羽中：
首先非常高兴来到海口，我先自我介绍一下，我叫做羽中，看到这个名字，大家会感觉，这是我的花名，我本命叫做于冲。我今天跟大家讲到底有哪些商家用到有赞，有赞是如何帮助商家做线上线下一体化的经营，做到这个经营的场景，我给大家介绍哪些商家用有赞，而且他们是如何在线上开拓的。
这是我今天讲这的几个板块。
自我介绍。我是有赞生鲜果蔬类目负责人，我加入有赞之前来自世纪联华社交电商运营负责人，当时在浙江有100多家门店，通过改造门店融入到线上，半年左右，月销售额超过了百万。现服务的千家有赞商家，主要有百果园、鲜丰水果、果琳、钱大妈等知名度连锁品牌。
2、有赞介绍
大家对有赞比较陌生，我给大家介绍一下，有赞公司到底是一个怎样的公司，它到底有什么产品帮助商家做些什么事？有赞是一家商家服务公司，它以60%的工作人员是技术，我们研发的产品希望帮助每一位重视产品和服务的厂家，私有化客户的资产，在互联网上拓客，把线上的客户留存到自己打造私域流量的产品，目前我们已经服务了4亿的消费者。有赞也完成了香港的上市。
有赞微商城，还有小程序。我们发现，越来越多的线上商家接触线上的生硬，我们发布了有赞零售的产品，帮助厂家管理自己的供应链端，发布了线下的产品零售。之后，我们发现越来越多的连锁商家也注意到这块，我们后续也有了有赞连锁，在垂直行业内，我们有有赞美业、有赞餐饮，我们还发布了有赞教育。这是有赞目前的产品。
3、如何开展社交电商业务
简单的介绍了有赞公司和目前所有的产品，大家想了解到几个点，到底是哪些商家会用到有赞，他们是怎么用有赞做社交电商的声音呢？首先，我想分享几个数据，通过这几个数据引出到底是哪几类商家用到有赞。
这是2012一2018年线上规模网络零售市场的规模，从2012一2017年，飞速增长，增长率到2018年已经达到了9万亿。生鲜电商市场发展的增速图，虽然2017一2018年，整个线上网络规模在放缓，但是生鲜这个行业里的发力越来越快，不管是生鲜电商的市场规模还是市场占有率，还是生鲜电商的销售额的增长率都是快速增长，高于整个网络市场的增速。这里我们的第一类商家，他们原来传统平台的线上的零售商，也有可能是线下渠道商，他们会越来越重视线上这个板块，所以，在重视线上板块的同时，2013一2016年的时候，他们趋于原来B2C的淘宝、京东这类的电商平台，但是，随着社交电商的发展，他们会通过原来的电商平台嫁接到目前最火热的社交平台上，发展他们自己的社交电商声音，这是我们现在面临的第一类商家，就是原来平台类的商家会基于社交电商的发展做这样的生意。
第二个数据，其实，越来越多的线下商家希望听到线上的声音，所以，也会借助一些平台，比如说美团，帮助了原来线下门店的生意快速的覆盖一公里、两公里，现在可以提供好的产品及服务做服务5公里、乃至8公里服务的深化，这是目前使用有赞的第二个商家，传统的门店商家，不管是原来的夫妻老婆店还是目前区域连锁的门店还是全国性连锁门店，他们都希望做一个事，这个事在2016年就开始提出来的新零售，但是，新零售的核心，线上线下一体化，我是你们的客户，我进来之后，能够快速的识别这个客户到底在我这里购买过什么，在线上购买过什么。当然，我们认为这是目前很多小型的门店商家碰到的痛点，新零售的核心是线上线下会员数字化。所以，有了越来越多的商家使用有赞，帮助它拓展原本线下覆盖不到的那部分的人群。
怎么绕都绕不过这个点，2018年，大家都在说资本融资很困难，没有什么模式，风投不知道投什么的时候，2018年下半年开始，从长沙这种模式受到了各种资本的热投，这个也是我想引出的第三个商家，就是社区团购。我做服务经理这一段时间内，通过2018年我看到一种现象，原来做微商的，原来做线上零售商的这部分店家都在改名字，陈冰冰，每日拼团、社区拼团，原来的店铺名字是什么什么先生水果店，越来越多的改为，2018年下半年改为社区团购、拼团等这样的店铺。2018年下半年开始，不管是资本的介入、平台、社区团购的介入，感化到这部分商家想做线上自有的社区团购的身影，所以用到了有赞，他们觉得自己有供应链，自己有人群，自己招募团长，是可以把这部分的生意自己留存下来的，而不是我需要加入到原来的电商的平台，或者是目前已有的社区团购的平台，会把这个作为渠道，这个渠道也想自己开展社区团购这个平台的业务。所以，这类商家是在2018年下半年突然忙起来，他们觉得有赞可以帮他实现订单的管理和客户的管理。这也是目前我们最清醒的一种线上从生鲜品类切入的模式。
使用有赞生鲜行业内有哪几种，第一种，原来线上B2C业务的商家，需要打造社交电商的圈子，需要承接自己的客户，所以使用我们的工具承接社交电商的生意。第二种，我刚才讲到，不管是大型的门店也好，还是中小型的几家连锁门店还是夫妻老婆店，他们会觉得目前仅仅守住店的生意是不够的，因为消费者已经被平台教育了，我线上点单，30分钟可以送达我的商品。第三种，目前2018年下半年快速崛起的一种业态或者是一种模式，就是社区团购。但是，他们有一个共同点，全部是生鲜行业，要不就是通过生鲜果蔬切入做一个电商的点。
总结刚才我们讲的这几个商家类型，有赞是怎么帮助他们做线上线下生意的融合，怎么用有赞这个工具帮助他们拓展线上社交电商生意呢？这就是有赞微商城能够给这部分商家打造的功能，第一，首先，我们给到商城，展现出平台管网，二、基于销售的大数据，互联网在线的营销功能，目前已经达到了一千个功能以上。三，我们刚才讲到，我们是帮助商家私有化自己的客户，所以，我们必须要帮助商家更好的管理好他自己的客户，或者是会员，以及粉丝。所以，我们有一整套的会员体系。基于这三个基础的功能，我们帮助商家打造他线上的店铺。
第二，我们绕不开做线上生意需要给消费者怎样的服务？传统的B2C平台电商，快速服务是必须的。再就是越来越多的门店商家会做同城配送的业务，同城配送是现在下了订单，帮助商家接触到达达等第三端的配送的物流服务商，开展同城配送业务。第三种是虚拟电商，我认为，目前，在我们做虚拟电商是线上发圈线下核销，线上做卡券的生意，这是给我们这个行业定义的虚拟电商，其实虚拟电商的概念可以再广阔一点。三是社群电商。社群电商是基于微信电商裂变的载体，我们帮助商家更好的管理微信社群，如何在微信社群里发展业务，管好社群的消费者或者是会员。
假如现在有赞能够帮助商家搭起管网，后面帮助商家给消费者提供哪些服务，接下来，我会讲几个目前有赞自有流量，包括有赞直接帮助线上的商家对他面临的C端的消费者。有赞有分销员的功能，如果是大型的企业可以帮助企业开展员工的分销，这是我们讲的第二点全员开店铺第三点，我们帮助有货的商店入住到分销市场，帮助你快速的找到分销商。
前面两种是基于商家自己有了分销体系和分销的业务模式，以工具化的方式帮助商家拓展线上的分销业务，我想展开讲的是，如图所示的分销平台，如何帮助商家找到供应商及其目前分销平台到底有哪些商家入住到分销平台，又有哪些分销商家到这里卖货和买货呢？首先，一键上架，把你的货铺到分销商。第二，你作为分销商可以在你的朋友圈里丰富你的产品。第三，我们有一整套完整的分销结帐的逻辑。这是目前分销平台，目前，整个实体行业是整个分销市场的行业，可以看到，我们已经集群了各家电商，食品行业是排名在前的。
有赞供货商上架的时候有多少分销商来帮助你呢？首先是自媒体，他们是在社交电商里拥有流量资源最多的一个载体，第二，一些网红及其社群的管理，可以认为他们是微商。第三，他原来是做线下销售，他想拓展自己的B2C业务，他想招募这些商品，所以会通过分销市场选择对应B2C的商品。
2019年5月，有赞有一场门罗发布会，发布了分销市场新的产品，这是智能分销，我们认为分销市场是供货商把货架上去，分销商自己选择商品。智能分销是什么点？智能分销是帮助已有流量的商家，他们目前缺品，选择的这个品不知道该选什么品，我们通过后台的经营数据帮助商家选择他对应流量，应该选择的那些品。举个例子，你是卖茶叶的，可能只是原产地的线上销售的商家，但是，分销市场会帮助你丰富你自己店铺的品类，比如说茶具，与茶叶相关的付费的内容，你开启了分销产品功能之后，大数据帮助你快速的找到您应该定位的产品，帮助你的店铺拓展你的商品，同时，也帮助我们平台的供货商找到他的流量，帮助他卖货。
有赞零售。门店商家加入到有赞之后，新零售的点，我们认为帮助小型商家实现线上线下一体化的会员体系是他核心的关键。所以，我们有赞线下的产品是围绕着货，帮助他打造线上的商城及其客户管理，再打通电商平台，这个平台不局限于原来的京东、淘宝和线下的平台。中间我们会帮助他在门店端的商品、库存、订单、客户的资源、卡券、帐户资金的结算，通过这个中台的打造，帮助他管理门店线下的长期，打通供应链端。这是有赞通过线下门店打造的新的产品。
总结下来，我们把有赞零售总结为人货场，进销存，人财物。
有赞是一家软件服务公司，目前更多的程序员或者是产品经理不知道如何面临新零售的变化，不确定这个场景是否适合我们目前零售商家使用，所以，有赞在产品研发的同时，开了一家线下门店，这家门店就在杭州总部的楼下，大家有机会可以体验一下，这完全是有赞根据目前新零售的业态打造的一家社区电商的门店，它还可以拓展线上的B2C业务，数字一体化的管理自己的会员，同时，可以给线下的消费者提供水果、鲜食积极餐饮一体化的消费场景，大家有机会到杭州，希望大家来参观这家线下门店，我也知道，在座的有很多商家也是有这样的门店，欢迎跟大家彼此交流，完善我们的产品，给大家在线下经营产品的同时，帮助我们完善线上的产品。
这是我们发挥有赞门店做了改造之后，我们用目前有赞零售产品帮助线下的门店提升业绩的图。
刚才讲了，有赞商家及其目前有赞怎么帮助商家做的，回归到我目前的岗位，就是服务经理。通过我日常跟商家沟通，商家会问我，我到底怎么拓展我线上的社交电商的生意，不管是线上的商家也好，还是线下的商家也好，我接下来跟大家分享我认为生鲜水果商家怎么做生意。我想总结一句话，不管线上线下来说，通过有赞这个工具不断的积累自己的用户、不管是线上也好还是线下也好，我们要建立用户场景消费习惯。通过品赏、宣导，让消费者下单购买，这是线下的场景。线上来说，我们把客户留存单，通过图文的宣传，个人朋友圈的打造，线上打造线上的消费场景，让他不断的种草，对我们的商品有了感知之后，不断是线上还是线下，让他做订单的转化。我总结这一句话，不断积累自己的用户、建立用户场景消费习惯。这个是万能的公式，万变不离其宗。
我们讲，社交电商还是太快了，到底是哪里的点，我们把客户留下来，留在这里之后，我们怎么触达客户，通过几个营销工具怎么把客户盘活，从而让他下单，这是现在给他总结的点。第一点是客户留存的点。不管是原来的淘宝商家还是线下门店的商家，在微信超级里没有错，不管是公众号也好，小程序也好，微信号也好，你找清楚自己的运营思路，把客户留存在这上面，考虑清楚你要给你的客户提供的业务，要考虑清楚给客户带来什么。
我希望大家记住这个，做好这五个你做好电商的基本关键点，我们要把客户留在哪里，通过线上的平台或者是线下的门店，我们把客户留存到公众号或者是小程序或者是微信号。我们把客户留存了以后要不断的铺内容、教育，通过营销工具引他到线上店，跟我互动，从而选择出合适的商品，直接在线下转化。然后把他们留存下来，作为忠实的客户，搭建起属于自己店铺的会员体系。最后，把这部分的客户让他帮你宣传你的产品，这就做到了传播的功能。从而，引出了一个概念，就是拉自己店铺的营销闭环。
我刚才讲你把你的客户留下来之后，你到底是怎么把客户留下来的，所以，我们每次跟商家沟通的时候，引导商家做营销活动的时候，我们会跟商家说一句话，你想清楚你的客户到底是哪，你通过哪里可以把客户引留下来，这是我给客户制定营销方案的时候，你先把买家进店的逻辑理清楚，根据自己的团队匹配，把客户留存下来，然后提供服务，你要把客户的行为轨迹和消费逻辑想清楚，然后再策划对应的营销活动。我们把营销闭环总结一句话，让客户进店之后不要流失，让你的老客户在线上复购拓客。整个闭环加上我们说的这个步骤，把线上线下的生意做好，做到更好的销售的提升。
我简单的给大家过一过，理一理刚才我讲的这个模型里几个关键的步骤和跟大家推荐几个小的营销玩法，供大家做参考。
第一步：拉新。我们考虑买家进入到我们店里之后怎么留下来，由于时间的关系，不展开讲。我们可以通过付款码，线上专属送，会员导入活动，线上储值送活动。你给你的会员做出加入这个号之后专属的福利，就是拉新的第一个点。
第二步：活跃。其实，这个词听起来不好展开讲，我划个点说出来，通过活动吸引在店铺购买过的客户再来逛逛，同时带点东西回去。针对生鲜果蔬的商家不用太多的活动引导，只要做得好，定时的秒杀和签到，这个签到我举个实际的场景，我引导我的客户礼拜一到礼拜三每天到店铺打卡，我给你送一张小额的优惠券，帮助客户签到之后，能够得到小额免费的无门槛，相当于红包。再用定时的秒杀功能，吸引住他，养成一个习惯，我的店铺每天有这样的活动，有便宜的点，让他再到我店里逛逛的同时可以买点东西回去，始终跟我的客户有交流的点，这是我定义的活跃。
第三步：转化。转化的点是，我们铺出去的活动，商品适合的点，我们一定要让消费者直观简单直接的转化，就是不要有太多的过程，就让他在线上完成订单之后，比如说优惠券，引导他在线上购买之后给他好的服务，就是转化。
第四步：留存。当我们有了新的客户之后，活跃的客户之后，我们想办法把客户变成粉丝、超粉丝，然后怎么留下来。搭建自己体系，我们做供应链端，先打卡给你，然后再拿货，我的粉丝、我的会员，先在你这里存钱再做消费，这是会员储值的点。就是把你的买家定义为你的忠实粉丝，通过钱这一端把客户留下来。第二点，如果你有粉丝会员体系搭建积分商城。我再讲一个点，把会员体系怎么搭建的，你消费了一元就给一块钱的积分，积分体系要养成习惯，这个习惯是我在你这里消费之后，还可以拿到一定的权益，这个权益也不要想得太复杂，如果没有商品权有优惠券，就是说一直有回馈，让他打造进入店铺消费之后还有回馈的点。这就是用一个简单的活动帮助你，把你的粉丝通过买家到客户到粉丝一系列的活动打造，把粉丝留存下来。
第五步：传播。我们说一句高大上的话，让买家传播是最好的传播方式。第一个传播，让你的买家在朋友圈里自行帮你做传播，通过一些积咋这样的活动，帮你在买家这边吸引新的买家过来。再一个是抽奖拼团，利用面买家的心里。第三个是社区拼团，如果说我们的商家有供应链优势的，我会引导商家做你的社区拼团，帮这个小区的客户聚拢在一起，试图打造一个分销体系，就是我们讲的传播。
讲了刚才几个点，我再总结一下，目前我们有哪些商家，他们是怎么玩的，怎么落地的，我们再举几个目前做得不错的商家，他们具体是怎么运营起来的。
果蔬先生。它是一家仓储式门店，原来有门店，但是，成本太高之后，把门店作为仓库，因为有老客户的积累，把所有的客户留存在微信里，通过低价拼团、社群运营、朋友圈推广、分销员裂变，通过社群运营提高客户留存，拓展覆盖半径。所以，客户成交的路径都是在社群里通过拼团的方式完成的。
这个案例展开讲，我们讲维护社群怎么维护呢？做了几个基础点，在这里跟大家分享一下，在每次做活动之前，在群里会跟群里的买家互动，第一，要了解清楚，我的买家到底需要什么，我用投票调查的方式了解买家的需求。第二，活动简单直接转化，直接告诉你，群里的买家通过拼团的形式价格是最低的，时间是最有限的点，提高订单转化。第三，把群里最活跃的买家发展成分销员。
同桌的水果。定位非常清晰，二三线城市写字楼周边做地推，白领的客群留存到个人微信号和社群里，通过试吃的方式吸引这部分白领，你充值我的卡，每周给你做水果送货上门服务。以这样的方式把白领这部分消费群引导成他的高级会员，通过高级会员，不用担心会员不吃，因为每次的地推活动都是用会员的方式，因为客户在他这里有留存资金，或者是有钱存在他那里，只要实时的跟客户互动，我现在有什么品，这个品比较好，我直接给你做过来，做好优质服务就好了。所以，团队非常小，目前会员储值量800人，通过线下地推的方式，做弘愿的方式就有了日常的运营。
老爹果园。线下的渠道，收集到各匹配的商品，通过分销市场拓展分销商，然后给他们供货。他们给分销商最好的商品展示，通过分销商维护好供销关系，只要他找好的商品，把商品推广出去都是由分销商完成的。他们的活动是，推文三个小时发出去了以后，就有10万的销售。
海南万家果铺。我这里卖个关子，他到底是如何用有赞拓展他的销售的。
我希望通过今天的分享，能给大家带来到底有赞是一家怎样的公司，目前我们在座的大家是有零售商也好，线下的门店也好，如何拓展线上社交电商的生意，希望把目前我服务过的好的营销案例全部给大家，从而帮助在座的商家拓展新的思维。
谢谢！
主持人：
谢谢羽中老师，请留步。问你最多的一个问题是这样的，羽中老师，你讲的很多大品牌和连锁店，还有夫妻老婆店的形式，刚好我是夫妻老婆店想开展线上业务，我也没有大品牌的融资，最好的直接的方式是怎么搞。
羽中：
我们认为的夫妻老婆店是传统的到批发市场进货，店家一家三口开个小门店，应该怎么拓展自己的点呢？其实，应该打造自己的个人微信号，把到门店买过东西的客户留存到自己的微信里，打造属于夫妻老婆店的APP。怎么说，怎么进货的，品质怎么挑的，告诉到朋友圈里。再就是可以给你提供什么样的服务，在朋友圈里宣导出来，我可以给你送货上门，我现在有很好的商品，有什么折扣，最方便最直接的告诉朋友圈里这部分逛过线下门店的买家，通过个人号的打造，每天有10个客户的累计，一个月下来有多少客户。除了到店客流之外，利用小程序做一些签到的活动，做优惠券的线上转化的活动，简单几个活动把线上的活动做起来。我建议所有的小城商家不要做服务号，简单把个人微信号打造好，怎么通过微信号的互动把你的客户在线上成交。我的建议归纳一下，夫妻老婆店必须做个人号，第二，个人号里的内容，铺一些自己日常生活的内容也好，和你的进货全品的纬度也好，把店铺线上的宣传做起来，拍一些简单的图片和你做这家店的理念塑造起来，这样帮助你在线上拓展你的客户。
主持人：谢谢！掌声送给羽中老师，谢谢！
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