[行业资讯] 【引领者说】让平台流量变成付费用户，社交电商怎么做？—即心

【引领者说】让平台流量变成付费用户，社交电商怎么做？—即心|有赞商家服务负责人

即心：

今天会给大家来分享一下关于有赞的时尚行业的玩法。

因为其实我在时尚行业相对来说时间比较久了，因为之前在品牌方大概四五年的时间一直在做关于线上品牌运营的事，前来大家知道传统电商品牌是在天猫，后来做社交电商，发现所有的品牌和商家走过来的过程中，无论做自己的渠道经营，还是电商铺货，还有有赞的私域流量和玩法中有一些变化，今天拿平台的数据和类目的数据，拿一些典型的案例，以及我们看到的趋势，在座很多人身在其中，还有很多人在自己原来比较熟悉的运营方式内，把这些信息做一些分享。今天跟大家做一些开诚布公的交流，中间说到点的地方大家有问题可以随时来提。

今天很多商家对有赞的生态并不是特别熟悉，前面有一小部分有赞的介绍，有赞到底是一家怎么样的公司。

对于有赞来说，有赞的定位基于帮助淘系平台上商家的一家公司发展到今天独立闭环的服务公司，发展到今天其实他有一套自己的一个商业闭环，而且在商业闭环有十几万商家在中间经营很多年，我们通过什么来做这件事。（图示）左边这些其实目前有赞经营的产品，可以理解为我们通过这些产品来服务每一位商家，在这里面产品会包括线上微商城，基本上理解为在线上做生意可以用这个产品，包括线下的场景，在线下场景里面有赞把线下主要的场景分成三大类，这三大类占了线下场景绝大多数的氛围，第一零售。第二是线下的美业，会有美业的产品，美甲店、美容院，SPA馆。还有今年刚刚推出包括做教育的版本，会看到线下的教育场景，比如说做婴幼儿早教，做K12等等这些所有场景跟线上线下的场景相结合，还有一部分单独开了很多连锁店的企业，所有左边是我们的产品，帮助商家在这些场景内尽快提高自己的经营效率。

右边希望我们搭建出来的模块，通过模块赋能我们这些产品，本身目的帮助大家客户成功，其实会在客户成功的过程中配合几个大的模块，包括如何去做广告营销，我们有单独自己广告投放的体系，帮助大家做更好的ROI，人才服务，帮助大家提升如何在上面做经营，甚至帮助大家培训学员，客户的品牌教导大家做这些事，所有这一切右边有赞这家公司做的一件事，我们会来提供更多的解决方案，通过了解大家，理解大家的需求帮助大家给到解决方案，这样的解决方案最终会帮助大家提供生意，这样的生意对有赞来说吸引更多的客户，这些客户又帮助我们吸引需求。通过这样一套自己的模式帮助我们对商家的理解然后提供这样的方案。

这边是我们可以实现所有一些能力或者是涵盖一些模块，左边是目前非常主流的业态，基本上微商城加小程序的方式，有赞小程序在整个电商交易板块里面可以理解为市场份额相当于2到5年加起来的综合还要多，基本上线上交易大的商家基本上现在用的小程序都是由有赞去开发的或者使用有赞的产品，这里面包括主要的模块，所有交易的稳定性，交易的处理以及所有这些工具在这里面发生，包括还有一大部分程度跟2C的交易，有很多营销板块，大家去做所有裂变，券也好，拼团，满减。还有一部分跟客户的管理层。

右边是现在的零售系统，包括发现一些商家自己做的很多生意本身是一种新零售的方式，有赞的商家里面大概线上商家将近70%的商家其实有线下门店，线下门店的商家在经营过程中用的方式很大程度上在前端场景上做收银，做采购，做进销存，通过中间的模块对所有的订单进行管理，对会员进行沉淀，对券和营销进行使用然后进行复购，最终在前端展现出来是商城和营销。

后面分享一下关于其中第一部分有赞目前给大家看到的数据，让大家了解有赞的实力，目前在线上社交领域来说有赞是非常重要的板块，这个数字2018年，去年整个经营在有赞330亿的经营规模，整个在线上部分中整体线上社交电商增长非常高，有赞代表社交电商非模型的模块，看到淘宝可以看到整个C2C的交易份额是一样，从整个市场趋势上来讲，这个市场确实增长非常快。无论是从去年看到的大力在小程序上的推广，本身在微信社交类很多流量的商业化变现，在这个业态中已经有非常明显的交易板块存在，很多人在微信生态内或者通过微信来做生意，这里面没有统计很多类似于像现在的快手，类似于其他的业态通过微信在做生意，实际上没有被系统统计，这些非系统统计的发一个链接或者发一段话，剩下在线下操作，这一部分没有包含。去年大概是330亿规模。订单数是有赞差不多2.3亿的订单。从整个交易稳定上来讲和可处理的订单容量这是有赞可以实现的一部分。

同时从本身自己的增长上来看，小程序的增长在去年一年极其恐怖和猛烈，基本上小程序在过去两到三年时间喊的非常凶，真正的爆发发生在去年，整个去年增长在内部数据占比将近超过30%，发现说尤其大体量的商家，比方说食品类，像美妆类的移交过来一些淘系的品牌，他们很快速的用小程序的方式去实现。

简单说一下小程序对于电商交易在这一部分里面有什么好处，简单来说同比例的流量同比例的订单，直接发生的变化流量变得更多，大家通过图文的方式或者发生线下扫码的方式出现，同样一个UV在一天内或者一段时间内能看到的PV值更高，也就是访问频次比单独UV访问频次更高，入口变得更多。同时在复购角度来讲或者唤醒复购角度来讲有唤醒的通道。

从类目占比来看，其实各个类目在有赞类生态呈现出来的价值，在我们内部把整个大时尚的板块并做两大块：一块大服饰，一块大美妆，目前美妆是比较大的板块，美妆对整个社交电商来说占比非常重一个品类，其实在美妆这个品类在整个淘系的占比有多大。淘系的占比在美妆领域，在所有类目里面大概排名倒数第二倒数第三，最少是滋补保健，最大的板块是服饰，美妆并不大，美妆基本上在线下在商场，在mall渠道里面，在线下电商除了传统的平台货架电商之外，在其他的平台比重都非常高，在卡拉和有赞是第一，其实很多箱包、配饰等等，也超过10%左右，整个大时尚在有赞内部的占比超过20%，而且还是领跑者类目增长。

商家类型这边其实简单做了一个展示，其实从整个我们自己内部商家类型上来看，整体的商家类型在美妆上还是以集合买手为主。大量的品牌商已经从传统平台方开始朝我们这边迁移，今年过去半年中发现很多国际大牌开始朝有赞迁移，国际大牌像宝洁、欧莱雅等等做私域流量的运营，这个之外看到主流的商家其实还是以集合买手店以综合类型的零售店为主。跨境中间发现很重要的一个类型，尤其今年3月份实现整个跨境的合规化，今年跨境国家严格管控比较强，在今年实现管控之后，合规化之后这一块增长变得非常好。

对于服饰，这边发现却有非常多一些源头工厂和一些工厂类的经销商，这一类的商家通过有赞做了很多2B的交易，另外他们其实还有很多买手类型的店，甚至在今年发现有几千家快手的主播纷纷在短时间内涌入有赞的店，实现快手内的成交。今年整个有赞的增长很大一部分来自于快手的直播，快手的直播其实非官方的统计比淘宝直播要强，认为这个体量整个快手的直播在今年爆发量非常高。

从整个商家品牌类目上来看，综合来讲，基本上会看到它的平台类最大的区别，会发现有一些小小的差异，如果大家在淘系类做的比较久，大家比较习惯的方式在很多地方做单品爆发，去做爆品，做品类的垂直经营这一类为主，发现在社交场景下这一类的店铺反而不多，总体综合性经营更多，偏内容经营更多，这一类市场两类业态的差异，大家如何通过单品的方式获得消费者的注意力，尤其在有限的空间内，在有限的货架层面内没有办法做，用单品的方式抓到消费者的注意力，在社交领域，在私域领域这些客户一进来不是冲着商品进来，很大程度上靠这图文，靠着内容靠着很多其他的场景进来，因为你运营是用户，而不是流量，这是我们认为一个UV和一个用户之间最大的区别。我们发现在社交电商下这里所有的商家最主要最主流的那匹前期小品类获取一些用户。比方典型之前淘系的商家做中高端女性的滋补内，通过燕窝的商品获得一批非常有调性消费者，剩下全部通过分销的形式帮助他做整体的产出，现在卖的是一系列的彩妆，卖的中东滋补的，这一个店铺内所有的产出，当然它有一个自己主营的领域，食品滋补这一块全部自己做，其余为了提升用户的价值有这样的选择。

另外这三个数据更进一步展示跟平台的区别，在有赞内部拿了一个店铺平均的转化率，这个转化率差不多在6到9%左右，如果一个店铺的转化率没有办法做到9%左右，整个店铺做的不好，他们整体店铺成交额来自于内容和图文。这一部分转化率看到超过15%到20%，这一部分占生意额的70%，拉完所有大盘之后的平均数据，其实当我从一个平台方和品牌方来到有赞的视角，对传统电商的感觉店铺做到2%到3%非常牛逼，在这里9%和15%的转化率很容易见到，对这一部分生意的构成来源不太一样，这一部分来源大家来自于内容，来自于图文的部分，大家可以随即点击一些在有赞店做的比较好，这一类社交类型的品牌。比方说像淘系品牌进来之后的阿芙，服饰进来的绽放，整体的图文或者店铺装修跟淘系完全两个磨洋，淘系更偏货架类型，通过单品的曝光来吸引消费者，需要教导你说我这个店铺对于你说有什么样的吸引力，我的内容和图文对你来说如何产生吸引力，本质上来讲唤醒和做忠诚度。这里面做的用户经营。大家发现大家做偏店铺的装修偏内容和故事，在图文基础上典型的以故事的形式，以内容的形式，以内容+转化的形式把所有的商品卖掉，这些商品卖掉导致出来的转化率非常高

第二个复购率的区别，第一点在手段上，在淘系和其他的平台端说白是流量的承接方，这一部分流量的承接最好的方式通过爆品转化，通过促销，这样的方式是一个最快速最高效的方式，但是以用户单体经营的情况下，更多通过其他的手段帮助我们把这些用户唤醒。比方说更传统用消息模板，用触达形式唤醒用户，这些用户唤醒的效率比短信高很多倍，虽然存在微信的风险等等，但是这样的模块越来越成熟。这一部分的转化是高的。除了消息模板增加之外，其实现在交易来自于个人号。去做口碑，做分享，做后续的几分等等这一系列全部掌握在自己手里。

最后一个访问深度，如果大家自己开了一家店，自己店铺经营5千、8千、2万的用户，访问深度3到4，一个消费者进入店铺内访问4页就走了，因为转化率很高，目标很明确，大多数通过图文的形式要做，这个方式比平台的访问深度低很多，在平台访问的深度高100，只要刷一屏算你一个访问深度，这个访问深度非常高，这个访问深度意味着刷出来的所有内容其实都不是每一个商家，刷出来是平台，平台的内容丰富商品的选择让消费者在这个地方留下来10分钟半小时，能够看100多页的内容。这里有两个问题：这里的消费者是你的消费者吗或者你的消费者会留在这里，做的好的人好，我的内容特别好，我的商品特别好，我可以从别人那里转化，但是看大家有没有这个自信，可以做到每一次转化别人的。

我们这里的结果变成大家经营一家相对比较独立比较私域一个场，这个场内每个供应链有限的，在全用户经营过程中商品数量和商品深度一滴有限，入店之后访问深度比较浅，但是转化率很高，如果解决这个问题，我们有一些方式解决这个问题。从这个用度上来讲因为访问深度浅，对这一类用户讲全品类的运营，讲一站式的解决方案。他其实逛一个个人mall，如何避免资金压力，避免库存压力，避免坏账等等情况下把这个事解决，现状是这三个。

简单来说从社交电商的角度来讲，会发现第一高转化、高复购和浅访问深度是一个私域流量运营下必然造成的结局，这个结局前两者导致的结果对用户进行全域的经营全品类的经营，在内容上在店铺装修上非常考验对用户的把握。最后一点来讲这样的结果导致在访问深度，在用户访问深度会浅，需要解决方案通过一站式解决方案，让消费者逛一次的情况下满足品类的丰富需求。

另外讲两个小的案例。第一阿芙，在整个有赞经营过程中时间并不久，大概一年不到大概半年的时间，阿芙当然重心在淘系，阿芙到底做了哪些事。简单来说三类：是两大部分：第一部分线上，第二部分是线下。阿芙在线下有很多精油专卖店，把自己两部分资源利用上，第一部分在线上完成对于自己的定位，从定位角度上来讲有什么差异？首先大家看一下从所谓的内容端，右边它自己如何做内容，左边如何做社交，下面怎么做自己自营的部分，对它自己的定位首先从内容上从公众号角度上希望能够带货，在内容端需要填充自己的公众号，在此之前阿芬所有的经营理念和韩都衣舍很像，以渠道的单品曝光和产品创新为主，过程中跟渠道商量如何通过更好的转化帮助这些商品做变现，这就是为什么韩都衣舍后期请代言人，请各种各样的品牌包装去做，原因所有不足在某些平台内可以患得更多的资源和转化。现在包括韩都和阿芙也好，要做的事情第一首先丰富自己的内容，内容第一站是公众号，因为公众号其实还是有一些方式从一些存量市场挪了一些量过来。说白了它可能从自己的淘系和从别的地方挪了一批自己经营很多年的用户，挪到公众号上，利用公众号来运营这批人，从自己的内容上来讲全部自己生产，大部分内容他自己生产，他来写到底发什么样的内容和商品，保证说消费者其实长期对于我这件事会有一个信任。我们完全不排除所有的品牌进入到所有社交渠道，从去年年终之后，阿芙在全网所有社交平台在入驻，像云集、拼多多、百丽佳这些他们都在做，因为他们的动作遭受到阿里很多的压力，让他们在中间做一些取舍。

还有一部分他们在做很多社交的裂变，通过存量一些种子用户，通过种子用户做增长，在增长过程中做裂变，裂变后续需要很多工具。

我们看它后续做的事，简单来说做的第一件事跟淘系一样先做盘货，从一个存量市场内搬了一批用户到一个新型市场，这一批人还是淘系用户，本质来讲还有在淘系消费的习惯，店铺的装修，商品的陈列，定位价格所有东西跟淘系是一模一样。如果完全做一样的事，坦率来讲转化率非常低，我们很多商家原来从淘系出来做了这件事销量没有长起来，大家做的第一个事去淘宝比价，淘宝还有券跟促销。其实还有很多人做比价的事，加购物车的事，然后等到大促下单。他们做的事做的社交电商的玩笑，他们做自己的定位，做内容端，让消费者慢慢养成习惯。第二做商城的改版，把商城的样式所有这一部分做改变，另外一部分从货品单和供应链上做调整，无论从价格端还有系列端都有区别，从这个维度来讲，通过四个月的时间，他们通过工具和产品的调整，通过店铺，通过内容加在一起有一个快进的增长。这个量对于阿芙来说还是很小。到后续用个人号社群做承载做裂变，通过货的部分帮他获得初期的用户，后期怎么盘活它其实做裂变。他们通过的方式用消息模板的方式经营在自己的个人号和社群号这些消费者能够通过更多的渠道触达，在触达的过程中有一些促销的信息和商品的信息帮助他做转化，最后的情况下做一个长生命周期的校验。

另外一部分做的事情做的线下的事，线下的事最主要利用线下门店所有这些导购，或者叫BA，所有这些BA要做的事情做一个非常正常也非常合规一件事，其实就是做裂变，做线下人员的导购裂变，做的第一件事给自己所有线下门店BA做了一次硬件的KPI，就是做分销，分销过程中有两级分销，对于自己下一个招募对象进行这样一个分享，通过招募对象的分享，招募对象会从他这里获得更多的收益，通过这样的方式能够让每一个它自己的线下导购BA可以获得相对更大的连接网店，一个BA通过他发展成自己的20个分销员，20个分销员可以帮助他带来销售。这是一套合规的方式，这不是违法的事情，这是非常合规的事情，用这样的方式说白了只是最大化盘活线下的导购以及线下他们手里有这样的资源，这样的方式不光是线下的方式，可以在线下社群内依然发生，好像看到很多品牌在社群内会找到10个、20个他们认为非常有活跃性，非常能够带动大家的个人，把个人设置为自己的分销员，这类分销员可以帮助他们去做进一步的推广，一他们自己购物的时候可以获得自己的员工，第二帮助他们做更多的拓展。做的流程做导购分销员的设计，第二做整个分销政策的设计，所有过程中一级分销员二级分销员分别在推荐过程跟收入过程得到多少的利益。

第三部分他们做前期的宣传，宣传过程中自己的员工最容易撬动，他们用的方式很简单，粗暴、跟你的月度收入直接挂钩，通过这样的方式让第一批这些人动起来，第二部分把分销业绩融入到门店收入中，以门店的方式进行横向的店铺赛马，最后的方式把这一批所有的拿到用户依然拿入公司本身，导入分销员的群做后续的维护，所有这一切最终的结果通过别人的手，通过本身自己公司内人员可以撬动的。看到典型的品牌在做，韩都最开始跟它们的方式非常像，唯一一点韩都在前期公众号存量的粉丝比阿芙要早，韩都做的未雨绸缪的事更高。

另外一个跟大家分享的在美妆服饰类的绿地全球购，做的是跨境的场景，原因现在的很多个护、食品，美妆，更强调小众，从商品类型来讲很多货品来自于海外，之前海外货品来讲，对于海外货来说有很多限制，流程非常长，在今年3月份中国政府的要求，对于这件事情的合规性盖了非常硬性的帽子，很多人在跨境这件事做的越来越少，商家对于这件事的踌躇或者不够坚决，刚好跟消费者是相互违背，消费者的需求第一他的商品需求变得更加逛广泛，更加广泛，在中国药监局和海关政策并没有开放那么多海外品牌入驻的流程，大多数这样的商品如果进来依然通过跨境的方式进来，跨境的方式在合规性要求后，对于每一个商家投入度和商家的方式变得非常高，变得每一个商家必须有海外主体，然后必须有每一个类目的经营资质，对每一个商家来说要求非常不合理，这个中间冲突有赞希望解决的问题。有赞跨境解决方案可以让每一个商家变成一个非经营主体，变成推广主体，如果大家有自己一批用户，这一批用户掌握在每个人手里，希望给他们销售更多的商品，偏实体偏资质大家不一定有，不具备海外主体，通过比较合规的产品方式让背后的供货商给这一批用户供货，在座所有商家本身其实是链路中是一个推广员的身份，在这个过程中直接拿这一部分的返佣，说的简单一点给所有人找一批供货商，让供货商给大家供货，不需要额外的和跨境经营资质的问题，绿地在做这样一件事，即便这样一个公司供应链能力非常强，他依然还有这样的问题，做的事情很简单，第一从自己的商品上把自己的线上店和线上服务打通，让线上店的部分看到实物的部分，消费者直接购买。对他们来说在线下实体店可以操作。第二部分让所有的供应链入驻这样的系统内，第一实现方便为自己供货，让其他有消费者的人可以使用它们的供应链。最后他们在选品以常规跨境类的主力货品为主，偏母婴类和滋补保健类。

在线下门店场景的商家有几个比较典型的方式，第一他们还是充分会发挥裂变的能力，在分销员端他们在做，完成合规化的事之后，他们利用自己本身的分销员去做，通过线下导购的方式，第一做线下用户的留存，留存的方式最好店在公众号，让他们这些人关注公众号，把自己导购发展成自己本身公司的分销员。最后联合其他的所有横向的，比方说其他的公众号，其他覆盖自己公司的资源做更多横向的业务发展。

同时他们在线上做这一部分其实偏会员和用户的角度为主，这些商家其实大家的视角从平台到社交的转变最主要从单品思维到入户思维的转变。怎么样维护一个会员全生命周期，所有这一切其实是我们看到给大家看到的，以线上场景为主，一个纯线下场景这两类不同的商家，他们做社交类的时候主要内容有哪些。

另外几个额外的信息跟大家分享，作为社交电商以及作为商家成功的引领者。有很多创新的部分跟大家分享。

第一直播的场景，直播的场景除了我们跟快手等等这些合作之外，自己跟自己认为第三方业态私域流量一个代表做合作，比方说AP（音），偏私域的商家的直播体系，在这样直播生态下每一个商家把直播当成一种工具，当做一种实现手段，而不是说全部都像快手、抖音进入到一个直播平台内，这两个之间有一些差别。第一我们认为直播平台有很强的平台效应，其实在这个当中会非常强的留住用户在整个平台内的深度，大家看用户看一个主播的直播，基本上会看比方说一天或者看半天，基本上会刷，一般会不断的刷，不断的切号，不同的主播在直播平台内帮助平台做用户黏性一个方式，对于商家端来说，其实商家主播现在主流业态下其实通过供货的方式，给其中一个主播供货，让这个主播帮助我们销售，它其实是我们一个分销站点，把不同的分销站点连接在一起，由商家供货。这是非常典型的场景，所有人有内容的输出能力，帮助自己在主播平台上养流量，这是非常牛逼，如果有这样的能力建议大家立刻走，如果没有这样的能力就供货，这样的能力跟私域流量有什么区别，大家没有办法对自己的用户，第一没有这样的工具给大家使用，第二这样的转化率手段在大家经营过程当中没有办法进行使用。找主播这件事其实并不容易，基本上可能有几十个人几百个人供货，从这个角度上讲我们的思考应该把直播偏差一种工具业态，工具形态可以支撑每一个商家自己想做的时候可以做。用户的黏性可能并不高，原因在这个里面基本上不会看主播，看一天，解决主播这件事基本上解决这个事情，一方面通过定向的时间预约，通过点对点触达的方式去做，另外一种形式可以去做换代，商家和商家之间以一个可计算的方式换代，基于这样的形式有跟机构的合作，在内部有1500商家做这样的测试，测试出来的结果整体的转化和成交基本上是比较良性的补充，在这样的补充中对大家的整体生意有更好的展现，我们从这个点跟大家讲。

从直播业态上来讲最直接的好处第一他们得到实时的推荐，第二他们非常快速的加速购买，在直播平台上的转化百分之六七十的转换，在这些所有维度上来讲，这些转化率理解所有最高的，第二从曝光率来讲比较高，最后能获得一部分信任。

这个是快手，给大家看一下这里面的数据，快手跟我们的合作大概半年左右的时间，从快手角度来讲快手目前整体订单量将近30%，半年左右的合作对一个300多亿盘子的合作，快手跟我们的合作订单上已经占到30%，爆发量有多猛，相信这一条路在未来两三年内带动所有的电商品牌和电商公司经营的主要渠道，比方说现在在快手店比较红的散打哥，基本上他们单个个体可以被理解为一个电商平台，他们单个个体一年创造的价值基本上可以百亿，一个人销售去年在50亿，今年应该在70亿到100亿以上，这样的头部主播基本上是非常恐怖的存在。

在品类上来讲在有赞类的商家还是以箱包、美妆、日用百货这类的为主，所有的这类产品有几个特点：

    1、这里挑出来的产品，基本上50万左右的产品，背后的供货方最少给到30个点利润来卖，这部分的商品其实在快手店里面最主流的商品。当时从商品层来讲基本上客单价在50元左右。销售的方式基本上是以买一送多，类似拍一发多，降价满杀，全网九折以这样的词汇作为主要的销售卖点。

    2、基本上所有的消费者不看牌子的，至少在现阶段是不看牌子，大家就看主播，你说什么我就买，主播说老铁支持一波，大家就刷100万的货，冲动性消费非常大，也会带来问题，所有的直播场景下退货率非常高，退货率在30%以上，但是在各个平台慢慢都会形成，随着时间推移会慢慢的下降，原因导致很多方面的维度：一方面的维度拍了货没发，因为实在卖的太好，不在自己的预期范围内，本来备2万支，结果卖了8万支，立刻爆仓。之后通过供应链管控可以解决的。还有一部分主播前期自己自己卖货，自己赚钱，卖的比较猛，会导致掉粉，慢慢的主播会有一个经验，简单来说现在是乱象丛生的状态，同时也是野蛮生长的状态，在这个时间点最好统一时间。

在经营情况上来讲大概有2千多家，从头部商家上来做的，其实能看到整个GMV的增长非常好，另外自己也在跟快手做官方的合作，后续还会有更多其他的渠道来去支持体系内的商家，跟快手的主播中腰部，他们整个链路体系内更大的主播做合作，这个在近期内会上线。

从整体的推广角度来讲有赞可能在这个维度上可以实现的，在目前跟快手合作上，其实能够商家大概有像淘宝、有赞，包括其他一两个小公司，从这个角度来讲，从整体的推广内部上来讲，订单的整体引导上和售后对于ERP的管控上来讲，有赞做起来最有优势，包括之后上线的系统里面从成本上占有非常大的优势。

另外一部分讲一个智能分销的产品，其实主要解决的问题刚才跟大家看到访问深度的问题，一个店铺在访问深度比较浅，而且从资金链没有办法在短期内扩充非常多的商品，用什么样的方式实现，自己通过智能分销的方式来实现，说的比较直白来保证每一个店铺不流失，原本大家一家店铺只有50SKU，卖的全是护肤品，用户可能他的需求除了护肤品还有食品，还有别的需求，这部分怎么办，由商家主动选择可以筛选，帮助他补充，通过这套方式进行长期的演练，长期跟今日头条一样，通过这套算法给大家补充更合适的货。让进店的消费者可以在本店内完成10页或者15页的商品，销售的商品以偏分销的方式，消费者没有挑战都在本店内方式，从整个经营维度拉伸整个维度和转化率，这件事今年在推，大概今年有1万到2万店铺加入到项目里面，去做更多的全店铺运营。

最后是跨境，跨境的部分是一个非常重要的业态，原因对于消费者的理解，我们认为消费者需要更多的货，需要更多差异化的货，这个层面很难短期内解决，尤其对于每一个个体来说这部分比较难，最好的方式销售别人货币已经开发好的好货，通过这样的方式来去满足每一个店铺内自己用户的商品需求。所以从这个维度上来讲，在跨境方案上第一实现作所有地区的商家，无论面对什么样的货，海关关口都可以满足这样的供应，有赞可以解决从商品供应链维度上来讲实现商品供应，让每个商品在国外把货搬进来，实现链路的合规性。

从自己的出货渠道来实现这件事，第一本身自媒体的商家，有赞本身中国偏自媒体变现渠道更大的平台，自媒体卖货这些人大概70%的人在有赞，他们通过有赞这套系统去选货并且对货品进行销售，这一类商家的选择通过跨境的方式也能实现，在这里面商家会去做供给，自媒体做一个额外补充的出货端，帮助大家出货，他们的出货以图文的形式，这批货转化率在20%以上，用这样的形式帮助大家去补充。一方面有赞自己在做这样一些供应链的补充打通，也非常欢迎有这样的商品有这样能力的商家可以进驻，同时联动自媒体帮助大家。

确实在整个有赞体系内有有赞的商家在用，截选一部分比较偏媒体类，他们有出货的能力，这些偏商家内，有很多传统的品牌，比较偏现代类，新潮类的，这些商家在使用有赞，希望把这些体验和对这些商家带来成功的经验能够更多的更好复用给到新的商家，或者这方面还有更多需求的。

以上我就是对于有赞关于时尚类更多信息的分享，希望大家能够了解，如果有问题可以随时交流。谢谢大家！