活动回顾 有赞CMO关予受邀“2017商业新生态大会“

有赞CMO关予：单客经济时代到来，新零售的核心是深挖“人”的价值

36氪WISE行业  2017-07-03  新商业



“在新零售实践的过程中，应该从单客经济的逻辑出发，把线上线下全场景经营、全渠道经营做起来，围绕‘人’的改变来建立你生意的价值链条。”
零售业的发展已进入了一个全新的时代！
6月28日，零售老板内参与36氪联合举办的“2017商业新生态大会—新零售时代”峰会在北京举办，我们邀请到了九位零售行业企业代表及产业链大咖，与来自全国各地的300多位零售行业人士，共同探讨与分享新零售未来。
会上，有赞CMO兼有赞电商事业群总经理关予发表了主题演讲，她认为，伴随着消费升级，消费的节奏、结构都有了变化，现阶段的关键词是单客经济。
她还谈到，新零售的核心是不断积累自己的客户，建立关键场景认知。
获客成本在提高，把一个消费者作为一个单客体，更大限度挖掘“人”的价值，围绕“人”的需求和行为建立生意场景。场景认知是真正深挖，围绕人来做生意。
以下为关予演讲原文：
在这里我要说两件事情：
1、有赞是什么？
有赞不是一个电商平台，有赞是服务互联网时代的生意人，是赋能商家，直白一点就是做软件、做服务的。而SaaS的模式让商家共享变得更便捷，成本更低。
有赞最高峰注册商家有将近上千万，使用商家有几百万。后来我们发现，我们服务不过来，所以，我们就开始聚焦，聚焦到活跃的几十万商家，这其中将近70%的商家都是有线下门店的商家。这些人在不断地寻找，在现在新的互联网时代该如何做生意，而我们通过他们的经验，和我们自己的摸索，找出了一些全渠道经营的创新，也就是新零售的实践经验。但关键是如何把这些经验让更多商家落地，今天主要来分享这件事。
2、关于理念的部分
消费升级带来的一件事是消费者要求更高，做生意变得越来越难了，线下零售门店的老板们越来越恐慌了，因为消费的节奏、结构有了变化。
另外，有一个关键词，单客经济时代的到来。单客经济时代的到来意味着什么？我举一个例子，有赞4月25日发布了有赞零售之后，我们就开始累计商家的经验。我们有一个微信公众号“有赞说”，这个公众号定期会更新一些商家的运营经验，有赞产品的功能很多是从这些商家实践中验证走出来的。
例如，在北京望京SOHO附近有一个水果店“琪一果”，她做的就是小的单客经济尝试。单客经济背后的逻辑是流量没有那么容易获得，客户成本增加。我们一方面固然要寻找新的获客渠道，另一方面是如何把一个客户的价值提升到最大化。这在社交时代已经有很多可行的经验。
我们有能力做的，以及当前新零售所构建场景的关键是，如何把你好不容易争取来的客户价值最大化。
如何做水果店？琪一果在门店里搞免费试吃，通过免费试吃充分吸引能触达到的人。试吃的是老板娘亲自在海外采买的一种榴莲。通过这种方式积累自己的初始客户，利用下单的客户在社交网络上进行裂变营销，每个下单客户可以得到10张优惠券，分享给朋友下单立减。还有通过拼团在线上获客结合线下自提，提高线下到店体验客户数量。线下门店通过深挖单客价值的经营思路，单品销售是在电商平台上的销量的3倍。
现在做得比较好的商家都有一个特点，就是围绕单个客户，把这个客户带来的价值拓展到最大化。线上线下互相借力。
有赞说新零售是门店+网上卖货+网上获客，这个事情已经喊了几年了，但是事实上，这个逻辑背后就是单客经济，很多零售商家在这件上还没有深挖出来。即使覆盖了几千个经销商，几十万线下店的商家，可能仍没有找到触达消费者的方法，不能和消费者建立对话能力就很难最大程度深挖单客价值。但是最近一段时间，大家都在摸索，并快速试错快速迭代。
新零售的核心是不断积累自己的客户，建立场景认知。
获客成本在提高，把一个消费者作为一个单客体，更大限度挖掘“人”的价值，围绕“人”的需求和行为建立生意场景。场景认知是真正深挖，围绕人来做生意。
每个人都在讲新零售是重建，或重构人、货、场。货的效率不需要再讲了，关于货这件事，供给端已经非常丰富了。关于货效率的事情，也发展很多年了，场这个事是跟人走的。

货需要从销售品类到服务需求、场景。我没有时间细讲，这句话讲起来会非常深。
现在的货架上是以品类来摆放的，从销售品类到围绕着一个人的需求场景、生活场景来重构。
这件事到最后，实现价值的事情是从满足消费者的功能需求，到真正建立消费的体验。
有赞是做什么的？有赞做的事情是要给有同样认知的商家落地实践这事的。我们通过产品、技术把营销、会员管理、商品、积分等业务场景做出来，让商家可以核心去关注消费者，聚焦对于货的洞察、对于人的洞察、对于运营和经营的思考。
有赞从最好用的线上开店工具，到帮那些在线下有门店的商家，做到线上、线下会员通、商品通、订单通。通了之后，挖掘单客最大价值就有很多玩法。
我们相信新零售未来的世界会超出我们的想象，不论是大数据、AI、智能等应用都会超出我们现在的想象能力。
但在目前，在新零售实践的过程中，应该从单客经济的逻辑出发，把线上线下全场景经营、全渠道经营做起来，围绕‘人’的改变来建立你生意的价值链条。工具和产品等解决方案的事情我们来帮大家做，谢谢大家！

本帖最后由 有赞－杨小年 于 2017-7-7 14:47 编辑

让人、货、场三个要素能分别叠加线上和线下的维度，来创新这三个要素之间的交互关系。这并非只是线上线下的简单结合，而是以交易为中心，让信息无论是在线上还是线下，无论是在前线的销售环节，还是后场的管理环节，都能够于不同的时间、空间无缝传递。让商品无论是在各岗位的员工之间，还是在上下游的不同客户之间，在任意场景地点无障碍流通，实现全新生意业态。期待有赞新零售越来越提升商家的效率。