《如何做好节日营销》带你解读良品铺子如何做到517业绩翻6翻

很开森能邀请到良品铺子操盘手李兰同学跟VIP宝宝们分享，整理了分享的文字版，分享给所有商户～

一、基本情况梳理

前言：
做活动不是在做大促，不仅仅在于给客户传递促销信息，而且通过关注，分享，沟通，互动等元素创造一些比较新奇有趣好玩引起粉丝共鸣，嫁接在活动上给粉丝提供零食解决方案。

基本情况：
1）一周8个图文，两个大号承接：良品铺子，良品铺子美食旅行
2）活动包括节日营销＋特色活动＋日常活动（老粉丝优惠，通过有赞互动小工具给老粉丝特权的价值感）

二、活动策划的几个注意点

1、活动如何定位和思考？
每个月中旬，内容组，微信组，策划组，一起沟通下个月的活动，根据时间节点排布（为什么根据时间节点呢？更好的能打造活动氛围，引起粉丝共鸣）
2、怎么制造氛围感呢？
两大因素：热点－引起共鸣，产品－触动粉丝购买欲望，
核心思路：5w1h营销活动


补充：
where，如何触达：要考虑新老粉丝的不同需求：
老粉丝：图文＋短信
新粉丝：图文质量＋图文分享＋外部资源合作
核心：
活动不能仅仅靠做节日活动，需要平常活动和特色活动，一起来支撑

3、案例分享：
517吃货节：用个吃货节大主题，分不同的4波不同小专题来推：
第一波：母亲节，挑选适合母亲的商品，推出“母亲节专题”
第二波：结合当下热播《愤怒的小鸟》，推出“敢跳的吃货了不起”专题，517主推日主推
第三波：结合520热点，推出“为爱返场”专题，为517吃货节做承接
第四波：入夏，推出入夏返场专题


4、如何打氛围？
1）通过日常活动营造活动氛围，日常活动－“粉丝福利页”，加深粉丝对于大促活动的熟悉度，提升活动氛围

良品铺子的粉丝福利页：http://kdt.im/UE2mMr，大家可以来学习下～

2）通过活动产品引入活动氛围，活动选品怎么选
a、品牌忠诚度，引流产品，活动力度大
b、各个楼层进行商品排布，3个低价，3个性价比商品，正常价格商品区＋高利润商品区
c、风格相似的商品
3）除了活动主页，还有其他专题页面，一起来打造粉丝福利页
5、如何引流？
a、新老粉丝分析，针对新老粉丝进行不同的引流方式，具体见5w1h思维导图
b、外部粉丝资源，异业合作，互推，实现粉丝资源共享，有意向的可以联系良品铺子合作部负责人娟华


c、唤醒沉睡用户，短信营销，RFM模型
什么是RFM模型，再来回顾下概念和应用：
－何为“RFM模型”？


－在有赞后台如何导出数据来分析
1、导出订单－选择时间－导出“对账单”
2、利用数据透视表－“客户采购金额”，“采购频次”，“购买周期”，“下单省份分布”等等都手到擒来咯。



－RFM模型是啥用处？
可以分析用户采购金额，和采购频次，然后对于用户进行分层，有针对性的去做一些短信促销活动，还有节日关怀。

－应用方法：
1、流失客户的召回。
目前做现在是每周会给一些快要流失的客户短信，用短信去激活用户。给客户发单独暗号(优惠码)，根据优惠码，关键词回复去参与店铺没有的大转盘活动，或者1分钱去购买福利产品，给他们打造VIP的感觉。
根据消费层级去做活动，目前激活的成本远远低于其他渠道拉新的成本。同时通过分层后短信激活，店铺整体的活性，转化率提高是很大的。——以上案例来自于良品铺子李兰妹纸的推荐，棒棒哒

2、RFM模型还可以分析用户的客单价，对于不同层级的客户可以发不同额度的优惠券。
拉伸客单价，变向的让用户多付钱，同时让客户感受到他赚到了，这才是合格的优惠活动设置。比如客单价如果是40元，那么可以设置满50减5元，满70减10元，提升客单价，提升店铺业绩。这样设置满减才更科学，且优惠劵之间的差异是需要让客户感受到，我买的越多，我能用的劵更大，同时我能花更少的钱，买更多的东西。

3、对于现有用户，可以分析用户生命周期，可以研究复购率。
在不同生命周期的用户，你会进行不同方式的营销，可以用来做新用户习惯的培养，逐渐培养成忠实用户。

6、有了流量，有了氛围，那么活动如何执行好呢？
1）活动前
a、预热，短信营销，销售员，营销；
b、内部沟通，内部同步活动信息，图文邮件，活动商品，优惠券，折扣力度，互动活动细节
c、粉丝的重视感，关注图文，菜单栏，店铺类设置
2）活动中
库存、催付（短信，金额高的人工电话催付，催付反馈活动设置）、
3）活动后
店铺数据：商品模块，转化率，客单价，访问量，新粉丝，关注量，销售额，跳失率，页面浏览深度，转化率，优惠券，
图文：阅读量，点击量，展现量，转发量，
转化率：选品有没有问题？有没有让粉丝快速找到优惠？有没有粉丝喜欢的商品？
阅读量：阅读人数，阅读量，留言数，活动粉丝感知度
总结：人群定位＋场景选择＋活动不冲突，非很复杂的工具，用的都是有赞最基础的工具：限时折扣，拼团，抽奖，刮刮卡，给粉丝创造福利，同时活动细节需要把控～

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感谢分享，受教啦，灰常不错！加油！