经济环境不景气？他们卖纸巾三个月卖了1000万

故事要从15年底说起，一个年轻的90后团队，去重庆考察一番竹纤维纸巾后，回来给自己定了一个小目标，在微信上卖纸巾，先卖他一个亿。

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刚开始他们选择做微商，找朋友帮忙推广销售。他们兢兢业业，不敢怠慢地每天p图发朋友圈，细细打磨每一条朋友圈的文字和标点，工匠般的拍摄每一张图片并根据美学和营销学对图片进行处理。他们每天坚持发10条朋友圈，不吃不喝不睡也要完成这个目标。功夫不负有心人，渐渐的他们的朋友都将他们拉黑屏蔽了。

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做微商虽然失败了，但是为他们积累了很多微信分销经验和资源，同时也让他们接触到了有赞微商城。于是他们申请了微信公众号，开通了有赞微商城，做好纸巾的详情页，每月发四次软文，每次推送三篇，然后静静等着订单到来。两个月后，公众号粉丝100多，销量相比做微商时不增反减。“妈蛋，别人做的我们一样不少，图片也不比人家丑，文案自认为写得还行，怎么就没销量呢？”面对现实一记接着一记的耳光，创始人老胡（化名）急了。经济压力，家人的压力让这个年轻的团队对他们项目的未来感到迷茫。

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微商和微商城这两条路似乎都走不通，老胡开始想进军淘宝了。有了前面两次失败的经验，这次他并没有冒然行动，而是先研究了淘宝的攻略。通过对淘宝的研究，他发现淘宝并不适合一个新生品牌的生存和发展。淘宝买家的购物场景基本是对这个产品和品牌有很深的认知，当他需要的时候才会在淘宝上就行搜索购买。而他们销售的竹纤维纸巾本身是一个新产品，市场推广程度不高，而且他们的品牌知名度几乎为零。经过再三考虑，他们决定在哪跌倒的就在哪里爬起来，于是他们开始探索微商结合微商城的模式。

PC电商与移动电商的差别

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机缘巧合，通过有赞他们找到了有赞服务商微享科技。经过几次沟通，他们和微享科技建立了合作关系。确定营销方案后，利用自主研发的“全渠道分销系统”，开始了他们的竹纤维纸巾分销之旅。他们的商业模型很简单，就是将传统的经销模式和微商分销模式相结合，以有赞微商城作为线上销售平台，以全渠道分销系统作为分钱和分销商管理的工具，通过微信进行传播，形成整个销售闭环。

销售闭环

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首先他们对经销和批发进行了顶层设计。这款产品从工厂直接到消费者，毛利润在60~70%之间。产品类型分为手帕纸、卷纸、抽纸三款，每款的包装规格都做成99元/箱。在微信三级分销的基础上他们结合传统经销批发的模式，加入了合伙人、总代、门店3级批发（如下图）。合伙人加入的要求是订购10万的货，由于投入了10万块，他会将这个当成一个事业来做，而不是兼职赚钱的心态。合伙人可以享受5折的订货价，也就是说他花10万可以拿到20万的货。和传统经销及微商不同的是，合伙人可以选择将这20万的货存放在自己的仓库，也可以只是在他的后台添加20万的虚拟库存。也就是说他花10万，获得了20万的货源，一个分销商城和全套的品牌内容支持。合伙人要做的事情是招总代，总代享受5.8折订货价，需要初始投入2.8万，可以获得5万的货。总代将钱通过系统转给合伙人，合伙人减5万的库存给他。也就是说合伙人只需要招4个总代就可以将他的20万库存全部消耗完，这时他获得4*2.8=11.2万现金，也就是通过首次招商，合伙人可以净赚1.2万，而一旦总代稳定合伙人还可以源源不断的获利。总代的任务是寻找门店或者线上零售商（统称“门店”）。门店的起订金额是6500元，享受6.5折。门店将6500元转给总代从总代获得1万的货（货可以是虚拟库存，也是可以是实体纸巾）也就是说总代只需要找到5个门店就可以卖完他首次订的5万货，这时他获得0.65*5=3.25万现金，总代第一次招商赚4500元。

分销模式设计

有这样的激励政策，他们前期招商进行得很顺利，短短3个月时间，合伙人有30多人，总代100多人，门店（包含线上零售商）400多家。因为大部分批发商没实际商品，只是一个虚拟库存，这相当于给他们众筹了300万生产启动资金，而工厂并不用一开始生产价值600万的纸巾（约6万箱）。(注：涉及到商业秘密，文中出现的数据非他们执行时的真实数据，笔者为说明原理，自编的理想数据模型)

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招到400多家分销门店后，接下就是要帮助门店进行零售分销了（零售分销模式是和批发分销模式是在执行招商前一起设计好的，并要对合伙人和总代进行培训，这样他们才能顺利向门店进行推销和招商。笔者只是方便叙述，所以显得有先后顺序）这里要着重说明的是，这400多家分销门店和通过阿里巴巴或者有赞分销招到的分销商可大不相同，由于他们初期投入了6500元，并囤有1万的库存，他们会全力配合工厂进行促销和推广，并深入学习产品知识和推广策略。并且这400多家分销商中间还有两级（合伙人和总代）协助管理和支撑。和微商代理不同的是，这400多家分销商并不用囤货，而且他们相当于拥有一套三级分销商城，销售价格由工厂统一设置不会出现乱价，因为是虚拟库存，门店不用考虑这三种纸巾分别要进多少货，用户下单后是由工厂统一发货，这样就解决了门店的SKU问题，同时也省去了各层级分销中间的发货成本。

门店向下可分销三级，如上图B在通过门店生成的专属二维码，进入商城下单，B首次全额99元购买，门店提成35%（注：合伙人和总代也可以进行零售，合伙人零售提成50%，总代零售提成42%）。B进行复购可享受20%优惠，门店提成15%。B购买后可申请成为分销，B分销给C，C首次全额99元购买，B提成20%，门店也提成15%。C复购可享受20%优惠，B提成10%，门店提成5%。C购买后也可申请成为分销，C分销给D，D首次全额99元购买，C提成20%，B提成10%，门店提成5%。D复购可享受20%的优惠，C提成5%，B提成5%，门店提成5%。D购买后分销给E，E首次购买，D提成20%，C提成10%，B提成5%，门店不再参与提成。要说明的是，这里的分销和微商的分销不同，B分销给C，B只需要生成一张自己的专属推广海报，C通过海报进入商城下单，B就能获得提成。这就将微商向好友销售的尴尬变成向好友分享好东西，好友要觉得好用也可以分享赚钱。因为必须是先购买了才能分销，这就使得分销员必须先自己使用和体验了觉得好，才能向好友分享。同时所有的交易数据全部在品牌方，通过分析，工厂可以知道哪个分销商的业绩好，业绩好的门店可以将其升级为总代，业绩好的总代可以升级为合伙人，兼职分销BCDE可以升级为门店，从而实现智能招商。

销售推广界面

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批发和零售的分销网络铺好后，接下来是品牌推广（品牌推广实际和招商也是同步进行的，营销活动推广可以促进招商）。品牌推广他们分线上推广和线下推广同时进行。线上主要是抓节假日、时事热点通过微信大V号进行推广，并号召分销员一起进行推广促销。线下主要是通过展会，大型商场进行推广，并号召门店组织线下活动一起进行推广。通过招商，分销，全方位的推广，在2016年双十一前后，3个月时间，他们实现了销售额1000万。在2016年11月8日，单天的销量就突破了90万。

线上活动策划

线下推广活动

双十一前夕一天销售额突破90万

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成功不可复制，新的模式出来总有人赶上这波红利。下一波红利会是你我吗？欢迎添加笔者微信wx18971617655，相互交流学习

好牛逼的样子啊，佩服，前期招商是怎么找到的啊!

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