[行业资讯] 【引领者说】新锐品牌bosie下沉市场高效运营秘诀—张力

【引领者说】新锐品牌bosie下沉市场高效运营秘诀—张力|bosie线下事业部总经理

张力：

大家好，很感谢有赞提供这样一个机会。

Bosie这样一个概念到底是什么样的玩意？男女可以同款无性别的服饰，今天分享的内容第一Bosie是怎么样的品牌，客群是什么，介绍线下发展的路线和未来两年内做到怎样规模的呈现。

第一Bosie是什么，是2018年1月也是刚刚一年半新锐的品牌，主打无性别主义快时尚设计师品牌，整体以设计建材复古、趣味、拼接撞色呈现出整个产品的风格。

简单介绍我们团队，整个公司60几个人，平均年龄28岁，最大的创始人是我们老板，叫刘光耀，是95年，而且是超级学霸，是山东省的文科状元，同时保送到北大，本科毕业之后保送到清华读研究生，但是研究生读一半他就开始创业，他带着很多金融的思维方式方法把Bosie这个品牌做的更大。

看一下Bosie发展的情况，非常早，2018年1月有这个idea的时候，我们创始人有天使融资进来助力创业，很荣幸3月份唯一一家男女装设计师品牌参加上海时装周，这一次时装周机会打开了渠道，我们破格去上了天猫，6月份上了天猫，整个首先月突破100万元销售额。同时在当年11月份当月的销售额突破970万，而且连续从去年的6月份到10月份连续每个月连续60%以上的增长。在12月获得真个的基金投资。今年3月份开始启动618活动，993万元销售额，全男装行业排名56。同时今年的7月获得青山资本1千万的A轮融资，去促进整个线下店的发展。

简单介绍一下Bosie三个核心词：第一个我是“最年轻”，前面提到90后这个词大家可能还是频繁在去用，对我们而言已经抛弃90后这个概念，主要的客群95和00后，也就是18到24岁，整个天猫的客群20到30岁占了90的客群，同时20到26岁占了90%里面的70%。

第二“最评价”，对于我们来说做一个设计师品牌，推事我们的群体高中生，大学生刚毕业，他们整体收入没有那么高，所以最平价。

第三“最开放”Bosie是一个无性别服饰，每一款衣服都能做到两个群体，男性和女性都能够购买，同时提高商品效率的问题，现在每一个SKU就两倍的受众，比如太平鸟男装群体是男性顾客，太平鸟女装是女性顾客，我们现在做到一件商品面对两个客群。商品的效率提升很多。

说一下整个线下店，前面提到创始人他是非常有远见和思维的创始人，如果这样一个品牌这样一个概念，其实在整个全渠道，在天猫上天花板不是那么高，我们预测4.5到5亿之间很难上一波，如果有整个线下店背书的情况下，在今年4月正式启动线下店的业务，今年4月份在嘉里中心三楼正式开业。开业收入即突破6万。整体4、5、6月营业下来稳定在50万左右。

可以看到整个嘉里中心门店，我们针对95、00后的客群，其实他们在购物逛街的时候有一些痛点，结合这些痛点迎合去改变整个线下店的体验，让更多年轻人愿意购物，大家去逛街和百货更多的情况下，商场现在的品牌，真正的服务95、00后消费崛起的客群没有这样的品牌落到线下，为了抓住这样一个机会，快速拓展整个线下的业务，同时让95、00后变得特别喜欢我。

用了哪些方式用什么方法让他们喜欢我们，每一个盒子做的迷你美术馆，让我们的消费者能够打卡，能够来我们的店铺能够有一些话题，引起话题，在小红书、抖音这样的社交媒体引起话题，让更多95、00后来这边打卡。

整个在嘉里中心有这样一个10几平方做的一个迷你美术馆。那个时候最火是游览星球这样一个太空舱的主题。

（图示）这三张照片，这是我们的试衣间，我们发现95、00后非常多的年轻人愿意在试衣间拍照，同时没有出现之前，大家最愿意拍摄的试衣间是ZARA品牌。为了把效果做的非常的极致和突出，让消费者过来牌照，同时请KOL能够来我们店铺。第一个用水波纹的概念。第二个花园的主题，大家直接踩到木屑，不会痛。第三个室内公园，加上补光灯非常好玩，能够吸引年轻人。

这是整体通过KOL来现场拍照打卡形成话题。我们请一些比较喜欢感觉，大家觉得Bosie无性别服饰，第一个情侣装，请一些情侣的人来，同时请一些长的中式一点的男性和女性来给我们店铺打卡，把前面做的迷你太空舱展现出来，让更多95、00后能够来我们店铺进行打卡最后进行成交。

这是整个试衣间的牌照。现在调研95、00后目前你们觉得什么事最爽，基本上帮他们提炼他们发了朋友圈，他的朋友没有去过，被点赞那个最爽，围绕这个爽点让他极致爽越好，让他拍抖音、发朋友圈，让顾客有足够的信心感来我们店铺。其实在有赞有很多的合作，但是可以在有赞搜索Bosie看微商城的页面，可以看我们整个的产品。

（图示）这是金沙龙湖（音）迷你美术馆，是一个失重的空间，让KOL过来打卡，让他的朋友圈足够的爽。

前面提到是我们去年11月份正式做线下这个事，其实在之前有很多线上品牌想要实现线下落地化，有些成功，有些失败。今天很快总结一下Bosie线下业务怎么从0到0.1。从0到0.1无非把Bosie先开一家线下店，最后总结出来把品牌点给总结出来，有的品牌太互联网思维，而忽略线下实体业务有一个区别不一样的地方，Bosie商品上的特点款式多，更新快，没有快销这么多，但是比其他的服饰要多，需求以一定的面积呈现这样的商品。第二单价比较便宜，前面说下级的短袖169到199。顾客的周转率进店的容量多。需求进店的面积200到250平方，让顾客足够挑选。

还有整体客群95、00后，目前逛传统的百货有一些局限性，比如没有电影院，没有健身房，没有KTV，我们更偏向于购物中心。

还有一个体验感，体验感做的足够好，需要物业支持，从0到0.1对于线上品牌第一选址在哪里，第二适合多大的面积模型。第三能承租能力多少，货品是什么样的陈列方式，以及怎么样的推广，通过几点陈列的Bosie适合200到250方，适合购物中心，适合偏轻快销的方式给我们的顾客，这是整个Bosie从0到0.1这样提升出来的。

前面提到Bosie想要做的不止想要实现老板愿望，我们真的要做一个生意，同时助力企业快速3到5年往实力去发展，必须从0.1到1，0.1到1是复制变化的过程。Bosie是一个创业公司，我们有很多金融背景在里面，整体创业资金还是比较紧张，除了直营的品牌有加盟，对于我们来说联营，因为Bosie上新研发周期短，对Bosie做95、00后的生意，设计研发足够的短，让消费者看到最新的设计，设计研发周期很短，不适合传统的订货制。首先Bosie适合联营。第二选择的城市，面向的95、00后，我们的选择城市新一线城市或者比较优质的二线城市，同时怎么去复制，同时还有一个温度，我所谓的温度Bosie是新品牌，中国地广，从传统的服装品牌分南区北区，甚至有一些品牌分极南区类似于广深，整体服务度非常宽，对于新品牌目前没有办法掌控温度在这么大跨度的时候，尽量选择华东，华北。

提到怎么从10到100的问题，时间非常紧迫，在今年已经快速占领几个地方，左边是我们基本洽谈一些当地去适合Bosie这样一个品牌一个新物种这样一个落地的购物中心，分别对应的浙江省、湖北、河南、湖南、陕西、江西，这样的省份，有这样六到七个省份的入局，到明年的春天和秋季可以开到50家店，这样确保明年时间开到接近100家店，后年同时辐射更多的省。把生意做的更加大。线上品牌做线下化有很多的需求，目前95、00后消费的崛起，这样的客群还是有很大的需求线下去购买，大家如果现在去杭州一些商场，发现很多高中毕业或者大学暑假都会来杭州玩，去购物中心逛逛，但是真的没有一些品牌服务于他们，对他们是一个机会，同时对新品牌是一个机会，能够快速做到10个亿的规模。