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移动电商时代,如何打造爆款

艾蓉•枫影 发表于 2017-3-1 10:13   阅读: 1589   回复: 2   [复制链接] [显示全部楼层] [打印]
爆款,这个源自于中心平台电商时代的词,至今仍然为很多商家所关心。那么步入移动电商时代,尤其是以移动社交为代表的电商时代,“爆款”又会是怎么样?又会如何演变呢?在移动电商时代,又该如何打造一个爆款呢?

一、所谓的“爆款”
很多人口口声声说的“爆款”,走到今天,概念或许只是概念了。相对于PC电商时代的“引流、做用户”不同,移动端,我们更多的是依托社交网络,对于每一个商家,愿意分享给身边朋友的产品,不可能只是低价引流,而“品质”和“服务”则会越来越占到更大的比重。基于移动端的社交属性,那么还存在“”爆款“”么?如果存在,移动端的“爆款”又该具备什么特质呢?
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(等蜂来的油菜花蜜,目前正在参与京东众筹,是一款极具品质和性价比的产品,通过京东众筹和微信商城的对接,开启了粉丝用户吸引和转化最好方法)

1.移动端,仍然需要爆款。就如同士兵上战场,需要刺刀。爆款,就如同一把尖刀,要刺破市场。在我们目前的推广过程中,我们发现,无论是微信群还是朋友圈,我们最多的推广的还是产品,因为产品能够直接帮我们带来流量和转化。所以,爆款的概念一直存在。

2.再说移动端的“爆款”所具备的特点。
(1)引流,这无论是PC还是移动,通过爆款产品吸引粉丝用户,进而关注店铺这都是爆款最基本的特性。
(2)销售占比高。因为是主推,所以销售占比自然高。
(3)高品质+高性价比。是的,高性价比一直都是用户所追求的,但移动端,更大的前提是高品质。没有高品质,哪怕是5元钱/斤的猕猴桃,也得不到用户的认同和复购。
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(寻漫的一段香,是其店铺里面性价比最高的一款,热销3万多罐)

(4)利润。不似淘宝,通过某个引流款来获取店铺流量,对于移动端,我们往往推荐的哪款产品,哪款产品都是主销,都是要赚钱的。所以,在移动端,爆款不仅销量好,而且还是利润的贡献者。
(5)代表着企业/店铺。爆款产品的使用体验直接影响到用户对品牌/商家的认知,同时,也基本上代表了该店铺/店长的风格特性。
那么以上的“高利润”、“高销量”都是移动端我们所特有的。我们经常会看到优秀的微信商城的产品基本上不打折,比如等风来的蜂蜜、对白茶舍的茶叶、男人袜的袜子等等。而这些我们所熟悉的产品都构成了整个店铺的主要销量和利润来源。

二、如何“造款””及如何“选款”
谈及产品,就会涉及到爆款设计或爆款选择。当下,产品普遍缺乏移动互联网属性,不能称之为“好产品”,从中都很难选出一款优秀的产品,更别说“设计”一款好产品。
今天,我想,我们应该花更多的精力去思考如何设计一个“好”产品。在我个人看来,一个适合在移动端做爆款的产品应该着重从以下两个方面去考虑设计。

1.用户的消费场景。就是说,我们在设计产品的时候,有没有真正从用户的使用体验出发。举个例子,前两天,有个做大米的朋友来到我司,问我如果在微信上卖大米,产品应该是怎么样的。我说,这个需要市调。比如:如果你是一个人,什么时候会想到自己做饭?如果你是刚结婚的小夫妻,每周会做几次饭?每次用多少米?多久会买一次?开封后,他们是放在那里?他们买米是自己拿?还是快递?还是送货上门?在哪里买?这些都决定了我们在产品设计上的因素。比如:如果是三口之家,每天都要吃两顿米粉,平均下来一星期要吃差不多15斤大米,因为有小孩,他们格外关心健康,平时都是到超市买袋装米,他们觉得很不习惯的就是,袋子太大,每次用完之后还要封口袋,因为怕潮湿等等。通过大量用户、多个维度的市调,我们得出我们的产品应该封多少克重、用什么材质,如何对封口进行处理等等一系列的结论就出来了,所以,我们产品的设计就要从群众中来,走到群众中去。
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(四川绵阳台沃农业,在大米设计上,考究了普通用户的用量和使用习惯,设计了2.5kG的包装,同时设计了提手,是一个比较好的产品设计)

2.创意。这也是我们很多产品为什么不能达到很快的快速传播的原因。人家是10斤,透明塑料袋,真空,你也是。人家宣传天然无公害,绿色有机健康品,你也是同样的概念,那么没有创意的产品,用户见怪不怪,没有兴趣进行分享。关于创意的部分,男人袜就做得很好,通过给用户惊喜、创意赠品以及革新用户的使用习惯等,为自己产品的传播做了准备。如果我们的产品,在设计上就能让用户一看到就感到“哇塞”的感觉,那么你的产品设计就是OK的。一个好的爆款,需要创新性的设计。这个创新,有可能是产品品质过硬,有可能是外包装创新,有可能是适用技术的创新,有可能是服务的创新,等等,总之,你给用户留下了难以忘怀的记忆符号。
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(一款白中有黑,黑种有白的独特产品设计,在酒中蕴含着深厚的哲学思想)

好了,产品创新设计固然重要,但是目前我们很多商家朋友无法决定产品的设计,那么在成熟的产品体系中,又该如何选择具有“爆款”潜质的产品呢?
1.确定用户使用产品的应用场景。比如:蜂蜜,什么时候回用到蜂蜜?上班族的蜂蜜水,爸妈的滋补品,出差旅行的蜂蜜水等等。
2.将场景与产品形成对应关系。我们在每个场景下面思考,如果我是用户,我会想要一个什么样的蜂蜜?再对照现有的产品,进行匹配。进而完成产品选择的过程。   

三、打造爆款的流程
1.创意先行。我们在爆款打造过程中,首要就是要找到该款产品的核心卖点,而且要极具有创意,这个创意可以对用户造成“惊讶、惊恐、开心、意外”等情绪化的体验。比如:雅漾喷雾、苹果的iPhone、品胜的充电宝等都是在产品的品质上做足了功夫。而诸如:三只松鼠的干货礼包、小米每一代的手机则都是在性价比上做足了功夫。柠檬杯、面膜机等产品的火爆则是从产品设计的创意点直接打动消费者。所以,我们在打包爆品的时候,首先要挖掘一个,并且只有一个核心卖点,把它包装放大,给用户以最直接、最感官的感受。

2.核心人物。我们有了好的产品,在移动端,我们需要社交媒体来进行宣传,所以,我们需要懂产品、又有影响力和销售推广能力的人来进行宣传体验。一款面膜好不好,除了自身一个核心卖点打动世人,再加上具有大粉丝的明星代言,最后一波分销商销售人员的推动,就会有一个快速扩展的局面。所以我们在找分销商或流量渠道的时候,我们需要所谓的“社群”来做影响力,同时需要在社群中培育销售人员,来销售我们的产品。
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(寻漫,通过几个核心人物的传播,达到了市场宣传的作用。)


3.做足推广。对于好的产品,有口皆碑,我们发现好的产品都是在各种媒体、各种场合“捧”出来的。从众效应,在第三个阶段,我们需要在各种场合打造IP,营造出产品很受市场欢迎的氛围。首先从局部开始,到遍地开花。
以上三个步骤,就是我们在打造爆款时应该所具备的步骤。在我们打造爆款时,需要总结注意的就是:产品设计和核心卖点提炼,以及如何有效整合核心人物(包括销售员),以及如何利用媒体渠道进行放大传播。
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枫影,成都艾蓉网络创始人,四川省人社厅电商导师、有赞四川服务商、有赞学堂讲师、8年线上线下实战管理经验,曾带队操盘千万级店铺,现主要从事场景电商、农村电商等方向的研究和实践工作。


阳光明媚   学前班   发表于2018-1-16 01:00  |   来自手机 显示全部楼层
艾蓉•枫影 发表于 2017-3-1 10:13
爆款,这个源自于中心平台电商时代的词,至今仍然为很多商家所关心。那么步入移动电商时代,尤其是以移动社 ...

不错,很棒,利用场景和用户的真正需求
c28994b395db   学前班   发表于2019-1-8 21:58  |   来自手机 显示全部楼层
很好不错,很棒,利用场景和用户的真正需求
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