WeFlower微花店2014年七夕（8月2日）营销案例

收藏

活动目的：突破鲜花在七夕的节日销售瓶颈

活动的可借鉴性
鲜花行业有自已的局限性，但我认为每个行业都有自已的痛点，此次活动抛出来让有类似行业痛点的商家借鉴，无相关的商家也可以按此番的思路避重就轻的开展活动，登上事业的高峰，迎娶白富美。

行业痛点
每个行业都有自己的痛点，鲜花行业存在平常需求不高，而节假日需求量非常高的问题。同时，商品（鲜花）无法提前制作放到仓库，并且无法通过快递公司配送。

由于鲜花的生命周期短，花束提前制作会导致送到用户手里很快就枯萎，并且每个花艺师每天可制作的花束有限，产能受到限制；
用户习惯，订花时间集中在节日前2天，导致花材无法计划采购；
无法预估到店客户和成交量，造成花材损耗严重，普遍比例约在30%左右；
鲜花花束因为包装原因，无法通过快递公司配送到客户手中，需要花店工作人员自行配送，大大增加了人工成本，造成配送数量受到严重的限制。

解决方案

1、做预售：推出特价88元花盒、限量30份的鲜花花盒，接受预定、售完即止，同时设定截止时间为28日下午2点；用提前预订作为获取优惠的前提条件，引导用户在规定时间内下单，这么做可以解决花材采购计划及产能受限的问题，重新掌控采购控制权。
注：这里的花盒是木头方盒子，在设计之初就考虑到届时运输过程中，采用方盒子容易摆放商品，提高每次的运输数量。

2、设计5款七夕专属款式，这些款式使用的基本花材控制在10种以内，通过这些基本花材做不同的款式设计和搭配，并记录每个款所有花材数据，这样便于花材统计采购；我们还做了一份自动计算花材的表格，当输入某个款式的数量，表格会自动计算出来，需要多少花材，然后加上基本损耗就是需要采购的精准数量了。
而为了解决每天产量问题与客户需求，我们将不同的日期作为不同的SKU，比如我们的商品规格为“送花日期”，然后SKU为“7月30日、7月31日、8月1日、8月2日”，同时，为不同的SKU设置与产量一致的库存数量，这样当这个SKU的库存销售完，就表示产量已经不能再增加了。
注：通过减少商品款式，除了可帮助有计划采购外，还提高了花艺师的制作花束的速度。而通过送花日期的SKU，让客户在下单的时候自助选择送花日期，省去大量的客服与客户确认和安排工作。

3、推出千元定制款、限量款保鲜花（也称永生花）花盒，可制作专属二维码传情卡片；这点刚好填补了高端用户的需求空缺，从另一个角度来看，还是控制了产品的计划。
二维码传情卡片是微花店在花店行业最先推出的客户个性化服务，它可以让送花人将视频利用卡片形式随花一起送到收花人手中。而收花人只要用微信扫这个二维码，就可以看到专属于她的祝福和表达！
当客户购买后，我们会主动找到客户，并请他提供文字、照片、甚至录制一段视频给我们，我们为其制作一个专属的微页面，然后在有赞微商城中使用带参数二维码，将这个二维码与微页面关联在一起，随后将这个二维码以照片的形式打印出来放到花盒中一起配送即可。
注：为防止收花人到时二维码扫不出来，我们还为每个二维码设置了关键词，收花人只需要回复关键词也可以得到留言。同时，一定要设置扫码粉丝的标签，这里要规划好标签的使用，这类属性的客户，后续销售过程中成交率非常高！

4、任意款：统一价格399元，花的款式由花艺师决定；真要说的话，这点就是将多余的鲜花打包贱卖了，当然花还是娇艳欲滴，产品质量没有任何问题。这种产品一般是在节日当天客户才想到要买花送人，但是这个时候预售的卖完了，新花材也来不及采购，而一般我们都会备一定比例的花材，防止送花过程中损坏可以重做，这个时候会有什么花材就完全不知道了。所以，这里省的都是钱，但作为商家，咱走的心。
注：这个任意款的商品一定要提前考虑到，并制作好商品页面，当发现计划的商品售罄，就立即更新为这个商品页面，不能让订单流失了。同样这里也要注意花艺师的制作数量及配送的能力。

执行过程

1、提前定制七夕工作计划，将任务分解然后责任到人，注意有些任务是否有前置条件的，比如产品上架需要等拍照和文案完成，所以是在7月第1周。以下是我们的规划时用到的管理表格，工作人员名字不便公开哈。
注：每周五一定要回顾任务的进展，没有完成的要利用周末把进度补回来，否则一个地方延误会造成处处延误。

2、推广执行项目表，群发文案、表格等提前完成。服务号每个月只有4条，什么时候群发，应该用什么文案，这些都要和商品的销售做一个整体的考虑。
注：我们的做法是，利用粉丝标签功能，将不同的消息发送给不同的客户，限量低价的产品信息发给全部粉丝，而限量高价格的就发送给消费过2次的粉丝，同时重点维护提前领取优惠券的粉丝，这些都是转化率非常高的潜在客户，而具体发送需要详细分析微商城中的消费数据而定。

3，线下活动配合，只用于传播和预售，所有正式成交均引导到微商城，并打好粉丝标签。
注：由于现场活动时，人流较多，一定不要想着机会难得要让客户多知道一些我们的模式，这个时候简单才是王道。我们在做活动时候，就只是告诉大家微花店来做七夕的抽奖活动，抽中的奖品当场拿走，没抽中的也会给你20元代金券。同时，领了代金券的粉丝都会打上相应的标签，这样配合公众号的群发消息，就可以大大提高转化率。

写在最后

对于花店来说，一个大的节日如同一场战争。如何突破行业瓶颈并胜出，应该学会更科学的规划和管理，将劣势变为优势。同时，要不断优化微商城粉丝操作路径和线下活动路径，路径长度控制在5步之内，最好是3步搞定。不管是线上还是线下，每次给粉丝的意思一定要简单直接，任何需要粉丝想过才明白的流程都会严重流失订单。

------- 案例内容结束，广告开始 ------

本文是由乐墨学堂创始人 / WeFlower微花店联合创始人陈志哲编写。

乐墨学堂是有赞学堂的合作伙伴，主要为各商家提供有赞平台的各类教程以及电商运营干货