[运营实操笔记] 如何提升老顾客成交，复购？

如何提升老顾客成交，复购？

有赞数据筛选处对老顾客的定义是：老客户是指在统计时间内到店铺付款成功的买家，且在统计时间之前已经在本店至少成功付款成功过一次。

我个人理解，什么是老顾客，如何定义，各个商城的客户群体及经营状况和经营阶段不同，各自的标准则不同。暂可以这么理解，老顾客就是对商城未来发展及成交会有一定贡献的客户或者粉丝群体。简单点来说，就是对于商城很重要的一批粉丝。

对于成熟商家、快消品类商城，老顾客则是高频次消费的客户群体，而对新商家或者成交量很少的商城来说，则关注公众号一段时间，有一两次成交，或者经过几次群发并没有取关的人，或者有过互动消息咨询的人，则都可以算作潜在老顾客。

要想提高老顾客的成交和复购，首先我们要筛选出来那些是符合我们标准的老顾客，其次是想办法对这些老顾客进行深度的维护，然后给予针对性、个性化的营销策略或者分组群发，从而达到我们最终的目的，提高成交单价或者提高购买频次。

一 如何筛选老顾客

• 如何筛选老顾客
  
  • 会员卡，可以根据顾客的消费频次、消费总金额、积分等标准来划分客户。通过会员卡级别，可以让客户有身份归属感，同时可以根据会员等级给予不同的利益刺激。还可以利用有赞的会员储值卡功能，深度绑定消费关系。
    建议给老顾客增加设置一款会员卡（一个客户可以拥有多张会员卡），可以使用频次来区分，这样高频购买的客户可以享受更多的福利及权益。
  • 粉丝筛选分组。通过有赞后台的客户管理版块，可以多纬度进行筛选设置组别，购买次数，消费金额，关注时间等多项选择。
  • 签到积分，通过签到获得积分功能，可以找到高频互动的忠实老顾客。
  • 
  • 会员卡功能设置：
  • 
  • 积分功能设置
  • 
    
• 二、对老客户的维护
  
  
  • 给利益   会员折扣、包邮等实实在在的让利；使用储值卡功能，充100送100等吸引客户进行预消费。还可以个别商品自定义折扣以外的会员价，尊享会员特殊权益。
  • 给身份，利用商品购买权限的选项，可以设置个别会员专享商品；开通积分商城，利用积分兑换商品、赠品、优惠券等玩法，让会员身份与众不同。
  • 利用朋友圈 微信群等进行深度维护，个性化人性化进行沟通，情感纽带的拉近更促进对商城、对品牌的忠诚度。
  • 及时有效的解决老顾客的问题，处理好老顾客的售后和投诉，也是一个重要的环节。
  • 支付有礼功能设置：
  • 
  • 会员购买权限设置
  • 
    

三 、对老顾客的营销

• 对老客户的营销
  
  • 促成交 ，利用限时折扣功能让老顾客感觉到机不可失，失不再来，或者你可以设置每天的限时限量的玩法（适合周期购）。还 可以利用支付有礼的功能，在购买下订单的环节，可以看到领取优惠券，促使客户领取后在指定的期限内消费。
  • 
  • 促传播，通过一些找人代付营销插件、或者多人拼团营销插件，进行营销，可以设置团长优惠形式的多人拼团活动，只有老顾客有权限可以发起拼团，这样老顾客既有传播动力，还有分享商品的欲望，因为老顾客经常购买，一定是对店铺的产品有了足够的信任度，愿意主动去分享给其他朋友，同时还能获取一定的优惠甚至免单（取决设置团长优惠的幅度，建议给予老顾客再一定周期内给以最大的优惠幅度），例如每周或者每月，有一次针对购买次数三次以上的顾客以零元发起拼团的资格。注意两点，一是不能滥用，二是尽量给老顾客培养习惯性的参与活动。
  • 
    
• 复购
  高频快消品进行提醒式营销，根据购买时间，推算下次购买的周期，到期后进行分组群发。
  

总结，一般店铺运营到一个成熟的稳定的阶段，老顾客很有可能是店铺运营中二八划分的一个比例，就是店铺百分之八十的成交额来自百分之之二十的人，同样，你也要花费百分之八十的时间和精力去照顾好这百分之二十的人。 也希望你能找到越来越多的老顾客，把更多的新顾客转化成老顾客。

本帖最后由 老沈 于 2017-3-19 22:27 编辑

谢谢分享

我支持老沈，老沈棒棒哒

老沈言简意赅，厉害哈！

谢谢老沈老师