随着李佳琦、薇娅的火爆、让越来越多的人关注到直播带货这条销售新路子。直播卖货不仅渐渐成了商家及平台卖货的标配,也成了运营人员必备的技能。
简单来说,直播卖货可以总结为三个字:人、货、场。
直播卖货三字经:人
既然是直播卖货,那么有哪些人会参与进来呢?这些人应该要做些什么呢?
一、主播
首先不管是直播还是卖货,肯定要有主播。那么主播应该怎么选择?是自己培养, 还是外借?
(1)主播该怎么选?
①主播形象
直播卖货首先得看人,人长得什么样?是需要男性还是女性?是 90 后还是 80 后?关于这一点,商家或者是平台,得考虑自身卖什么的?或者你自己对主播是如何 定位的?
比如你做母婴商家,正常情况下一定是选择一名 30 岁左右的已婚女性会比较好,因为无论是外在形象还是育儿经验都有。但是,如果你想以理科男的方式,做科学测评,儿童专家的角色,也可以用男性主播。
服装是电商的半壁江山,年龄层次上就有孩子、青年、老年的差异,而款式上又有潮流、二次元、大码,具体类目上又分鞋子、内衣等。而这些因素也就决定了, 你是选择活泼可爱的、性感的还是稳重踏实的、帅气的、有个性的主播。
②卖货能力
这需要主播具备口语表达能力、肢体表现能力以及特殊情况的应变能力,能随时调节现场的气氛和观众互动。更重要的是有节奏的引导用户去下单购买,这意味着主播对粉丝或直播间的观众要有足够的号召力和信任感。
(2)培养还是租用?
①培养
如果你自己是商家,自己在平台上开播自己卖,那最好是建议自己培养,甚至是自己亲自上场。因为自己培养,掌控性更强沟通也方便。
②租借直接找直播机构合作的好处是,方便快捷。因为主播本身就有销售经验,有不同的形象、能力的可选,直播效果不好,可以立马停止。一般按照一场直播多少个人、多少小时来算钱,个别的还会谈销售提成。
二、商家
1)产品
2)服务
三、客户
四、运营
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