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我开了一个面馆，门店经营属于二三线的城市的一片园区写字楼附近，一碗面里的面条用的是精选面粉自己和、自己擀的，汤是豚骨熬的，蔬菜统一用的有机小青菜，调料只有少许的盐，基本上都是食物的原滋原味。 门店是最常见的布局，后面是厨房，前面左右两排桌子食堂。装修稍微比周围的店稍好一些。 我的目标客户是在园区上班的白领，年纪大多在20-40岁之间，他们在写字楼里上班，到了饭点喜欢点外卖，就算出门也都喜欢快速用餐，可以假设目标客户的默认选择是快餐。大家都知道，顾客其实并不是很愿意改变自己的习惯，我只能想办法把客户从快餐餐厅那里抢过来。 我的竞争对手是消费者默认选择的快餐，那么我该怎么办呢？
期间也尝试用了很多传统的营销策略，到中午下班期间，去园区出入口发活动传单，送打折券，送U盘。但最终效果都不理想。于是我冷静下来分析一下。这个问题的根源到底在哪里。我应该怎么去针对性的解决。 第一步 通过用户视角找到我们需要打击的点。用户视角三大定律：假设顾客不关注，假设顾客不行动，假设广告是无效的。找到我们的优势属性，然后假设顾客不选择我们的特性，而选择竞争对手中跟我们相反的特性。 做为一家面馆，我可能有以下几个优势属性。 平价；味道好；口感好；服务周到；环境干净卫生；地理位置好；营养均衡。 这些优势看起来就觉得不错，应该是家很棒的面馆，饭点有很多人关顾，经济又实惠，深得白领的喜爱。 但是我们站在用户的角度跟快餐对比一下，这些可能的优点，快餐也能做到，也许能比你做的更好。 然后它还有一些你没有的优点：进食方法非常方便；随时随地都可以用膳；色香味俱全；吸引力十足；满足人体即时的需求；开心的代名词。 一经对比就没了优势，那我们可以再找一下和快餐完全对立的一面，好像“营养均衡”这一点可以用来做文章，因为很多中国人认为快餐是“垃圾食品”。
那么我认为面馆食品营养更均衡，所以我会向消费者全面介绍我的面营养均衡这件事情，并且认为所有消费者都肯定选择营养均衡的食物，这是对健康有帮助的事情，这是好事。 但是我们如果用用户视角来分析一下，我们的产品营养更均衡，但是用户默认选择是那种虽然没什么营养，但是吃起来很爽的快餐。人家就是喜欢吃起来很爽的东西，我能怎么办，我该怎么做？ 相较一意孤行认为自己产品好，消费者非选不可，人家不选你就不合乎情理一样，后者的思考方式要好太多了。 我该怎么制作广告文案来说服顾客重视营养均衡，从而选择我们的产品呢？ 第二步 通过梯子理论说服目标客户放弃别人选择我们。梯子理论本质上是一个说服工具，它从产品属性、该属性能给能带来的利益、这个利益能产生的心里利益以及最终体现的消费者的价值观四个层级一步步建立消费者对于产品的认可。 我们需要引导用户放弃别的（在某一点上相对不合理的）选择，而选择（在某一点上相对更合理）我们。 所以我们可以用一个梯子让顾客产生吃面的动机，另一个梯子让顾客放弃快餐的动机。
根据价值观来描写文案，我们的广告文案就出来了。 1、呼吁大家吃有营养的面：
情景模拟：到了饭点，有点肚子饿了，也有点想念家人了。我出门在外挣钱养家糊口，老婆孩子父母一定希望我吃得健康一些，背负着一家人的责任，她们应该想让我吃碗热乎乎有营养的汤面，而不是汉堡炸鸡。 这样的文案结果效果惊人。一个做技术的IT男给我们反馈的是，忙了一上午，本来想点外卖，看了我们的海报，感觉应该犒劳一下辛苦的自己。 每个吃面长大的人，都必有一种面食的情怀。也许是妈妈的味道，也许是爸爸的味道。也许是婆婆的味道。我们把家庭关怀联系起来，把责任感联系起来，让他感觉选择来我面馆吃面，就是为了家人。 第三步 通过扫码送红包让这些种子用户帮我们传播。这些心怀情怀的人，必定想再朋友圈里说些什么。我这个时候，就看准了这些白领心理隐忍的需求，用聚分云的扫码分享活动到朋友圈领红包，同时借鉴了聚分云营销案例提供的红包墙活动操作案例，引导他们既关注公众号（价值+1），又分享了海报活动（价值+2），同时把见了我们海报来吃面的心理感受，作为分享语写到朋友圈里。 奇迹发生了。瞬间点燃了炸药般。因为上班族朋友圈中必定有大量同办公室的同事，通过这些种子客户的习惯，大家来了都认为分享一下是理所当然，而不是硬性的让发广告。我通过运作这个面馆，学习到了许多。 生意不好，不要慌乱，精心思考，有时只是没有点破那层自己暂时看不到的纸。
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