[行业资讯] 【引领者说】美妆自媒体在社交电商的转型—少奶奶|魔兮美

少奶奶：

大家下午好，前面三位老师分享的都是趋势或者是话题上的东西，我可能更多的是讲的实战的东西，因为我在这里面每一个环节都参与了。首先跟大家自我介绍一下，其实我的标签很多，我是配方师，我也是国际彩妆师，我还是好莱坞的特效化妆师。其实我还是讲师，我还有一个公司做我的公众号，就是有赞的小程序的公众号，有一个商城。其实简单一句话概括，大家最想最新最期望了解的社群，短视频，网红，变现，我大概的是整个的流程都参与的人，就是一个做企业的网红。

    其实我从2013年开始做微商，这个话题也是大家一直在说的，我们的社交电商，这些年电商、微商、网红也好，我们的商业在变，变的只是载体。以前我们是微信收款，2014的时候开始流行做公众号。2015年之后做了一些商城的功能，我们就开始做内容，相当于把以前的微商引上去，在上面完成一个交易，减少我们的交易时间以及交易风险。接下来又是小程序，大家结合现在的短视频也好，小红书也好，微博也好，普通人，素人，明星、网红，看到更多的产品信息咨询化，再承接到我们的公众号消费。其实变的只是载体，客户没有变，载体也没有变。我一开始的身份是商家，我为什么要做这个IP，我为什么是一个网红，我也不是经纪公司出来的，我就是做产品的，有自己生产，也有代理，做进口。但是我在这个过程，2015年的时候开始流行的小咖秀，映客，所以我每天喜欢化妆，本身也学过，喜欢玩这些东西，莫名其妙开始觉得好像这些平台慢慢的有一种叫粉丝的东西，已经数量慢慢的超越了我，跑去给一些公众号供货，给一些实体店供货，给一些微商供货的数量。所以我在思考，我每次准备很多的产品，准备很多的内容到公众号推。如果你的品牌足够有这么强的卖点，结合里现在的当下的话题，我觉得这个钱可以烧，我反思一下我好像烧不起，我的品牌不够那么多的卖点。我的照片越来越多，推荐越来越多，大家买产品的时候，我以前是产品思维，你用了他会怎么样，因为我相信每一个商家选品一定会好，在药监局管理这么严的情况下，我不相信还有三无产品还敢在这里混，每一个产品都很好。后来我发现他们买东西是为了少奶奶而来的，而不是为了这个品牌来的。17年开始做这个事情，我不纠结产品，我的强项不是产品，我都是找外面的人合作，生产的时候非常累，有问题需要经常改，还要烧很多的钱。所以我在整个的点上行业里面，给我自己的定位，这个真的很重要，如果你是很强的研发，对你的产品很有信心，你们公司有经验有钱做品牌的话，就专心做品牌，把品牌做好，找好你的对接口。如果你的产品不强，那你是不是好好想一想你的产品是不是要做改变，因为这个时代太快了，这是我的一个经历。

    粉丝购买的原因，我们现在是这样的，我通过短视频，通过一些我的动作。我购买的原因知道了，流量来了，粉丝来了，然后到社群里面，因为我的社群也是比较强的。在有赞最高的后台，我的复购率是93%，我在快手上客担是200%，为什么可以做这么高，跟我的内容有关。所以我分析后，我觉得粉丝购买的原因，以及我要做的事情之后，我就专心的带着我的团队放弃了产品，我不是不做产品，但是我会更严格的选品，我不会参与生产，也不会打造品牌，我做不了。我会把我所有的东西做到私域流量，粉丝来就跑不掉，我把这个事情做好就可以了。

    我刚才讲过定位、标签、内容、变现。真正做内容，这四个缺一不可，我做什么，我的用户画像是什么样的，刚章章老师给我们看过，不同的时间不同的年龄段玩的东西不一样，他想看什么，我就给他看什么。客户来了之后要分类，这是社群后面讲的，每一个客户，从2013到2019我们做的比较强的就是客服，你什么时候关注我的，你每个月在我这儿买多少钱的，几号发工资，什么星座，做的非常的详细。内容决定了你的粉丝对你的黏性，以及以后会不会变现，对你的产品会不会信，刚才章章老师讲过，有一些人说我化妆就拿自己的产品，客户不是傻子，那明明就是广告。你们看我的抖音会发现，我在干不务正业的事情，我在内容设计上面，我要定位是什么样的，我要定位的是一个不是花瓶的女性，我是一个独立的女性，因为现在的小女孩喜欢看这个，这本身也是我真是的人设，我只要做好就行了。所以大家在做内容的时候，我到底做这个内容，是不是每天要拿着小风扇吹，而是我要在内容上做设计，要有趣味性，有娱乐性，比如抖音的毛毛姐，她很用心。做的内容，到了一定的流量的时候，他要做什么，就是变现，不可能每天在那里当一个小丑演给我们看，逗我们开心。我有分析过，可能在美妆类的产品，所以决定了变现的东西是很重要的。如果我们在做内容的话，我们现在接触到很多的商家，有产品，你们有没有小程序，他给我发一个1688，说有空给我看一下。通过进入有赞也好，进入公众号也好就行了，连这个都不做，你引去的那个，那人都归我了，那干吗。

    我先给大家看两个视频。我再做内容的时候，就是吸引女孩子，如果吸引男的，那我就失败了。因为我知道我的东西一定是女生喜欢看，女生给我消费了，我引来一帮男的干什么，所以我一定不是这个样子出镜的。在做内容之前，我分析的非常清楚，在这么多年我做这么多短视频，我一定不会教人家化妆，我会但是我不太会做可爱的东西，因为那个太慢了，因为我分的很清楚，因为很多人会说，我再做内容的时候是深思熟虑的好，看了我这个东西就要买单，后面的美人鱼是玩命的，我吸引来一帮男的就完蛋了。大家在做的内容的时候一定要想好，我这个东西要卖给谁，卖给多大的女孩子，会不会看到我这个内容觉得我很Low，只能卖50块钱的单价，我的涨粉速度不会很快，但是很精准，而且很有钱。他们喜欢潜水，稀罕旅行，喜欢特效妆的，一定是有生活情趣的。所以大家在内容设计上一定要想好，我要卖给什么样的人，他们喜欢什么。我的用户画像大概就是这些，他的皮肤类型是动作一些植入的身份，让大家更加相信，所以到了社群以后，才才是做经济，不停的复购。星座就是大家都喜欢的，每一次的星座日的时候，发一些适当的东西，都是关于星座的事情。爱好，大家都喜欢漂亮，喜欢宠物，喜欢聊帅哥，我们的话题都是这些。发工资的时间，我上次在自媒体峰会上说，我做了很多的变动，因为最近接了很多品牌，但是有一些品牌我是真的来不及上架，直播之后就固定的，今天挂10个，两个小时。后来我觉得有些东西很好用，我们公司十几个人一起选品，花的精力也很多，但是短短的两个小时内，我觉得没有曝光的很好。有的时候很多人对直播抱着一个很大的梦想，我们今天卖一千个，除非真的是李佳琦这样的大流量。所以这些东西是并行做，我自己做。我自己一场可能也是一个单品卖及十个，各种的在里面发我的短视频还有产品的好处，一天可以卖两万块。会更加的黏性，因为每周这个群团购3次，跑都跑不掉。所以我们现在的社群标签是这样的，所以私域流量的一个乐趣，因为你是直接去面对到你的客户了，而且我觉得我不会像以前那种，很焦急，给一个自媒体做一个抗糖丸，有些公众号真的是坑的，我马上从法国背过来，放在那里最后出了40盒。不过也没有办法，人家做的高的也有踩坑的。所以我后面说了一下，一个小时卖了43盒，许多任何推文，没有任何东西。

    我在快手上的一个粉丝画像，我有分布过，因为我要了解他们到底是几点喜欢在上面看，这些人是哪儿来的，地域性对我的数据也很重要。活跃时间一般是从6点到晚上12点。女性，31岁到40岁的男人对我没有兴趣，18—23岁是高峰，17岁的女孩子买了2千块，她看到我推荐什么都买，好多大学生都是一个月最低消费800，我就说悠着点，把吃饭的钱那来买东西，这样不行。快手和抖音有区别，为什么我先说快手，区别性我等一下跟大家说。大家现在有在抖音上投广告吗，快手有吗？其实可能之前大家对于快手的平台来说，我们都会觉得它很low，我玩了一年抖音跑到快手，是很接近个人IP的东西，粉丝就是喜欢看你，跟你留言，你卖什么他都买。我最早不是开店，快手跟有赞开通了店的接口，抖音没有，只有淘宝。我做快手非常方便，我当时是11月的时候，有赞的人找我，跟快手合作了，要不要，我还说不要，我还沉迷抖音，其实与我无关。我在做内容的时候，好的都分发给抖音，后来才分发给快手。接着是万圣节对抖音失望，我那个视频斥巨资给我12万播放，我同时两个平台一起发，第二天我的视频上热门，接着我发现我很多视频在快手上都可以上热门，如果你们有兴趣关注，我还是跟其他的美妆博主不一样，每一次都特别的精致。所以我觉得这种短视频的平台，找准一个适合自己的，因为前面的坑我们已经在过了，转化也好，黏性也好，快手也是去年12月才开始做的。

    这就是之前踩过的坑，比较盲目的拍摄，去年会流行种草，拍了9个觉得好累好烦，而且抖音的规则很复杂，如果你的内容不垂直，你的内容不是很标签化，因为抖音更商业，你的内容是不会得到好的推送的。所以说我后来就不拍了，这个也是怪我半途而废，说到专业性，我也觉得我不比其他的美妆博主差，因为我毕竟是配方师，我又喜欢特效妆。我一开始拍特效，上了一次热门，接近700万的播放，我又停了一段时间，这是我的缺点，我会被这些流量上的东西跟风，被他们引导，觉得这会这个火拍这个，那个火拍那个。所以从2018年开始，我已经做好，我就拍特效妆，再加上vlog，把标签想好一两个就可以了，包括封面也好，还有你的时长。我们是必须参与所有视频内容的制作跟策划，其实我所有的视频是我领头策划，我们一起在想，然后把一些不好的卡掉，好的留下。但是助理这个事情是一定要找年轻的，因为我们会老去，信息量太大，我没有办法代表一类人，我不知道我说的是对还是错，因为现在的主导是95后，我得知道他们在干吗，因为我去年招了一个助理，他是应届毕业生，他看着我拍的视频，他说我帮你拍一个9分钟的视频，我觉得在我的认知里，我觉得我怎么可能看9分钟的视频，他说你给我一次机会，我帮你拍，如果播放量不好，我就再也不提这个要求。我说好，3月份拍的，把我的防晒卖断货，说我们大学生平常吃饭就看这些，所以我的每月好用物分享视频是持续的做下来，真的带转化，所以年轻的女生可以代表这一类最新的人群，给我一些新的东西，我不会固守己见的做旧的东西，所以现在要多招一些95后，因为我需要年轻人给我新东西。

    这是之前的，我还没有找到更好的，因为我是实际接触这些东西的人，我是最实在的。我觉得这样对供应商不负责任的事情我从来不干，所以我觉得如果做了产品，就一定要做好，做渗透，做团购，拍短视频。或者我接了这个，对我的标签有影响，我也不想赚这个钱，我不想要，因为我想要的是粉丝，一个短视频几万块钱，我不需要，因为我已经花了很多钱在上面了。因为我有时候一个视频的成本都会接近1万块钱，做直播的时候粉丝很喜欢你，因为我试过在马来西亚，梅杜莎的视频已经是700万的播放，我去马来西亚比赛拿了冠军。我发现抖音上的粉丝真的是内容消费，他喜欢你但是不会关注你，更不会给你消费，包括直播，已经在热门，我已经在直播了，他进来都不讲话，我直播过好几场，很难跟他们互动起来。所以我准备下个月开始，看看怎么转化，因为我不知道他们喜欢看什么，我每次直播都不知道干什么。快手就不会，说你终于来了，去哪儿了，所以抖音很奇怪，我也搞不清楚为什么。反正是可以挂淘宝的，我就挂了，但是销量一般。这是我的快手，我做了一件事情，我一个人的内容，我每次拍的时候有很多的花絮很搞笑，但是我自己的号不适合发，我需要其他的好从不同的角度曝光我，所以我现在有14个不同号，他们会在周四周五周六的晚上，不同的发布，全发我的内容，就是我在制作这些东西的背后。就像刚才有个人讲到，他的购物旅程，这个女的是谁，我也不知道，他们就来找我。所以网红不一定是这样的，我的粉丝也很多，我准备开店，所以说素人也可以成为一个产品的代表，还有一些生活的IP，因为他发一些东西很多粉丝都喜欢看，所以我通过这个方式精准的对接客户。

    现在的短视频基本上是以竖屏为导向，因为现在才能得到好的推荐，也有可能是手机体验的问题。我们有时候会投放，但是现在基本上不需要投放，因为抖音和快手后面都有投放的。如果大家做内容，适当的投放一下，我也可以把时间段告诉你们，因为我是每天投钱，后来测试数据，周四周五周六八点，那个时候是高峰期，可以得到很好的效果。我们留存粉丝之后，再来了解根本的价值，以及我可以帮你解决什么问题，这个时候到了我的社群，我的载体公众号。这是我抖音的一个标签，还有一些数据可以看一下。下面是我的一些社群案例，我的标签非常多，我会教我们家每一个客服把客源，私域流量来到这里很不容易，虽然做短视频，获客成本很低，真的是需要一对一的服务，所以他可以在你这儿消费，就一定可以了解的透彻，标签包括一些分类，比如说女人帮，他们更喜欢讨论家庭生活，讨论电视剧，这都是我们话题的引导，所以社群的建立在这里，种草是什么，就是我刚才说的有赞的分销商，其实我在讲社群，我的社群就是我的线下，我的线下就是我的公众号，这些是我的线下门店。我的门店里面需要分销员，他能做什么，我把利润让给他，分他的二维码，可以帮我做免费的分销人员，我不在线的时候可以帮我维护问题，是我免费的员工。所以大家也一定要有一部分的种子客户，帮你做社群的东西，包括一些长的漂亮的还可以拍拍买家秀。

    快手直播的时候，我开始建立皮肤群，他们的复购能力是最强的，我建立了各种各样的群，他形成的原因，要用什么成分，因为一定会得到改善。包括每个人都必须拍皮肤给我看，这就是一对一的服务，他来到我这里永远不会走，三个月他改善了还可以给我介绍很多人。这是我比较一个根本的，也是最重要的。第一个我做M2C，因为我们以前做工厂的，我最想做的就是通过我们这样的人去溯源地，我14年就做了，但是那个时候不成熟，太早了。所以今天成熟了之后，我更希望做的是M2C，不会经过各种各样的利润点，这是我想给他们提供的价值，这也是我一直在做的。包括透明的供应，有些我尽可能的去原产地，告诉大家生产过程，包括每个产品的成分研发，学术报告，让人家知道的清清楚楚，明明白白。合理定价，对比市场上大的品牌，为什么小众受欢迎，因为用的东西好，便宜，包装也好看，还有就是环保。比如我喜欢潜水，我选的一定是二此分拣，地球上的珊瑚就是剩1/3左右，就是防晒霜里面的成分导致的，所以有一次我直接把我的商品下架不卖。你们会发现95后的男生越来越不筹建，女孩子也更爱环保，我们要让地球的资源可再利用。我今天分享就到这里，时间有限，也不能跟大家讲太多更细的问题，如果有一些实操性的，有一些势群，或者是内容制作上有一些问题，到时候我们可以再探讨，谢谢大家的宝贵时间！

   

    主持人：

非常感谢少奶奶给我们带来的精彩分享。刚才听完以后，让我感受到做社交电商精细化运营、IP打造多么的重要。同时我也产生了一些疑问，同时也是我们商家朋友想问的：

少奶奶，您前面分享了短视频和社群的运营经验，时下有那么多的社交平台、渠道，怎么搭建好社交平台的电商运营闭环，获取更多的用户流量，你建议大家怎么入手做起呢？

   

    少奶奶：

因为我刚才讲过，还有百度、全民、微视，我们达人圈里面是一有什么东西就发一下视频，那边有时间补贴。作为商家来说，我们要选择的平台第一流量要大，流量大的同时，能结合我们自己生存的。比如说抖音跟快手的区别，抖音更倾向内容消费，因为作为用户，你们可以把自己当成用户来看一下，我在抖音上刷在干什么，我会不会点购物车，如果作为用户你都不会，那你觉得你做内容他们会吗。所以抖音更倾向内容消费，如果有非常强的内容制作，我觉得你会成为一个很厉害接广告的，就看看你自己的定位。如果你的IP很强，你又想跟你的产品变现，我会推荐快手，因为黏性更高。当然可以同时，有一个首发的问题，两个平台我到底给谁，真的是会检测到的。我把这个视频先给快手再给抖音，抖音一定不好。我先给抖音，再给快手，快手一定不好。但是我们可以同时发，即使不好，我这边已经是热门了，但是我这边的播放量居然更高，所以基数不一样。还有，一定是把内容更加的垂直化，要坚持。因为短视频也会看创作者，会不会持续的给我出优质的内容，如果一直出会给你很好的曝光，比如说抖音，如果一周不更新，可能会给你限流，所以要持续的坚持做这个事情。