[行业资讯] 如何把握好社群电商的渠道运营

如何把握好社群电商的渠道运营2016-09-28 08:55:25

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渠道发展的阶段

对于多数商家而言，当前面对的渠道要比以往的更加复杂。经销商批发渠道、大卖场渠道、电子商务、社群电商等等，让我们眼花缭乱。每当有新渠道的出现，总是会有弄潮儿抓住新渠道的红利期，造就一个新渠道成功的传奇。当然，也会有很多跟不上节奏的传统品牌被洗牌。

比如90年代初的娃哈哈和康师傅，通过经销商渠道从原有国营供销社系统中抢过市场。90年代末，保洁、联合利华对于大卖场商超的“圈地运动”。三只松鼠、韩都衣舍则是抓住了电子商务快速发展的红利期。当下，虽然社群电商的战局还不明朗，但是像韩束、奢瑞小黑裙等品牌已经做出不错的成绩。（关于小黑裙的文章请看《原创 | 上线5个月粉丝过百万，这事你怎么看》）

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最具潜力的渠道

即使讲全渠道营销，肯定不是所有渠道都铺上，平均用力。而是在当下有所侧重，稳定好传统渠道的基础上，将剩下的力气全部扑在处在成长期的新型渠道上。就当前来看，社群电商是最有成长潜力的新渠道。

当你开始运营一个产品之后，你觉得一开始就应该想尽一切方法来快速卖货吗？我觉得不是，尤其是在当下的节点不是。或许你早已设想好产品的卖点是如何打动人心，目标用户是谁，渠道商又会如何配合你，但这些设想未经证实前都是假想，你的产品很可能在这片汪洋大海中激不起半朵浪花，也有可能一着不慎让你为生产线上过剩库存抓耳挠腮。所以，产品运营的第一步不是卖货，而是通过有效的方式把产品卖点、目标用户、渠道客户、价格体系等一系列设想用低成本高效的方式，进行快速验证。

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社群电商运作思路

这里我提出一种操作思路，供大家参考：

1）用户运营

消费者为王的当下，首先得找到肯为产品买单的用户。所以，不妨先通过微信群或者微信服务号等招募种子用户，这些用户就是你曾经假想的目标消费者，至于招募多少人，管理多少微信群，通过哪种方式，这就跟每个产品需要测试的需求有关。看看他们试用或者为你的产品买单的时候，是否点赞，是否还有批评的声音。对批评的声音尤其加以重视，然后尽可能快速迭代改进原先的产品。什么时候让这些初期的种子用户发烧、不由自主地转发朋友圈、为之拍案叫绝的时候，那么，我们便有了产品往外部推广的基础工作已经做好。

2）内容运营

产品在功效、性价比、外观等各个方面让人拍案叫绝的时候，我们就得开始考虑通过文案和内容的运营，让产品和品牌成为“网红”。请一个做文案的高手，做一个热议的文案，通过微信、微博、优酷等社交媒体进行疯转。最好通过一些事件节点、网络大咖的支持，制造网络热点，引发网络热议。当你看到很多人在社区讨论苹果又出新品时，请不要相信这都是自发的，里面有大量的水军，还有博主。事实上，UBER在国内和各综合及垂直领域的博主均保持了深度合作关系。好产品+好口号+背后的好故事，这就是大多数品牌内容运营的三个要点。

3）潜在的渠道商运营

当用户对产品产生浓厚的兴趣之后，你肯定会发现原先的微信群会有一些渠道商用户跟你谈合作，这个时候你就得考虑整个渠道布局了，线上和线下，区域和全国、大卖场和专营店。这个时候，你要根据你目标产品的生产能力，供应区域半径、团队状况、产品发展策略等来考虑接下来的渠道布局。然后把这些微信群中的渠道用户精选出来，建立产品的渠道社群。然后，在这个过程中，我们通过价盘、费效、物流等验证一下我们对渠道的原先构想。着重进行样板市场建设，探索运营经验，培养团队，快速复制。但一般所需遵守的原则是“先线上后线下、先吃肉后啃骨头、先近后远等。”

4）潜在投资人运营

另外，如果有需要就得引入潜在投资者，资本运营会加速我们产品运营的效率，有雄厚的资本支持就可以加大产品的曝光率和成功概率，当然需要引进多少资本，在什么时候引入，因人而异。

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自媒体平台的战场

讲完操作思路之后，现在我们来分析一下，当下哪一些渠道是我们可以低门槛入手的。项目之初，直接购买流量来做推广，在我看来是很不合算的。对于项目的冷启动，自媒体平台无疑是最佳的方式。通过内容营销的方式，链接更多种子客户，快速验证设想，更好的把握用户需求点，做到项目的初步宣传。

在众多自媒体平台中，首要重视的应该是微信公众平台，其次是头条号（今日头条的自媒体平台）与微博。微信平台的优势在于用户基数大，到达率高，留存效果最好，并且可以自定义开发，相对容易做转化，是当之无愧最重要的阵地。头条号按照兴趣推荐的算法非常强大，能够推荐给很多较为精准的用户。可以作为为微信平台引流的一个很好的流量入口。

至于其他的自媒体渠道，我也列一下，供大家参考。

1）社群渠道：微信个人号（很重要）、微信群（很重要）、朋友圈（很重要）、QQ群、QQ空间、微博话题排行榜、豆瓣、知乎、天涯。

2）新闻自媒体：百度百家、虎嗅、36Kr、搜狐、网易、新浪自媒体。

3）视频自媒体：腾讯视频、优酷、土豆、爱奇艺、搜狐、新浪视频。

4）传统网络渠道：官方网站、百度百科、百度知道、百度贴吧、博客、官方社区。

5）垂直型渠道：携程旅游、蚂蜂窝旅游；汽车之家、易车网；搜房、安居客；辣妈帮、宝宝树；大姨妈、美柚。

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电商平台渠道变现

自媒体平台和社群电商的成功运营，更加坚定了我们对于产品的信心，也锻炼出了一支渠道运营团队。在稳定微信端的成绩之后，我们就得去天猫、京东、苏宁易购、国美在线、亚马逊、1号店、唯品会、聚美优品、易迅网、我买网等18家主流B2C平台去开疆拓土、扩大战绩，相比于微信端相对封闭的朋友圈，平台开放型电商更能带来稳定的流量个营收。当然，至于平台电商运营的办法，无非众筹、秒杀、满减、满送、满返、买送/捆绑、搭售、包邮、好评晒图、积分/会员、团购、预售、游戏/H5、异业合作等等。这里尤其注意的是，自媒体平台会是电商平台一个巨大且廉价的流量入口。

最后，所有的渠道都是为产品服务的，找到我们的精准用户，为他们提供更好的产品服务才是社群电商时代的不二法则。

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