大家好！这么多朋友包括远道而来的参加活动的朋友，今天给大家介绍一下有赞教育从去年开始到现在我们主要做了些什么，包括我期望可以通过这套工具帮助大家怎么做好教育机构全渠道的经营。
这个数字是330亿是我们有赞去年审计的交易额，我们去年上市了所有财报、所有成交都是通过审计是有效的。其实除了有赞上面直接成交的我们还有非常多的产品和功能，比如说我们有货到付款、线上到线下到店自提，比如说网上买了一盒樱桃你可能到线下发生更多的复购，这些没有进入我们的有赞的系统，这些数据会有更大的价值给商家提供。
有赞最强的地方是什么？营销玩法。营销有多好的效果或者给我们商家带来多少的价值？在330亿的营销成交金额里有227亿是有赞上百组营销玩法带来的。所有都是通过有赞的AR模型。它的大逻辑是从获客开始通过营销的玩法、裂变的玩法有成交和转化，同时会通过各种消息推送和持续的更新所有东西去和我客户保持互动，他会有更高的留存，留存之后会有更多的复购，有了更多复购之后对你的品牌和产品有了信任感或者对产品特别认同之后会做分享推荐给更多人。
其实我们讲的这一套是有赞践行的社交电商的模型，这跟AR和教育行业有什么有关呢？AR模型可以总结为七个字。分别是圈、养、套、收、消、续、传。圈是通过全渠道的经营拿到了一些种子用户，不管是通过SU、线下地推的方式，还是找了一个店，这个店有流量客户进来，通过一定的方式圈出一定客户。第二个是养。教育客单比较高，几千块钱都算便宜的，客户对于高客单的商品或者东西天然会有不信任的感觉，不会轻易下单，这个过程当中需要各种手段和他保持一定的互动，让他对你的产品有一定的认知感，包括知识付费，发一些文章或者视频，除了这些之外还有线下的讲座和试听课。
第三个是套，如果他对你有一定认知之后，可以通过机构的课程营销顾问，结合一些玩法可以把他吸引线上线下听我们的课，不止是之前的内容。通过这种手段可以对我们整个课程有跟深入的认识。第四阶段 就要是我们要开始课程顾问接触他，能够保证他可以在线下付款、付费成为我们的学院。AR模型到这边到电商基本上已经结束了，但是对于教育机构来说，收了钱之后我们的生意或者我们的服务才刚刚开始。
招生虽然非常重要，它其实是一个机构从开始创立到持续运营非常重要的环节，如果没有这个环节我觉得我们办不下去。但是如果我招生招完了没有很好的口碑、服务、课程，能够去承接好转化过来的流量或者学员、客户，如果没有办法服务他们的话，我们的机构是没有办法运营很成就的。所以我们这一块还有消。上一次课才能确认一部分收入，我们需要有一些通过服务后者别的手段，能够让学员可以持续在我们这边消课。
最后就是续和传，续是续客，或者我报了语文也可以报英语。最后就是所有做的服务和整个口碑过程非常好，我的客户是愿意为我做传播的，我可以获取更低获客的成本手段。我们基于七个字以及整个教育机构去发现，教育机构一般经营的流程我们推出了有赞教育可以覆盖教育机构运营全流程一站式解决方案。它可以覆盖三大板块。
从一开始全渠道经营的线索收集到线索的跟踪、线索跟进以及营销顾问、课程顾问的管理，从收款收完之后我们可以通过灵活科学的排课以及方便客户预约的功能，帮助提高运营效率。最后我们可以通过互动的玩法、小结、评价等，帮助他在这个机构上课会更有成就感，帮助你去消课做口碑传播。
我们提到招生有赞做了七年，我们积累的最好一点就是社交链玩法，通过盘存量、扩增量实现低成本社交引流。营销渠道特别分散，比如说不止是传统的发传单、搜索引擎的优化以及线下的活动等，所有这些动作它的营销推广渠道非常分散。另外就是它的流量获客成本非常高。流量特别贵。线下一条线大概200块钱之间，除了人员费用还有别的场地费用，在线上教育机构招生成本会更高。现在差不多60%到70%以上的教育机构都会在百度上投广告。
之前拿到数故做留学培训机构的，它的一次点击差不多两百块钱，要接近30次点击可能带来一个转化，等于是说这个机构线上做招生的时候，差不多接近六千块钱才能招到一位客户。所以整个教育机构在招生成本是非常高的。另外就是转化周期特别长，因为其实客单非常高，不是说我去看了你的内容、接触之后就愿意付费，可能还会货比三家，比如说之前儿子两岁半，我和老婆带儿子体验了四家，全都体验了之后最终选了一家，并不是觉得非常好就会付费，最终转化要一个多月。
我们希望通过我们社交流量玩法可以帮助机构去盘点你的存量，就是现在的客户，通过他做好的口碑可以帮助他带来客户。这样的方式成本是很低的，另外就是他能够带来的客户会更精准，转化率也会相对于你之前通过别的方式获取的客户转化率更高。其实在这边我们还主打一个私域流量池的概念，也就是刚才说的存量带增量的逻辑，它其实就像海浪一样，像叠加叠浪的方式一样持续巩固和扩大私域流量池。
这个点上我们推出了几大块的功能，社交裂变、品牌官网、全员营销。包括我们推出了好友助力、好友看等一系列玩法，最近也有一些是有赞的客户，大家对这些玩法都有了解，在有赞教育我们继承了微商城的玩法，比如说微商城页面上更多的是商品的展示，其他的就应该是商场页的东西，在有赞教育里我们做了很多详细的展示，不管是K12还是Steam教育。我们会展示上课老师、上课地点以及上课大纲等。
第二板块是品牌官网，然后是全员营销后面会详细介绍。在品牌官网这个点上，我们提出的概念是通过有在线营销服务能力的官网帮你承接流量。刚才讲了教育机构不管是线上还是线下它一般的招生模式或者渠道有搜索有轻有SEO、SEM、微信服务号还有做线下推广，也有通过社交矩阵、网络做社交营销的方式。还有很多通过内容的平台去做营销，比如说大家会在快手、抖音上不管是投广告还是放课程内容的小视频。
我们推出的品牌官网，为什么提出具有在线营销服务能力的品牌官网？传统的官网在百度上搜教育机构的品牌，打开就是一个相对来说比较简陋的上个时代这种产品，它更多的是机构一些活动截图或者介绍，别的没有了。通过有赞的官网不管是PC端、手机端都可以看到不光是之前机构信息展现，也可以看到预约以及和机构克服沟通联系，也在上面可以看到一些活动，不管是拼团的活动还是试听券，这里可以高效转化留存你的客户。
其实刚才我们说了品牌官网帮你承接流量，现在整个互联网流量最近几年朝着去中心化的方式发展，包括像现在微信有10亿的日活，百度应该在七月份的时候在北京开了一场发布会，发布了百度小程序，差不多现在的百度小程序月活是2.5亿左右，快手是2亿的月活。除了外部的渠道之外，我们还有有赞自己的帮你获取流量或者更高效转化流量的服务，包括我们可以做全流程营销合理规划的广告服务，同时还有有赞的分销平台，你的课程可以到别的地方卖，也可以分销别人的课程丰富你的内容和体系。同时还有有赞精选有超过50万的高黏性粉丝。
前一段时间有赞发布了百度小程序，我们大概在八月底的时候会正式上线有赞教育的百度小程序，现在应该都是免费的，它可以帮助教育商家更高效获客，教育机构有更多的流量是来自百度的搜索，我们现在在百度上去搜出现的精锐教育的百度小程序，跳转到商城里就可以报试听课，所有东西可以在一个APP里去完成。除了百度之外有赞可以帮助你建设生成微信小程序、支付宝小程序等，帮助你去承接所有你能想到可以获取流量的场景。
我们再说招生这个板块，一开始提了裂变以及全渠道的品牌官网，第三块就是有赞的全员营销功能，我们刚好在前一段时间正式发布了新版的分销员，这个产品在内测阶段，可以积极报名，相比于之前增加的销售人员的员工名片，还包含员工个人动态以及分销员最基础的整个从线索分配到最后分佣的逻辑功能，通过名片可以增加品牌暴光以及分销员的可信度，机构也可以控制每一个小程序员工在上面发机构的公共动态，可以让更多客户看到。
此外就是我们可以有两种模式，不管是低价客直接做推广和分享，营销到这些客户付费了之后有赞可以无缝帮你把钱分了，你的分销员可以拿到一份。另外就是你可以提供线索，把线索提供给机构，让课程机构帮你开单或者促成成交，这里机构也可以直接去做金额分润。这个过程当中机构什么都不用做，只需要发好动态。
刚才招生板块讲了可以通过板品牌官网裂变的玩法巩固我们的私域流量池，通过全员营销的工具发动更多的人，我们的员工、客户、学员家长帮助我们分销我们的课程，这种方式更多是拿到了例子和线索。第二个重要的点就是提高线索带他发的阶段付费转化到你的客户过程，我们需要让整个线索转化的流程更加标准化、信息化、透明化，帮助机构更好管理你的课程顾问。
大家知道不止是课程顾问，包括老师都是流通率、流动率比较高的岗位，他的流失势必会帮你带走一些资源，通过有赞教育的管理工具，不仅可以帮助你把线索留存在系统里，还可以帮你更高效做线索流转。我们线索管理功能和上百种营销玩法可以对接，比如说的拼团、好友助力、学员评价等所有东西，我们通过玩法获取到的线索除了客户之外他朋友的ID、手机号、信息等，这些直接成为你的线索，可以帮助你更方便做从前端营销到后续课程顾问去邀约的阶段，可以让这个阶段变的无缝和高效。
同时做高效流转之外可以做线索精细化管理，可以给每一个客户打好标签做分群、分类等，所有这些信息在整个管理后台上都可以清晰看到，同时也可以帮助教育机构或者我们的校长一目了然看到整个机构在招生和线索转化以及销售在做所有动作上面，是不是做到位了。
比如说为什么转化率这么低？是不是每一个线索都打电话了？第三个就是通过我们提供的不管是PC端、小程序端，给销售人员、课程顾问用的工具，可以帮助他办理报名，他也可以一键呼出电话都会有记录以及办理预约，这和后面讲的教育管理、排课都是直接对接的。
前面不管是说我们的招生还是线索管理都是获客必不可少的步骤和手段。在我们最终客户付费之后，真正重要以及真正机构经营才刚开始，我们需要用很好的管理和服务驱动我们学员的成长。教育行业区别于电商以及其他行业最大的红点是它售卖的商品是看不见摸不着的。它其实核心是通过老师把书本上冷冰冰的知识变成温暖的知识。可以给我们带来更多的转介绍。有的数据差不多大部分机构60%生源都是老客转介绍过来的。我们需要很好的服务让这一批学生进行留存。
在学员服务这一块我们大概做了三大板块的功能，分别是教务管理、学员管理和排课管理。可以帮助机构管理好你的课程，包括检测我什么时候排什么课，各种排课可以通过我们的系统很方便的排好。还可以看到排课记录，教务人员都可以通过PC端、小程序端可以看到我上的是哪些课程。同时又更高权限的人可以看到整个机构排课买卖率怎么样，可以帮我们更高效利用整个机构学校的资源。
第二个就是预约管理，一般机构在预约这一块花了很大的精力，比如说我有可能赶时间请假或者看我还剩多少课时，所有的沟通都是需要客户和学员沟通才能得到信息的，通过我们教务管理的工具可以看到我们上面售卖的可还有多少课时，以及这些可课程是周二上午还是周六上午有时间，可以在上面做预约。同时也在上面可以看到有非常详细的预约记录。第三个点就是签到，这是对应七个字的消这个字。如果在这个点上出了问题，要么就是机构我都白上课了，会有亏损，要么就是对学生来说多扣课时了。
所以学员签到这一块有基础的扫码签到之外，我们对于一些固定班课老师可以直接去做所有学员的签到。同时现在和腾讯教育合作去做我们的刷脸签到，就是人脸识别。可能有很多客户送小孩客户不是家长，是爷爷奶奶，对手机不太擅长不会用，也非常的高效。同时这个设备也不是特别贵。
除了教务管理功能之外第二板块就是学院管理，我们关注学院的全生命周期，持续挖掘客单价格。比如说有一个学员是试听课，我是不是上课的过程当中会有更多的动作？这是我们的老师和课程顾问是有配合的。第二个是首客学员是第一次上课吗？第三个就是待续费的学员，很长时间没有消耗他的课时，这些学员都是高危的，可能这一次课题上完真的就流失了，除此之外还有学员的基本信息以及所有的成长记录，包括上课的记录，老师给他的点评、课后小结，K12更的是老师点评，如果是艺术教育更多的是视频展示，可以让家长看到自己孩子的精彩瞬间做好记录。
第三个是互动督学，有了学习效果做好传播。所以不仅是通过提醒和打卡的功能，刺激我们学员不断上课。比如说你预约了我会提醒，如果有分班、调课、课程取消都有提醒。还有时间快到了，上课前15分钟会给你提醒让你上课。最后我上课完了或者签到完了也会有提醒，可以Cheak一下我的课时是不是正确的。另外打卡很多机构都在用，我们最近也在更新更多新的功能，包括通过语音视频的方式去打卡。
另外就是学员激励，机构可以设定在不同的阶段给学员什么样的激励等，比如说别的课试听券或者送课时。第二块就是达到了一定阶段之外，还会给你一些整数，包括入学整数、毕业证书等。这些东西是可以刺激他，除了整数和奖励之外包括前面的打卡记录以及教务管理的成长记录，所有东西都是可以分享的，我们最后一个板块就是口碑产波。我们理解就是把整个课程和服务都做好之后，口碑传播是自然而然的动作。
但是我们工具可以更快、更方便，可以渗透于各个环节做传播的工具，比如说它是多触点和多渠道的，可以课程页面分享我的东西，可以请好友分享我的课程，我的证书可以分享，我的点评、打卡评价都是可以分享的。通过这套东西可以帮助机构更好的服务，有更优质的口碑，可以给我们带来更多的客户，所以口碑传播是后端招生非常重要的一点，所以这个其实大家内容大体上都是相通的。
然后我们简单总结一下有赞教育，我们从去年年初开始到现在补充了很多功能，下半年开始做线下经营机构的教育场景，到今年上半年我们做了有赞教育多校区运营管理的功能，最后这是我们有赞教育到目前为止完整的功能图谱，虽然主打线上加线下联动，围绕线下的经营数据，我的课程、订单、学员信息、营销活动、经营数据、资产做线下线下打通，通过移动网销各端小程序去获取更多的客户和线索，可以通过线上通过会员管理、学员管理，通过我的拼团等活动，可以吸引他到店体验我的课程。
也可以通过线下包括说的线索管理、排课提高线下机构的效率和管理的信息化、标准化一系列动作，除此之外就是非常多的机构，我们今天大概差不多30%左右的机构都是有连锁的校区和多家校区，我们要推出多校区的解决方案，它是直接直营加盟，未来会支持连锁模式。另外线索邀约率、到访率、转化率以及排课阶段的买卖率和学员给老师的评价，这些评价信息总部都可以看到。
营销能力不是每家机构都具备了，如果有多校区能力总部可以统一帮各个区域以及整个机构做统一的营销和招生的活动，然后拿到这些线索之后把线索分配给不同的校区，让校区自己再去做线索转化，第三个就是统一的教学服务，我们的课程体系、课程信息都可以通过总部这边统一下发，机构可以选择修改或者不更改我们的课程展示内容，最后一个就是资金的归集，总部可以把所有的钱归集早总部，通过自己设定的分润比再分出去。
我们目前把教育功能简单介绍了一下，以及为什么去做这么多东西，接下来简单分享几个案例。第一个是少儿工程的机构，应该是在有赞教育正式推出之前已经是有赞的客户了，包括说为什么精锐不在？之前还在谈续费的问题。其实精锐也是有赞一年以上的老客户了。DASH编程学院之前是在有赞微商城的。之前给我们提炼需求说有赞微商城招生裂变效果非常好，但是在拿到成交客户之后非常麻烦的就是怎么样快速建联，同时让他到线索下来听我的课程，教育机构和电商不太一样，更多的是裂变的玩法吸引客户到店体验。
我们推出了只是预约的板块功能，就是Demo产品之后马上体验我们的产品，通过线上售卖了之后可以快速主动和被动式帮助我们客户做预约，这边也可以通过有赞商城的管理功能可以加群加客服微信。通过多人拼团海报推广方式，我们测算了一下，通过这种方式招生比之前传统方式成本降低80%到100%。除了这个之外，再用平台的时候也是用老带新的平台。
所以通过的平台的功能，可以限制如果他是没有报过名的才可以参加。不然是没有办法参加报名的，可以通过这一块设置老带新的门槛，可以吸引到有价值和精准的客户。第三个就是通过佣金激励的方式，可以让各个校区工作人员、学生家长更有动力帮他做推广。第二个是学为贵上海，它是做语言培训的。它是通过我们的拼团和直播的功能做了组合，差不多一天的时间就这个活动在朋友圈发了一下，带来了三百单的收益，整个流程基本上没有太多的转化流失。所以这种方式是非常顺的，帮他节省了很多人力运营的成本。
另外有意思的点，他设定了三档课程，一元听团可以听什么课，通过这种方式在群里会发另外什么精英课吧，299的价格，最后通过筛选出来的客户推出价值999或者1999的课程，这种转化率可以通过这种方式筛选出高价值、高意向的客户，带来复购和增购，通过这种方式在两周之内正价课卖出了二十多套，只是简单的先上运营的方式，这个过程当中没有做更多的推广。
第三个是涂思美育，它使用我们有赞全渠道功能用的比较深的客户，他其实一开始也用过微商城，之后发现除了营销之外有线索管理也有我们的排课，也有互动玩法、打卡等东西。它通过有赞教育在线上做课程报名和预约。除了线下带着小孩去博物馆实体课之外，它也有线上的试听课视频文章的，通过知识付费的功能售卖。它当时单月整体营销额达到了40多万，只是有赞这一个平台上。
第二个它直接和我们微商城扩展包，通过这种方式售卖在线图书和博物馆周边。除了刚才三个案例之外，有赞教育是正式启动教育这个产品。这是我们列出来的客户，其实有赞体系内除了这些客户之外，还有几千家也有做的特别大的，像新东方、学而思，所有这些客户都是用微商城用了挺长时间了，有赞并不是去年年初才真正开始做教育的产品，而是一开始就吸引非常多的教育机构和教育行业的商家进入到有赞的体系里，其实我们也希望后续除了服务好这些客户之外，我们也可以服务好不同赛道的客户，我们一起把产品打磨的更好。
最后，你只需要专注好经营自己的客户，经营好自己的学员，其他把复杂的东西交给有赞教育，这是今天的内容，谢谢大家。
用手机打开
收藏
赞
···
回复
复制链接
新浪微博
QQ空间
微信扫码
