死，因为服装定价的倍率不一样，线下的成本无论人工成本还是线下的经营成本，包括铺租都会非常高，大家觉得肯定开不下去，半年之内关门走人，2015年，像美国的大的shopping Mall没什么人去，称之为“关店潮”，我们是那个时候走到线下的。但是发展四五年还没有死。

其实跟大家讲一下线上线下全渠道运营的概念，线上传统天猫唯品会、京东大家都很熟悉，全渠道的布阵茵曼是互联网起家的公司，较之于其他的传统品牌有互联网的基因，我们这帮人脑子比较活，年龄不大，希望在互联网泡着，整体跟着潮流走的节奏很快，我们是很快布局抖音、小红书等等这样的渠道。

讲一下线上的渠道怎么玩的，这里有一个小视频帮我播放一下。这里有一个抖音的下视频请大家先看一下然后再讲。讲一下情况，大家知道在2018年是短视频的元年，这是最新做的一个抖音，2018年是抖音的元年，尤其刚才很多嘉宾分享90、95后，虽然我们不是那个年龄阶段，但是我很关注，是我们的拉新客群，他们每天花在抖音上平均时长90分钟。针对业态也做了自己的布局，首先做了穿搭方面的布局，茵曼大部分的用户是妈妈，所以我们的用户是妈妈，当然在抖音这方面做的还挺牛，90后麻麻那个号做了六款视频运营一星期而已，长粉现在去到25万，整体运营能力还是很强，我的团队3.5个人，并且没有一个人在短视频领域有经验，其中主播和主要的脚本扮演者是我以前的助理，以前帮我订机票，中午买饭拿快递，后来发现她很喜欢干抖音，就做了这个视频。

除了个人穿搭这方面帮助茵曼品牌引流之外还有茵曼的蓝V号，去年我没有花一分钱，没有投过任何广告，靠自己纯粹的内容做到68万粉，排名抖音整个行业服装类目行业的第二名，第一名有80多万粉他是优衣库。我们还是做的不错，这里有一个小视频。这款小视频带货能力非常强，穿搭的小技巧构成大家对于服饰的兴趣，PV引流非常强，短短运作差不多三个月左右的时间，达到60多万粉丝，排名第二。

今天来到有赞，我们是有赞的商家，跟有赞的相关合作，包括在有赞小程序方面的对接，这边产生一些相关的数据，这些今天到场都是一些资深的专业玩家，包括之前做的几个案例，大家一看这个名字是怎么一个玩法，无非砍价裂变，拉新，包括零元抽奖，达到了二次触达一个新用户的情况，包括用老板招募合伙人，这个合伙人是1400号员工，通过员工的裂变带来非常强的流量，带来销售的感觉，这是和有赞小程序的合作。

之前简单过一过线上的玩法，现在重点讲一下怎么从线上走到线下，走到线下是格局，从2015年到2019年叫做五年的奋斗目标，看看我们都在干什么，2015年开始干系统搭建，以前全是干电商的人，没有人干过实体零售，所以说人才体系是不完善的，2015年起码先从从哥利亚这些公司挖人，搞线下服装传统女装的人过来，这是人才体系让它更加的多元化，否则都是一群玩电商的人对于线上CPM怎么投，转化率这些很熟，对于线下传统女装门店怎么开都不熟，我们集团负责新零售业务的总裁是一个工科男，他大学是学怎么搭电塔这样一个直男，他对女装，这是茵曼一个很有意思的特色，每个人干的事情会觉得很搞笑，他现在负责线下女装门店全盘的业务。2015年做人才体系的搭建，这种搭建除了人才体系之外包括系统的搭建，之前开5个店，10个店，20个店的时候每天看excel表，库存多少，销售多少，人员多少，每天加班到5点还是解决不了问题，因为那是错误的方法，从2015年开始开始开发自己的小程序APP，来进行系统的搭建，后来汇美云出后台的一个雏形，解决100多家门店终端的管理问题。

2016年对我们来说其实非常有挑战的一年，叫做商品转型，干过供应链的人都知道，线上的商品逻辑和线下的商品逻辑是非常不一样，今天看了一下应该干线上的人比较多，干线上就是打爆款，一件商品卖多少钱，通过爆款引流进来干什么这是线上的逻辑，今天到线下逛有爆款逻辑吗？线下的商品逻辑是搭配逻辑，叫陈列逻辑，有搭配有系列，让你进去逛，并且留下来买的冲动，并且还要有连带率，买一次拿五件走，跟线上的整个商品逻辑非常不一样，对于供应链端也会非常不一样，2016年我们就在干这个事情，如何同款同价，同库存同上新同活动。尤其双十一各个平台要求的规则不一样，价格天猫一套，唯品会一套，线下也要玩，怎么进来一起玩，2016年对于我们公司非常有颠覆性一年，也是非常艰难的一年，这个时候只有一个诀窍，什么诀窍？一把手到底有没有信心要干，这时候非常多的奶酪在动，非常多的声音，当时线下业务整体的体量并不大，你有没有资格跟线上那么大的盘子跟集团叫板，这个时候一把手动摇业务就完蛋，这个时候关键一把手一定要挺身而出。

2017年构建标准，到2017年线下门店到400多家门店，这个时候对外统一输出标准，以前不是玩传统线下女装门店，要去学习，成讯的标准，督导的标准，新店开业的标准等等所有的标准，在2017年女装界像中年（音）他们进行合作，输出非常多的标准。

2018年干的一个事总结叫蜕变换新，在经过规划发展大潮中，有一些店铺品效很高，一个月销售额也很高，有一些店铺不行，2018发现财报数据开店并没有增加多少，可能也是四五百家店，但是营收40%以上的增长。是因为单个店铺平销和单个店铺的销售额上来的，淘汰底下对贡献不大的店铺扶持倍增的店铺，2018年干的蜕变换新，让更有活力更有潜力的店铺上来，淘汰那些我们认为已经比较增长乏力店铺，到今年做了一件事叫结构赋能，在2019年能做一件事情我们的大数据可以沉淀，当我们跑两年三年的时候不要跟我谈大数据，因为连数据沉淀都没有，还没有资格，但是现在跑了五年，店铺、客群、消费者等等大数据沉淀在汇美后台之中，这时候可以通过大数据，因为有参考意义，标准量足够了，通过大数据的分析形成中台一个结构赋能，更好的输入到前端。

所以茵曼线下这套玩法一般用最新叫做新零售的模式，新零售的模式有实体门店+电商方法+社群的方式，这是新零售的三套玩法。

这是线下的门店，大家可以有空去看一恰，7米可视空间范围内家的感觉，7米在家里能买到什么，能享受到什么样的愉悦感，来我们门店感受一下。

大家看一下目前的成绩，有蓝点的地方179个城市600多家门店，我们这个成绩还是不俗的，这是我经常被邀请去演讲一个很重要的原因。

刚才讲到结构赋能，是因为数字化是未来新零售的通行证，如果不走数字化这个事情很难做。

我们干了一些什么？这些截图，后面是大屏，这个截图茵曼其中一家店铺一个东西，刚才讲的大数据进行沉淀，沉淀之后会有很多输出端，大家看一下四个输出端跟数字链路化结合。

第一个生产数字化，我生产什么？以前拍脑袋决定，搞一堆库存，做服装的人最怕库存，售謦率不高。现在前端整个生产的时候柔性供应链可以达到五五开，首单只下50%，根据市场的反馈再返单，希望未来做到三七开，这样库存压力非常小，很多朋友会问怎么做到这一点及，大家可以学一下ZARA、H&M他们怎么做到这一点，我们一直在学习，在生产端我们通过预售跟消费者的互动，知道今年流行七分裤，流行一字领还是小V领做到精准的生产。

接下来仓储、物流端的数字化，现在每一件茵曼的衣服里面全部RFID芯片植入，这样有好处，以前一件衣服检，现在一箱过，到门店以前的店主要一件的盘货，现在不用，现在直接一刷就可以。并且植入到RFID的数字上，这件衣服被试三次，那件衣服被试十次，但是他试了十次没有人买单，这件衣服试了三次，三次全部买单，为什么数据这么高，所有数据沉淀作为消费者的分析和平研究。仓储、物流和数字化是非常重要的，必须效率提升，以前60天赚的天现在20天把它赚完，这样资金效率转了三番赚三倍的钱，所以必须缩短效率。以前衣服入总仓分仓多，这样效率很慢，现在有了RFID技术，有了大数据，不需要进总仓，比如知道东三省比较冷，可以卖风衣，直接调拨一部分到哈尔滨可以卖起来，广州很奇怪的城市，立夏23度，立冬26度，这样的情况下有一些衣服比如短袖可以拨到那边去卖，卖的是什么？卖的是气温，女孩子买衣服除了看心情就是看温度，温度对于卖女装的人来说最敏感，这一块数字仓储物流数字化方面。

门店的数字化，运用数字化能够帮助你极大的提升这样的方式，像我们以前老板开早会，把各个高管叫过来问问现在卖的怎么样，现在不需要，现在他早上起来每天打开系统直接看一下，哪家门店卖的好，卖的好门店里面是衬衫卖的好还是裤子卖的好，我们旗下三个品牌看一下茵曼卖的好，还是初雨卖的好，所有的数字在手机端打开可以看，用半个小时了解全集团全公司的经营运营数据，开始给各个负责人他觉得要聊一聊开始电话或者微信，这个对于管理方来说非常大效能的提升。

最后用户的数字化。用户多大，90后还是95后，就没有孩子，因为大家知道女性生完孩子之后身材有一定的走形，这是必须要面临的问题，快事像茵曼这个品牌M码卖的非常好，因为我们的客群主要是妈妈，妈妈生完孩子之后无论腰肢有一些细微的变化，你的消费者平时喜欢干一点什么，什么时候打开微信，或者淘宝，他们在比较其中的时间短，对标他们推什么东西，这一套玩法通过大数据的研究让我们自己知道。

这样通过整体形成自己汇美云的方式，无论设计、财务、销售、产品、供应链，各个端口进行赋能实现统一的输出。作为一个统一赋能输出对于集团来讲人事是最高效的。

线下讲一个线上线下闭环的例子，今天讲全渠道，有一个例子线上裂变，线下疯抢，我们叫时空，比如双十一，11.11元一件。三个朋友给力助力就有这个名额，11月11日当天11点一个小时可以疯抢，这是2017年的案例做的还是蛮好，有效形成线上到线下一个导游，全渠道闭环的玩法。

此外社交分享，很多时候我们女孩子都知道明星再穿的再好看的衣服有的时候不会卖，因为我知道她比我白富美，比我高比我秀，所以看到那些漂亮的照片不一定有很强的购买率，但是发现闺蜜朋友孩子同学的妈妈跟你肤色差不多，大家是中等姿色，她穿上这个挺好看，她开始有购买欲，我们请这样的粉丝到我们店主扫码，然后发到社群里面可以得到佣金返现，也带动非常强社群方面的销售。产生自发的社交分享。

其次在线下一个社群，建立情感连接，大家知道现在的消费者，刚才几位嘉宾分享特别好，尤其90、95后更多是情感的连接，对品牌没有那么非常深的执念，你这个品牌是否环保，我才会穿你，茵曼非常注重线下品牌一个经营，我们环保，每年举行环保展，包括亲子，因为客群大部分是妈妈，会举办类似于释放天性这样的绘画展，刚才看到的抖音，模特有一个伞裙，那个释放天性儿童绘画展第一名的小朋友它的画作做成的裙子，而是大家都喜欢的时候会把它生产成为衣服，而且可以去卖，这是品牌展现爱人爱家爱自然品牌的属性，这是线下的活动，通过这些更强的植入到，增强粉丝的归属感，这是物尽其用环保展一些展品，所有的展品通过回收旧衣服制作的，通过展现茵曼这个品牌自己一个探索。

以上这些方式全部是我们线上一些玩法包括线下一些玩法，包括我们是如何通过线上导流到线下整体一个玩法，因为茵曼品牌是一个比较特殊的品牌，它是唯一从线上走到线下的品牌，线上走到线下的品牌非常多，能发展到现在还发展比较好的，听说的不是太多。我去年双十一接受非常多媒体的采访，我们采访双十一老兵十年，十年双十一老兵都很少，从2008年开始双十一坚持到现在还在发展，而且线下走的这么好真不多，去年双十一是我最忙的双十一，特别多的媒体跟我聊感触以及十年之路。

今天主办方主要让我来讲一讲茵曼品牌线上线下全渠道运营的心得，这时候用一句诗作为我的结尾，现在我路漫漫而修远兮，吾将上下而求索的阶段，希望跟各位朋友一起学习，一起创造自己品牌的辉煌，谢谢大家。

对了，有KOL用KOL带秒杀，没有就用分销吧