【引领者说】2019果业大势浅谈——朱勇立|万果风云会创始人

【引领者说】2019果业大势浅谈——朱勇立|万果风云会创始人

朱勇立：

之前主办方让我讲讲果业的趋势，希望尽量贴近零售终端，在座很多是有赞工具的使用者。我的演讲分为五个部分，第一自我介绍，第二中国果业现状，第三果业上游变化，第四品牌与渠道塑造，第五中国果业出路。

首先关于我的自我简介，万果风云会写得比较虚，用一句话来写，大家都在讲我是做产品的，我觉得我的产品是圈子。我们在做综合水果业最大的圈子，这里面有政府、技术设备服务商、批发商、零售商，当然还有很多农人、企业家。客观来讲我的产品就是圈子。至于做培训也好，还是做展会也好，做媒体也好，都是我们的不同表现形式。过去几年还不错，在我们的板块和领域里，在目前中国大陆地区，我们算一直在领跑。很重要的原因是，我们能够及时地抓住这个行业的热点，预判行业趋势，进行相应产品的推出。

第二，我这里列了5个小点。严格来讲我进入水果行业时间不算很长，大概在2013年9月份正式进入了中国水果行业。我原来刚进来时觉得各种不适应，以前我接触的是很多标准化的产品，甚至有些高学历的人士，进入农业之后，觉得这个行业相对low一点，产品非标准化的，人沟通起来比较费劲，不一定在一个节奏上。真的做下来之后我觉得越做越喜欢，今天在座很多都是年轻人，对于年轻一代来讲，正因为这个行业发展水平不是那么高，所以未来二三十年才有机会在这个行业呼风唤雨。

过去一年80%的企业喊不赚钱，原来做批发端都是炒行情的，利用信息不对称，利用杀行情赚中间的巨额差价，但是这两年产地这块中国人就是，种什么赚钱就做一样的事情。国内目前所有主流产品，所有主流果品，严格来讲都是属于严重产能过剩的状态。传统批发商已经很难通过经验的判断来揣摩市场行情的动向，所以原来的炒行情的模式，这种方法现在已经越来越难做了。对于批发来讲，源头不在他手上，零售也不在他手上，两头踏空，批发市场每个月都有人跑路。批发这个环节也有一些看起来光鲜亮丽的批发商，实际背后欠了很多钱。这一年时间，我所接触的全国各地的区域大零售，基本上扩张的速度普遍放缓。还有一个数据，在去年年底我做了一轮国内各个区域零售商的调研，大家普遍诉苦说2017年第三季度到2018年零售端业绩普遍下滑30%，下滑多的可能有50%。

产地严重产能过剩，同质化竞争。2016年有一个统计数据是，中国苹果产量四千五百万吨，够吃两年。产品少靠天灾帮忙，所以今年过完春节之后苹果价格往上涨，但是不能每年靠天灾帮忙。从今年早期的开花坐果，目前来讲除了极个别地区有冰雹，总体来讲还是比较风调雨顺，所以有可能今年就是常规现象叫“丰产不丰收”。

第三个板块进口货大量倾销，国产货出不去。中国水果行业进出口贸易用一个词叫丧权辱国，国外进口产品大量倾销进来，价格越来越便宜，比如车厘子。进口水果的价格总体来讲还是在往下走的，因为量越来越大。进口水果往下参之后，必然导致国产水果生存空间和利润空间越来越窄，越来越薄。如果20万可以买宝马，你会买本田吗？

第四资本搅局、乱拳打死老师傅。不止社区团购，我们要正面看资本进入水果行业的趋势。严格来讲，在产地端正因为很多房地产资本、钢材资本进入了水果行业之后，其实对水果行业上游的种植模式引起了很大推动。全国很多地方出来的很多千亩级甚至上万亩级的产业规模性基地，这些基本上都是资本进入之后产生的结果。某些角度来讲，这些新设备、新技术、新理念导入，对于水果行业从上游开始其实还是有一些冲击的。比如批发商，很多做得好的基本上在这个行业做了20年以上了，很多人喊不好过很重要的原因是因为变天了。

第五2019年下半场中国果业洗牌年。有一个时间节点大家没有关注过，2012年土地开始流转，2013年开始圈地，十八大之后可以流转，2013年可以圈地，2014年开始栽树。2019年如果没有天灾帮忙的话，就是严重的产能过剩。

再讲讲过去6年，大家关注到中央一号文件都跟农业有关，从最早的土地流转，再到大众创业，万众创新，乡村振兴，精准扶贫，产业扶贫。中央利好政策还是不错的，或者踩政策红利的角度讲，大家选择做水果或者跟水果行业相关，我认为是选对了，并不是选得不对。

再讲讲果业上游剧变。精准扶贫到底扶谁？曾经看到过一些荒谬的事情，习大大讲2020年全面实现小康。精准扶贫扶谁？怎么才能扶贫？比如七不够（音），成立多三年多，品牌做起来之后实现了品牌议价，所以七不够因为这家公司的存在，导致猕猴桃收购价普遍上浮了15%，对农民来讲是很现实的收入。所以精准扶贫应该是扶真正的龙头企业，而不是扶农民，因为农民才散了，扶不起来。只有把龙头企业做出来了，才有可能形成规模效应，才能可能带动当地农民普遍致富。

第二标准化成为趋势，产地型农产品物流加工园区渐成主流。在座很多门店经常会到批发市场采购产品，规模不大的话很少到产地调货。我认为当然了销地批发市场未来15年还会存在，但是它的规模和体量会逐渐缩小，它的功能会逐步完善和强化，取而代之的是在各个水果主产区将会涌现出由政府重点扶持的，有很多大企业入住的，有物流，包括果品分选、加工、深加工、物流、仓储，一整套体系相结合的综合性的农产品物流加工园区将会在产地脱颖而出。类似于洛川或者南宁，针对广西的火龙果，或者海南各个主产区在中心节点，高速公路网络发达的城市，未来向产地型的农产品加工园区将会成为大势。随着上游从种植标准化，走向采后标准化，最后走向全产业标准化，到那一天可能水果行业将快速地走向标准化。那个时候不一定需要到批发市场调货，不用像以前一样跑到果园好果坏果都要收，以后可能一个电话打到工厂，可能由某一两个龙头企业把持的，下单下到这里，给你发过来。

第三产地品牌将异军突起，力求破局。在座很多搞零售的，也有基地，相信很多人看过百果园的门店，大家有一个普遍感受，很少看到百果园帮供应商做品牌。这个问题我也问过很多老板，我说不可能既想马跑又不想马吃草，品牌这个事情拦不住，如果不能通过品牌进行议价的话，品牌活不下去，它活不下去你怎么活下去。你可以搞自有品牌，但是也希望跟真正好的上游企业，有能力做品牌的上游龙头企业，要么进行双品牌合作，要么干脆帮别人助力品牌。真正有能力做品牌的一定是有能力的企业。

分享一个案例，7不够，这家公司我推起来的，全国各地的分销网络都是我帮他们建立起来的。为什么讲7不够模式，不是说品牌怎么样，很重要一点是7不够背后组织架构是什么，农业是一个非常落后的产业，是一盘散沙行业。靠农民真的起不来，靠一个外行或者纯粹靠政府也是起不来的。我心目中的龙头企业应该是混合所有制，比如7不够，是国企，国企参股当地已有的公司，占40%的股份，把当地的大户纳入进来，然后估值入股，全部成为7不够这家公司股东，最后7不够是一个混合所有制公司，因为是混合所有制，所有代表了当地广泛的财力，政府有限资金、政策资源几乎全部倾斜给它。这个时候即便一年不赚钱，两年不赚钱，三年不赚钱，它都还有底气，或者走向康庄大道上。可能上游混合所有制是未来中国果业、产业龙头企业崛起的方向。未来三到五年我的预判，以区县为单位，每个区县至少会涌现出1~2家产地龙头企业，巨无霸。海升模式比较特殊，据说每年会拿到将近30亿的资金补助。

品牌与产品塑造。自有品牌大的区域零售都在做，包括传统的沃尔玛、家乐福都有自己的自有品牌，大的区域连锁基本上有自有品牌，现在必须要帮助有实力的企业、供应商推它的品牌。品牌打造与共建刻不容缓，供应商与渠道商的关系，我认为供应商和渠道商应该是相辅相成，共生共融，而不是谁被谁收割。

未来的机会：最后一百米，终端消费引导。第三如何帮助优品实现优价？归根到底还是一个问题，未来品牌和渠道或者说供应商和零售商、渠道商的关系。去年6月份我们发了一个文章，都说钱去哪里了，说明大家很有共鸣，什么原因？我们也分析过，有人说物流公司赚钱了，物流也说没赚钱，钱去哪里了？因为中国水果行业是一盘散沙，鱼龙混杂，所以这个产业没有产业协同。因为没有产业协同，所以你想耗死我，我想耗死你，大家互相消耗，互相损耗，所以最后本来该有的利润在无形消耗之中都被消耗掉了，所以大家都是受害者，但是大家也都是始作俑者。

未来的机会，一百米，终端消费引导，什么意思？有人说中国水果行业比快销品行业至少落后十年，我认为这个话是三年前说的，我认为现在已经发展得很快了。我们去借鉴快销品行业的经验，其实也不难得出一些经验。举一个例子，比如15年前我们在苏宁、永乐、国美看到品牌打终端阵地战，我认为水果行业某一天也会打终端阵地战。未来中国果业每个单品都至少会崛起和涌现出1~2个最多不超过3个单品品牌。这些品牌都要进终端零售渠道，进来之后大家要分有限的流量，最后也是终端阵地战。这里面很重要的点是促销，是消费者教育，是消费者引导，因为消费者对于什么果品好，对于什么产品好吃没有概念，更多的是通过店长和店员把好产品的理念和特性，通过最后一百米的营销推荐和教育消费者。可是店长店员人数和精力有限，我认为未来在终端最后一百米在终端消费引导的环节将会迎来终端阵地战。

以前有人做生意不厚道，经常以次充好，导致劣币驱逐良币。我认为未来的最终趋势一定是优品优价，做得好的我们要帮助他成长和发展，他做大了我们才有可能跟着一块好。比如有些批发商为什么活得滋润，因为他拿了很多区域品牌或者大牌子的区域总代，别人会做广告，别人会给他带来很多流量，这个流量自然会帮助他带动其他产品的销售。无论是批发商还是零售商，如何去绑和上游龙头企业，顺水推舟，借势而行，这也是未来关键的机会点，帮助优品实现优价，帮助品牌实现议价。

这是讲一个案例，佳沛与鑫荣懋到底谁成就了谁？共生共荣，互相成就。在两年前时我跟鑫荣懋CEO沟通过，鑫荣懋靠的是什么？他说大家都以为我们靠佳沛，他说鑫荣懋是中国水果行业第一个做股改的公司，鑫荣懋98年已经完成了内部股改，鑫荣懋全国三万个员工，在公司工作十年以上的有三百多个，这个才是鑫荣懋能成为龙头的真正原因。

中国果业出路，刚才我讲了很多很现实的问题。比如产地严重的产能过剩，社区团购的冲击，大家都有危机感。这个行业每年都在洗牌，从未停止过，也有很多出类拔萃的，比较优秀的坚持到现在，而且越做越好，渐入佳境，一定有危也有机。

第二，从唯快不破，到唯慢不存。有目标是好事情，当你做农业的时候，绝对不是快快快，因为农业产业链太长了，不确定因素太多了，如果一味求快你的团队建不起来，管理水平不到位，终端模式走不出来，最后快的结果就是走得快，死得也快。水果行业要想做好水果，不管你做种植还是做批发，还是做零售，我觉得都有一个很重要的点叫唯慢不存，每家公司一定不是面面俱到，一定有1~2个单品，最多不超过三个单品是它的爆款。

第三，抱团求发展。我认为抛开储存不谈，抛开多了不谈，抛开农副商品不谈，从一个国产企业，国产水果，从很简单的从零开始的商业运作来讲，7不够就是商业奇迹，中国水果行业以前哪有预付款的，说明产地抱团的作用。今年年底我们成立了一个组织叫万果联，我们把老三和老十七，十几个公司融合在一起，我们要成立一个组织叫万果联。为什么讲区域渠道抱团？严格来讲，在这个行业每个从业者都有危机感。我也不知道何去何从，我也不知道同行在干什么。我在一年前在开会我说，我们最大的对手不是同行，而是行业现状，这个行业如果好，你一定会很好，这个行业如果不好，你又能好到哪里去？所以我说跨区域的渠道抱团也终将成为趋势。大连锁的抱团、小连锁的抱团，线上与线下的抱团现在都是一个趋势，抱团可以是公司化、联盟化，也可以类似于像有赞这样的平台来进行线上的抱团。

第四，没有供应商支撑的零售是没有脚的小鸟。夫妻老婆店太多了，不用给自己交工资，交社保，儿女一起开24小时开业，我们很多新店主其实很难跟他们PK，原来百果园想干过一条街上的夫妻老婆店，可能吗？很难。未来零售端无论你是大店，还是小店，如果大店带批发的，它可以直接到产品去，或者通过抱团，小店没有采购量，没有办法经常去产地，抱团去产地，也可以，或者跟一些现在同样日子过得很苦的批发商进行整合，进行嫁接。所以回到前面的抱团，抱团上产地，走上游。因为没有供应链支撑的零售是没有脚的小鸟。

第五，所有人都在讲模式，却无人提管理。我去了南通海门市，海门是一个县级市，在一个县级市有16家店，一家店的流水最高能做到5万块。去年6月20日我去了他们公司，当时我吓到了，有三辆京东9米的大挂，线上订单量两百万单，当时我跟老板娘聊，他说所有人都在讲模式，为什么没有人讲管理。我们素洪家（音）不是讲模式的故事走到今天的，我们是把每个环节的管理精益求精，做到变态，才真的走出今天的效益，而不是简单的大家做一个电商，大家做一个平台，做线上线下的销售。因为我自己不做零售，这是一个关键词，希望让大家有些反思，零售端真正强调的是产品是一方面，很重要的一点是管理出效率。开个玩笑，以前别人人讲百果园老大到处演讲，成为这个行业的灵魂人物，但是鲜丰老板从来不出来演讲，说他在练功。韩勇就是业绩向内求，就是抓管理。

第六，向死求生，从最初一公里到最后一百米。严格来讲巨头的日子现在都不好过，更别谈很多中小企业了。在这样的情况下，我们不可能坐以待毙，我们得寻求突破和出路，得找突破口。向死求生，假设下个月就关门了，这个月干什么？在座每个人都要想这个问题，从最初一公里就是供应链的上游，当然过程中有好产地、好基地，甚至有没有配送中心，你的配送中心管理做得怎么样。最重要的是最后一百米，未来我们的理解是，怎么样去团结和整合更多的有志向的终端零售企业，抱团走向产地。赋能真正的产地龙头企业，帮他们通过实现优品优价，作出品牌议价的方式，让他们生存成长，最终我们才是受益者。所以，产业协同是大势所趋，如果你很小，你认为自己很小没关系，找别人抱团，这是可以去考虑的方向。

这是我们的官方微信，每天都会部发新闻，大家想了解水果行业的最新咨询，可以扫描我们的公众号二维码。我是做水果行业圈子的，我是做水果行业平台的，这么多年除了干水果，别的没干，每年都在出差，跑遍了所有主产区，国内各大企业基本上没有我不知道的。中国水果圈没有我这样的人，我还想一切都是浮云。讲各种模式也好，讲各种故事也好，我说最后我们都要解决一个问题——生存问题。来的路上我跟我的同事讲，即便我做平台了我也在想一个问题，活下去。今天经济大环境不好，不光工业，也包括农业，农业可能跟医疗、环保、食品、教育一样，农业是永远的朝阳行业，但是一定会有洗牌。预期行业的普遍看法，2019年第三季度社区团购会死掉一大批，资本投的两三家可能会脱颖而出，像共享单车一样。当资本逐渐散场时，可能对于中小企业来讲反而是一种机会。我唱衰，并不代表我对这个行业唱衰，我依然对这个行业充满希望，就讲这么多。

本帖最后由 有赞-紫丫 于 2019-5-16 11:40 编辑