最近在采访三只松鼠的微信端运营柴夫，过程中发现他们非常低调的做了一个很难的实验，而且已经成功了一半，这个实验就是全员开店。
15年12月初，三只松鼠面向内部员工小范围招募全员开店，共103人参与。12月一整月，103家微小店中92家有成交，销售额31.2万元，数据非常漂亮。
在目前“分销”“代理”这些概念明显过热的大环境下，三只松鼠保持了清醒的头脑，避开“分销／代理”，从内部“全员开店”出发，大胆假设，小心求证，绕过了路途中的很多坑。我们从三只松鼠这个正向案例出发，扯一些有趣的小例子，理一理“全员开店”路上的难点，希望能给大家一点帮助。
大坑一：注意你的产品！草船借箭之后，10万支箭囤在仓库里，周瑜看见就不爽。
鲁肃：周总，要不咱们把箭卖了吧，让大家都销售一下，肯定很快。
周瑜：卖给谁？
鲁肃：卖给。。。呃。。。
周瑜：我是卖给老百姓生火呢，还是卖给敌军射我呢。你这么聪明，你妈知道吗？！
——《三国全员开店志》
不是所有的人都能成为伟人，不是所有的产品都能拿来全员开店。
这么简单的道理，然而很多人选择无视。
什么样的产品适合？简单来说，高、富、帅。
1.高：产品品质高。
全员开店靠的是口碑推荐，高品质是口碑的前提。
问：“这个肉丁特难吃，你要不要尝尝？” 答：“滚犊子！”
问：“我超喜欢脂渣，办公室四袋已吃完。” 答：“真的？那是啥？给我尝尝。”
看，高品质会引起销售人员／客户发自肺腑的喜欢，是带着诚意的推荐还是泛泛的推荐，大家是能感受到的。
2.富：有利润空间。
从利润角度出发，如果销售一单，连10块钱都不给我，信不信我也找警察叔叔告你耍流氓。商户在设置利润空间的时候，别太抠门，大部分参与全员开店的群体，还是要挣钱的。所以，如果你的产品客单价很低，或者你舍不得让利，那就有点难。
3.帅：具有品牌影响力。
品牌其实在一定程度上代表了品质。有品牌背书，你的销售员可以省掉很多口舌。
来看看三只松鼠：
三只松鼠成立3年，凭借过硬的产品质量、贯穿始终线上营销策略、卡通形象宣传、优质客户体验等优势，品牌形象逐步凸显并巩固。2015年三只松鼠销售额超过25亿元，已成为互联网第一坚果品牌，尤其在年轻人中有着非常好的口碑。内部全员开店中，三只松鼠提供了大概10%的利润空间。“我们线上客单价超过100元，所以分销一单至少获利10元。”柴夫说。至此，“高富帅”三个条件都满足。
三只松鼠是三好学生，你也许不是，但至少也要有“二好”吧。所以，想做全员开店，先客观审视一下自己的产品吧。
大坑二：客户基础不给力
李逵：老大，全天下的公司都要做全员开店了，我们也来吧！！
宋江：好啊，你去问问大家的意见。
李逵出发了。
吴用：我很忙，没空。
林冲：我这么帅，不干这种事儿。
鲁智深：除了喝酒打架别招呼我。
。
。
李逵回来了。
李逵：老大！有8个人愿意参加！
宋江：那你还是洗洗睡吧。
——《水浒全员开店传》
108将里面有8个愿意做销售员，其实已经不错了。销售员群体本来就需要双向选择：对方想参加，一个比例；你愿意要他，又一个比例。所以，没有一个可观的客户基数，就注定要无疾而终了。客观来看，两个标准：要么客户基数很大，比如10万＋；要么客户非常活跃：虽然人少，但都是死忠粉，愿意追随你到天涯海角。但注意！这都是必要条件，不代表满足就能成功，但不满足，悬。
来看三只松鼠：三只松鼠所有的产品包装上都有配合引导关注的二维码，从2015年7月上线，粉丝量稳步增长，到12月初全员开店前已经有30万＋粉丝。注意，三只松鼠的微信端营销，直到目前一直是配合线上统一的促销活动，根本还没有发力，就已经34万＋粉丝了（至1月11日）。
然而！三只松鼠这次的全员开店根本没有动用粉丝
。
“谨慎起见，我们这次只是在内部员工进行了测试。”柴夫说，“当然啦，效果还是不错的。人均销售额超过3000元，而且最多的一名员工销售了8万多。”
“第一名的员工个人有一些B端公司资源，恰好满足了他们的礼品采购需求。如果不做全员开店，我们就很难拿到这种资源。全员开店确实实现了发掘和连接员工拥有资源这样的作用，这给了我们后期在粉丝中推广累积了信心。”
大坑三：没有全盘规划，草率推进 八戒：猴哥，六耳猕猴拔了好多毛，满街都是他的猴子在做销售员！
悟空：呆！这厮！
八戒：我们也得来啊猴哥！！
悟空：呆！等着！
悟空拔毛五千，瞬间天宫里都是各个悟空在销售，卖青毛桃，各路神仙不胜其扰。
玉帝：这泼猴！扰乱秩序，破坏和谐社会，弄他！
悟空卒，六耳猕猴取而代之，护送唐僧西去了。
——《西游全员开店记》
不知道从什么时候开始，客户咨询，张嘴就是分销。那种感觉，就是“全世界都靠分销赚翻了，给你打这个电话的功夫，我又损失几个亿。搞起来，马上就要搞起来”。
可是哪有这么简单？恐怕任何事情都没有那么简单呀。
你的品牌、你的产品、你的客户是不适合；如果要做，怎么规划；全面推进还是先试点；试点的话从谁开始；试点之后按什么节奏推进；销售人员怎么进行过程管理……这些问题如果你从来没有静下心来认真思考，那我劝你还是算了吧。
来看看三只松鼠：尽管坐拥34万＋粉丝，三只松鼠对待全员开店仍然十分谨慎。柴夫说：“经过前期全盘考虑，我们制定了这样的策略：先从内部员工开始试点，为期一个月。结束之后及时复盘，整理思路和工具，静待时机面向粉丝开放。”
现在，内部员工测试阶段已结束，三只松鼠开始储备面向粉丝的微小店店主，目前储备库已超过500人。尽管前期效果良好，人员储备也十分顺利，但三只松鼠对待全员开店项目仍节奏感十足：“全员开店，尤其是在粉丝中的推广，是个非常复杂的项目，我们要的是效果，而非形式，所以三只松鼠在充分准备，确定能够‘一击即中’的时候，才会正式推进。我们拒绝贸然前进或掉以轻心。”柴夫说。
三只松鼠这么棒的品牌都规划如此清晰，你呢？
大坑四：裸装上市，简单粗暴 宝玉：晴雯，给你看个好东西。
晴雯：什么呀？
宝玉：看，你卖一盒胭脂，就能得10钱银子。你一个丫鬟，总得给自己攒点钱。
晴雯：丫鬟？丫鬟怎么了？丫鬟就得穷？滚！
宝玉：妹妹，告诉你个好消息。
黛玉：什么呀？
宝玉：城西王公子给我的面子，你的好姐妹从你这里买胭脂水粉，可以8折，你自己可以7折。当然啦，妹妹本来就是神仙容颜，不用胭脂也一样。
黛玉：油嘴滑舌。以后告诉她们从我这儿买。
——《红楼全员开店梦》
全员开店的本质是什么？是本来商户要赚的钱，现在让利给销售群体了。这是好事呀，但为什么有人会担心，有人会反弹，有人会畏惧不前？
因为之前有商户不懂策划，搅浑了这潭水；因为现在有商户自己不会策划，不知如何开口。
来看看三只松鼠是怎么做的：
三只松鼠全员开店过程中，不仅给销售员让利，还给购买的客户让利。“这相当微小店渠道专属优惠。全员开店微小店的产品，比其他渠道价格更低。”柴夫说，“一方面要支持参与全员开店的人，不管是员工还是粉丝；同时也要在前期培养客户通过微小店消费的习惯，让他们知道，全员开店是个官方支持的行为，在这儿消费有好处，参与也有好处。”
采访结束之后，我感触很多。有些企业全员开店效果不好，就把原因归结为“逻辑不行”或者“工具不好”。但其实“全员开店”是一个有力的武器，但要看在谁手里，怎么去用。换句话说，从一家企业“全员开店”的使用方式上，就可以看出他在整个移动端的运营思路和价值逻辑。想起那句话，不要把指向月亮的手指当成了月亮。
王肉丁公众号，不保证频率，不保证质量。
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