你真的会玩促销吗？99%的运营估计都会用错（连载）

锐狮营销策划-老黄

写在前面的话：

写这篇文章灵感来源于昨天和公司人力资源部的小伙伴们聊天，我问她们：“去超市购物，是比较喜欢满减还是满赠”（欢迎在评论处留下你的答案）

有人觉得满减和满赠其实是一回事，事实真的如此吗？（今天不做讨论，如果有疑义的朋友较多可在下次讨论），基于想让更多的人清楚一些大多数人较容易混淆的概念玩法，写下了这篇文章。

正文：

谁适合读？

这篇文章更多的是写给做微信运营的朋友们的，在我接触到的一些朋友里，有这样一部分人，他们能熟练的操作某些微信第三方平台（有赞，**等等），懂得怎么在后台设置活动（满减，团购返现，满赠，秒杀等等），觉得这是一些超级简单的事情，事实真的如此吗？

往往简单的事情也是最容易被忽视的事情，不知道大家是否有这样的体验，很多别人很成功的案例，自己依葫芦画瓢却效果惨淡，也就是“听了那么多干货，却依然做不好运营”的感觉，那么，也许看了这篇文章你会找到答案。

促销

促销应该是大家最不陌生的一种营销方法，一般理解为打折让利促进消费，常用的方法大概有以下几种，不一而足。由于时间关系，我这里简单整理了15种促销方式，篇幅有限，出个截图吧。

营销的常用手段无外乎“诱之以利，胁之以灾，晓之以理，动之以情”，促销便是诱之以利的其中一种方式，每一种促销都有其精要所在，如果不了解不同类型的促销的营销逻辑就无法正确的使用该促销，从而无法达到预期的效果，知其然还应知其所以然才能够不断的成长进步，今天简单的聊聊其中几种促销方式

满减满送满返

机智如你一定发现了他们中有一个“满”字，那到底满多少合适呢？很多人很纠结，满10？满100？这个时候数据分析就起到作用了（很多人吐槽数据分析没有卵用，我也觉得没卵用，但没有数据做支撑你的活动方案以什么做支撑呢？），

1）如何定“满”？

我们可以通过上月或者前段时间的客单价来定我们的“满”。

2）为什么这样定？

为什么呢？为什么呢？到底为什么呢？如果找不到答案，我们不妨回到最初，想想我们为什么做这件事，促销的目的是为了销量，而不是为了“送”，我们并不是慈善家，是商人，那么我们做营销活动应该为增加单量和客单而努力，高于客单就是为了用“送”的东东来吸引消费者促进消费，如果低于客单价来送，那就是“白送”了，因为日常的单价就是那么多，不送也能卖不出的产品搭上礼品送不是多此一举吗！（当然这样做也是能促进成交和转化的，但不是最好的结果，这里顺带说一个自己的理解，很多朋友曾问过我运营是什么，各种答案都有，我觉得运营就是为了提高ROI而努力的那个人）

3）举例

我一个卖水果的朋友前几天做了一次促销，订单满38元送去核器，活动搞了一周，销量环比增加了30%，怎么样，增加了销量，活动还算成功吧，其实不然。

他是做高端水果的，客单基本上都在50元以上，也就是说他白送了大部分客户去核器，无论是从成本控制还是增加销量来看他本应该有更好的选择。

4）提问

这是我刚刚截取的我后台一家店铺的近7日的订单数据，最近想做一次促销，大家可以根据相关数据自己定一个“满”的数字。

我上文只说了“满”略高于客单，那么有没有较科学的算法和经验呢，答案是有的，方法晚点更新在文章下面，由于各种原因我没办法一次性把想写的写完（此刻我在上班）。

这篇文章我们重点讨论，如下几个问题

（1）如何设置“满” （2）如何设置“送” （3）如何设置“减” （3）如何设置“返” （4）如何针对不同的人群，不同的时机合理科学的使用以上促销方法，更新完毕后上传15种常规促销方法和举例的图片（提前上传篇幅太大影响阅读），具体什么时间写完我现在也不确定，所以不要骂我

应要求同步更新到社区

第一次更新：

中午宝宝要留点时间休息，下午才有精力假装工作（不是我不敬业，是因为整个月的KPI十天不到就搞定了，我负责的大部分项目都是乙方，所以从公司层面考虑，我点到为止即可）

这次更新聊——如何较科学的设定“满”的值？下次更新聊——是否需要设置多个“满”？

1）如何较科学的设定“满”的值

在这之前可能要简单的聊下“价格敏感度”这个概念，这里不过多解释，大致的理解就是消费者对价格敏感程度，会根据产品的可替代性，产品的品牌，产品的重要程度等等的不同而不同，所以这里没办法非常精准的确定到某个行业某个产品的价格设定，但就普遍来说，可以做如下两个区分。

（1）大众产品，消费频次较高的产品，单价较低的产品，“满”设定在客单上涨一成到两成比较合适，同时要要考虑到这个上涨部分的绝对值，绝对值有两个参照，一个是参照当地的生活水平，也就是钱在当地的价值，第二个参照是商品本身，也就是上涨的部分用来购买你店铺内某个最适宜商品的比值（最适宜就是消费者花最少的钱可以满足规则），这样说可能会比较不具体，我下面举例说明。

比如某店铺客单是100元，那么我们做促销时可以设定为满110——120之间，这是其一；

其二就是我们看这上涨的20元在消费人群中或者当地人群中是否很值钱（20元在偏远山区可能是一周的餐费，在北上广就只能吃顿外卖），

其三就是看这20元相对店铺内的其他产品价格怎么样，比如店铺内有很多单价40—60元以下的产品，那么这个20元就比较合理，我知需要额外最高掏40元就能达到满赠的要求，如果你店铺内大部分产品单价都是80或者更高，那么这20元相对于我还还要增加的消费的比值就比较高了，那么我很可能就放弃了，不知道这么解释是否比较清楚，

当然根据价格错觉和中国的消费特点，价格可以设定为满109，满 119 如果是在80——90之间的可以设定为满88等等。

（2）单价超高的大物件，如房子，汽车等就不能上涨10％—20%了，具体上涨多少我也不清楚，但是可以参考上文说的上涨的绝对值。

当然，上面说的这些其实并非最好的定价方式，但一般而言已经够用，还有更为精确和复杂的方法，有机会再聊。

总结一下：

1.大部分行业，店铺，上涨客单的10%—20%比较合适

2.同时要兼顾上涨的价格的绝对值（价值绝对值和相对店铺内其他产品的绝对值）

3.取一个漂亮的，有低价错觉的值

第二次更新：

在更新之前，我们闭上眼睛好好回忆一下，上文我们聊了些什么？

还记得起来吗？我们聊了满减满赠活动中的“满”的价格如何设定的问题，以周期时间内的客单价为依准。

那么会有很多小伙伴会问，经常看到淘宝京东满100减10，满300减50等类似的多个等级的满减促销活动，但客单只有一个值，这个该如何设置呢？

今天我们就聊聊需不需要设置设置多个条件规则以及该如何设置。

1）你的店铺做促销活动需不需要设置多个条件规则

一般说来，商品种类较多，价格区间较大则需要设置多个满减满赠条件，反之则不需要，打个比方。

淘宝，京东类平台品类繁多，价格高低相差较大的，促销活动需要设置多个满减等级来满足不同消费能力的用户需求，像一些茶叶，服装等，价格区间较大，sku较多的商家也可以设置多个满减，最科学的方法是看店铺订单金额的分布表，见下面分析。

2）如何合理设置多个促销的等级金额

我们可以根据订单金额的分布来决定是否多个等级及等级的金额分别是多少。

如图（手工画的有点丑）

图一

按照周期时间内单笔订单的最高和最低金额来做图分析，打个比方，如果我店铺内一个季度的最低成交金额是20元，最高成交金额是100元，我如图把价格设置了4等份，同时我们统计出每个区间内的订单数量，就得出了上图。

上图有什么用呢？

通过上图我们可以清楚的看到每个价格区间内的订单量（人数），可以根据人数的多寡来决定“满”值的设定（具体值以每个区间的区间客单为准，再参照上文的客单定价方法）。一般而言不建议超过4个等级。

为什么不超过4个？我也不知道，反正我看见淘宝是这样的，就酱紫。

图二

图标的另外一个做法就是曲线图，如图，通过这个图表的几个波峰根据前文的方法去选择自己的“满”的值

图三

另外一个方法比较复杂，根据订单金额，订单量，和该价格所产生的总金额三个维度去分析，找最优解，这个方法我尝试着用文字表达出来，无奈尝试了几次不怎么满意，这里就不说了。

根据我提供的方法你可能会得出一些奇怪的，和你以往见到的完全不同的结果，比如，你印象中的满减可能是满100减20，满200减50等等，但通过我的方法你可能得出满99减20，满121减25，满149减30这样的，即不成等比也不成等差的毫无规律的数字，两个规则或三个规则之间的增量毫无规律，那么你到底选择哪一种呢？聪明的你肯定知道如何选择。

今天聊了多个满减如何设置的方法，当然实际运作当中我们还需要参考更多的因素，如全网促销，换季等等，也就是说我提供的方法是给出一个基础的参考，这也是体现出了经验的重要性，经验＋科学的方法才是完美的。

下次聊

如何确定到底减多少，返多少，赠多少的问题以及三种促销对应的使用人群和时机。

再下次

聊聊如何玩秒杀如何？

秒杀也是十分常见的一种引流促销的方法，很多朋友也觉得很简单，价格设成一元，限量限购，或者降价秒杀，可事实真的如此吗？开动脑筋，期待与你的思维碰撞。

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