赵冲山:
感谢北京,我第一次来北京,从小就想着来北京,我是一家来自于重庆做生鲜的果琳,我们果琳不单单是做水果,我们现在做了一个以生鲜为主的一家企业,我叫赵冲山,在一家企业就职五年,也是移动互联网起来的时候我就在果琳,很荣幸被有赞邀请来演讲。 生鲜线上化与社群营销,一个线下门店如何做线上的,如何做O2O,我们公司的LOGO是家庭健康生活方式,成立2012年,有45家门店,在重庆、成都、长沙、贵阳有7个批发档口,微商平台有560000粉丝,抖音有330000粉丝,目前是新世纪供应商,中国果业十大品牌连锁超市,中国零售业十佳成长型企业,中国果品流通协会常务理事单位等等。 果琳是一家主营水果、坚果、零食、饮料、牛奶等十多个品类的特色健康视频,逐步发展成为以门店为核心,线上线下一体化的健康食品分享平台,传播健康生活理念,自有物流提供24小时无缝连接。 刚刚彭总提到果琳是仓储式店,我们店是果琳仓储式会员店,什么是仓储式会员店?我们认为仓储式会员店,我们必须要有好的水果,品质必须要好,这是我们的第一个要求。第二个要求我们要有很好的性价比。第三个我们做会员服务,服务好每个顾客,这是会员店的定义。 我们把果琳定义为第四空间,家是第一安全空间,事业是第二空间,社交是第三空间,健康是第四空间,果园定位就是第四空间,这是全球基地直采,社区批发直销,地球不停转,果琳不停业,这是我们家的第一个门店, 经过不断的努力、创新,这个是我们第二家门店,我们不断研究,变成另外一种的方式。 这是我们收银前台的展示,结合广告宣传,把我们整个收银台做了一个升级,这个是我们店的主力生意。这个是节日的方式,我们线上也会做互动的环节,把我们刚刚展示的图片,我们做了一个亲子互动的节目,我们也有加工,包括菠萝饭,果汁,水果沙拉,果琳提供成熟的模式,果琳也是可以对外服务的,包括人员培训,供应链建设,店面整体设计。 果琳有这样的门店如何到线上,接下来跟大家分享一下我们在线上是如何提供运营的。 全网全渠道,参与了很多会,对全网来讲我们是产品端,我们的基地,行采,直供,联盟,分货。全渠道,门店,批发,超市,微商城,社群,外卖平台,第三方平台,还有分销。 在线上商城的情况,我们分为2C端和2B端的域名,其中2C端有赞在这个平台上是我们的业务来源,自提占到了90%,快递占到了10%,外卖这个还是比较多的,还有社交电商。2B端就是基于批发城市配送中心,我们在2017年1月份,当时粉丝只有六千多的粉丝量,2019年我们已经涨到了五十六万,从2017年1月份,有赞的拼团已经出来了,我们是首批用到拼团做裂变,我们一直用有赞的拼团,五人团,十人团,千人团,万人团,老带新等等玩法,裂变效果非常明显,现在粉丝突破了四百万的粉丝量。刚刚说的是线上数据的变化,给大家分享一下社群运营,你经常跟人打交道,最开始我们运营的时候,有一个运营团队,后来我们把它下放到店里面,跟他产生一些关系,会员福利,新品体验,粉丝互动,试吃分享,粉丝裂变,维护好一个顾客,顾客是可以带不断的人出来的,他可以把周围的亲戚朋友拉到群里面的,粉丝肯定都带运营的效果。 这是我们一些群的情况,给大家看一下,这是朋友圈发的,微信商城也有很多的红利,我们在用有赞,2014年那时候用有赞,在这个过程中有很多的小插曲,当时我们用有赞拼团很大的问题,我们最担心一个问题,一秒钟能够产自一千单一万单的时候你的数据库会不会出问题,当时我们测算下来没有出任何的问题,一秒钟下很多的情况,丢单的情况是很少的,很荣幸用有赞,我们用有赞做预售的,拼团的:拉新、留存,社群,交互,复购。 做电商很好的玩法就是做预售,这是一个很好的玩法,这个产品是叫做小樱桃,一般重庆四川人都知道这样的小樱桃,当时研究做预售的时候,这个产品销的时候,就会有特别想家的感觉,在做这个事情的时候我们做了很多的事情,做了一个调研,有一个地方是临猗,它的口感是非常好的,产期早一些,我们找这个地方做了一些调研,做了一个市场测试,为了这个产品给自己做了一个商标,用了十里樱红的这个创意, 我们做了比较完美的规划,从筹备期,筛选基地,落实物流,测试包装,开启预售,整个流水走了一遍,这是基地的现场拍摄。 全程冷链,做这个事情我们做过另外的尝试,我们第一次测试做了一个事情,当时测试的是十二个小时,做这个事情不能移动,如果移动,拉损会更大,我们改良以后换了另外一个方式,拉到中转方,通过配送的方式,大家可以看看图片,装箱放到冷链,这是我们的包装测试,泡沫盒,塑料盒,吸水纸,塑料冰托,冰袋,封套,保存小樱桃的完整期,我们每天会发一些视频、素材刷屏,在我们的运营中,每天发的内容都不一样,刷存在感。 32小时,早上五点钟开始采摘,采摘以后分拣打包,进冷链车,七点中中转仓,第二天早晨七点的时候到了我们的仓库,到了仓库以后,找快递公司同城配送,上午十一点之前都会收到他的小樱桃。 这是包装测试,这是打包的现场画面,这是他们的评价,好吃,很新鲜。到家服务,我们用了两个概念,我们做外卖,我们做了即时,3公里30分钟新鲜到家,我们外卖做的还可以。另外一个到家服务,比如说你在附近买的,买一百给你进行送货上门服务。 果琳的抖音运营,果琳做抖音,顺应时代的发展,一开始我们做抖音的时候不知道抖音怎么玩,开始做抖音的时候,在去年10月份的时候我们做内容垂直,我们运营的同事做这个事情找到一个很好的点,切水果这个点,发现很多人在关注这个视频,当时抖音在推农产品这个行业,根据这个切入点,我们的粉丝从从一万粉丝涨到了三十多万的粉丝,可以变现,也做了一些尝试,当时做了很好玩的事情,我们不断的去尝试,当时做了一个仅1元包邮花斑果,我们计划卖两千单就可以了,当我们把库存降到两千单的时候,一下子就被抢完了,后来我们加了一百万单,我们的总结,短视频平台的流量裂变可观,抖音矩阵建立。 第二个带动其他商品的流量进入。 第三个商品设置合理将产生极大的流量转化。 第四个基地直播带货转化的可行性,这是对线上的玩法。 果琳不管是卖货也好,发现一个东西,品牌运营,品牌没人跟你抢,我们对水果的定义,什么是好的水果,消费趋势升级,消费者已经由消费水果向消费好水果转变,现在消费者想吃到更好的水果,知道这个趋势,我们对水果的选评标准有很高的要求,我们认为一个好的水果有三个必须的黄金支点,第一个是产品的品质保障,土肥健康,并且要有好的土地种出好的水果。 第二个出品价值,产地怎么包,渠道怎么卖,如专卖店竞品。 第三个可感价值,13度叫甜,14度是很甜,15度超甜,这是我们对水果的认识。 这个是阳光玫瑰,它的葡萄、口感、甜度是非常有讲究的,它卖的特别贵,一斤葡萄可以卖到98一斤,当时我卖48一斤,卖的超好,顾客去店的时候,我们店里的推销给他一尝,尝了就买,这个东西特别好,根据产品的特性开放我们的品牌,全网全渠道意识的建立,基于一些成功我们会开放很多的产品,比如说青亲李、硒美人,奉成,还有望春风,还有十里樱红,包括红金富,白玉美人,我们也做了其他的品牌,包括Dele,北纬18度,科迪乳业,中粮都在做等,就先跟大家讲这么多,如果有想再交流的我们可以私下交流,谢谢。
本帖最后由 母小菲 于 2019-4-15 18:38 编辑
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