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导语： 电影《一代宗师》“咏春拳”里的三板斧：“摊、膀、伏”看似简单实则变化无穷，用于商业营销运营实战，商机无限！
随着“互联网营销”的兴起，无数企业投身于公众号、社群、微博、户外广告、APP开发、BD联盟、各大第三方推广平台等等，花很多的时间，精力去做着所谓的“粉丝经济”，更有甚者将企业大量资金投入到所谓的互联网营销推广方式上，幻想着一夜“爆红”。花样百出，无所不用其极。但往往入不敷出，收效甚微。最近很多人谈移动互联网营销或者转型，但是往往在第一个动作之前，就犯了一个错误。
一颗价值500万的钻石，当它在高端拍卖会出现的时候往往成交的价格远远高于500万；而同样是这颗钻石放在了女士常去的饰品店里，哪怕清楚的标价：500万，消费者看到后的反应大致如下：
“这钻石500元吗？...”
“500万的钻石在这里，疯了吧...” “一看就知道假的啦...” ...
“不可能，标错单位，好搞笑，不可思议...”这些消费者的反应与感觉就是对它最好的诠释。那么，为什么同样一颗钻石会引起这般的差异？ 之所以这样，是因为一个公式没有搞清楚：
今天【e江湖-诸葛萌主】先来聊聊环境（场景）--以下统称场景 那么什么是场景？我想各位“大侠们”都不会陌生，移动互联网时代“场景”无处不在，特定的时间，地点和人物存在特定的相互关系，延伸到商业领域便会引发不同的消费市场。一般是把消费者的购买从线下实体搬到线上，也就是我们很多人俗称的：电商。（如早期的X宝，Y猫，Z东等等）但在移动互联网时代，智能设备的广泛应用把人们的时间碎片化分割，消费者不再局限PC端的鼠标点击，信息渗透无处不在，消费行为变得移动分散。这使得无论实体还是虚拟，只要交互在一起的场景就有了消费产生的可能性，因此市场就有了前所未有的场景导向性。更有人说： 这是一场前所未有的“场景革命”，掌控场景，就能掌握市场，掌握未来。
但是做运营，很多时候第一件被忽略的事情就是场景的重要性，导致最后呈现的意义（营销效果）完全背道而驰。 那么：场景到底受什么制约？
刚走进花园，你会闻到一股花香味，但过了几分钟，就闻不到了。 男女恋人热恋后分手，女孩子一提到就哭，哭的昏天黑地，泪水都浸透了枕巾，父母很担心，敲门也不开，躲在深闺不出屋，饭也不吃...想想看痛苦么？事情隔3年后回过头来再看这个问题什么感觉？（美好/无知的回忆）事情隔10年后又是什么感觉？（一笑而过） 再比如你新买的一台iphone6S，可能在一周之内，对它都无微不至，呵护有加，视为掌上珍宝，没事就擦灰尘，轻拿轻放；3个月以后，基本随手可丢，仅仅变成接电话，聊微信，无聊时间玩游戏的工具；1年左右的时间后，能找到它的“尸骨”已经是万幸。
上述案例中为什么随时间的推移用户对同一件事物的关注度下降？ 原因就是：刺激适应（adaptation） 是指在同一刺激持续作用下敏感性发生变化的现象。 这解释过于专业，那么诸葛萌主将其转化为大家都能明白的概念，既：“习惯性感官疲劳”，俗称：“时间会慢慢会淡忘一切”。 很多品牌在自己的营销运营过程中不断的去改变同一方式的营销刺激，以对抗粉丝、客户、消费者的“习惯性感官疲劳”。 比如：
“可口可乐的台词平，歌词瓶，个性定制化瓶”
“百事可乐最新限量猴年纪念罐”
“各种营服务应用平台不断的更新迭代”
“英雄联盟LOL不断制造新英雄新皮肤加入有趣的新玩法”
“各种网红隔三差五的推出各种新奇的视频，段子等比如最近如火如荼的：papi酱”
在大量信息流汇聚的今天，企业的品牌、产品、概念、服务等等是否真的在有限的时间内可以触达到客户、粉丝、消费者，让其接受并留下深刻印象呢？
“给你个位置，能给用户留下深刻印象吗？”
在今天市场营销白热话的时代，话题制造，新品上市，热点追踪，信息量超级过剩，用户的视线完全容易被淹没在信息流中，用户的选择性也多种多样，那么造成很多人的选择不同或者说关注点不一致的根本原因是什么呢？
选择性注意（selective attention） 即：是指在外界诸多刺激中仅仅注意到某些刺激或刺激的某些方面，而忽略了其他刺激。 选择性记忆（Selective memory） 人们往往只能记忆对自己有利的信息，或只记自己愿意记的信息，而其余信息往往会被遗忘。这种记忆上的取舍，就叫选择性记忆。它是指受众总是根据自己的需求，在已被注意和理解的信息中挑选出对自己有用、有利、有价值的信息储存在大脑中。
是的，重要的事情说三遍：
“在已被注意和理解的信息中挑选出对自己有用、有利、有价值的信息储存在大脑中。”
简单点理解就是“利己”信息容易被接受； 在上述8个案例中： 比如你是个韩剧狂热粉丝，那么“太阳的后裔超过来自星星的你”很容易的就可以进入你的视线；
比如你的手机刚掉，正打算买个新手机，这时“iphone SE来啦”很自然的就成为你选择性注意的完美目标； 但是如果对上述方面都不太关心的用户，以上8个案例则很难进入他们的视野更别说会选择性记忆了。这就是为什么很多产品的广告信息看上去“高大上”，但消费者几秒钟后给出的答案却是“这和我有什么关系？”
那么，除了选择性的问题，时间到底会对消费场景带来怎样的体验呢？ 来看一组线下对比测试实验：
实验组：A,B包子铺： A包子店中：只卖5种口味的包子； B包子店中：有20种口味的包子供消费者选择； 线下测试周期：5天，均为上下班高峰期AM（8：00~9:30）＆PM（17:00~18:30）
实验结果：在A包子店中，只卖5种口味的包子有21.4%的消费者直接选择购买，而在B包子店中提供20种包子口味的消费者购买比例还不到3%。（两者近乎7倍的差距） 导致这一现象的原因便是5种口味的包子店大大降低了消费者的时间成本，缩短了用户在购买包子事件中的有效时间，而20种口味的包子店则 更容易使消费者进入一种“瘫痪决策”的状态。
瘫痪决策（Paralysis decision）的主要表现在：
花钱越多就越容易出错； 信息超载易犯愚蠢错误； 信息过量改变思维方式； 花费时间过多造成排斥、厌烦感；
由上述案例不难发现营销过程中考虑最多的就是如何让消费者、粉丝快速决策而非傻傻的让其花大量时间做选择题从而导致“瘫痪决策”。
时间对于场景来说显得尤为重要，现在移动互联网的盛行，“互联网+”更是把各行各业链接在了一起，无论是消费者还是企业本身对时间观念有了较大的调整，时间不再是单纯时刻的连续性，更是一种成本。比如嘀嘀，Uber等打车平台的兴起。即有限时间内迅速解决出行方便问题，将传统打的士的时间省下或者充分利用起来做更有意义的事情。当然，时间既然是一种成本，大部分人会觉得“同等时间下选择性越多越好”，于是乎就将产品或者服务做成无数种同类型系列以便于让粉丝、消费者做出个性化选择，但这往往会让消费者进入“瘫痪决策”的不良状态，花大量时间决策，无法完成消费场景的快速建立，以至于最终放弃购买。
一把盐洒在一个杯子里边什么感觉？（咸）；如果还是这把盐洒在池塘里边呢？（没感觉）；如果还是这把盐洒在天空中呢？...我知道你的答案和我一样（不值一提） 往往生活在一起多年的伴侣时常会觉得枕边人既熟悉又陌生，过了热恋中的感觉，连性爱也如此乏味，所以经常你会看到有这样的一些爆料文章标题出现在我们身边：《XX餐厅包间不雅男女视频曝光》、《XXX酒吧男女竟然当众脱衣》、《青年男女旅游胜地野战ML》等等，其实就是当事人改变了性爱发生时的空间位置以寻求某种新颖的感官刺激。（当然公众场合不提倡）
空间对于场景体现的最突出的莫过于移动互联网可谓的“无所不能”，简单的一个公众号，一个APP应用就可以将粉丝、客户、消费者牢牢绑定，除了工作，家庭地点以外，餐厅、咖啡厅、电影院、公园、健身房、商场、停车场...等多个生活空间串联在同一场景下并且实现跨界融合，“打劫”用户一天所能到达的所有空间坐标。
由此可见，在营销过程中结合不同的空间地理信息并将其有效的串联在同一场景下往往能在营销环节更受粉丝、客户、消费者的青睐并成为具有较高黏性的聚焦关注度。
这也很好解释了在当下“LBS定位，地理位置共享，智能追踪，各类智能地图应用”等设备与应用为什么越来越火的原因。
再比如随着智能设备的普及，场景中对于空间转换的实例也将得到越来越多的发展。
“民以食为天”---用餐饮行业举例：
现在很多餐厅都在抱怨“生意不好做，熟客回头率低，新客迟迟不光顾，以老带新更加困难，传统媒体推广完全是砸钱买教训，就算天天人流量大，客户也很难对餐厅留下深刻印象，往往就只提及味道还不错，有些连餐厅名字也记不住，有餐厅公众号或者线上平台或者APP但形同虚设，营销闭环更是难以形成...
其实这些都是当下餐饮行业的普遍痛点
那么【e江湖-诸葛萌主】试想以下场景： 一家餐饮店，当我到达时手机靠近预约取号器，来到预定的餐桌，扫描餐桌上的二维码关注公众号然后点餐，并可以将所点美食分享至餐厅滚动LED大屏上以及朋友圈，此时LED不断刷新滚动所有餐桌客人所点的美食。
让整个餐厅的客人都能随时看到别人点了什么菜品？有没有和自己点的一样的？我没点到的这些菜好吃吗？这道菜的味道咋样？...如果发现感兴趣的还可以在大屏下面@某桌并留言进行“吃货间的交流”；而朋友圈则可以进行场外朋友互动，每位在朋友圈看到你晒美食照片并点赞的朋友则可以为你本次用餐减少一定比例的消费金额，朋友还可以@其他朋友共同参与，完成“裂变式美食社交分享”，直到到达餐厅消费金额执行的最低比例优惠标准，之后每位互动的朋友还可以从朋友圈或者微信直接领取到该餐厅的优惠券/体验券，十几二十分钟后你点的美食上桌，边享受的同时边与餐厅内外场进行愉快的社交。
等餐过程中你也不必闲着，每道菜都有特殊的故事甚至是料理的制作菜谱和对应掌勺的厨师，充分利用等餐时间就可以阅读关于这道菜的背后故事或者学会美味佳肴的制作以及无限勾搭帅气的厨师。 让我们脑洞大开，比如：
在理想化一点，如果你是单身一人用餐，那么可以通过大屏LED寻找同是单人用餐的那个“他/她”来一起拼桌共享体验，说不定还可以成就一段美妙的餐厅奇缘，如果恰巧只有你一人单身，那是否可以约餐厅服务人员一同享用呢，美女帅哥任选...嘿嘿，美死你了，这也算是当下乏味生活中的一件趣事不是么？
这个场景构想的案例你就会明白，传统只是线下就餐的场景突然摇身一变，在互联网时代转化成了美食社交场所；美味佳肴变成了故事；厨师服务员变成了社交对象，提升餐厅用户的沟通品质与诚信度；社交像是一场游戏；如此完美的空间转换结合了美食与社交，形成了一套有自己特色的餐饮类解决方案。 所以适当的转化空间，将在场景战役中有着重要的战略意义。理论上来说，将空间转化的场景越多对消费者的体验也就越好。 当然，空间的转化也会有限制条件，比如：
“从吉林运煤到山西大同卖”... 很多营销运营经常把自己的产品铺天盖地的放到同质化产品或产地的竞争洪流中去，结果只能是自己遍体鳞伤。 “身处江湖中的你谨防躺枪哦。”
读书的时候我们都学过一篇文章就是关于“矛与盾”的---出自《韩非子》中《难一》所述故事。
有个卖矛和盾的人，称赞他的盾的坚固：“任何锋利的东西都穿不透它。”一会儿又赞美自己的矛，说：“我的矛锋利极了，什么坚固的东西都能刺穿。”有人问他：“用你的矛来刺你的盾，结果会怎么样呢？”那人便答不上话来了。刺不破的盾和什么都刺得破的矛，这是不可能同时存在的,所以这就是自相矛盾。
这不是重点，【e江湖-诸葛萌主】要说的重点是在这个故事中如果换个角度看矛和盾的关系，最无知的那个人也许就是问问题的那一位了。 就因为有了这样的“矛与盾”，坦克不就诞生了么。
一个角度，就是自相矛盾；另一个角度，则是矛盾结合。
妻子想让老公早点回家，于是规定：晚上超过11点回家就锁门。第一周奏效，第二周开始老公又开始晚归，老婆按制度把门锁了，而老公更是索性的不回家了，如同阴谋最终得逞。老婆很郁闷，后经【e江湖-诸葛萌主】指点，修改规定：晚上11点前不回家，我就开着门睡觉。老公大惊，从此准时回家。
再问“大侠们”三个问题：
1.司机开车闯红灯对吗？ 2.正常男士进女士洗手间对吗？ 3.行道树枝干长歪了怎么看才是直的？
以上按照正常的思维角度答案都应该是否定的，但是从场景的角度来说，根本没有对错之分，只是角度不同，变换个角度往往就能扭转局势或者得出你想要的答案。 请看角度是如何转化的：
角度思维转化过程（一）---假设意识性转化：
角度思维转化过程（二）---排他性思维转化：
“120救护车司机在救人情况下闯红灯相比挽救一个生命来说还是有必要的”
“在听到女士洗手间里大叫救命有危险的情况下男士进去如果成功解救就该受表彰”
“将你的视线与身体和歪着的枝干保持同一平行方向看，歪着的枝干就直了”
再比如比某大学生接到通知：下午家长参观学校并在某教室开会，需要一扫把临时打扫教室 大学生的脑中：什么样的扫把是我现在需要的呢？（假设意识性转化） 大学生的脑中：“对，就是这样的扫把”【简单，临时用，便宜】（排他获取信息转化）
而此时，如果营销信息中给到他的产品信息完全不符合大学生的假设意识，那此时大学生脑中：“错，这不是我想要的”【复杂，价格高，不适用】
尽管高档智能的扫把比大学生想要的扫把无论从外观样式、功能、方便程度等角度都远远胜过普通扫把，但是结果可想而知...
让我们来分析一下： 角度到底在营销运营中如何制约场景的？
“客户、粉丝、消费者 VS 品牌、营销、运营”
用户大脑中的关注点有以下方面：
先从品牌、营销、运营者的角度来分析： 比如你的品牌是个XXX手机： “超级魔幻机身，海量智能应用，神奇背部指纹识别，华丽6英寸1080P大尺寸屏幕，奢华HI-FI魔音耳机，超强压力感应.....”（哪一项不是专业，极致，奢华的）
这就是大量品牌现在一味跟风大佬品牌营销方式所采用的标志性语言与概念，但是市场上很多品牌的手机都无法进入用户的视线这是为什么呢？
如果我对你说：“白菜”，你脑中马上联想的是什么，答案是肯定的，我们常吃的一种蔬菜样子，甚至还会联想着偏白还是偏绿；
. 而我对你说：“超级魔幻机身”，你会联想到什么？答案就会千奇百怪，比如：是电脑机箱？是数码像机？还是飞机舱？...
即便看过你家的宣传海报或者实体手机，知道这是个XXX品牌手机，但是“超级魔幻”这样看上去高大上华丽的形容词根本无法与用户建立直接性的联系，并不能让用户立刻进行具象化联想也就相当于你是站在产品属性的角度提供给用户他们其实并不需要完全被过滤掉的信息。 SO：营销运营的产品属性导向≠用户关注焦点导向 简而言之：单纯的产品/服务属性信息很难进入用户关注焦点圈。
你是用营销运营的角度自我陶醉着产品是多么的好，而用户则是用他们的角度看产品/服务和他们到底有什么关系，然而结论是两者并不相等。 类似“超级魔幻，极致奢华，智掌未来...”这些形容词在用户角度只会换来一句：管我什么事？还没一颗白菜来的实在至少我天天都能吃。
但是这里有人立刻会提出尖锐的问题：【e江湖-诸葛萌主】你说的不对，我家的品牌手机营销广告语概念等都是模仿“苹果，三星”这样的手机大佬品牌，为什么他们就能成功，而用户根本就不看我一眼呢？ 答案很简单，是的还记得前文中提到三遍的重要因素：
“在已被注意和理解的信息中挑选出对自己有用、有利、有价值的信息储存在大脑中。”
注意：就因为你的很多信息传达给消费者的只是单纯的产品信息，而“苹果，三星”这两个品牌早已经将自己的品牌进入到了绝大多数用户消费者的大脑储存信息中，早已被注意和认同。
俗称：品牌效应（brand effect）
而你的XXX品牌手机然并卵。这就是品牌营销无论如何跟风模仿，甚至照搬抄袭都改变不了角度进入用户思维与视野的原因。
“你的品牌距用户大脑十万八千里”
所以针对营销运营来说，要想营销出效果，就需要尝试站在谁的角度去解决什么样的问题，而不是一味的自嗨产品好，功能强，附加一堆与用户不需要且建立不了任何具象化联想的形容词。
讲到这里我相信大部分的“侠客们”你们都已经懂了场景的核心三板斧：
那么是不是只要掌握了三要素就可以达到你/企业想要的效果呢？
未必，“掌握和使用”就如同“理论与实战”，结果很可能大相径庭。 比如：最开始学骑自行车，所有人都可以把原理说的头头是道，但是最终想要学会骑自行车，有几个人不是被“摔”出来的？所以为了能给各位江湖中的大侠提供比“身法招式”更高深莫测的“内功心法”，【e江湖-诸葛萌主】会在后续推出： 《咏春三板斧之心法实战篇》 （教会你如何掌控场景并且随时转动，72维度随心所欲转换）请随时关注公众号：e江湖。
有些人一辈子做营销策划啊，设计啊，创意啊，运营啊等等，到头来没得到过好，甚至被老板、合作方骂的“狗血淋头”；而有些人一辈子就把“时空角”场景营销运营这一件事情做对了，在一个相对高效的时间，多维度空间转化，将产品/服务用一种正确的符合用户角度与心理的营销方式“卖”给了他们，结果一夜“爆红”，成了光芒万丈的“网红级人物”。可见，无论是营销运营者还是企业都需要不断的将时间、空间、角度转动起来，跳出思维的框架，才能获得市场先机。
最后送给营销运营者六句话：
没有卖不出去的产品和服务，只有卖不出去产品和服务的营销运营人； 没有转换不了的角度，只有你跳不出的思维框架与枷锁； 产品好服务好不一定是品牌，品牌好未必能持久，时空角随时要转动； 只有改变才是最永恒不变的，越追求稳定就会越不稳定； 没有唯一性就叫不值钱，创造场景让产品/服务成为唯一； 营销运营是有责任的，你把责任推的一干二净等于把机会推的一干二净；
“该灵魂画作集锦由 「e江湖-只爱吃小笼包的灵魂插画师：张飞飞」 呕血原创，禁止转载”
“江湖论道有你有我，我是【e江湖-诸葛萌主】一个互联网江湖中的江湖人”。
下期预告： 互联网时代是商机无限的时代，那么具体有哪些有效的营销行为呢？“江湖侠客们”请摩拳擦掌，让我们拭目以待下期精彩商业分析文： 《降龙十八掌，天下营销唯“动机”不破》
诸葛萌主<策梦侯>个人微信号欢迎各位e江湖论道：
本帖最后由 逆袭时代 于 2016-6-19 02:17 编辑 |
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