[行业资讯] 【引领者说】从自媒体到社交电商，新零售业态生鲜爆款的—郑阿珍

中粮健康生活商务负责人郑阿珍

    郑阿珍：

这次是第二次来海南，这次来海南的主要目的是为平台整合海南这边的产业链供应资源，很感谢有赞邀请中粮健康生活做这次的分享嘉宾。我先给大家介绍一下，我是中粮健康生活的负责人郑阿珍：，这次我分享的主题是从自媒体到社交电商，新零售业态生鲜爆款的选品策略。中粮健康生活是中粮集团旗下的官方运营公众号，我们为广大粉丝提供安全、营养的健康美味的食物。中粮健康生活选的品类有生鲜果蔬、米面杂粮、优选食才、馋嘴零食。

    接下来，我给大家介绍中粮健康生活做得比较成功的一些生鲜爆品。湖南麻阳冰糖橙，上架期间170000+单，人民币5083000的销售额。我们这个产品的覆盖高达17%。

    散养黑土猪肠。

    新疆阿克苏骏枣。

    即食果蔬燕麦片，上架20万合，完成了200万销售。认养一头牛牛奶，上架期间销售3万箱。

    陈李济陈皮山楂条。

    桥头地瓜是海南的一个产品，上架期间完成3.5万箱销售，完成175万销售。桥头地瓜这次我来海南找商家的主要目的，台下的商家们，如果觉得自己有桥头地瓜的资源，或者是觉得自己操作桥头地瓜比较专业底下可以找我交流。

    海南凤梨上架期间20000箱。发货特别的不品质，我们换了两个供应商，这个产品很难控制。

    给大家介绍了这么多中粮成功的生鲜产品，其实是为了让大家看到一个农产品和电商相结合大趋势，未来我们一定要把家乡有特色的好产品推到更大的规模和体量，一定要利用好互联网电商新零售的模式，将我们的渠道铺开，所以，在这里，我想给大家介绍一下新零售的发展进程，就是让大家更好的把握住这个趋势，看看在什么样的阶段能用什么样的资源，把我们的产品推出去。

    2008年平台电商崛起的高峰期，京东、淘宝、天猫迅速崛起快速占有市场，马云爸爸、刘强东爸爸把我们中国人培养成购买电商的好习惯。2012年移动互联网爆发，造就了很多通过微信公众号打造的微商和微商品牌。海南的贵妃芒在这个时候的品牌，极大的提高了海南贵妃芒产品的知名度。2015年的时候，社交为基础的流量红利开始，他们分别代表着移动电商的四种商业业态，有赞代表的是自媒体，像中粮健康生活代表的是企业和品牌方，贝店是层级分销，拼多多代表的是熟人和熟人之间，陌生人和陌生人之间的品团。小红书是个人的商业模式。这是当下四种特别红的趋势。中粮也是在这个时候赶上有赞这趟列车，通过有赞承接订单，完成了6个流量边线。2019年的时候，社交电商变现升级，后流量时代全渠道运营平台连接社区，社群营销，社区团购，抖音、快手UGC平台。根据目前的行业业态整合的情况来看，我们觉得2019年商业模式流量像一个什么趋势发展呢？其实是向新零售电商全渠道的模式发展，广大的商家朋友们，我们一定要充分的利用好互联网电商，利用好时代大趋势，把我们的好产品推到全国各地去。

    我给大家介绍一下，新零售商业模式和平台传统电商的区别？传统的电商模式是主动搜索模式，消费者有了需求开始在平台上搜索，移动电商的模式是推荐模式，我们在手机职能下单以后，商家根据推荐模式给消费者售发销售，未来得社区领域，肯定是社群、社团领域的优势，增长模式会成为一个新的热点模式。其实，传统平台还是产品找人的阶段，他们主要是靠产品在平台上，固定产品，持续拉新容量，这个时候，流量是特别贵的，特别是淘宝、京东现在的容量。但是，像自媒体时代，它的流量是商家的私有流量，对于广大的商家朋友来说，私有云流量是比较低的，比较经济的，只需要分配一些产品利润就可以找到不用变换粉丝人群就找到适合自己的消费群体。未来的主题核心是社群营销，赊销应群是消费满足这类人群的垂直品类，通过一系列不断的开发产品，满足这一系列产品需求，从而达到裂变。像平台电商的核心是平台曝光，不断的增加用户的黏性，从而降低流量费用。移动电商是通过不断的增加用户黏性，把用户留在私有流量的池子里，达到商业成功。社交电商主要是消费体验，所以，我们在很多生鲜柜上让广大的商家朋友们注重产品品质品控，只有流入了消费体验才有长久的生意。

    给大家讲了这么多，我再给大家讲落地的问题。自媒体这些渠道的选品硬件要求，也很简单，主要是合作方资质齐全，团队服务水平，产品品质判断，性价比，销售员分佣。硬件要求，资质齐全很简单，就是产品资质，和企业资质，产品资质是产品的各类检测，企业资质就是营业执照，商标注册证。服务力强，提高产品的消费力。客服售后，是10分钟还是1个小时能够解决一个问题，他们多长时间在线。导单跟踪是对物流的要求，是24小时发货还是48小时发货。归根到底，我们希望商家在出现大的订单时，能够给我们完成发货。我们需要团队具有专业的素质，专业的运营人员，专业的品控人员，专业的物流人员，所以，我们要求供应商每天的日发单量不少于2000单，提供13%、9%增值税专票/免税票。

    软件要求。软件要求就是这个产品的推荐理由，这个产品是特色、非遗手工艺，应季、节气滋补，卓越的口感、超值性价比等等，这些都是我们关注的。内容素材的成成熟度，文案、素材图，短视频，评价晒单。行业内的表现，就是行业信用、服务稳定性、交流分享，资源实力。

    合作方式。我再给大家介绍我们的上架模式，我们的上架模式有两种，一种是通过有赞分销自主上架，完成自主导单。第二个是产品自主上架，有赞给我们提供了一个非常好的工作环境，通过有赞上架的产品不需要对照这样的烦琐事宜。

    自媒体对接的四种方式。第一种方式，有赞分销市场，第一种方式是商家入住有赞分销市场后，这边渠道的采购每天都在市场上找货，找到合适的货源会直对接，所以，有赞可以帮商家很多。第二个是行业自媒体连们。我们可以参加一下圈子进行资源互换和交流，如果你是自媒体行业的供应商，一定要加入这样的圈子，这样能够得到更多的信息资源。第三种是有赞推荐供应商。有一个好处是方便大货采购直接找到供应商，有赞推荐供应商会给更多的资源，第四种合作方式，通过第三方服务公司，花钱解决。第三方服务公司认识很多大火，跟这些渠道是有对接的。刚出厂的商家，就是还没有入厂的厂家找第三方服务公司是最快的启动方式，已经入场做了电商但是没有自媒体流量和微信流量的可以直接入住有赞，这是最快的启动方式。

    如何管理自媒体渠道。我们很多商家朋友手上有很多采购、有很多大货，但是，总觉得对接不上，没有产品流量支持。我给大家介绍三种方式，可能会跟渠道合作更好一点。第一种，掌握渠道对产品品类的需求。像今天来的商家朋友大多是做生鲜的，你们就应该找我们中粮。如果你找做珠宝的，再多的流量你们也用不着。第二点是到退问的频率。我们中粮每周做推文，主推肯定是最有优势的，其次是次推，再就是微调。首页的海报是可以用流量的资源，所以，跟商家、跟渠道采购或者是运营对接的时候，要更多的跟这些渠道的采购运营争取更多的流量支持，这样你的产品才能卖得更好。第三是掌握渠道上新规律及占比。中粮健康生活每周上新十个产品，其中有六个产品是上新推文，这为我们以后的推文做测试的，有两款是商城的粮票粉丝产品兑换，还有两款是中粮做拼团的，这是给我们的福利。

    与自媒体渠道对接的诀窍。不怕拒绝，经常沟通，保持平常心态。我们供应商给渠道推荐产品的时候，一般推荐的是自己特别有优势的产品，发现很多时候，你抱着很大希望推荐这个产品，但是别人并没有采纳，并不是因为你的产品不好，而是像我们这样的渠道会提前一个月把产品的排期排出来了，所以，这个产品有可能就错过产品排期了。我们这边的商家要经常找采购沟通，你们最近有什么规划，你们最近有什么排期，或者是缺了什么产品，主动的推荐产品，这样成功的效率会高一些。其实，采购版把这个产品放入产品库暂时没有用的时候，大家也要保持平常心态，采购刚开始跟厂家接触的时候也会一步一步的了解商家，了解商家主要是靠沟通，所以，当对商家了解到一定程度的时候，刚好你提供的产品又适合在这个时候排期的时候，他会帮你们安排这个产品排期的。但是，不管什么时候都要保持产品的稳定性。

    我给大家展示一下我们中粮健康生活的招商号，有专业人员对接，有产品的朋友可以过来找我们聊聊。我今天的分享到此结束，谢谢！

    主持人：

我在人群中搜集到这样一个问题，很感谢您讲了如何让好的产品打造自己的软硬实力，对更好的分销商分销。一般你们选品逻辑或搜索习惯是怎样呢？

    郑阿珍：

第一是看哪些产品排在前面，比如说我们做生鲜的，肯定会看排在生鲜前面销量的产品，当然，没排在前面的我们也会往后翻，但是，不管翻了多少，都会找有赞推荐供应商合作。我们对有赞推荐供应商每个商家特别了解，这样合作起来更省事。不常见的不打算用做推文的产品，我们也是直接和商家沟通对接，请商家安排样品，方便我们在查看样品之后，收到样品决定产品品质才上架，但是，通常来讲，不太熟悉的商家我们不会给特别大的容量。所以，商家在对接的时候一定要多展示自己的产品、自己的渠道，自己在有赞主要对接过哪些渠道，我们对一个商家不了解，但是，你说你给老牛果园供过货，我们基本都会选择的。

    谢谢！

    主持人：

掌声送给郑阿珍老师。我听明白了，首先自己得有货，打铁还得自身硬，第二是优化自己运营方式。