|
随着社交电商平台对传统线下企业用户流量的瓜分，门店引流路径变得越来越狭窄。面对多元化的市场环境，墨守成规是否必然会葬送传统门店的前途？面对短时间内难以扩充的流量池，如何让现有用户快速沉淀和变现？身处在一个不确定因素加剧风险传导的世界，线下门店如何完美转型？
绿叶母婴成立于2001年，是合肥一家专注于母婴用品的品牌。公司已经经营了19年，除了做C端客户外，他们主要致力于孕育婴童产品的分销业务，公司经销网络已覆盖全省17个地市61个县，有效的B端客户数超6600多家。
难点1 经销商卖货困难 今年初始，零售店面运营情况在疫情的打压下变得不堪一击，经销商的卖出情况更是随着市场的下沉而大打折扣。
难点2 公域流量难沉淀 在亟需通过线上生态进行救援的同时，却又发现早些年通过传统电商模式累积的流量粉丝粘性低、没保障，很难将其沉淀为高转化的私域流量。
服务商安徽微生活对以上两个难点重点分析，很快找到了问题的突破点——会员营销。即实现顾客向会员的转化，打造一批高粘度、高转化的会员用户。
那么，高粘性的会员到底该如何积累呢？绿叶母婴又是如何在服务商的帮助下迅速完成拉新—留存—促活—转化的消费闭环呢？
行动点1 会员积累：实现顾客向会员的转化 在公域流量沉淀到私域流量的这个过程中，绿叶母婴一直都在行动。与大多数线下商家一样，绿叶前期也采用了快递小卡片的广撒网沉淀方式，但这种引导动作转化率一直比较低。针对此现象，微生活对症下药，采用电话回访式重点捕捞，对淘宝、京东平台的公域流量粉丝进行精准邀约。
销售团队会对消费次数在2次以上的老客户进行电话回访，此举措主要是基于客户对于商品的好感度，邀约时不会引起用户的反感，造成流量二次流失。
行动点2 会员维护：实现营销向消费的转化 电话回访主要以调查为主，回访过程中会顺带问下手机号是否为本人微信号，并请求添加好友。添加好友后，可以将其拉进绿叶母婴会员福利群，赋予其会员的身份，享受会员专属福利。
除节假日活动日外，每周一和周五会展开固定频次的会员福利活动。活动内容包括新品特价试吃、爆品限时秒杀、拼团拉新等。另外会还会向微信群中推送幸运大抽奖，保持线下与线上的气氛，互动的同时让老客户带新客户，扩大活动影响力。
在拓展会员行动初见成效的基础上，绿叶在微生活运营团队指导下趁热打铁，决定转战爱逛直播。爱逛扎根在微信生态，通过精准的社群引流、再到直播间变现，最终裂变沉淀回到社群，实现良性循环。
为了保证直播热度与新鲜感，绿叶开展直播的时间间隔基本在1周左右。在选品上，将婴儿辅食打造成夏季新品会的爆品，原价17元，直播秒杀4.95元，同时起售份数设置为24件，最终创下单场直播650万的营业额成绩。
熟悉功能 促单转化效果翻倍
◉使用有赞的客群维护功能，对用户群进行精细化管理，赋予不同等级的经销商优惠政策 ◉设置商品起购数量，保障商品成交总额 ◉设置预购意向金，降低成交难度
环环相扣 严格把控直播流程
为保证培训后的实战效果，运营团在直播前备好了各种细节解决方案—— ◉开播前：将所有产品脚本走一遍，熟悉直播流程。正式开播前，会一对一沟通经销商并告知线上直播的福利活动，同时会在会员福利群做直播预告。
◉直播中：微生活团队现场把控直播流程，根据直播现场的数据情况进行相应的福利刺激，还会引导用户分享直播页面提高加油榜排名，前十名可获神秘大奖。同时在直播间观看人数达到1万人时，增加活动福利。
◉直播后：微生活和绿叶直播团队会一起复盘本直播存在的问题，方便后期优化。在首场直播复盘中，发现直播预热的海报信息不明确，导致部分用户流失。后期针对这个bug进行了细节修复，直播前会通过短视频进行开播预告，展示直播秒杀产品，让用户提前了解，从而锁定目标人群。
B端直播 赋能社群组织凝聚
完整直播流程熟练把握后，绿叶直播团队会下到门店并提供一名导购与主播进行互动，赋能经销商做卖出。门店直播基础打好后，后续直播可将其分散的社群组织高效地凝聚在一起，增加与粉丝的粘性。
通过近期的线上运营过程，可以更加精准的分析出家庭母婴类产品购买决策者，往往也是家庭日常消费品的购买决策者，由此考虑横向拓宽直播选品，添加延伸类的日常消费品。作为安徽商盟秘书长，微生活团队负责人借助商盟的商家资源为绿叶提供资源整合平台，协助其挑选生活服务类产品。
后续，服务商将帮助B端商家成立直播团队，在B端商家直播卖货的同时，帮助他们「沉淀私域流量」。还将会把直播团队转化为内容输出团队，帮助合作商家做内容输出。为了赋能每个经销商开通独立网点，绿叶将把店铺版本转化为「有赞微商城连锁」，他们将采取“弱管理，多帮扶”的模式，帮助B端合作管理商品，策划直播活动。
2014年7月，安徽微生活信息科技有限公司工商注册成立，同年8月成为第一批有赞拍档。成立至今，累计服务安徽企业超过3000家，是有赞安徽地区金牌代理商以及认证服务商。服务商家有：同庆楼、卓诗尼、真心食品、乐锦记、百盛、燕之坊、安徽邮政、安徽电视台、万达集团、科大讯飞、仟吉、唯品客、灵魂有香气的女子、洞见等知名企业。
|
用手机打开
收藏
赞
···
回复
复制链接
新浪微博
QQ空间
微信扫码
