大家好，我就是刚才羽中口中的小商家。先自我介绍一下，我大学学的金融学，顺利考了注册会计师，后来去农夫山泉做财务。我现在会做生鲜果蔬生意也是跟农夫山泉分不开，当时我做农夫山泉做财务时，买了一个边缘效区，叫梁祝文化村。那个小区有一个很大的问题，那边的水并不是很好，但是却没有农夫山泉水站，我自己作为公司员工，当时还没有很明确说农夫山泉员工不能投水站，后来不能投了我才出来了。有了水站之后，我开始送农夫山泉的桶装水，那个水很重，水站开起来了，送水小伙子也找了，但是后来发现很难挣钱。因为要门店，还要配送员工资，包括三轮车，后来发现这个生意很难持久下去。那时候农夫山泉17天五度橙还叫农夫果园，那时候有内购，发现那个橙子很好吃，于是想能不能在水站里面送橙子，当时也想补贴水站运营的损失。我们尝试了先吃后买，其实橙子成本不高，吃的时候肯定有转化率，慢慢的他会在我们这里采购橙子。一桶水19升38斤，只能赚6块钱的毛利，一箱橙子3斤重，毛利30块钱。所以我可以完全送水果，因为我学财务的。
后来我从农夫山泉辞职，折腾起自己的小生意来了。做到现在，从2015年开始正式跳出来，相当于是裸辞做水果配送，2016年接触到有赞，到2017年找小伙伴跟我一起做，到现在赚到钱了，虽然只是小钱，但是这是一个很有意思，很好玩的生意。并不是实现财务自由，我觉得可以实现我的时间自由，这样的生活目前来说是我比较满意的生活方式。
这是我们今年刚推出的礼品卡的卡面，今天主要介绍一下我自己叫吉鲜生，我们真正的快速做起来是在接触了有赞之后。之前我都是通过个人号发朋友圈，2015年赶上朋友圈的红利，积累了第一波客户，通过农夫山泉的送水，通过第一波原始客户积累之后，慢慢裂变起来了。喝农夫山泉20块钱一桶，所以我们的定位是做品质生鲜，主要是以做进口为主，当然国产水果好的也越来越多，现在我们也在增加比重，但是主要以做进口为主。从做水果为主，慢慢通过生鲜圈子，杭州创业氛围非常好，我们线下会有各种聚会，在这些活动当中我认识了牛排的供应商，南极红虾、北极甜虾，后来慢慢做起来了，水果没有超额利润，但是牛排可以。
通过农夫水站积累的粉丝是有限的，当时很多人的微信没有加满人，通过各自朋友的推荐，就是异业合作，我帮他们写段子推荐他们的东西，比如卖披萨的人手上有很多粉丝，我帮他写段子，我是很会写段子的，通过各个角度帮他做推文，他来推我的商品，相互之间合作之后，找准目标客户群，我的微信好友很快加到了五千人，这时候开始做精益求精的事情，不断地删人。现在微信上五千个粉丝转化率非常高，基本上每个都会买，所以才能带给我们一年超过一千万的销售额，就做一个个人号。有赞用起来之后，中间经历了几年时间的过程，我也是看到了有赞的发展，包括我听过几次发布会。通过有赞，特别是优惠券，当时我自己做金融，学财务，对现金流比较重视，也用过了优惠券这个工具，当然我的用法是很奇葩的，跟有赞初衷不一样。当时有赞没有组织卡的功能，过完年回来上班时发现有赞终于有了我想要的东西。
这个就是我们今年开始做的储值，刚才羽中也讲到了，储值客户才是最高阶的玩法。从三月份开始，到现在，这张PPT是我临时做的。这是我们后台储值的数据，目前大概四百个人的储值，但是有些用户第一轮储值已经用完了，后面再介绍储值设置，其实背后都是有一些数据的逻辑和人性的考虑在里面。其实做生意做两个点，一个要了解机制的基本规律，另外心理学是非常好用的工具。
差不多两个多月储值了一百多万，已经有不少客户是二次，甚至是三次储值了。这是我们设置的储值的后台设置，最高的充一万的，会赠送1388。客户充一万块钱，他能拿到1388块钱，这个余额就是他可以直接在我们店铺里面购买所有东西，算下来大概八八折、八七折，充得最多的是充一千送99，因为还有几个储值规则，还有充两千送218，刚开始做活动送250，幅度更大，现在慢慢会降低折扣，但是客户给到他这个优惠客户其实感觉已经蛮爽了。对他们来说储值送给他们额外的奖励已经能够让他们很满足了，没必要送太多，这是一种消耗毛利的形式，我们需要把握那个点，需要对客户了解。每天很多时间一直都在跟客户聊天，包括一直在发朋友圈写段子，通过这样的方式跟客户保持很强的黏性。
这是我开通有赞储值之后，这个工具的开通对我们今年业务的发展又带来了很大帮助。储值之后，这个钱现在有赞可以让商家提现了，以前不可以，以前客户储值时拿不到钱，要等到客户下单之后才能提现，对商家来说就没有什么意义了。在储值功能出来之前，我用了一个优惠券的功能，那个优惠券相当于我们在有赞的基本功能基础上，做了一个自己的创新。上架了一个900块钱的卡，这个卡客户需要花900块钱买，但是能买到一千元的额度，这一千元我会分成若干张小面值的优惠券发给他。有赞从后台数据看到，为什么会发这么大额的优惠券，经常一百，两百，有时候做活动八八折。买下来之后需要我在后台设置成各种面值的券，客户下单之后需要找我让我给他分券，他不一定能凑到他想要买的这个东西的金额，他会再充点钱。比如399的牛排，只能用300的券，另外99相当于没有打折，其实很多客户都会算，他们尽量凑单，所以储值就完美地解决了这个问题。现在客户储值比例非常高了，显示付款金额是零的，基本上客户都是用了储值的情况。这个客户买了一个榴莲，显示用储值卡支付的。这个工具对我们今年的价值提升非常大，客户没必要凑单了，它可以全额打折，让客户觉得存不存这个钱，有没有储值确实有差别。
比如客户充一千块钱，送他88块钱，他觉得这个88块钱可以买四斤山竹，他觉得这个山竹是额外免费吃的，这就是消费者心理。有赞把这个储值功能实现了组合支付，一百块钱扣掉，剩下20块钱可以用微信支付，我一直见证了有赞的发展，也对我们带来了很大的帮助。客户在储值时会有额外获赠的感觉，所以给客户感觉非常爽，当客户很爽时也是我们赚钱最容易的时候。这是我们之前需要通过迂回的方式，通过发优惠券的方式给客户，对我来说工作量很大，每次后台发九折券我都要分券，占用了我大量时间。因为有了这样的工具，我更加解放出来了，有更多时间可以去星巴克喝一杯，可以写写段子，想素材，包括去原产地看看货。一个好的工具真的可以给我们带来很多时间的节约，说到底最宝贵的就是时间。
现在通过这样的方式之后，像这个客户她叫高静，基本上我们推的所有东西她都会买，她已经在我这里消费十万块钱了，每次她都存一万块钱，大概只能用两三个月，这样的客户是我最在意的客户。做生鲜这个生意我们一直定位做高端的，不会做几块钱的水果，每单耗费时间、包装、配送都是成本，我们要提高客单价，可以为我们带来超额的收益，我们把主要的时间花在重要的客户身上就可以了。我并没有通过很多微信朋友圈拓展客户，如果杭州能维护好五千个客户，每个客户能花一万块钱一年，它的销售额就是五千万，就一个老板来说其实已经很可观了，去年我们大概做了一千多万，说明潜力还是很大的。我现在在不断地筛选我的朋友圈，我的朋友很久没有消费了，或者看不到朋友圈了，我要删掉让新的人进来。
这是我们的礼品卡，我们一直定位于高端。其实做高端很大的好处是，通过零售生意可以带来单位的福利采购，我们定价一直比较贵。说实话我们应该是杭州，如果知道吉鲜生的话，包括今天在座也有杭州的小伙伴过来，吉鲜生是卖水果生鲜价格最高的。最高的价格背后因为我们一直对品控的要求非常高，我自己做财务，我会有感觉。当一样产品发出去之后，我们做同城配送当天达，12点钟订单下午都能收到。等到客户发现有问题，等到我们换也好，退也好，这个时候的成本最高。在我们选货包装时就已经做了筛选，这样成本最低，客户黏性也会更强。一直以来坚持这样的方式，让我们的客户慢慢的把杭州最有品质的一小部分，因为杭州因为阿里、网易有钱人太多了，我们大概抓了这五千个人，这五千个人绝对非常有品质，他自己家庭消费能力很强，同时这部分有消费能力的人对应着他可能是公司高管，有可能他是企业老板。每到过节时，我们单位采购就会很大。这就是我一直专注服务于这部分有钱人，其实做有钱人的生意才能赚到钱。
我用了一个迂回的方法，之前用了九折卡是用了优惠券，有赞还有一个优惠码，我需要把优惠码系统做出来之后，自己印刷做优惠码，客户要凑单，一次只能用一张，肯定有零头付别的东西，有的客户会抱怨有没有像超市卡一样的礼品卡。他买了之后他拿去送人，今年有赞终于推出我真正想要的礼品卡，特别是解决单位福利，包括送礼的需求给到了我们非常好的解决方案。
今年我们一万块钱的礼品卡，每到过节都能卖出很多，有些人通过我们的客户，因为有钱人身边都是有钱人，他吃了我们的东西之后，慢慢再去溜边。你把一部分人维护好了，其他的人只要你把自己的事情做好了，你就可以一直过得很滋润，像前两天刷屏的新闻联播，大海一直在那里，吉鲜生只要把自己的工作做好了，也会一直在那里。这就是我们的礼品卡背面的情况，这个二维码可以进入到礼品卡的购买页面。我自己很喜欢喝咖啡，有时候我会去星巴克，很多地方都是参照了星巴克，星巴克是年轻人聚集的点，给人带来比较中产的生活方式的感受。其实我自己去创建这个品牌会很累，我完全是从做财务投身到这个行业，没有任何基础，但是有些时候我们可以搭便车，我就是搭了星巴克的便车，有些地方会学习、会模仿这个点，包括礼品卡的设计也好，像星巴克的星礼卡。当然这是我个人的理解，不一定有参考性。
这是实物的卡，有赞是电子卡，通过二维码可以赠送，可以激活，可以直接使用，但是有些时候客人拿去送人的话，电子不一定方便，我们也把它做成了实物卡片，装在信封里。我用了有赞一个工具，一个是储值，一个是礼品卡。
现在我讲一下我怎么卖货的，卖给谁，怎么卖的。我也没有拉群，每天朋友圈大概发十几条朋友圈，介绍一下今天有什么货，我们有一位采购每天下午包括整天都在，他会看今天下午到了哪些货，哪些好货可以搞，看好之后晚上拉倒杭州去，我知道明天哪些货可以出，我就开始拍照，准备图文，也会思考一些推这些货的段子，从各个角度切入。有些时候不止是直接说有什么货，从不同角度去讲这个事情，相当于我做了这个生意，相当于这个生意成为我生活的一部分了，我没有很明确的说现在是上班时间还是休闲时间，我生活时也可以通过写段子的方式把我的货很自然地传达到客户那边，让他们知道我们最近有什么好东西。这个是原产于日本的葡萄，价格非常高，特别是最近刚上市时，匠心做的东西确实不错，我们在拍照时尽量会把它真实的状态展现出来，包括一些光线、角度，让人感觉特别有食欲。因为朋友圈要么简短的文字他会看看，最多的时候会看图片，所以图片很重要。这个是佳沛的22头的金果，还有山竹，我们不会像电商一样，把图片拍成详情页的感觉，而是非常接地气，我们拍出来的照片是怎样，客户收到的就是怎样的东西，这部分我们卖的包括牛排，这是我自己煎的牛排，厨艺也是在这个过程中慢慢提高的。我现在觉得这个生意蛮适合我，时间上会比较自由，有些时候我自己在煎牛排的时候，其实也在卖货，自然而然把这个货卖出去了。
客户为什么不愿意自己烹饪，或者去牛排馆吃？我们在朋友圈润物细无声地教导客户，好牛排一定是圆切的，一定是自己烹饪的，而且味道还不错，让客户知道，你们其实都可以的。通过这个过程，慢慢引导客户，当客户向我学习如何煎牛排时，自然而然牛排肯定问我买的。
这是我的狗，我有一只大金毛，很多货都会以它为背景来拍，很多客户觉得它很幸福，实际上很多东西它不能吃。新来的一些货都会自己试吃过，觉得好，都会以它为背景拍出来。
第二个就是如何卖的过程，我发了很多段子，其实我很关注时事，包括那天的新闻联播，让很多人刷屏。这是我关于Driscoll的段子，我们虽然不是杭州总经销，但是杭州总经销都是我们帮它们卖出去的。我自己做了水果之后，才发现蓝莓从终端到经销商，再到小微商手里它整个价格的变化，再到最终客户我们会有怎样的利润。我会用属于我自己定位的角度，从这些角度跟其他微商完全不一样的方式卖货，可能会让人觉得我们是不一样的。当然品质永远是第一位的，我再会吹牛，再会写段子，如果发出去的东西是不好的，也是没有第二次的，这是我卖货的方式。
有时候跟客户聊天也非常重要，其实很多客户会经常买我们的生鲜水果，并不是说缺钱，它可能有些时候自己也没时间做这个事情，而且他也并不是很专业。有时候跟他聊聊天，他会觉得很愉悦，特别有些重要的客户，他可能一年在我们这里的消费就是几万，包括他送一次礼，比如送了十个人的礼，每个人送两千块钱，就是两万块钱的销售额，把时间花费在这上面，他们会跟你的黏性保持得很高。有时候幽默地跟客户聊天，他对你的印象也会很深。
星巴克它的陈列也好，标准话述也好，现场开放式做咖啡也好都是精心地设计。这些东西对我帮助很大，有时候跟星巴克小姑娘聊聊天，把这些细节整理成段子，客户不一定每天会买水果，但是他每天会形成习惯，把我当做一个自媒体，他会觉得我是他朋友圈每天会发新段子，包括生活感受，包括有趣的见闻，甚至有些是简单的事情把它艺术加工一下，就变成相对比较有意思的东西。从各个角度写，有时候也会撩一下小姑娘。我读大学时，如果老师讲到男生女生谈恋爱，大家兴奋度会特别高，其实现在也是一样，很多生活当中会讲到撩妹，会让人提高关注度。朋友圈每天都是信息流非常丰富，怎样抓住大家的关注点，我觉得这是比较有意思的。
这是刚才我在楼下写PPT时拍的照片，今天跟大家简单分享一下。其实每个人都有自己卖货的方式，有好的工具，我非常幸运地是遇到了有赞。说实话，如果没有有赞的话，可能我自己不会像现在这样比较轻松，我还可以出来跟大家畅所欲言，今天来之前路上的段子发好，我今天的销售额已经实现了，每天我都给自己定一个目标，平均一天卖两千块钱是没问题的。大概一年零售客户比如做个600万，单位客户也会做个600万，今年肯定会做得更好，因为储值这个工具的使用，后台数据比去年又提高了不少。每个人都有自己的方式，不一定我的方式，包括我做水果生鲜的方式适合所有人，但是我觉得我们还是要经常思考一些问题，包括做一些总结，为什么我可以把这个生意做起来，包括后面我的生意一直持续在一年做一千多万，甚至今年努力一下奔着两千万的营业额去做，每天还是要做思考，做复盘。在座各位可能会有些启发，不一定这样的方式适合大家，如果能带给大家一些新的想法，今天我从杭州坐高铁跟大家分享这些应该也会比较有意义了。
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