对于疫情，中国人打上半场，外国人打下半场，旅游人打全场。
之前的旅游业全停，现在的出境游遥遥无期……如果疫情让很多行业进入了寒冬，那么对于旅游业，就是进入了冰河期。疫情让大家纷纷开始关注线上，开始真切地去思考：到底怎么做线上旅游？
3天吸粉5万，卖出10万张门票，今天，我们卧底深圳一家乐园，看看他们是怎么用一元钱生意做到的！
● 服务商说：
私域电商提高了触达用户的效率，但前提是要给到用户实实在在的价值，不是无节制的消耗用户。在未来，有品牌、有电商、有温度、有交互的社交电商，是中长尾商家要走的方向。
——深圳卓越云商有限公司
2014年，「润方冰雪城」开始用有赞微商城，主要用来售卖线下娱乐项目的门票项目， 目前在深圳已有3家线下门店。但是浪漫的童话乐园生意，却一点都不童话。
难点1 产品特性 不管是线下还是线上，都是一个季节性产品，淡旺季非常明显。
难点2 场地成本高 场馆冰雕对于气温要求高，温度过高就会融化，场馆的维护成本大，损耗也大。
难点3 线下流量成本高 除了被动等待客人上门，对于传统行业出身的管理者来说，线下投广告是个高成本又不确定的事，但是不投，人从哪里来？
难点4 线上运营毫无经验 转型做线上，如何管理激励员工？如何做好用户的留存和维护？怎么提高复购……也是一系列接踵而来的问题。
为了解决这一些列问题，他们找来了从事电商运营15年，有赞认证服务商「深圳卓越云商有限公司」（以下简称卓越云商）来帮忙代运营自己的有赞店铺。
从装修升级，拍宣传视频，打通线下核销硬件，闸机对接扫码枪，客人到店扫码核销，到线上营销体系搭建、活动策划，「卓越云商」开启了一系列对店铺的升级改造。
我们也找来了云商运营负责人，一起聊聊线上旅游怎么做社交电商。
Q1：大家都在做预售，但是你们是怎么打消顾客顾虑的呢？ 时机+超长使用期。当时我们在初春的时候，正好是大家都想出去玩的时间，而且紧接而来的就是清明、五一、端午假期，加上我们长达半年的使用期，基本上都可以消耗掉购买的特价券。
Q2：你们是怎么做到这样漂亮的数据的？ 一元特价+限时抢购。我们给出了足够心动的价格，并且通过有赞后台限时折扣的设置，活动只有三天，看到大家都在抢，以及滚动的时间，让人有足够的抢购氛围。
Q3：对于爆单，你觉得是做对了什么？
大厂的员工流量加持。当时我们的分销员有几个是富士康的员工，加上我们对分销员的激励政策，所以开始了全员的病毒传播。
Q4：怎么做销售员激励呢？ AC1：现金奖励 前期我们早就准备好宣传资料和文案，规定只要客户达到1000，就可以拿现金红包，没达到的，也有其他玩具奖励，我们的导购基本都是有小孩的人，礼物挑选专门挑了玩具。
AC2：系统提现督促 销售员后台有个任务管理的功能，我们设置好目标后，系统会给分销员消息提醒。“系统提示我现在客户996了，再找4个，我就达成目标了！”销售员可以看见自己有多少客户，距离目标还有多少数量，越来越小的未完成数，越发让销售员充满激情。
在第二天的时候，就已经有人率先达成了目标，于是我们又追加了奖励，并且红包都是现场发放，很有感染力。
AC3：红包奖励+系统推送管理，让销售员们开始在公司群、家庭群、朋友圈病毒式传播，3天时间，20几人都达到了1000元以上的客户数。
Q5：1000人的目标不怕销售员达不到，反而失去推广热情吗？ 1000人的目标数量，我们是遵循着“跳一跳、够得到“的原则制定的，对于原先的导购沉淀客户数加上预估会有的新客，我们设定了这么一个目标。
Q6：一元门票，真的不亏吗？ 其实这里面是一个“拼团思维“。因为儿童没办法单独入园，买了儿童票之后，一定会有大人陪着，儿童票1员元，大人票原价，详单与拼团打折。加上之后入园的连带消费，根据预估拉新人员评估，是可以平衡的。
Q1：如何解决旅游产品季节性波动的问题？ 做门票预售，比如在夏季快到来之前，那时候还是淡季，提前做预售，这样能大大解决季节影响的问题。当前疫情影响下，预售也是少数可行的办法。
Q2：旅游产品需求频次低，如何提高复购？ AC1:提高单次消费，在单次消费实现复购。 旅游类的商品，相对于一些刚需产品和易耗品等来说，的确是一个需求频次较低的商品，二次三次复购难度大，但是我们可以在客户第一次下单消费的时候，增加他单次消费的产品。
比如，我们的冰雪世界，我们会开发衣服租赁，一件衣服15元，满足客户拍照纪念发票券的需求；同时，我们也会增加一些增值服务。比如面对小孩子群体，现场卖一些铲雪的小铲子，还有儿童玩具，手套之类周边产品。
AC2：客户生命周期价值管理
虽然频次低，但是每个客户一年一两次的游玩需求，是真实存在的。我们可以长时间来分析一个客户，通过他们的生命周期，给出不同的产品组合。
另外，对于产品，也可以针对不同的群体，定制相应的套餐，提交客单价，比如情侣票，亲子票，家庭票。
Q3：怎么做好留存呢？
做好和客户的交互。和客户有交流，才能更好的做好留存。比如“邀请客户拍小视频得大奖”得活动。
只要客户发送在乐园游玩的视频，并且发到自媒体平台，就可以赢取奖品，点赞最高的获得儿童电话手表，第二获得点读机，只要参与，就赠送头饰。
通过这样的活动，促使家庭发动亲朋好友点赞，自动传播，进一步加强了我们项目的影响力，客户也对我们有更深的信任感。
“我们会发现，用户只有在预定旅游产品的时候，才会想起携程、飞猪、美团或者线下门店，在决策形成之前呢？他们在哪里？他们可能在抖音、知乎、朋友圈、公众号、小红书、爱奇艺…大家的注意力被无限地分散了。”
注意力所在的地方就是流量，私域流量构建的第一步就是去找公域，从所能触达到的大海里架一根管道引流到自家的“小鱼塘”，这个阶段，用户在哪里我就去哪里。
所以在后续，我们会在自媒体方向上加力，做好微博、小红书、等自媒体平台的内容宣传，打造自己的IP。
|
用手机打开
收藏
赞
···
回复
复制链接
新浪微博
QQ空间
微信扫码
