|
2015年，我在跌跌撞撞中成为柚子大王 去年快递截单的时候，我踏入新农人行列还不足一个月，那时候李金柚上线还不到20天，我写了一篇8000字的文章《微商菜鸟如何在15天卖1000箱柚子》，记录了我从李金柚品牌策划到微商实践的过程，文章一度成为有赞商家社区最火的贴子。 转眼又是一年，我从柚子哥变成现在的“柚子大王”。身为农特微商大军中的一员，我每天工作超过15个小时，不是在沟通学习就是在沟通学习的路上，我见证了农特微商的发展，也时刻感受着竞争与变化，看似一身荣耀，其实是在跌跌撞撞中走了过来，褪去光环，更多的是失败和错误。今天，一一总结和回顾，一来回头看看自己走过的路，二来也给新农人朋友们一些参考。
去年1月23日李金柚上线，我依靠微信朋友圈里的800多位好友，15天零售了1000多箱柚子，后来通过发展代理分销的方式，3月31日全部售罄，不到两个月时间卖了近20000箱，被大家称为“柚子哥”。 柚子售卖结束后，手上暂时没有其他产品。但是我也没有闲着，被农哥商学院、新农联、新农商学院等社群聘为讲师，也陆续开发了《李金柚，手把手教您做农特产微商》、《微商技能的三驾马车》和《农特微商品牌塑造与推广》等课程。我定期为自己的社群“柚人学社”开展培训，也受邀到各种社群分享经验，不时还以嘉宾身份出席大型社区，足迹踏遍了北上广深和乡间田野，忙碌又充实。 5月，一个叫“你好芒”的芒果品牌在朋友圈爆发，48天卖了20000箱芒果，创始人叫张凯旋，农特微商的一匹黑马。
5月9日，由勤劳农哥发起的新农人千人大会在广州举行，褚橙策划人胡海卿、新农人热心大姐毕慧芳等老师出席助阵，1000多名新农人到场参加。在美妆微商千人大会日渐衰落的时候，新农人千人大会正蓬勃发展，这预示着真诚卖货的微商，特别是农特微商渐成主角。会上，李金柚获得“最具人气微商品牌奖”，从此，“800粉丝100天将李金柚打造成知名农特品牌”成为佳话，李金柚的案例在新农人和微电商圈子里得到广泛传播，而我也多了一个称号：“微信卖柚第一人”。 然而，微商团队如果要持续运营，必须要有产品，否则空置一段时间，团队基本上就荒废了。为了进一步激活团队，5月中旬，我引进了胡海卿老师孵化的粽子品牌“汨粽”，有胡老师做背书，加上团队成员对我的信任，大家的参与度还是挺高的。20天左右的时间，卖了大约2000盒。粽子，在口味方面有很强地域特征，汩粽的品牌述求倾向于宣扬传统文化，社交元素和网感不足，在微商走这个量，我觉得也算客观。 为了给团队创收，6月初我引进了另一款产品，便携式电动果汁杯。品牌创始人是我朋友，她邀请我负责微商渠道，帮她设计代理体系和招商。这款果汁杯，外观时尚动感，属于新奇特的产品，所以在朋友圈很快就火了，也有很多人主动要做代理。但是因为厂家生产力不足，有订单却发不出货来，总被代理追着要货。后来，杯子暴露了不少问题，一方面供应能力不足，产品品质也存在缺陷，另一方面，品牌商在微商和电商渠道的管理方面也出现了问题，导致很多代理和客户都出现了抱怨和投诉。 因为问题在短期内无法改善，我决定取消合作，并处理好所有售后，退还所有代理的货款，还向代理和客户赔礼道歉，我辜负了他们对我的信任。这次事件也给我带来不少负面影响，有些代理对我产生了不信任感，也有一些客户离我而去，所幸处理及时，才降低了影响。 杯子事件给我的感悟是，运营品牌，如果没有强大的供应能力和稳定的品质，没有规范的渠道管理思路去运营，既损害渠道和代理利益，也会牺牲客户的信任失去市场，这无异于搬石头砸自己的脚。（所幸这位朋友后来吸取了经验教训，重新梳理和改善了存在的问题，年末推出了2.0版的杯子，目前已走上正轨。） 6月20日，由华南六少成员柴公子发起的《中国微商狂欢节》在东莞宏远酒店召开，参会的1000名微商食宿全免，我参与了本次活动的总策划。当时我断言，这将是最后一次参会人员食宿全免的千人微商大会。 6月28日，我到北京参加由物流供应链专家黄刚老师发起的农特微商金牌导师特训营，三天两夜的培训，认识了全国各地的农特产品专家，有做基地的，有操盘项目的，有运营品牌的，也有物流供应链方面的专家。我和蓝美集团的郑飞总、陈枫和简小妞品牌创始人，被聘为第一批农特微商创业孵化平台的金牌导师。 7月，烟台张大发卖樱桃业绩破千万的案例在微信和微博广为传播，进一步引起了人们对农特微商爆发力的惊叹。在同一个月，李金柚的案例被《农资与市场》刊出，题为《互联网时代的农特微商--走进李金柚的“柚惑”微世界》，这意味着传统权威媒体在关注和认可农特微商。 在5月份的时候，江苏新沂市政府在大力推广当地的水蜜桃，一个偶然的机会，朋友向江苏新沂的领导推荐了我和李金柚的案例。不久，新沂市长办公室陆主任和农业局黄局长约我在广州见面。通过沟通，他们对李金柚的推广模式感到耳目一新，邀请我推广新沂水蜜桃。沟通中，我也被两位领导不远千里来到广东推广家乡农产品而感动，我答应到江苏考察后确立合作。
江苏新沂盛产水蜜桃，有中国第一硬溶水蜜桃的美誉，2014年刚拿了国家地标，政府准备大力推广。而水蜜桃属于娇贵生鲜水果，皮薄肉嫩容易破损，而且需要冷链运输，这是一般的生鲜电商平台不敢碰的单品。我考察过后发现，新沂的水蜜桃生长在中国南北分界线上，既有南桃的软也有北桃的硬，软硬适中。心想，只要在包装上下点功夫，再加上顺丰冷运，应该问题不大。于是开始了紧锣密鼓的品牌策划，我们从产品唯一、理念第一和文化如一等三个方面找到了产品的卖点，塑造了桃小妹这个极具网感和传播力的品牌形象。此时，一个生动活泼极具传播力的社交品牌“桃小妹”应运而生。 水蜜桃在6月底上线，我在上线前期做了很多宣传工作。除了常规的微信朋友圈和社群宣传，本次还运用了很多微博的传播资源。包括联合黄刚老师、中国零售微博等百万粉丝的大V搞转发赠送活动。我自已的微博（@李恩伟-李金柚）也同步做转发抽奖，还被江苏徐州和新沂市政府，徐州日报等官方微博转发。同时，我还在千人微商大会和线下沙龙等活动上作宣讲和互动，整体的宣传效果非常不错。桃小妹还未上线，宣传覆盖的人群至少达到300万人次以上。开售前，我招收了一些代理，合计100多人。6月30日发出第一批货，12个桃子约3公斤，188元顺丰冷链全国包邮，开始了桃小妹的销售工作。 到8月15日销售期结束，累计销售约5000箱，没有达到我的预期。总结下来，纵然品牌塑造和推广宣传已经比较到位，但是其他方面依然存在不少问题，总结如下: 1、在品控方面。合作基地第一次运作准标化的产品，服务意识不足，前期在品控方面也不够严谨，摩合了较长时间。 2、在损耗控制方面。水蜜桃皮薄肉嫩，要适应长途运输，需要有多重保护措施。我们的纸箱有点单薄支撑力不够，工人刚开始包装时经验也不足，对桃子的保护措施不足，早几批发货的桃子损耗比较大； 3、在运输半径方面，最好选择在36小时内快递可以直达的一二线城市，需要中转或者超过这个时效的地区，建议放弃，否则冷链失效后，损耗会加大； 4、在性价比方面。3公斤188元的客单价，不算低。但是从江苏新沂到深圳，顺丰快递的运费要65元，高昂的快递费降低了桃子的性价比，一般的客户消费不起，也不利于复购，阻碍了销售转化。 5、不可抗力因素。遇台风等恶劣天气，会延长快递时效和增加中转，将导致损耗加大。（当时我们遭遇台风“莲花”，送往广东及其他沿海省份的那批货，全部超过48小时才收到，中途还额外增加了中转的流程，那批货损耗严重）。 8月底，水蜜桃销售季结束后，我开始了李金柚第二季（蜜柚）的筹划工作。蜜柚是国内最大的柚子品种，个头大，皮薄水份足，果肉酸酸甜甜，深受客户喜爱。原产地在福建平和，年产100多万吨。梅州自2000年左右大规模引进种植，目前年产40万吨左右，是国内第二大的蜜柚产区，梅州蜜柚在9月中下旬上市，要比福建的蜜柚早两周左右。
在蜜柚的策划上，我们以爱为主题，注入社交化元素，再根据果肉的颜色，分为多种包装。其中，一红一白两个装取名“秀恩爱”（寓意为秀恩爱，莫等待。希望大家及时向父母和身边的亲朋及时表达爱意）。红、白、黄、三红四个装取名“各取所爱”，还在四个红肉的蜜柚取名“相亲相爱”。蜜柚一推出，就获得很多柚粉的支持，预售第7天，销量就突破了1000箱。 2015年9月份以后，各地农特产品陆续上市，随着生鲜电商（含微电商）的火爆，加上中秋节前销售旺季。各地均出现物流爆仓现象。李金柚在9月15日发出第一批货，总共1000多箱，正值梅州蜜柚集中上市期间，无法幸免爆仓。大面积的货物堆积在各个站点，等待排队发车，到客户收到时至少延迟5天以上。严重打乱了我的销售计划，原本计划第一批柚子发出后，客户在3-5天收到，然后在中秋节前一周（9月27日中秋节）能引来一波购买高峰。没想到，这一计划被物流爆仓打破，还产生了不少客户的抱怨和售后，真是始料不及。同期受爆仓影响比较大的产品，是来自阳澄湖的大闸蟹。出现爆仓后，顺丰取消快递时限承诺，有不少大闸蟹在爆仓时阵忙，商家损失惨重，好朋友的“蟹鲜生”也深受影响。 9月26日，受邀到河北廊坊参加《第二届中国国际现代农业发展峰会》，在会上作《农特微商品牌塑造与微商渠道布局》主题分享。 10月份，各地农产品开始扎堆上市，在朋友圈也不断涌现各种农产品，微商团队也越来越多。此时，我已经运作了第一季李金柚、桃小妹和第二季李金柚（蜜柚）三个单品，也引进过汨粽和果汁杯等其他产品。我在积累经验的同时，也在不断的观察和总结市场的变化。我发现，虽然产品品类和微商团队越来越多，但是人们却越来越理性。在选择产品方面，除了好看、好玩，已经开始注重产品品质、性价比和客户体验。代理在选择供应商时，除了名气，也更倾向于与有供应链稳定、品质稳定、售后有保障的商家合作。这些变化，为我制定未来发展的规划，提供了很好的参考。 10月14日，受贵州安顺市西秀区政府邀请，出席《电子商务与城乡发展社区》，在会上作《农特微商品牌塑造与微商渠道布局》主题分享。 10月底，我创立“农优一百”，以“公司+基地+品牌”的基地联姻、品牌联营模式，与良心农人携手，致力于优质农产品品牌化。 10月份，阳澄湖大闸蟹“蟹鲜生”采取2B的模式发展团队代理，再次引爆朋友圈。（蟹鲜生的代理层级和价格体系由我提议制定。） 11月，我与80后新农人罗坚携手，共同孵化来自东江源头的原生态橙子品牌“溪水藏”。“溪水藏”，成为农优一百新模式下诞生的第一个品牌，也拉开了新农人联合、联动、联营的序幕。 溪水藏来自赣南脐橙最大的产区寻乌县，基地位于三标乡九曲弯水库的上游5-8公里处，是东江源头带。果园群山环抱，溪水长流，生态环境特别好，经请教胡海卿老师，取名溪水藏。
这次橙子的品牌策划，我们不再以互联网化和人格化的方式命名，而是重点突出橙子的原生态环境。优质农产品天生天养，人们可以干预标准化种植管理，却无法干预大自然的气候和生态，而溪水藏的基地条件，非常符合“天种七分，三分人养”的优质农产品属性。于是，我们的宣传语叫“藏在东江源头的好橙子”。原生态，施有机肥料、高密集物理防虫措施，东江源头直饮山泉水浇灌，好到每吃一口都心疼。 11月初，我们以农优一百的身份，进驻分销平台，并携自有品牌李金柚（蜜柚）和联盟品牌虎虎生鲜、玉米兄弟、蟹鲜生等优质农产品，参加“吃货节”，在6天的时间里，农优一百总销售金额突破百万，最终获得平台销售额排名第二的好成绩。 吃货节结束不久，李金柚第二季（蜜柚）售罄。随后11月底，李金柚第二季（沙田柚）和溪水藏（赣南脐橙）上线，并在平台和农友会共同主办的“新农人狂欢月”中首发亮相。一周后，我们推出“6个好橙子只要19.8”的溪水藏试吃装，三个小时就突破1000份的销量。最终，农优一百在新农人狂欢月，获得销售业绩前十的好成绩。农优一百，被评为“金牌供应商” 12月4日，第七届金网奖颁奖盛典在上海举行，李金柚的营销案例获得微电商类的“铜奖”
12月27日，由勤劳农哥主办的农友会年会在广州白云国际会议中心举行。电商自媒体第一人龚文祥，新农联“毕姜郝”（毕慧芳、姜昆、郝彥明）组合、赵财神等新农人大咖到场参加。这一次的新农人大会更加盛大，1000多个位置座无虚席。农优一百携自有品牌“李金柚”、“溪水藏”和“虎虎生鲜”在现场参展。展台前客流火爆，李金柚和溪水藏的试吃体验，赢得了现场朋友的赞誉，溪水藏联合创始人罗坚，足足切了800多个橙子。在大会上，李金柚和你好芒、博士妈妈、二蛋妈、玉米兄弟、蟹鲜生、醉疯骚、机缘等品牌被评为“农友会优秀品牌”。农优一百和“西域美农”被评为“最具投资价值品牌” 2016年1月7日，受邀参加《2016东港电商草莓节暨中国首界国际微商节》，会上作《优质农产品品牌塑造》主题分享。会上，李金柚获得《年度微商品牌大奖》。
2016年1月13日，由权威媒体《农资与市场》和《销售与市场》共同主办的第八界中国农化营销节在济南召开。李金柚和其他13个来自全国各地的优质农产品（均为种植大户和龙头农企），共同入选“作物大王”，我也被评选为“柚子大王。” 2015年，既是农特微商元年，更是发展年。这一年的农特微商可谓空前的热闹，在快速的发展，也在快速的发生着变化。这一年，成立了很多新农人组织、新农人媒体，也涌现了很多不同面孔的新农人，全国各地的农产品推除出新，农特微商大军也越发壮大。在这一年，有成绩、有经验、有教训也有错误，我在摸索和变化中不断试错和总结。 2016年，农特微商将迎来更大的机遇，也将面临更大的挑战。面对日趋理性的微商团队和消费者，2016年能继续取得成效的农特微商，离不开这十个关键词： 在产品方面：优质、强供应、品牌化、性价比 在运营方面：规范化、系统化、数字化 在合作方面：联合、联动、联营
2016年，我将以开放、共享、建生态的理念，与更多志同道合的新农人，以联营的方式合作孵化优质农产品品牌，为亿万家庭提供安全、健康、可溯源的优质农产品。 新的一年，希望与您同行，共同推动中国优质农产品的发展，再次感谢大家对我和优质农产品的支持。值此春节来临之际，祝大家猴年大吉喜丰收，年年有余乐悠悠！ 结语： 中国优质农产品任重道远，需要您的积极参与和支持。
李恩伟
2016.2.5
|
用手机打开
收藏
赞 1
···
回复
1
跳至页
复制链接
新浪微博
QQ空间
微信扫码
赞 
回复
