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如何提高客单价是每一个店铺十分关注的问题。 客单价的概念：每一个客人平均消费的价格。 客单价的公式：客单价=成交总额/付款人数
类目不同，产品不同，我们产品的定价基本上是固定的，所谓的提高客单价是基于自己店铺，在运营一段时间后得到的数据上去做提升，在产品定价不变的情况下，要快速提高客单价，本质就是让每位客人能购买的金额更多。
客单价=笔单价*人均购买笔数 这里有两个概念，笔单价和人均购买笔数，笔单价：每笔订单的平均价格，人均购买笔数：平均每人下了几个订单数。例如，今天全店有10个客人下单，其中一个人下了3单，共成交1000元，笔单价就是83.33元（1000/12=83.33），人均购买笔数是1.2单（12/10=1.2）. 有效提高客单价，就要提高笔单价和人均购买笔数。
如何提高购买笔数？
1） 店铺属性 店铺属性包括店铺视觉、产品结构、产品价格、活动主题、售后服务等每个展示环节都要和品牌的定位相匹配。店铺好的视觉展示是成功销售至关重要的因素，产品描述的逻辑、图片的代入感、文案的出彩都是消费者购买的决定因素。
2）人群属性 提高笔单价最重要的是店铺客户消费属性要和店铺调性匹配。要寻找相对精准的目标群体，质量比数量更重要，例如一个做高端进口食品的店铺，通过1元秒杀吸引进来的人群，往往不会为高品质的食品买单，而是只贪图便宜的人群，后期销售很难去提高这部分人群的笔单价。 要遵循28原则，维护好20%的高度有粘性的目标客户，做好会员管理，甚至可以带动他们身边的人群来店铺消费。
如何提高笔单价？
1）产品关联 组合搭配，把有关联的产品关联销售。茶叶和茶漏，饭盒和保温袋等等组合套装来销售，建议分析1-2个热销商品，购买此款商品的人又购买了哪个产品，做关联给一个组合优惠，更能促进成交。
关于操作，可在有赞后台-营销-营销工具-优惠套餐，可设置。顾客购买一件产品时，会出现关联的其他产品。支持不同套餐搭配，支持属性选择。
2）满减促销 优惠券、满减使用得当是可以帮助我们提升购买笔数的。这在设置的时候需要一定技巧，例如，一个女装店铺，秋冬主推打底衫和羽绒服，打底衫80-100元，羽绒服400元，平均客单价是250左右。一般会设置满299-20。 站在客户的角度考虑，如果我买了一个打底衫，再买一件也不满299，更不会因为想满299-20再去买一件羽绒服，直接买一件羽绒服的就更不会再买一件打底衫了，没有促进客户买2件。 设置满149-10,499-30，买一件打底衫的可能会买两件，买一件羽绒服的可能会再搭一件打底衫，这样容易促成购买两件。
关于操作，在有赞后台-营销-营销工具-满就送，可设置，优惠方式勾选减X元，还可选择指定的一些产品，这里可以选择我们要推的产品，促进指定产品成交。
3） 产品推荐 客户在选择产品的时候，可以给2-3件具有差异的产品做比较，在比较的过程中可以把客户带入我需要选择哪一件的思维中，而不是只停留在我是否需要买这一件的状态。这样可以抓取一部分可能会流失的客户。
我们可以直接找出选择的产品贴图加链接放在产品描述的最后面，也可以在有赞后台设置推荐产品位置，设置-通用设置-更多商品推荐，选择勾选。
4） 收银连带 到过全家的人应该都有体会，在付款的时候收银员会说，今天有活动，加3元送饮料需要吗？这样一句话可以顺带销售出去一瓶饮料的可能性很高，特别是在线下门店，购买后金额能成为整数的情况下更有效果。
线上我们可以用两种方式来转化，一是，+10元换购的形式。把可以换购的产品制作成页面共顾客挑选，二是可以满XX元送一个礼物。要把这些信息放置店铺显眼位置。
总结一下，在我们不改变类目、品牌调性和人群的时候，我们产品的价格区间是固定的，要改变客单价，就要提高笔单价和人均购买笔数。
提高人均购买笔数的因素有两点：店铺调性布局，包括设计、图片、文案、产品布局等都是消费者下单的重要因素，另一个因素是客户的匹配度，这从我们吸引粉丝，做营销活动的时候，人群要精准，追求质量不要贪图数量。我们在粉丝维护上也要遵循28法则，把精力放在20%的有粘性客户身上。
提高笔单价，可以通过合理的促销来提升，关联销售要善于分析客户搭配的购买习惯，设置红包、满减的时候要合理、可行，在购物的时候给消费者提供2-3件差异化产品，带入选择购买的思维中，在最后支付的环节，可以关心的询问是否需要凑单。
本帖最后由 娃娃 于 2017-4-14 14:50 编辑 |
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