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随着暑招旺季到来，教育行业转介绍活动也将如火如荼的展开，本期《产品讲堂》来说一说有赞教育「转介绍」产品。这是一种通过让老学员帮助商家推荐目标客户，降低招生成本，高效获取新客的营销玩法。
1.产品背景 转介绍营销已成为教育行业商家必不可缺的新客来源渠道。然而，线下转介绍所带来的线索质量残次不齐、审核流程繁琐、兑换奖品不便等问题使得教育商家越来越希望通过更智能的线上手段提升效果。
2.适用商家范围 • 有一定的学员基础，需要通过转介绍为商家带来高质量的意向客户。 • 经常做传统转介绍活动的商家，需要新的裂变方式获得增长 • 教学服务品质较高的商家，通过口碑传递可以将转介绍做得更好。
3.实现效果 • 通过学员的“炫耀”心理，让其在不经意的学习分享中，实现老带新效果。 • 降低招生成本，通过口碑传播，让学员充分发掘出身边的潜在意向客户；
4.解说样板案例 睿道易博 语言培训 运营效果：入驻以来共发动多场转介绍活动，调动100余人次参与，转介绍500+有效新生线索 商家背景：睿道易博旗下纽带英语连接纯正北美外教和中国儿童/青少年，在多功能互动视频教室完成浸入式语言学习。 经营需求：充分挖掘老学员身边潜在新生，尽量转化到店体验试听，进一步引导付费。
策划任何转介绍招生，切记自嗨。需要设身处地的换位思考，搞清楚以下三个问题： 自问1：学员为什么要帮助我做转介绍？ 商家做好转介绍活动，归根结底是口碑运营和优质服务。在日常教学中让学员感受到有温度的服务、明显提升的学习效果、有吸引力的奖励政策；当学员形成自发的、积极的推荐意愿，整套转介绍机制便能持续不断的运转。
自问2：怎样筛选出转介绍种子学员？ 筛选种子学员，大数据是最可靠的工具，依靠有赞教育系统各版块数据筛查活跃学员。找到了适合的人，也就把握住了转介绍的钥匙。（删除）
自问3：利用转介绍获取哪一类型的客户？ 使用有赞教育转介绍产品的最终目的只有一个：获得有效的新学员线索。但根据线索类型不同，运营玩法也不同： • 获得大量的潜在学员线索？运营趋向于广泛发动所有学员推荐，动作简单，奖励成本低，对获得的线索进行邀约试听、私域运营。 • 获得直接具备付费能力的意向学员？运营趋向于发动高忠诚度老学员、意见领袖家长，奖励成本高，重视付费闭环。
有赞教育转介绍预留了多项新学员、老学员的身份条件。如何准确定位适合商家的新老学员身份呢，请看分析： 老学员是在店铺中购买过课程的学员/导入的学员。设置条件为“不限制”“购买过课程学员”及“当前在读学员”三种，推荐后两种条件设置，其区别在于参与意愿的差异。 转介绍产品目前对新学员设置选项共有“线索池不存在的线索”“未到店试听过的线索”“未购买试听课的线索”。后两个选项均有可能被销售跟进过，因此推荐选择“线索池不存在线索”条件。
以「睿道易博」为例： 老学员身份为“在读学员”，新学员身份为“线索池不存在的线索”，这样设置是建立在自身有数量可观的老学员基础上，力求老学员和新学员都是质量最高的，保证新学员一定是未入CRM库过的资源，从而实现老带新效果。 3. 奖励规则设计 让转介绍更好推动，最好本着双赢的理念，给新老学员都准备好奖励。结合前文的两种目标做分析：
信息验证注意：转介绍产品能够设置短信验证码识别号码，建议有条件一定要开启该功能。而姓名、微信号、年龄也最好设置填写。姓名选项最好要求写真名，增加一道筛查线索门槛。
以「睿道易博」为例： • 老学员奖励：当新学员领取奖励/购买正式课程后，老学员奖励1节试听课/10节正价课；相当于介绍一个付费学员送价值上千的一期课程，变相调动老学员提高转介绍线索质量。 • 新学员奖励：新学员填写信息后，无条件获赠“1节1对1外教直播课+包邮礼包”，涵盖丰富多样的学习礼品，且礼包需要在完成试听课后领取，刺激新生完成试听课。
4. 分享内容设计 转介绍活动期间，应向参与学员不断输出参考话术和内容素材，尤其注意引导学员的“炫耀”心理，可以达到最佳的分享效果。 方式1：多记录学员学习成果，利用家校圈上传上课视频、图文，并让老师积极点评；同时引导学员分享家校圈内容，自然曝光转介绍活动；
方式2：自主设计转介绍分享海报，突出活动时间、限定名额、奖励内容、活动核心利益等信息，引导学员生成专属转介绍海报，积极分享。 以「睿道易博」为例： 自主设计的海报主标题为“我给宝贝选的美国好老师”强调外教价值，突出“免费领”学习礼包概念，对学习礼包内容详细说明。同时备注活动截止时间，进一步刺激学员参与分享。
5. 广泛触达学员 转介绍如何通过不同渠道触达老学员？大部分商家还是以微信群发、朋友圈或群通知为主，其实利用有赞教育可以更巧妙传达。 【线上渠道】
- 方式1：对于已购课的老学员，可以在微官网个人中心板块放置活动。当学员操作约课、查看课表等高频动作时，都可以查看到转介绍的活动图片广告，长期触达。
- 方式2：对于刚报名的学员，通过支付成功页提示“推荐得奖励“引导学员参与转介绍活动。
- 方式3：对于粘性较强的学员，当学员在使用分享家校圈、作业、证书等功能时，页面会同步展现转介绍活动，引导潜在学员参与；
以「尚翔篮球教育」为例： 商家在其微官网首页、个人中心均展现了邀请有礼的转介绍活动，每当学员分享首页都能一并分享转介绍活动，对老学员的自然通知频率增强。
【线下渠道】 在职教师、教务的朋友圈中有着大量匹配的潜在客户，并且由于与教师之间的联系紧密，因此对教师所在机构有着天然的信任感，可以单独推出转介绍活动。机构在启动老带新时，也要更主动地考虑到该群体的满班率需求。 其与过往与机构的联络说明其对自身机构产品存有购买意向，即便并未成交，但其已经适当地了解过机构的情况和产品体系，在受到一定激励的情况下也有产生老带新的可能。
教育转介绍产品的活动数据是实时更新的，主要可以从大盘数据、介绍人数据和被介绍人数据3个维度进行监控跟进，同时可以重点关注介绍人的实时数据情况。
如何维护“重点介绍人”？ 对于介绍学员数多的介绍人，建议可以对其添加标签，便于统一深度运营。 可以对其定期反馈孩子的情况，或关注她们的一些动态和需求，保持沟通和关系的建立；也可以记住“重点客户”的生日，为她们送上特别的文字祝福或小礼物等。核心仍然是持续的口碑运营和优质服务。
本帖最后由 有赞-浩莱 于 2021-5-13 11:19 编辑 |
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