目前在微信分销做得好的一般都是耳熟能详的食品类目，美妆等，在没有采访TCL之前，很少有人能想象到这个传统企业能在微电商做了如此大的创新与突破，而且成绩非常可观。在了解到TCL的销售之后，【乐墨学堂】特意邀请了TCL新媒体主管Aya，今天他将多方面的分享关于如何做好分销的经验。
本期嘉宾：TCL新媒体主管Aya 采访案例：TCL分销经验分销 采访：记小蓝
小蓝：TCL是什么时候开始做分销的？
Aya：有赞分销内测时就已经开始了，正式发力大概是6月底的时候。
小蓝：平台的分销商都是来自于哪里呢？
Aya：到目前为止，TCL的分销商都来源于粉丝，在微信公众号中群发招募分销商的消息，很多粉丝看到了活动，就主动报名成为分销商。
小蓝：现在的分销商是原来购买过TCL产品的用户吗？
Aya：有一部分是购买过TCL产品的用户，体验过TCL的产品，觉得产品不错，才分享给朋友，也有一部分是未曾购买过TCL产品，但是相信大品牌，想分销一些产品赚一些零花钱，然后分销了TCL产品。
小蓝：分销商是用“销售员”还是“企业微小店”来进行管理和销售的呢？
Aya：我们现在是引导分销商下载有赞微小店，搜索TCL公司产品并上架推广销售。
小蓝：那么分销商主要分销TCL的哪几款产品呢？哪一款产品销量又是最好的呢？
Aya：我们现在分销市场上几乎上架了TCL的全品类产品。包括：空调，洗衣机，冰箱，电视机等等大家电产品，也包含了除湿机，电磁炉，电饭煲，空气净化器等小家电商品；如果说哪个品类卖得最好，应该是电视和空调，以及一些小家电产品。电视就不用说了，是TCL的最主要的产品之一，空调因为夏季的原因，卖得也很好；小家电这些都是属于刚需品，而且价格不高，所以卖得也很不错的。
小蓝：在我的概念里，电视，冰箱都是大件商品，因为单价高，是不属于简单决策就能购买的商品，那么你们是如何做到让分销商能够在微信上分销这样的大件商品的呢？有哪些比较专业的培训吗？
Aya：确实电视，冰箱等大家电产品单价非常高，还有很多人不习惯这种大额交易在微信上进行，但是通过分销商就很好的解决了这个问题。因为分销商和顾客之间是朋友关系，彼此都很信任，所以不存在不信任的问题。 我们建立了十几个微信群，还有企业号，通过这些工具给我们的分销商培训产品知识以及推广技巧等等，这样每个分销商都比较懂TCL的产品，他们的销售就变得非常容易。
小蓝：现在给分销商做的培训主要用哪些工具呢？
Aya：其实现在给分销商做培训有三种角色：1.建立个人微信号，类似客服微信号；2.建立微信群，每个群有100人；3.采用企业号，只是面对企业和员工之间，因为每天可以发消息，而且内容相对比较保密，所以企业号做培训，非常适合TCL。一开始采用比较粗犷的方式，通过微信群来管理，但是后来发现人数太多，微信群管理非常不方便，所以选择用了企业号来管理分销商。
小蓝：企业号的定位是什么呢？
Aya： 企业号现在的定位是承载了官方信息发布的功能，比如有很多分销商有问题不知道问谁，而管理员又经常回答重复性的问题，造成了巨大的工作量，而企业号我们可以第一时间通知分销商新的信息，分销商也可以随时在企业号上查找相关的信息。
小蓝：企业号就相当于你们的一个时时信息库吧？分销商在朋友圈发布信息，技巧，发布时间，频率，会做统一的要求吗？
Aya：是的，我们鼓励分销商经常关注企业号的动态。比如说，我们搞一个空调的比赛，我们就会让分销商去企业号看一下比赛的规则，关于空调的产品特点，分享朋友圈要写的内容，话术，赠品等都是在企业号上统一去安排的。
小蓝：你们在分销商中有没有树立“标杆”呢？很多商家都拥有大量的分销商，但出单率却非常低，你们这方面是怎么做的呢。
Aya： 我们是有各种比赛的，比如7月份做的微店王争霸赛，这位同学销售额是7万，夺得了冠军证书，也就是我们的标杆啦。
其实当前很多人对于微信分销只是个概念，他们很好奇微信分销。我们也会告诉分销商，目前想通过微信分销买别墅买豪车是有点难度的，但是我们鼓励分销商长期坚持做，我们官方是非常支持的，我们会找出领军人物，比如某个区域就属于这个领军人物，如果其他人想进来，那么就没有机会了。在7月2日，8月2日我们举办了TCL微店王争霸赛，我们通过微信分销把销售额从10万元提高到100万。我们给微信分销商们设定了很多的奖项：微店王，开单王，周冠军，积极奖等等，我们除了给冠军现金奖金以外，我们还会给一些实物的奖品，比如证书，奖杯，还有官方发布的铁粉T恤等等，这些都可以提高分销商的士气，提高出单率，所以TCL的分销商销售很不错。
小蓝：很感谢Aya上面分享的一些技巧，确实很多商户对于分销商的激励管理方面有很多的不足，今天的采访中大家又可以学习TCL用低成本提高分销商士气来提高销售额了。另外我想额外问一下，微信分销做得比较好之后，原有的线下门店的业务会受影响吗？如果有影响的话，门店员工会不会不开心呢？
Aya： 其实这些发放的奖品价值并不高，但是真的很容易提高分销商的士气，而且能让他们有归属感，提升他们对品牌的认同感，这样一来，他们就会愿意跟随着TCL 来做事情。对于传统线下现在是没有影响的，因为微信是基于社交关系来销售的，和线下不冲突，是独立的市场。另外线上线下产品是很少重叠的，所以就不会出现线上线下冲突的现象。
我们8月1日通过微信首发了一款全新的产品：TCL全新扫地机器人，这款产品在其他渠道是买不到或者价格也没有微信端这么优惠的，所以我们在做产品时，我们就积极的引导分销商积极参与到这个产品来，比如对产品的建议，销售价格，分销商参观生产工厂，发放小礼品等等。分销商很多对这些都很感兴趣，会发到朋友圈，我们会记录下来，然后做新一轮的传播。
小蓝： 其实你们把分销商当做了自己的员工，他们虽然是兼职，却有着归属感。
Aya： 是的，TCL每年都会在9月28日举办一个铁粉节，如果分销商做得好，也可以被邀请了参加铁粉节。
小蓝：现在在分销商的管理上，有哪些问题存在吗？
Aya： 大家都知道TCL是官方正规的公司，所以分销商发布信息的时候，不能像面膜的那样有激情，更灵活，但是我们现在思维上还没有那么灵活，在传统与创新之间，暂时还没有找到好的平衡点，这是我们目前的一个待突破点。
小蓝：TCL对于分销商有什么监管的措施吗？ Aya:我们在制定群规则时，就鼓励分销商互帮互助，形成这样的氛围。我们也会告诉分销商，不要刷屏，会每天上午和下午会看下分销商的朋友圈，有时候回复一句互动一下，虽然时间很短，但是对于员工来说，发现公司一直在关注着自己，觉得很受重视。
小蓝：分销这是个全新的模式，那么TCL管理分销商的团队有哪些岗位呢? Aya： 现在TCL微信团队有10个人，而分销商管理是4个人：文案策划，售前售后，招募培训，全局把控。
小蓝：好的，非常感谢Aya今天空出宝贵的时间给我们大家做分享，谢谢！
最后Aya有几点要特别分享一下：
1品牌商要告诉分销商，自己是最可靠的品牌，官方，靠谱；我们是分销商最有力的保障，分销商们遇到问题不知道如何解决时，品牌商要积极的响应，而且要非常快速的响应。让分销商们觉得做这个事情是有安全感，有前途的。 2经常要让分销商们拥有激情，比如这个月搞个活动，下个月钓个鱼，你要给分销商不同的东西，不然会沉默下去的，甚至有时候就是抛个话题大家来讨论也是可以的。 3不能朝令夕改，反反复复，要做到言行合一，不能让分销商觉得总是变化，公司不靠谱。
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