大家好，我是名门-孔明。
名门西饼：一家在佛山做全城冷链免费配送的互联网蛋糕店。
主要订单来源：有赞微商城。
本期剖析玩法：砍价。
使用插件：有赞微砍价。
基础粉丝量：23000。
净增粉丝量：25825。
砍价的好处：
1.吸粉；
2.砍价中发起者会有超过50%占比的新粉丝，名门这一次数据是80%，可以触达此部分用户，进行深度营销渗透；
3.带动周期PV，通常会爆增10倍以上，从而带动其他品类产品销售。
砍价活动周期增粉图：
砍价活动流量拉动图：
今天我要剖析的是名门历史上最惨烈的一次运营活动，也是孔明及运营团队永不愿提及的回忆。
今天分享给大家，希望能给人以启发。
故事要从2017年6月说起，5月份的运营数据一出，孔明深深感受到名门用户基础量太少，尽管名门公众号的质量度很高，全店转化率一度高达10%，阅读率一度高达20%，微商城订单量一度占比高达90%，但总是增长乏力。
名门有如此完善的一体化服务链团队，由董事长亲自抓生产，产品品控优势得天独厚，5月份销量增长数据可谓创造行业奇迹，员工士气空前高涨，可是基础粉丝量太小，想要在互联网大潮中立于不败之地，逆水行舟，不进则退，于是孔明准备启动蓄谋已久的快速增粉营销策划活动，砍价。
砍价，说简单一点，通过基础粉丝进行裂变，由100至1000,1000至10000,10000至10万的裂变吸粉营销方式。
通俗一点，比如一个产品定价100，参与客户发起砍价，拉人帮砍，砍一次9块到91，砍够多少次，发起客户群可免费获得某商品。
砍价筹备第一步：
统一思想，明确目的。
讲到这里，各位一定要注意，想要成功裂变，就一定要明确策划的目的。
俗话说：“鱼与熊掌，不可得兼”。
很多老板玩砍价玩不起来，主要原因就是鱼也想要，熊掌也想要。
要知道砍价是一个吸粉利器。
如果你要做砍价活动，那么就要明确目的，砍价主要是为了吸粉，增加基础粉丝群，而不是卖货，如果你又想卖货赚钱，又想砍价吸粉，那么往往二者皆失。
砍价是要投入的，不过投的不是钱，是商品，名门做的这一次投了一定数量的免费榴莲千层蛋糕，规格1.5磅，市售价99元包配送。
砍价前的产品准备及投产比评估：
5月份，名门通过一系列运营及爆款打造，在产品选择的时候选择了榴莲千层。
产品选择的重要注意事项：
产品选择一定要选你现有产品体系中爆款中的爆款，从生产出品到产品体验，到一体化服务链，最容易被市场接受，最容易有辨识度的产品。
一句话，拿你的镇店之宝出来砍，出来送，那样才有人跟你玩。切忌拿新款，滞销款，将严重影响活动效果。（也可以收钱，但是砍到低价在设计策划编排上的冲击力远不如砍到免费）
那么也要核算出投产比，例如名门按照产品投入及进粉量测算，一个粉丝需要花费大概1元钱。
怎么算这个数据？
例如你投了价值50元的商品，一个商品需要发起砍价50刀可免费获得，那么大概投产比就是1比1,通常砍1刀可以带来一个粉丝，最后再打个折，通常打个8折，因为有一定概率已经关注的粉丝互砍的情况出现，再冲抵一部分没有获得商品的客户带来的0投入粉丝，打8折的数据还算准确，根据不同的产品定位，这个也不一样，不能完全照搬，可以说有80%的粉丝是裂变而来的新粉，除非你有非常庞大和完善的客户系统。如果你客户系统在1000人以上，这个引新粉的打折算法要重新核算。
投入的免费资源通常在你裂变基础种子粉丝的5倍或按照你的目标增粉量核算。
砍价前的插件及系统选择：
孔明使用的是有赞微砍价。
通常选用有赞插件中心的插件，被风控的概率要小很多，而孔明之前在其它项目上使用过有赞微砍价，因此选用了之前用过的插件，基础能实现的功能及功能完善度起码心中有数。
后来才了解到当初孔明砍价所使用的插件属于第三方开发，说实在话，着实狠狠的坑了孔明一把，坑的让我欲哭无泪。
那么在砍价插件选择的时候，大家一定要注意，一定要选择高带宽的服务器，也就是砍价插件服务商提供的插件服务器一定要是匹配你活动火爆程度的高带宽服务器，不然就会造成跟孔明一样，活动一出，不到5分钟，服务器已经爆掉。页面打开时间长达15秒，客户体验极差也增加了被风控的风险。
保证页面秒开是规避风控的有效手段之一。
砍价前的营销策划及推文布局：
1.砍价的推文中一定只有一个爆点，就是砍价活动内容，以免费为标识。
2.主要设计策划从免费入手，放在推文黄金展位，引篇文案一定要精简，引篇文案到达主宣传图的滚动距离一屏以内。
3.因为通常此类活动的阅读率会比一般推文阅读率高一倍以上，但是千万不要做任何形式的其它营销活动，分散爆点，影响活动效果，在砍价期间一定会冲击你的常规品类产品的销量，但是对非同品类冲击较小，反而会在一个周期内带动销量。（例如你选的产品是下午茶，那么会冲击你的定位下午茶的产品销量，但是对生日蛋糕反而有较大的拉动作用）
砍价前的插件设置要点一：
准确设置客户可免费获得商品的刀数，根据产品的不同选取不同的刀数设计，通常50-80为宜，当然越容易获得，参与度越高，切忌设置超过100，容易导致中途放弃，而被举报。
刀数设置中可以设计金额，在前10%-20%的刀数金额尽量设置大一些，例如产品价格100元，50刀砍成功，那么第一层级建议设置5-8元，第二层级2-5元，第三层级1-1.2，尽量不要设置1元以下。（人数按均价设置）
设置要点二：关注才能发起/参与砍价。这个是本场活动的关键，但是注意有诱导关注的风险。关于风控的要点，在文章结尾会总结阐述。
设置要点三：一个微信号仅限参与一次。顾名思义，为了增加引新粉的占比。也可以从配送端口识别客户属性。记住砍价是为了吸粉。
讲完这些干货之后继续讲故事。
当孔明万事俱备，开始活动的时候，6月11日晚21点推送，不到5分钟，服务器已经崩溃，参与人数太多，页面已经很难打开。（当时购买插件的时候，孔明几次打电话给插件服务商，问其带宽明细，对方有两个层级，一个是3万粉以下适用，一个是3万粉以上适用，孔明专门打了电话过去咨询，3万粉以下适用和3万粉以上适用是否带宽不同，对方否认，说是同样带宽，只不过基础量不同，收费不同。）孔明紧急联系插件提供服务商，要求增加带宽，服务商连夜紧急处理，半小时后，服务器稍微有了一点恢复，页面可以打开，但是依旧很慢，孔明欲加钱给对方增加带宽，对方辩称不是带宽问题，是服务器出了故障，说紧急抢修半小时后就会恢复，于是再等半小时。在我们的粉丝群中，被砍价消息炸了一夜，第二天查看群消息，最晚持续到凌晨3点。
第二天上午，增粉已经达到1.5万，服务器再度瘫痪，名门收到大量投诉，说页面打不开，孔明又紧急联系服务商，处理了接近3个小时，直到下午，大部分库存仅剩不到30个的时候，页面才能正常打开。
活动收关粉丝增量25825。
后记：
砍价增粉的方式是绝对可行的，下面附上风控经验：
「风控第一式」切记保证服务器带宽，服务器带宽有保证，服务体验就有保证，那样被举报的概率就小很多；
「风控第二式」在接口报警时立即关闭诱导设置项；
「风控第三式」控制数量和增粉量，通常你增粉几百到两三千，腾讯是没空管你的，没被处罚过的放心去做，接口报警时候关闭诱导设置项；
「风控第四式」主推文页不要出现诱导关注关键字，链接到二级页面讲解砍价规则。
总结砍价成败之关键：
1.选好产品；
2.免费切入；
3.种子粉丝群200人以上；
4.设计爆点专一；
5.合理设置；
6.做好后续服务，口碑传播；
7.做好后续安抚工作，给未成功砍价的客户以一定的补偿，通常采用优惠券形式，画龙点睛，进一步提升砍价效果。
下期讲解3天拼团3500单、生产备货加班48小时的终极秘诀！孔明微信：419886390
本帖最后由 名门-孔明 于 2018-4-18 17:59 编辑 |
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