韩雨琪：
大家好，我是潘达市场负责人和管理部的负责人，前面几位大咖给我们介绍了很多行业整体的现象，我作为一个品牌方跟大家分享一下，我们作为护肤品的品牌方怎么实施现象级的运营方式的。
我进入潘达是我毕业以后，2017年初进来的，到现在2年了，我们从2017年中八九月份进入到社交营销的，这个IP是我们的小熊猫，我们获得了很多奖，最有说服力的，一个是天猫行业的排名，我们2017年开始推的是眼部的产品，当年双十一眼部的产品排四，双十二的时候排行第一。
有赞2018年的时候给我们颁发了TOP行业奖，非常感谢。
接下来分享一下我们在市场方向怎么落地的。这个是我们目前一部分推广过我们产品的明星，我们这部分的推广主要落在了小红书和微博上面。小红书除了这一群明星，因为当时是2017年底2018年的时候，小红书开始邀请各种明星过来，当时明星带货有了一大波的红利，除此之外我们还有一些小红书的达人矩阵，这些都是让我们在铺量上面做了传播，同时我们还有一些素材，这些素材我们用来自己制作，在微信公众号上面做了二次传播。
先分享明星的选择，分两块。第一块是带货型明星，我们找的是林允。还有一块是传播明星，纪梵希的那个口红是易烊千玺，易烊千玺是典型带货的，我们想买那个口红都买不到。
这个是我截了大概三个小红书上面的达人分享，小红书一定要内容把控，除了在当下带货比较有效以外，我们用在公众号推文里面很有信服力，大家觉得这是第三方给到我们的数据，而不是我们品牌方编造的。
那边两个是我们目前在抖音上面做的视频推广，我们把比较多的营销费用放在了抖音方面，抖音在短视频上面带货是比较强的。
接下来分享一下，我在所有推广完以后，红人、达人给到我们素材以后，我们在内容方向的准备，我们做微信公众号是做二次传播的。首先跟大家说一下我们有前期准备，前期准备大概是五点。
第一，拿了产品以后需要拆解说，这个产品的卖点是什么，而后根据产品的卖点，我觉得更多是之前的经验累积说这样的产品更适合什么样的人群，然后对应这样的人群给到他需求，然后再是卖点，最后就是我们团队的设计。
比如说痛点开头，有的用户是恐吓心理，有的是向往心理，在他心里埋下了种子，激发她的购买力。我们在开头的时候需要强有力的引起她的痛点关注，她才可能读下去。激发欲望我们用的很多是明星的部分，明星的事件、案例，比如说《知否知否》里面的林小娘出道这么些年了，还能保持这么一个光鲜亮丽的外形。
然后是构建分析，先理性分析，比如说原料进口证明，实验数据等，然后借力权威，明星同款，大牌同成分，然后客户证明，真实买家评测效果对比等等。下面就是引导下单了，价格优势，限时限量的畅销感。然后我们一般情况下会自己选择一些标题，根据微信公众号的调性再微调。
我们把客人拉过来了，我们干什么呢？这个部分是运营承接，主要是投图的方向，红蓝的部分是限时折扣，这个可以给到他们紧迫感，比如说还有多久结束这个活动了，紧迫感给她，促使她下单。投图的部分里面给到效果图，进来以后可以购买页面上再次看到了效果对比图，促动她购买，为了增强客人的信任感，我们还会投入品牌宣传页，这是我们的产品策略，精细化运营的话需要在投图上面下点功夫。
这个部分是我们设置了优惠规格，我们希望拉的客单价越高越好的，我们在客单价上面的设置，比如说眼膜一盒是129元，到了后面的规格就有买三送二，规格的设置上面要动脑筋，根据产品的不同来进行选择。
这个部分是我们进入到购买页面第一步套出来的，我们有两个券，一个是新客券，无门槛20元，这个降低了她的消费难度，本身已经很便宜了，还有一个券，肯定当下购买了。
第二个是老客全，带门槛大额全唐，提升客单价，我们的产品在159-149元这样的话，我们往高低层铺的话，可以选择更高门槛的金额让她用这个券抵消掉，但是转化出来的金额比原来高，这样带门槛大额券是为了提高我们的客单价。
最后一个部分，我们品牌方也在想方设法做这一部分，据我自己了解已经有很多成熟的品牌方做了很多大的工作，最大的一个做了5000个群，我本人很好奇，他们如何少量的人运营5000个群，这个量是非常大的。我们目前在尝试，我们的群也在不断扩展当中，目前我们的群是分开运营的。
举一个简单的例子，有赞上面倒流的客人是在有赞上面做的社群，天猫的客人可能是天猫的社群，为什么要区分开？目前有这样的考量，比如说天猫的客人有购买意向，但是很弱，买完以后不会对你产生复购和黏性，有赞的客人不一样，全部深度阅读进来的，平均年龄比天猫高一点，她们热爱唠家常。
在这方面分享一下我们用小程序干嘛，小程序是一个宝贝，它不是引流的宝贝，是一个社群维护的宝贝。我们的小程序希望全部用来做客户运营，比如说我们的小程序日常挂的全部活动，第一个活动叫做“好友助力0元购”，有赞最近有一个功能，我可以成团，成团以后可以有资格去抽这个东西，我们大概一个星期以后开奖，开奖的话可能一个团的人会领到，没有领到的我们会给一个大额券，这样的活动是一个月一次的。
还有瓜分券，茜淇也有展示，我们也是高门槛的大额券，尽量让他们单次购买的金额高一些，还有积分兑换，老客户福利。这个地方是砍价，我们频率是一个星期一次，我们品牌有很多之前的老品还有上期不好的，这个就是19.9元这样的价格砍的，提前告诉大家都是低价复销清仓的品，大家很乐意的。还有热销品都是以团购的方式存在的，如果觉得团很麻烦的话，没关系，还有相应的链接，团购价格便宜一点，这是我们在小程序上面的应用。
为什么要承接在你的小程序上呢？要有一个极大的利益点给他，在我这里消费给你积分，积分可以兑换各种各样的东西，这是在积分商城里面玩的东西。收藏有礼就是收藏给积分，同时还有签到，年龄长的已经签到300天了，到了年底可以兑换东西，积分池还是蛮重要的。
这是我们测试了大概10个群的数据，一个群300人算，大概3000人。比如这个限时折扣，我们是秒杀的，不能用券，我们就用限时。这是一个小时的数据，蓝色的数字是我们的成交量，一个小时的，这是十个群出来的数字。您可以看一下，粉丝的黏性比我们当时建群的时候想象高一些，按照3000人单量的话是10%以上的人参与了，社群建立起来发现每次秒杀每个群参与的人是固定的。
这个是砍价的成功订单，都是19、29元这样的产品，发起人是656人，帮砍人数3000人，砍价成功129，成交订单125。
这是我们500元的瓜分券，满399的门槛，发起瓜分659，瓜分成功605，当时使用34。
这是日常的拼团，就挂在小程序上面，这个目前也是我们日常的，不进行任何推广，就挂在社群小程序上面，基本上每天都有订单成交累计下来大概有300万的样子，这是我们日常的社群。
这是我们0元的抽奖团，我们是8人成团，目前这个活动举行了一次，这个活动上线不久，我们前段时间才是尝试，第一次尝试我们的参与用户达到了5132。这是目前我们在有赞上面用小程序做的一系列的客户管理，希望不管给品牌方还是渠道方能够带来一些参考的价值。
谢谢大家！
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