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[行业资讯] 【引领者说】2019 生鲜果蔬行业趋势分享—朱勇立|万果会

有赞-tobey 2019-07-16 1658 浏览 0 评论 | [显示全部楼层] [打印]
朱勇立(1).jpg

万果风云会创始人朱勇立


朱勇立:
非常开心,感谢!其实,说来也巧,就在上周六,我刚刚在这个会议室的舞台上主持了一个对话,当时是海南的企业天地人搞了类似于全国经销商的活动。应该说,台上有很多是海南地区做果业的朋友,很多人都应该对我们并不陌生,刚刚Nik也简单的也少了一下,每年11月份,我们在上海会有国内最大的果蔬展,过去两年,三亚的芒果大会都是由我们参盘的,今年3月9日、10日,我们组织了200个专业客商,基本上把三亚、乐东、陵水、昌江、澄迈、临高高了一圈,很多专业的客商到场地做了精准的对接和活动。
    严格来说,我们是一个行业内的线下的平台,有了这个平台,把好多的生意人、水果同仁们串联在这个舞台上。当然,我们不仅是在海南,全球的果蔬我们都会聚焦。应该说,我们是服务于水果行业的圈子。我们在打造一个圈子。很荣幸,今天再次受邀来到有赞的舞台,跟海南的同仁们做一些简单的互动。
    之前,跟我沟通是让我谈水果行业的趋势,我的介绍分为五个部分,一是自我介绍,二是中国果业现状,三是果业上游剧变,四是品牌与渠道塑造,五是中国果业出路,也就是中国果业未来的趋势。
    自我介绍。这是我写的一些东西,应该讲,我们的表现形式目前包括讲会、会议、媒体,杂志也在出,我们都会组织很多专业的买家到各个主场区进行精准采购,目前来讲,国内我们在做,也是做得最多的。精准的产销对接。还有一个水果商学院,我已经卖给百果园了。现在我们有一个最新的动态,成立了一个公司叫做万果连。这个万果连是线下的一个平台。
    二、中国果业现状。
    1、过去的一年,80%的业者不赚钱或者亏钱。批发端,行情难抄,利用很多因素在批发市场炒作,但是,现在严格来讲,全国各地的产能都普遍过剩,而且很多产品都在批发市场,所以,以前传统批端的模式已经过去了。零售端,扩张放缓了,后来发现快速的扩张之后并没有成长,再就是加上过去的一年,大家都赚钱,所以,零售商过得也很辛苦。
    2、产地严重产能过剩、同质化恶性竞争,得靠天灾帮忙。对于水果来讲,现在卖苹果是去年产的苹果,去年产的苹果是冻害导致了70%的减产,所以,现在谁的手上有苹果谁就赚钱。导致了今年上半年水果的价格行情一路坚挺,大家都赚钱,但是,我认为这样的行情并不可持续,我认为从今年的八九月份开始,整个水果大盘会一路下行因为到目前为止,苹果、猕猴桃到目前为止,各个产区除了部分地方有灾,大部分的地方没有灾,所以,会成为严重的产能过剩,价格会下跌。
    3、进口货大量倾售,国产货出不去。
    4、资本搅局、乱拳打死老师傅!
   因为资本的搅局会导致常态化的竞争,有的时候考虑的是如何把盘子做大,融资的问题,这样的话,有一些有匠心的还坚持做,可能会感受到有压力,这里主要是零售的压力。
    5、2019年下半场中国果业洗牌年。我认为现在的情况是回光返照,总体来讲,下半年的大宗商品是严重的产能过剩。这样的情况下,如果越来越多的从业者不赚钱,或者是赚钱比较少,自然而然就会离开,零售渠道就会洗牌,零售店也在洗牌。场地也是这样,原来一窝蜂的跟上,做得好的赚钱,做得不好的自然会被淘汰我们总结一下,过去的很多年中央一号文件都是跟精准扶贫有关,所以,从长远的角度来讲,农业作为第一产,未来得空间、未来得方向依然是巨大的。这也是所谓的红利。
    3、中国水果产业发展探讨
    精准扶贫到底扶谁?我认为不是扶农民,应该扶真正的龙头企业。过去的三四年,我讲的一个观点是龙头企业的崛起。什么是真正的龙头企业?标准是第一,能够代表当地最广泛的利益,我认为是混合所有制。因为有效果的国企背景存在,才能有最优秀的政策资金扶持。为什么希望有民营经济的股份在里面,农业有的时候看天吃饭,风险大,一场天灾来了,就趴下了。但是做农业又需要从市场化的角度接轨,所以,严格来讲,还是需要有民营企业的存在或者是民营精英的参与,所以最好的方式应该是混合所有制的方式。今天在全国各地已经涌现出越来越多的龙头企业了,最典型的案例是我在很多场合讲到的猕猴桃,国企占40%,还有60%是当地的大户。比如说云南,前天我在上海主持一个推介会,电商企业占50%的股份,其他的是民营企业抱团。所以,以市县为单位,每个市县在未来3一5年,现在正在涌现出至少1一2家的规模型的龙头企业。这个龙头企业上可以承接政府资金政策,下可以拥抱市场主体。比如说,上个礼拜开会的时候,当时讲到天地人,现在扶贫一个人500块钱,他们按销售的8%给农民分红,这也是很好。像这种模式在海南地区现在在快速的推广。
    第二,标准化成为趋势,产地型农产品物流加工园区渐成主流。我跟大家普及一个概念,过去20年、30年,中国的农产品主要的流通方式是批发市场,这些批发市场主要集中在上海、北京、广州或者是长沙,类似于海口这样的省会城市。但是,我认为到今天为止,传统的批发市场的流量在快速的下行,很多好的产品不经过批发市场。你在批发市场里无法拉开差距,无法展现价格的差异化。所以,未来在源头的中心场区依托一定的交通优势,像电商园区会越来越多。随着交通越来越发达,举个例子,比如说在广西贺州,有一家店规模也不是很大,可以直接从海口、三亚发货到这家店了。目前来讲,这是前置仓的概念。
    第三个是产地品牌将异军突起,力求破局。这两三年,在水果行业,伴随着一群又一群水果人的共同努力,在过去的三年时间内,各地开始涌现出一些我认可的品牌,比如说,猕猴桃,去年有4千万。第二个是清衣苹果。过去三年,青衣苹果是卖得最贵的。第三个是庄园的密釉。所以,我说其实,这种产品的龙头企业推出来的品牌,这两三年在快速的崛起,而且我告诉大家一个理念,一些很强势的店看到的是自有品牌,像百果园,我说你们都知道农业难做,都知道水果的风险很大,你们想不想有好的产品,好的产品需要很高的成本加工出来。所以,我说,请放下你的姿态,积极努力的帮助真正有实力、有能力、有意愿做品牌的供应商,跟他进行品牌共建。因为真正的产销协同了以后,经销商可以赚取更多的,这是共生共荣的。
    我觉得未来更多的农产品要想实现高标准、高附加值必须通过品牌议价。消费者需要用品牌锁定成为保鲜好品牌的档次。
    案例,海升模式,顶好模式7不够。通过物联网的技术,这几年坚持下来了以后,因为有了一定的议价,在当地收购的时候,可以比其他的同类的果贩高5%,所以当地的果农把最好的水果给他。
    4、品牌塑造。零售渠道分为线上和线下,有几个点。第一,品牌打造与共建刻不容缓、供应商与渠道上的关系。我们要帮助有能力做品牌的供应商,把他们的产品摆进零售终端,让他们的产品和消费者有面对面的互动。我刚才讲到,严格来讲,主流的大宗商品都会属于严重的产能过剩,劣币驱逐良币,我们要帮助优品实现优价,一个重要的的方式是消费者引导。我认为,在接下来的三五年,我们很多水果的品种,很多水果品牌也会进入终端,进行终端争地产。为什么?原因很简单,消费者的认知是有限的,未来每个产品最多涌现出两三个品牌,再多很难了。所以,在这样的情况下,谁都想抢占占领品牌的制高点。所以,未来三到五年有博弈。
    未来的机会:最后一百米,终端消费引导。
    如何帮助优品实现优价?这里背后的定义,产销协同。在去年6月份的时候,我们的须提当时发一篇文章,产业亏损连连。大家都说没有赚钱,谁赚了呢?说是物流公司。物流公司说我也没有赚钱。总统总结下来,水果这个行业没有产销协同,很多时间都想把竞争对手耗死,你这么干,对手也是这么干,大家没有协同,大家都没有赚钱,都过得很苦。这是过去几年中国现实的现状,特别是在水果电商越来越多的情况下,现状普遍如此。怎么帮助优品实现优价呢?一是产地保护,把产品做到极致,这样的情况下,价格已经不再成为第一要素了。我上次在这里开会的时候,我认为天地人做得很好,在全国有很大的规模,当时有一个老板说了一句话,我们从来不认为价格是第一因素,我认为好的产品是第一因素,而且能够持续不断的供货是第一因素。消费者走进家门店,看到关于这产品、这个品牌的海报、广告,会非常的震撼,我想这是视觉得冲击。然后再接着引导,这是听的冲击。接着让他品尝,这是胃的刺激。这样他对这个产品基本没有抵抗力了,我可以负责任的告诉你,如果同时卖三款产品,可能我们优先推的这款产品,这是终端的价值。谁能主动的铺到前面和消费者第一时间面对面,这是很重要的。所以,我认为未来,当然过去电商也好,微商也好,对产品的认知有了越来越多的认知,但是,认知完了之后,更多更大的体验是成就于天下。怎么帮助优品实现优价就是从农民和龙头企业的关系。就是我刚才举的天地人的关系。第二个是农民和经销商的关系。至于营销不是问题,价格也不是第一要素。我们采访一家水果做得比较好的企业,一家店一年的营业额是一千万,只是嘉兴的。他说,一个产业链就像一个生产一样,长度就那么大,蛋糕就那么大,每一块都要刚刚好,谁要多吃了别人就会少吃。所以,怎么在这个产业链上和你的上下游形成很好的互动和信任关系,共同组建和打造产销协同,是天下和未来的趋势。
    案例:佳沛与鑫荣懋到底谁成就了谁?没有谁成就谁?大家彼此互相成就?佳沛如果没有鑫荣懋的营销体系,可能不可能跟众多的消费者面对面,不可能让众多的消费者认识它。作为渠道端来讲,佳沛的产品本身不好,鑫荣懋有天大的本事想卖也卖不起来。所以,产销两端是共生共荣的。
    中国果业出路。
    1、是“危”也是“机”。2017年、2018年亏损,今年能不能活下去,也许能,但是,并不是说现在不做,等死了再来做。我的理解,日本的产品是学来的,我们好多人到日本学品种,能不能把日本的品种偷回来。事实上,很多中国的企业就是偷品种。第二,日本的技术装备偷回来。第三个是日本的匠心精神偷回来。这个是正能量。
    2从“唯快不破”到“唯慢不存”。我说真的做了农产品之后,我自己最大的感受是,做农业一定要慢慢做,做得越慢越好,做得越精细越好。这个慢是每一个阶段,每个环节都做到精细化、极致化。我们原来很多人讲得最多的是商业模式,很多人讲的是模式,但是,大家都没有想过一个问题,其实商业模式很容易被复制,商业模式没有壁垒的。我们所有人都在谈模式,没有人谈管理。管理出效率,一家企业的表面风光,背后可能人家的内功是很扎实的,是外行在外面看不出来的。我们很多人以后少讲模式,多讲管理,而且管理就是匠心精神。在匠心精神的推动下能够把细节做到精细化、极致化。
    3、抱团求发展。
    4、没有供应链支撑的零售是没有脚的小鸟。过去一大波的电商,说句实话,这两年做生鲜零售的越来越多了,但是,真正做得好的赚钱的凤毛麟角,不是商业模式,是管理。管理包含什么,包含团队、源头的供应链,源头的基地的掌控,供应链管理,这些东西是生鲜式的企业能够走得长远的核心,而不是简单的经销商的模式。
    5所有人都在讲模式,却无人提“管理”。
    6、向死求生、从最初一公里到最后一百米。原来讲最后一公司的是做物流的,或者是做零售的,但是,最初一公里到最后一百米是不能脱的。一个真正的想赚钱的企业,我们抛开这个不谈,一个公司要想有价值,首先得靠自身的经营获得利润,而不是数字搞假。在这样的情况下,要想真正把企业经营活下去是第一,要想活下去必须得了解市场需要什么,迎合市场的需要、消费者的需求定制化生产。所以,整个产业链是很长的,是需要打通来做的,你只做其他一块,当然,需要专注的做其中一块,不能只顾一块,也要抬头看路。
    这是我们的微信公众号,也是水果行业知名的媒体,我们经常有很多的活动,今天我们跟有赞也达成了战略合作关系,不管是在哪里,我相信,因为我认可有赞是非常高效、有效的工具。我觉得,既然也是很用心很好的合作伙伴,我们为什么不共同发展。所以,我们万果风云会和有赞是合作关系,我们希望为全行业人风险更多有价值的产品,提供更多更好的服务。


    主持人:
请留步,我代表大家问一个最多的问题,请回答。针对目前果业的现状,越来越多的品类往线上发展,请问,线上翘首哪些品类会是机会点?


    朱勇立:
其实,我不做零售,只不过是天天和做零售的人在一起,比较了解大家的心声。刚才说到哪些品类在线上能够做好?我更多的是聚焦在果蔬板块,在果蔬这个板块,今天是在海南,热带水果在线上还是有很多好的机会的。为什么?第一,中国的热带水果主要分布在海南,品类又多,种植的规模又不是很大,在这样的情况下,这些农产品、热带水果的品种严格来讲,普遍性是第一,对于中北部地区的老百姓来讲,肯定比苹果、猕猴桃有吸引力,你们都注意到,无论是芒果还是百香果还是凤梨这些热带水果有强烈的风味,这些都是很好的东西。所以,又加上热带区域,热带的水果种植产量又限,我认为空间很大。因为货架期比较短,所以,比较适合做订单,最简短的是线上下单,线下发货。我认为热带水果比较适合走线上的。
    但是也有问题,什么意思,大家可能知道,今年稍微好一点,天气好一点。2018年,海南的芒果,海南的很多农产品严重的产能过剩,这里有天气的元素,也有病虫害的因素,总体来讲,海南的好多产品,包括原来的陵水圣女果,我们经常说陵水圣女果快完蛋了,没有人做土壤的改良出现了很多问题。但是,抛开这些不谈,我认为海南中国的热带水果还是具有很大的线上发挥得空间和机会。因为产品的差异化,产品本身的特性非常的明显。
    我不知道这么说是不是可以。


    主持人:谢谢!掌声送给朱总。


本帖最后由 有赞-tobey 于 2019-7-15 22:57 编辑
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