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刚接到甘肃静宁“仟园佰果”这个以卖苹果为主的商城，我的内心其实是拒绝的，因为这是个类似于“冷启动“下的新商城，难点在于，产品单一普通，地域偏远，在偏远的甘肃，交通不便，用别人的话说“大山里窜个门都可能得骑只骆驼”；当地盛产苹果，无线下门店，我问老板“当地销量如何”老板说“当地人已经吃的不想再吃苹果了”，但是我不能拒绝任何一个客户，因为我的使命就是为每个客户做有意义的事。当时的商城商家自己于2015年11月搭建好，无调性，平台粉丝数：35，成交2笔。经过我们的调整及运营，商城粉丝量达到18796，营业额32982.8，对于这样小小的进步给了我们更大的信心。
2015年11月份商城订单概况
我拿着这个还是一盘散沙的商城，开始了我们的“屌丝逆袭”战。在短短的两个月时间，到底发生了什么呢，让这样一个冷启动的商城，慢慢走上了正轨。我的浅薄经验总结如下：
一、明确产品定位 “仟园佰果”的苹果来自甘肃静宁，大山里的自家果园，绿色健康高品质高，很多人都知道静宁是苹果之乡，虽然单一的产品是弊端，但同时也拥有了地域品牌优势，偏远的地理位置造成运输成本较高，当地不易销售等，这是分析所有问题的起点，可以保证思考方向不偏离，能顺利抵达终点。用一句话来说就是，用什么形式满足什么用户在什么场景下的什么需求。
拆成四点更容易理解： 1.什么形式：产品形态 2.什么用户：目标用户 3.什么场景：需求场景 4.什么需求：用户需求
图示：部分商城主页展示
种子粉丝建立，有两种情况： 1.比如背靠大品牌产品，可以用他们的资源，甚至导流。具体做法依赖于资源的情况，总之就是争取更多更给力的资源，然后想办法优化转化率就行。
2.大多数公司是这种情况，也就是没有内部资源，只能去外部寻求用户。引入的方式有两种：邀请和招募。邀请是「跪求」来的，招募是「勾引」来的。但从运营执行角度来说，做好这两点的方法是一样的。要点是，根据产品功能，包装一个吸引用户的点，以用户感兴趣的形式展现。
针对我们的商城产品单一，资源少，于是我们建立了个微信群，有制度、准入标准、会员权益和日常活动，以群落地并告知产品活动期并传播。这时可能很多人会问，我有群了，怎样别人才愿意为我传播？其实很简单，你做的这件事，至少得为一小部分人创造价值。赢取信任。让他们成为你的忠实用户。群里的成员都是因为某个共同属性聚集的，所以肯定有相同爱好，这就是最吸引人的点。可以每天发起话题讨论，由一位用户负责选题和分享。先分享自己的观点，再抛出问题，引导大家一起讨论。
运营参与互动，这种情况多用于冷启动阶段，因为用户量少，所以用户收到的互动量就更少。运营人员必须要冲上去，自己玩起来，甚至需要多个马甲，轮番与用户互动，满足贡献用户的互动需求，才能留下第一批种子用户。然后，再引入更多用户，参与到内容贡献和互动中，形成内容贡献和内容消费的闭环，把雪球滚大。每天拉动用户来说两句，慢慢就会养成习惯，每天来参加了。这样，群里的成员也就慢慢熟悉起来，培养社群的氛围，更重要的是对产品的品牌有更深的认知。
三、活动策划 我们针对商品特性，三个活动同时上线：免费试吃，限时秒杀，以及团购。 因为苹果很普通的水果，可能每个商家都会认为自己的家的东西是最好的，但别人不知道，别人家楼下就有超市想买什么样的苹果就买什么样的，别人为什么要买你家的？所以我们做了试吃活动。所以我们唯一能吸引别人的就是苹果的品质以及它所带有的大山里果农的情感。同时通过免费试吃，我们能吸引更多粉丝来关注我们。
为了增加粉丝的黏性，并裂变新的粉丝，同时我们做了每周三福利，每周三1元秒杀，12个苹果并且包邮。同时我们也是启用了团购功能，为用户提优惠的同时，也为商家带来了销量。线的产品上做活动，可以投入一些费用，去引导这批种子用户发挥价值并裂变。
总结「活动运营」的价值如下： 吸引用户关注 拉动用户贡献 强化用户认知
①活动目的需要非常明确，并且尽量有趣。能直接带动产品的核心数据。 ②操作便捷， 从用户看到活动，到操作环节结束，每多一步都会有很大的折损。 ③规则易懂 活动策划时，让规则尽量简单，用户不必研究就能明白，一眼就能看出「去做什么，就能得到什么」。 ④突显用户收益 用户参加活动，会有相应的物质或精神收益。所以很多活动页面把奖品放到头图里，比如物质类的iPhone、红包、礼盒，精神类的特权、等级、头衔，然后下方才是活动规则和操作区。 ⑤可视化的进度标识 活动页面也需要打造人气爆棚的氛围，符合中国人喜欢热闹的心理。所以很多活动页面会在头部展现有「已有15878人参与」，并且数字会不断刷新。
上线前活动预热 线上活动的爆点时间很短，大概一两天。但为了这短暂的爆发，要有前期的预热和后期的收尾，一前一后服务好活动的波峰。这就是把控活动的节奏。其中，活动预热非常重要，这关系到能否迎来爆点，以及爆点到底有多高。预热最简单的方式就是告知，如哪天上线什么活动。更复杂的方式是，不只是告知，而是有噱头的元素，吸引用户感兴趣并关注，还会投入推广资源扩大受众。
做好风控和备选方案 列出活动有可能出现的风险点，根据每个风险点都有应对的备选方案。 风险点大概有几类： 技术方面，上线时间delay或上线后BUG 推广方面，资源未按时到位 用户方面，活动主打卖点用户不买账 外部环境，其他热点爆发，如雾霾、六小龄童、马航 法律方面，有违法行为，如黄反、消费者权益 作弊漏洞，被用户找到规则漏洞，刷单、灌水等
一个好的活动，如果没有渠道传播，一切都是扯淡。活动效果好不好，推广渠道也非常重要，这些要在活动上线前就都准备好，包括确定上线排期、物料设计和数据统计。
不管我再怎么细致，这终归是纸上的文字，还是理论，需要根据每家产品特征来制定不同的活动方案，大家一边实践一边总结，终会得到意想不到的效果。小小的总结欢迎大家吐槽。
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本帖最后由 和信高珉 于 2016-5-12 09:40 编辑 |
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