范守志：
我先自我介绍一下我叫范守志，目前负责北京有赞这边的市场， 在座的商家目前在做社交电商小程序、微商城这一块的举个手，有一部分的商家已经进入了社交电商的领域，可能还有大部分的商家还在官网状态，还想知道什么叫做社交电商，今天我讲的有三方面的内容。 第一个为什么我们要抓住社交电商，小程序电商。 第二个目前在合作的商家现在在做了哪些事情，做的什么样，这一块简单做一个介绍。 第三个有赞能在社交电商领域帮助我们商家做一些 什么样的事情，在座的商家也是比较了解小程序了，下拉跳一跳，那是第一次接触小程序，小程序最简单最便捷的方式，只要你使用了它之后，不用再下载了，现在很多商户之前也走过一些弯路，小程序只要用户在使用，就可以在它下拉菜单就可以找到他用过的小程序，即时培养消费者回访自己曾经访问过的路径，可以增加消费者对访问路径的快速以及寻找的便捷性。 过去这一年或者是过去这几年，为什么小程序为什么会这么火，为什么百度出了百度小程序，支付宝出了支付宝小程序，抖音小程序，未来还会有更多的小程序，现在以微信引领的小程序生态圈会发现一个问题，我们的小程序是分享不出去的，所有的内容都只能在微信共享，所有信息、内容是封闭式的，这样百度就没有信息内容可以抓取了，所以百度要出一个小程序，支付宝小程序是支付宝的，互联网大佬们基本上都已经看到了未来五年、十年的趋势，他们到底要往哪个方面走，发展成什么样子，这个是小程序已经被大佬都盯住了，现在还有一些商家要考虑进入到社交电商领域当中。 我们可以看到标志性的为什么小程序突然之间这么火？我们从2015年、2016年可以看到VIVO、OPPO这两个品牌的用户迅速崛起，现在达到了四亿左右，再加上小米用户，大部分人都用上了智能手机，用上了智能手机意味着很多人把时间用在了社交电商以及内容电商上，你会发现微博微信特别快，现在拼多多这几年也是非常火爆，增量市场不是我们现在看到的京东、淘宝那些买家，他们的增量市场就是三四线城市的VIVO、OPPO，他们把三四线城市涨了五亿用户，比原来的存量市场还要多，拼多多起来的特别快，现在看来目前移动社交电商以及移动社交生活是我们中国人已经是第二个生活了，光支付宝几年前是有四亿的活跃用户，微信月活达到十几亿，2016、2017年统计中国人均上网的时间是全球第二，现在可能会更长，从老到八十岁的老人，小到几岁的孩子他们都在上网，我现在是比较发福的状态，我三天不吃饭也许脂肪是可以扛得住的，如果三天不看手机对于我个人会有很多的不安，包括个别人会缺乏安全感，这是移动互联网非常影响生活状态的形式。头几年我们总说未来移动互联网一定是趋势，现在都不用去说了，现在数据已经出来了，现在已经有很多商家也有很多头部商家进入了社交网络，移动电商，他们只是想把自己的顾客变成自己的粉丝，变成自己的私域流量，通过私域流量让他们进行复购，提高客单价，再让他们去做分享、裂变，最后再吸引来更多的客户，你会发现这样的方式它的成本是比较低的，也是目前头部商家常用的方式，也是目前主流的方式。 现在做的好的，包括刚才分享的商家合作伙伴，他们都是最开始那一批用了有赞以及用了自己非常好的经营理念和方式线下做了非常多的努力，最终通过有赞这样的工具、平台达到他们现在达到的成绩，有的商家就会说我做的是电商平台，我也有自己的实体线下门店，也有自己的微博，也有自己的微信公众号，做社区营销不是那么难，不用放弃之前获取的渠道，不用放弃电商花的高额流量费来获取的流量，也不用放弃我们门店带来的流量，我们之前该怎么获取流量现在还怎么获取流量，我们花了高额的流量费吸引来的客群，我们怎么样把它留存住，并且提高客单价的同时让它帮我们低价带来一些流量 ，这个是我们需要考虑的事情，也是我们应该做的事情平台电商以及社交电商两条腿走路会让我们走的更快，更远。 有哪些商家在用有赞，比如韩都衣舍，百果园，戴尔，饿了么等等，很多头部的商家以及很多在行业内有影响力的商家很早就进入这个领域了，当年我们没有人做淘宝会发现刚开始做淘宝的那些都火了，现在再去挣扎死亡概率基本比较高。 社交电商的成交公式跟我们平时成交公式差的不太多，主要就是访客数，交易额乘以转化率乘以客单价，有多少人到店里，有多少人买了，花了多少钱，针对这三个板块有赞在这三个板块当中会有很多的功能以及差价能够辅助商家在这块进行提升，比如发券宝，多人拼团，转化就是秒杀，可客单价就是优惠套餐，我举一个场景，比如线下一个水果店，这个时候我想进两百斤的车厘子，这个时候已经跟我们的供货商说的，如果三天之内不把车厘子卖掉，可能就会出一些问题，在车厘子还没到的情况下，我就发起了多人拼团，这个时候我们可以分享到在群里，朋友圈，微博里，甚至我自己的抖音、快手都可以，有一百个团拼成了，三人拼团，他需要到店自提，以前是需要邮寄，现在是到店自提，到店自提是有三百个人到线下门店，而这三百个人不是说只拿走车厘子，一定还会顺带上你的门店买一些水果，带动线下流量的同时又增加了营销，发现我还有20斤车厘子没有卖出去怎么办，这个时候在下午四五点的时候可以再发一个秒杀，这时候在上班的白领也好是工作的人也好，他会发现有这么一个活动他可能在上班的时候就下单购买，他下单路过你的门店，顺带把他秒杀的货品提走的同时顺带再买一些其他的水果，整体所有的流量都是线上线下都是沪铜的，通过线上引流以及提高客户体验，这个就是在怎么样增加访客数以及提高客单价，拼团只是非常好的方式，这是最常见而且是比较好用的方式。 我们社交电商运营它是用AARRR模型去做的，我如何推广获客，推广获客之后如何成交转化，成交转化之后客户怎么留存，留存完了之后如何复购并且增购，增购完了之后如何分享并且裂变，这个是在做社交电商、运营当中必须要考虑的五个点，针对这五个点，相当于五个模型四大板块，推广获客和分享裂变他俩是一个道理和一个逻辑，针对这四大板块，我们有赞会提供很多的差价以及玩儿法，推广获客多人拼团，分销员，成交转化有满减送，客户留存有小程序客服，复购增购会有一些会员的折扣，分享裂变和推广获客是一样的，分销员现在是很多商家在做的，北京做线下门店的实体生意都是做三个半的生意，第一个半，因为北京的路网是非常长的，晚上我可能不出门了，可能做半天的生意，北京冬天是比较冷的，出门概率是比较少，基本上冬天做生意比较淡，针对这三个淡的生意，还有一个我们员工工作日在八个小时的时候，他的工作时长对于他来讲享受到满意的薪资也没有那么满意，还要承担高额的房租成本，就拿内部人员来讲，运用分销员的差价，他在下单的时间，是可以用微商城直接触达到客户，你会发现线上互联网它会更快触达北京范围、全国范围的人，员工下单你给他一个工具，他能触达资源，为什么要触达？他卖了之后他也有薪酬，这样增加主观能动性，连休息带工作对于人员成本是非常节省的，对于房租成本来说我们相当于24小时开业，不单单是三个半的生意，按小时、按天计算对于我们来说是非常实用的方式。 生鲜行业分两块，第一个是生鲜电商现阶段的瓶颈是什么，因为有了瓶颈才会有生鲜行业缺少的是什么，瓶颈，线上存量的时代已经到来了，刚才讲了很多增量的事情，现在是九亿的活跃，再想增加是非常缓慢了及，流量池子已经这么大了，这个时候存量市场我们再吸取流量的时候它的成本是非常贵的，不论是在淘宝也好，美团也好，在饿了么也好，你会花高额流量费成本以及菲佣成本去吸引流量，获客成本非常高，互联网零售已经成了疲态，大家做的事情是非常累、苦，没办法，现在已经被别人当韭菜收割了。 电商模式创新见顶，现在门店商家是没有核心竞争力的，当你没有核心竞争力是没有办法掌握到里面怎么玩，怎么做，因为没有一个竞争力出来，最后导致它没有粉丝维护思维，很多商家只有流量思维，现在谈很多商家，你有多少流量，能给我带多少客户，很多年前我们被养成的韭菜我们吸取的是这样的，光有流量是不够的，一定要有粉丝经营的思维，未来的经济不是去抢高额流量。 流量过于中心化，移动互联网购物85%都是来自于大的平台，所有流量都是掌握在他们手中，他们都是中心化的平台，我说一个事情你不听那就没有流量，双十一，你必须给一个打五折的活动，如果你不打五折可能你就没有流量的入口，我是给还是不给，如果我给的话，我的利润是非常低的，如果不给，我可能在这一笔流量红利当中我是没有任何交易额的，中心化平台就是我说了算，我说什么你做什么，现在缺失的就是承载让流量变成存量的工具和方法，是我们现在零售商家缺失的。 第二个点缺少客户运营的思维，现在一定要把流量思维慢慢转变成社交电商的思维，从流量电商吸引来的客户一定把他们当成客户池子去养，这样才会减少我们再吸引客户成本的费用。第二个就是让粉丝裂变产生持续价值，如何让你的粉丝持续转介绍带来低价流量，并且这个流量的质量非常高，这个也是我们需要去做和思考的事情。 现在零售去中心化已经成为了新的趋势，我们现在一定要回归零售的本质，它的本质是什么？之前抢流量只要是走大部分的量，走一堆量，现在只需要注重的是用户满意度高不高，先考虑这些，还有产品的标准化程度好不好，我们用户私有化、商业社交化，还有业态、场景是否能自主创新，我自己跟自己玩，我想怎么玩就怎么玩，根据我的经营理念以及我的消费场景和我现在所面临的客户群体。还有一个是否用大数据多维度分析你自己的消费群体的客群是什么样子的，喜欢什么样子的东西，针对他们你做了哪些事情，这是大家应该思考的问题。 说到私域流量，很多人会问什么是私域流量，私域流量，平台电商相当于一个大池塘，我今天过来钓鱼，钓上来之后把鱼放回去还要花钓鱼的时间，不要谈复购或者是客户回购对于他来讲我在这里下了一个单，之后再想下一个单我还是要花广告费或者是佣金吸引流量，这个池子不是你的，你需要不断花钱买流量转变为自己的，社交电商就是相当于自己建了一个流量池子，如何把平台流量钓出来之后放在自己的池子里，用自己的运营方式，用自己如何促活他们，让他们产生复购、裂变，最后帮我带来新的客户，这个是我们现在社交电商要做的事情，池子是自己的，流量是自己的，私有化是自己的，未来一定是单个经济、会员经济的时代，围绕着一群人做生意，这群人给我们源源不断带来更多的人，这个是我们需要思考的，用什么方式能让他们源源不断。 看几个例子，极客农场他是一个公务员辞职创业，主要是卖丰台的樱桃和烟台红富士，他的营销工具就是优惠券，发券宝，他在2016年推出黑珍珠樱桃就卖了八千多万，他的转化率达到了20%。 第二个元阳商城，他是分销市场，让全国三百短商城商家和两百万的小店快捷的实现销售，代理分销，通过微信朋友圈的分享通过分销商卖出红米22万公斤。 总而言之，我们干三个事情，第一个我们如何吸粉，吸更多的粉丝，有老客户就转变为自己的粉丝，吸完粉之后，如何让他们进行转化，转化完之后如何让他们帮助我们老代新，主要就做这三个事情，针对这三个事情我不展开讲，针对这三个事情我可以告诉大家有赞可以帮助大家什么。 说了这么多，有赞能够帮助到大家的是什么，有赞是SAAS产品，有赞微商城是全行业的商城，可以让商家能够实现互联网移动社交电商的形式，我们有赞零售就是线上线下的打通，会员的打通，有赞美业帮助我们商家把自己的闲暇时间把这个时间推出去，增加我们在这段时间的获客。 有赞餐饮实现的就是点餐，有赞连锁针对这些连锁店，有的连锁店它的总部会有一些结算的功能，一般情况下是七天到十天的账期，有赞会减少这样的情况，总部拿走40%，你的门店有60%，后台就可以进行结算，非常便捷，包括已经上线的正式推出来，有很多已经公测完毕了，有赞教育针对教育这个行业。作为SAAS服务公司，光有产品是不够的，更加注重的是服务是什么样子的，产品好用，有的人可能不太会用，商家可能不太会用，让商家经营能力、经营效率，针对我们的服务我们有几条，第一个会有我们解决方案的顾问，也就是我们的营销顾问以及我们的客户团队，他们会针对线上线下的场景结合你的产品会告诉你应该怎么用有赞微商城或者是否应该用有赞微商城，应该用什么样的差价，针对交付实施，不是购买我们的软件之后就不管大家了，交付实施我们有一个你在操作的细枝末节的东西第一次不太熟悉，我们可以通过线上咨询就会有人告诉我们具体的功能怎么使用，都会帮助我们去讲。 针对人才培训，有赞学院每年有大几百场的培训，运营的培训等等，会对他们的经营能力、经营效率进行一些培训，包括运营提升，除了课程之外，客户成功团队专门看一下每个商家的使用情况，如果使用的不是很好或者是遇到瓶颈的时候，客户团队会把他看到的、想法结合情况给一些运营建议和方案，帮助咱们家提供整体的运营能力和运营效率，你会发现社交电商里面的信用是缺失的，比如说我们有星级，我们有皇冠证明信任度到底怎么样，有赞推出有赞的信用担保，增加消费者对商家的信任程度，开了有赞信用担保的成交率以及交易额是不一样的，是有差别的，说明消费者在有信用体系担保 下，他购买决心以及购买速度是快的。 还有一个就是售后协助，有赞有一百多个客服团队，这一百多个人的客服团队，每天每个人基本上会接到五十至一百通的消费者投诉，每天光接到投诉电话有多少，就可以知道每天的订单是多少，我们会帮助商家协助商家做一些售后的服务，我们搭建了售后协助，把客户的问题解决掉。 我们会有一些优质货源，我们是有流量没有变现，或者是现在的产品比较单一，我的消费者还适合其他产品的时候，都是可以通过分销市场拿一些比较适合自己的货源，并且我们在线下很多城市都有我们自己的商城，商城在有赞如果大家有线下的资源对接，可以进行异业合作、联盟同业沟通都是可以做的。 有的商家说我们没有流量，朋友圈一个好友都没有，有赞可以帮助大家做广告投放服务，帮助大家拉取第一批流量以及第一批粉丝，除了有自己的产品以外，还有相应配套的非常齐全的现在目前看来市面上没有哪家能达到我们这样的服务体系。 致力于成为商家服务列领域里最被信任的引领者，一直是我们的目标，做生意，用有赞，没错，谢谢大家。
本帖最后由 母小菲 于 2019-4-15 18:41 编辑 |
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