【全员开店】销量激增？先得让分销商用心卖你的产品

除了全员开店核心运营点这个运营精髓提炼，也写了几篇全员开店的案例剖析，主要是让商户主笔，本人借花献佛，非常感谢各位品牌商的无私分享。前几天在公众号销售与市场上看到一篇文章，非常适合全员开店品牌商参考学习。全员开店是移动分销解决方案，如何管理渠道是核心运营点。
所以借壳这篇文章，结合全员开店一些实操经验，提炼出对全员开店分销商管理有用的几点，希望和大家一起探讨。

分销渠道核心问题：

很多企业拥有数量众多的全员开店分销商，但是思考一下，其中多少分销商是在认真分销。如原文所说，你寻找一个当地比较有实力的经销商，不用心卖我们的产品，还不如找一个实力不是很强，但是却用心卖我们产品的经销商呢。以下几点，供大家参考探讨。

一、用情感去营销分销商

中国人还是更强调关系社会，虽然信息越来越对称，线下渠道维护大多还是感情牌，我跟你熟我就拿你的货。

主动关心分销商，培养感情，顺便了解他们遇到的问题，解其困惑。

具体做法：

1. 打个电话，问候一下

2. 定期举办线下聚会，培养参与感（俗话说，微信聊一年，不如线下一句话）

3. 了解分销商的问题，提供有效帮助（全员开店优秀品牌商娅丽达女装甚至细心关注分销商的生活、工作）

4. 和分销商指定阶段性目标，通过标杆分销商案例增强信心

5. 如果是通过邀请开店奖励来运营，记住要关心好一级分销商，让他们有信心，让其传递信心

6. 建立快速的问题反馈和沟通渠道，不管是一级还是二级，遇到的任何问题（包括售前售中售后），都能快速获得响应和解决

二、优化分销结构和数量

很多全员开店商家在使用邀请开店奖励，可能一个地区有很多一级分销商，一级分销商会努力拓展自己下一级分销体量，企图实现更多的销量。

但是，分销商太多，会造成相互之间市场交叉，引起不良竞争。

所以，需要观察不同一级分销商的数据情况，目前来看可以通过全员开店后台标签功能来获取一级分销商以及其邀请过来分销商的业绩情况，并及时做到：

1. 保护：优化一级分销商数量，避免竞争，前期尽量保证一个区域一个一级分销商即可

2. 淘汰：及时淘汰那些长时间没有成交的分销商

3. 升级：及时给予那些分销业绩很好的分销商提高分校等级，甚至升级为一级分销商

4. 一对一：如果有优质的一级分销商，一定要进行重点服务跟踪，甚至单独拜访，一个好的分销商也许堪比一个线下终端零售店

三、积极调整优化促销策略

像华数传媒和帅康集团，经常会利用全员开店策划活动。

可能需要思考以下问题：

1. 预热：活动是否给分销商通知到位，活动规则是否清楚，预热是否充分

2. 反馈：促销政策有没有针对性，赠品是否有吸引力，分销商反馈之后是否做调整

3. 知己知彼：竞争对手同时在搞促销，有没有对比活动吸引力

4. 因渠道而异：不同渠道活动消费群体不同，如原文所说：快消品行业，有路边小店， 餐饮店，还有KA大卖场等等，在终端铺货政策方面要有所区别，赠品也是要有区别，根据他们每个渠道的特点来选择促销产品。

四、售后服务必须到位

全员开店分销，大多是基于社交信任关系，基于分销商的人格体在销售。

这个点只说一句话，务必保证发货，退款货的效率和服务质量，不然分销商凭什么帮你卖货。

保证你的售后，分销商才能专注售前和售中，提高商品销量。

五、关于分销商激励

直接参考原文，员工激励包括物质激励和精神激励，正面激励和负面激励。

激励的宗旨是，我们需要什么，考核什么，我们鼓励什么，业务人员就努力什么。

【正面激励】

精神激励：聚餐，生日聚会，关爱他们家人，体恤内心，关心梦想，以及他的难处，理解他们呢，会议上的表扬，口头的称赞，一个羡慕微笑的表情，一个鼓励的手势等等（这个和第一点“用感情营销分销商”一致）

物质激励：物质和金钱的奖励，这个方式是最直接、最有效果，但持续的时间也比较短

【负面激励】

比如目标是完成五千箱，给予0.1%的提成，超额部分，给予0.2%的提成，鼓励他们超目标去做。

如果五千箱以下，可以通过降低等级来减少利润率。

六、一级分销商动员，牵一发而动全身

如果一级分销商不给力，全员开店后台可以清退，但是他的下一级分销商也会失去信息。

所以，如果使用了邀请开店奖励，请一定维护好一级分销商，他的角色不一定是卖货，而是维护好他的下一级。

品牌商需要关注，团队是不不是很积极，有没有属于自己的一套管理技巧，自己去不去了解市场，团队有问题敢不敢反馈等。

甚至，邀请公司高层出面，针对他的问题给与他一定的鼓励，和发展建议，让经销商走到市场的深处，针对性的解决一些销售中的问题。

七、产品端做联合捆绑销售，抱团取暖

问题：产品SPU很少，没有知名度，没有优势，不好招募分销商，怎么办？

也许我们可以这样思考：

1. 是不是有其他销量不错的商家，组合在一起，通过促销方式销售（可以发散开，整合多家品牌成立合伙人店铺，合力推进全员开店）

2. 低频低价：可以在店铺内搭配低频低价的商品，作为引流款，做关联销售

3. 同时，合并双方的分销商资源，直接销售组合商品

有赞全员开店项目已经被越来越多的品牌商使用，不仅仅作为一个增量渠道，提高员工和渠道参与感，带来销售提升。

同时，全员开店在渠道管理，供应链管理（例如手机批发业务）上也有了更多的尝试和成功案例，我会慢慢将优秀案例输出给大家学习。

参考：《销售与市场》销量激增？先得让渠道商用心卖你的产品  查看原文

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威廉，打鸡血了吗？这么多干货放出来

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杨亚霖 发表于 2016-1-6 12:47
威廉，打鸡血了吗？这么多干货放出来

来来来，喝完这杯还有三杯！

Weilliam/威廉 发表于 2016-1-6 21:50
来来来，喝完这杯还有三杯！

分析的真好！

学习，受教了！