赵冲山：
感谢北京，我第一次来北京，从小就想着来北京，我是一家来自于重庆做生鲜的果琳，我们果琳不单单是做水果，我们现在做了一个以生鲜为主的一家企业，我叫赵冲山，在一家企业就职五年，也是移动互联网起来的时候我就在果琳，很荣幸被有赞邀请来演讲。 生鲜线上化与社群营销，一个线下门店如何做线上的，如何做O2O，我们公司的LOGO是家庭健康生活方式，成立2012年，有45家门店，在重庆、成都、长沙、贵阳有7个批发档口，微商平台有560000粉丝，抖音有330000粉丝，目前是新世纪供应商，中国果业十大品牌连锁超市，中国零售业十佳成长型企业，中国果品流通协会常务理事单位等等。 果琳是一家主营水果、坚果、零食、饮料、牛奶等十多个品类的特色健康视频，逐步发展成为以门店为核心，线上线下一体化的健康食品分享平台，传播健康生活理念，自有物流提供24小时无缝连接。 刚刚彭总提到果琳是仓储式店，我们店是果琳仓储式会员店，什么是仓储式会员店？我们认为仓储式会员店，我们必须要有好的水果，品质必须要好，这是我们的第一个要求。第二个要求我们要有很好的性价比。第三个我们做会员服务，服务好每个顾客，这是会员店的定义。 我们把果琳定义为第四空间，家是第一安全空间，事业是第二空间，社交是第三空间，健康是第四空间，果园定位就是第四空间，这是全球基地直采，社区批发直销，地球不停转，果琳不停业，这是我们家的第一个门店， 经过不断的努力、创新，这个是我们第二家门店，我们不断研究，变成另外一种的方式。 这是我们收银前台的展示，结合广告宣传，把我们整个收银台做了一个升级，这个是我们店的主力生意。这个是节日的方式，我们线上也会做互动的环节，把我们刚刚展示的图片，我们做了一个亲子互动的节目，我们也有加工，包括菠萝饭，果汁，水果沙拉，果琳提供成熟的模式，果琳也是可以对外服务的，包括人员培训，供应链建设，店面整体设计。 果琳有这样的门店如何到线上，接下来跟大家分享一下我们在线上是如何提供运营的。 全网全渠道，参与了很多会，对全网来讲我们是产品端，我们的基地，行采，直供，联盟，分货。全渠道，门店，批发，超市，微商城，社群，外卖平台，第三方平台，还有分销。 在线上商城的情况，我们分为2C端和2B端的域名，其中2C端有赞在这个平台上是我们的业务来源，自提占到了90%，快递占到了10%，外卖这个还是比较多的，还有社交电商。2B端就是基于批发城市配送中心，我们在2017年1月份，当时粉丝只有六千多的粉丝量，2019年我们已经涨到了五十六万，从2017年1月份，有赞的拼团已经出来了，我们是首批用到拼团做裂变，我们一直用有赞的拼团，五人团，十人团，千人团，万人团，老带新等等玩法，裂变效果非常明显，现在粉丝突破了四百万的粉丝量。刚刚说的是线上数据的变化，给大家分享一下社群运营，你经常跟人打交道，最开始我们运营的时候，有一个运营团队，后来我们把它下放到店里面，跟他产生一些关系，会员福利，新品体验，粉丝互动，试吃分享，粉丝裂变，维护好一个顾客，顾客是可以带不断的人出来的，他可以把周围的亲戚朋友拉到群里面的，粉丝肯定都带运营的效果。 这是我们一些群的情况，给大家看一下，这是朋友圈发的，微信商城也有很多的红利，我们在用有赞，2014年那时候用有赞，在这个过程中有很多的小插曲，当时我们用有赞拼团很大的问题，我们最担心一个问题，一秒钟能够产自一千单一万单的时候你的数据库会不会出问题，当时我们测算下来没有出任何的问题，一秒钟下很多的情况，丢单的情况是很少的，很荣幸用有赞，我们用有赞做预售的，拼团的：拉新、留存，社群，交互，复购。 做电商很好的玩法就是做预售，这是一个很好的玩法，这个产品是叫做小樱桃，一般重庆四川人都知道这样的小樱桃，当时研究做预售的时候，这个产品销的时候，就会有特别想家的感觉，在做这个事情的时候我们做了很多的事情，做了一个调研，有一个地方是临猗，它的口感是非常好的，产期早一些，我们找这个地方做了一些调研，做了一个市场测试，为了这个产品给自己做了一个商标，用了十里樱红的这个创意， 我们做了比较完美的规划，从筹备期，筛选基地，落实物流，测试包装，开启预售，整个流水走了一遍，这是基地的现场拍摄。 全程冷链，做这个事情我们做过另外的尝试，我们第一次测试做了一个事情，当时测试的是十二个小时，做这个事情不能移动，如果移动，拉损会更大，我们改良以后换了另外一个方式，拉到中转方，通过配送的方式，大家可以看看图片，装箱放到冷链，这是我们的包装测试，泡沫盒，塑料盒，吸水纸，塑料冰托，冰袋，封套，保存小樱桃的完整期，我们每天会发一些视频、素材刷屏，在我们的运营中，每天发的内容都不一样，刷存在感。 32小时，早上五点钟开始采摘，采摘以后分拣打包，进冷链车，七点中中转仓，第二天早晨七点的时候到了我们的仓库，到了仓库以后，找快递公司同城配送，上午十一点之前都会收到他的小樱桃。 这是包装测试，这是打包的现场画面，这是他们的评价，好吃，很新鲜。到家服务，我们用了两个概念，我们做外卖，我们做了即时，3公里30分钟新鲜到家，我们外卖做的还可以。另外一个到家服务，比如说你在附近买的，买一百给你进行送货上门服务。 果琳的抖音运营，果琳做抖音，顺应时代的发展，一开始我们做抖音的时候不知道抖音怎么玩，开始做抖音的时候，在去年10月份的时候我们做内容垂直，我们运营的同事做这个事情找到一个很好的点，切水果这个点，发现很多人在关注这个视频，当时抖音在推农产品这个行业，根据这个切入点，我们的粉丝从从一万粉丝涨到了三十多万的粉丝，可以变现，也做了一些尝试，当时做了很好玩的事情，我们不断的去尝试，当时做了一个仅1元包邮花斑果，我们计划卖两千单就可以了，当我们把库存降到两千单的时候，一下子就被抢完了，后来我们加了一百万单，我们的总结，短视频平台的流量裂变可观，抖音矩阵建立。 第二个带动其他商品的流量进入。 第三个商品设置合理将产生极大的流量转化。 第四个基地直播带货转化的可行性，这是对线上的玩法。 果琳不管是卖货也好，发现一个东西，品牌运营，品牌没人跟你抢，我们对水果的定义，什么是好的水果，消费趋势升级，消费者已经由消费水果向消费好水果转变，现在消费者想吃到更好的水果，知道这个趋势，我们对水果的选评标准有很高的要求，我们认为一个好的水果有三个必须的黄金支点，第一个是产品的品质保障，土肥健康，并且要有好的土地种出好的水果。 第二个出品价值，产地怎么包，渠道怎么卖，如专卖店竞品。 第三个可感价值，13度叫甜，14度是很甜，15度超甜，这是我们对水果的认识。 这个是阳光玫瑰，它的葡萄、口感、甜度是非常有讲究的，它卖的特别贵，一斤葡萄可以卖到98一斤，当时我卖48一斤，卖的超好，顾客去店的时候，我们店里的推销给他一尝，尝了就买，这个东西特别好，根据产品的特性开放我们的品牌，全网全渠道意识的建立，基于一些成功我们会开放很多的产品，比如说青亲李、硒美人，奉成，还有望春风，还有十里樱红，包括红金富，白玉美人，我们也做了其他的品牌，包括Dele，北纬18度，科迪乳业，中粮都在做等，就先跟大家讲这么多，如果有想再交流的我们可以私下交流，谢谢。
本帖最后由 母小菲 于 2019-4-15 18:38 编辑 |
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