朱勇立：
非常开心，感谢！其实，说来也巧，就在上周六，我刚刚在这个会议室的舞台上主持了一个对话，当时是海南的企业天地人搞了类似于全国经销商的活动。应该说，台上有很多是海南地区做果业的朋友，很多人都应该对我们并不陌生，刚刚Nik也简单的也少了一下，每年11月份，我们在上海会有国内最大的果蔬展，过去两年，三亚的芒果大会都是由我们参盘的，今年3月9日、10日，我们组织了200个专业客商，基本上把三亚、乐东、陵水、昌江、澄迈、临高高了一圈，很多专业的客商到场地做了精准的对接和活动。
严格来说，我们是一个行业内的线下的平台，有了这个平台，把好多的生意人、水果同仁们串联在这个舞台上。当然，我们不仅是在海南，全球的果蔬我们都会聚焦。应该说，我们是服务于水果行业的圈子。我们在打造一个圈子。很荣幸，今天再次受邀来到有赞的舞台，跟海南的同仁们做一些简单的互动。
之前，跟我沟通是让我谈水果行业的趋势，我的介绍分为五个部分，一是自我介绍，二是中国果业现状，三是果业上游剧变，四是品牌与渠道塑造，五是中国果业出路，也就是中国果业未来的趋势。
自我介绍。这是我写的一些东西，应该讲，我们的表现形式目前包括讲会、会议、媒体，杂志也在出，我们都会组织很多专业的买家到各个主场区进行精准采购，目前来讲，国内我们在做，也是做得最多的。精准的产销对接。还有一个水果商学院，我已经卖给百果园了。现在我们有一个最新的动态，成立了一个公司叫做万果连。这个万果连是线下的一个平台。
二、中国果业现状。
1、过去的一年，80%的业者不赚钱或者亏钱。批发端，行情难抄，利用很多因素在批发市场炒作，但是，现在严格来讲，全国各地的产能都普遍过剩，而且很多产品都在批发市场，所以，以前传统批端的模式已经过去了。零售端，扩张放缓了，后来发现快速的扩张之后并没有成长，再就是加上过去的一年，大家都赚钱，所以，零售商过得也很辛苦。
2、产地严重产能过剩、同质化恶性竞争，得靠天灾帮忙。对于水果来讲，现在卖苹果是去年产的苹果，去年产的苹果是冻害导致了70%的减产，所以，现在谁的手上有苹果谁就赚钱。导致了今年上半年水果的价格行情一路坚挺，大家都赚钱，但是，我认为这样的行情并不可持续，我认为从今年的八九月份开始，整个水果大盘会一路下行因为到目前为止，苹果、猕猴桃到目前为止，各个产区除了部分地方有灾，大部分的地方没有灾，所以，会成为严重的产能过剩，价格会下跌。
3、进口货大量倾售，国产货出不去。
4、资本搅局、乱拳打死老师傅！
因为资本的搅局会导致常态化的竞争，有的时候考虑的是如何把盘子做大，融资的问题，这样的话，有一些有匠心的还坚持做，可能会感受到有压力，这里主要是零售的压力。
5、2019年下半场中国果业洗牌年。我认为现在的情况是回光返照，总体来讲，下半年的大宗商品是严重的产能过剩。这样的情况下，如果越来越多的从业者不赚钱，或者是赚钱比较少，自然而然就会离开，零售渠道就会洗牌，零售店也在洗牌。场地也是这样，原来一窝蜂的跟上，做得好的赚钱，做得不好的自然会被淘汰我们总结一下，过去的很多年中央一号文件都是跟精准扶贫有关，所以，从长远的角度来讲，农业作为第一产，未来得空间、未来得方向依然是巨大的。这也是所谓的红利。
3、中国水果产业发展探讨
精准扶贫到底扶谁？我认为不是扶农民，应该扶真正的龙头企业。过去的三四年，我讲的一个观点是龙头企业的崛起。什么是真正的龙头企业？标准是第一，能够代表当地最广泛的利益，我认为是混合所有制。因为有效果的国企背景存在，才能有最优秀的政策资金扶持。为什么希望有民营经济的股份在里面，农业有的时候看天吃饭，风险大，一场天灾来了，就趴下了。但是做农业又需要从市场化的角度接轨，所以，严格来讲，还是需要有民营企业的存在或者是民营精英的参与，所以最好的方式应该是混合所有制的方式。今天在全国各地已经涌现出越来越多的龙头企业了，最典型的案例是我在很多场合讲到的猕猴桃，国企占40%，还有60%是当地的大户。比如说云南，前天我在上海主持一个推介会，电商企业占50%的股份，其他的是民营企业抱团。所以，以市县为单位，每个市县在未来3一5年，现在正在涌现出至少1一2家的规模型的龙头企业。这个龙头企业上可以承接政府资金政策，下可以拥抱市场主体。比如说，上个礼拜开会的时候，当时讲到天地人，现在扶贫一个人500块钱，他们按销售的8%给农民分红，这也是很好。像这种模式在海南地区现在在快速的推广。
第二，标准化成为趋势，产地型农产品物流加工园区渐成主流。我跟大家普及一个概念，过去20年、30年，中国的农产品主要的流通方式是批发市场，这些批发市场主要集中在上海、北京、广州或者是长沙，类似于海口这样的省会城市。但是，我认为到今天为止，传统的批发市场的流量在快速的下行，很多好的产品不经过批发市场。你在批发市场里无法拉开差距，无法展现价格的差异化。所以，未来在源头的中心场区依托一定的交通优势，像电商园区会越来越多。随着交通越来越发达，举个例子，比如说在广西贺州，有一家店规模也不是很大，可以直接从海口、三亚发货到这家店了。目前来讲，这是前置仓的概念。
第三个是产地品牌将异军突起，力求破局。这两三年，在水果行业，伴随着一群又一群水果人的共同努力，在过去的三年时间内，各地开始涌现出一些我认可的品牌，比如说，猕猴桃，去年有4千万。第二个是清衣苹果。过去三年，青衣苹果是卖得最贵的。第三个是庄园的密釉。所以，我说其实，这种产品的龙头企业推出来的品牌，这两三年在快速的崛起，而且我告诉大家一个理念，一些很强势的店看到的是自有品牌，像百果园，我说你们都知道农业难做，都知道水果的风险很大，你们想不想有好的产品，好的产品需要很高的成本加工出来。所以，我说，请放下你的姿态，积极努力的帮助真正有实力、有能力、有意愿做品牌的供应商，跟他进行品牌共建。因为真正的产销协同了以后，经销商可以赚取更多的，这是共生共荣的。
我觉得未来更多的农产品要想实现高标准、高附加值必须通过品牌议价。消费者需要用品牌锁定成为保鲜好品牌的档次。
案例，海升模式，顶好模式7不够。通过物联网的技术，这几年坚持下来了以后，因为有了一定的议价，在当地收购的时候，可以比其他的同类的果贩高5%，所以当地的果农把最好的水果给他。
4、品牌塑造。零售渠道分为线上和线下，有几个点。第一，品牌打造与共建刻不容缓、供应商与渠道上的关系。我们要帮助有能力做品牌的供应商，把他们的产品摆进零售终端，让他们的产品和消费者有面对面的互动。我刚才讲到，严格来讲，主流的大宗商品都会属于严重的产能过剩，劣币驱逐良币，我们要帮助优品实现优价，一个重要的的方式是消费者引导。我认为，在接下来的三五年，我们很多水果的品种，很多水果品牌也会进入终端，进行终端争地产。为什么？原因很简单，消费者的认知是有限的，未来每个产品最多涌现出两三个品牌，再多很难了。所以，在这样的情况下，谁都想抢占占领品牌的制高点。所以，未来三到五年有博弈。
未来的机会：最后一百米，终端消费引导。
如何帮助优品实现优价？这里背后的定义，产销协同。在去年6月份的时候，我们的须提当时发一篇文章，产业亏损连连。大家都说没有赚钱，谁赚了呢？说是物流公司。物流公司说我也没有赚钱。总统总结下来，水果这个行业没有产销协同，很多时间都想把竞争对手耗死，你这么干，对手也是这么干，大家没有协同，大家都没有赚钱，都过得很苦。这是过去几年中国现实的现状，特别是在水果电商越来越多的情况下，现状普遍如此。怎么帮助优品实现优价呢？一是产地保护，把产品做到极致，这样的情况下，价格已经不再成为第一要素了。我上次在这里开会的时候，我认为天地人做得很好，在全国有很大的规模，当时有一个老板说了一句话，我们从来不认为价格是第一因素，我认为好的产品是第一因素，而且能够持续不断的供货是第一因素。消费者走进家门店，看到关于这产品、这个品牌的海报、广告，会非常的震撼，我想这是视觉得冲击。然后再接着引导，这是听的冲击。接着让他品尝，这是胃的刺激。这样他对这个产品基本没有抵抗力了，我可以负责任的告诉你，如果同时卖三款产品，可能我们优先推的这款产品，这是终端的价值。谁能主动的铺到前面和消费者第一时间面对面，这是很重要的。所以，我认为未来，当然过去电商也好，微商也好，对产品的认知有了越来越多的认知，但是，认知完了之后，更多更大的体验是成就于天下。怎么帮助优品实现优价就是从农民和龙头企业的关系。就是我刚才举的天地人的关系。第二个是农民和经销商的关系。至于营销不是问题，价格也不是第一要素。我们采访一家水果做得比较好的企业，一家店一年的营业额是一千万，只是嘉兴的。他说，一个产业链就像一个生产一样，长度就那么大，蛋糕就那么大，每一块都要刚刚好，谁要多吃了别人就会少吃。所以，怎么在这个产业链上和你的上下游形成很好的互动和信任关系，共同组建和打造产销协同，是天下和未来的趋势。
案例：佳沛与鑫荣懋到底谁成就了谁？没有谁成就谁？大家彼此互相成就？佳沛如果没有鑫荣懋的营销体系，可能不可能跟众多的消费者面对面，不可能让众多的消费者认识它。作为渠道端来讲，佳沛的产品本身不好，鑫荣懋有天大的本事想卖也卖不起来。所以，产销两端是共生共荣的。
中国果业出路。
1、是“危”也是“机”。2017年、2018年亏损，今年能不能活下去，也许能，但是，并不是说现在不做，等死了再来做。我的理解，日本的产品是学来的，我们好多人到日本学品种，能不能把日本的品种偷回来。事实上，很多中国的企业就是偷品种。第二，日本的技术装备偷回来。第三个是日本的匠心精神偷回来。这个是正能量。
2从“唯快不破”到“唯慢不存”。我说真的做了农产品之后，我自己最大的感受是，做农业一定要慢慢做，做得越慢越好，做得越精细越好。这个慢是每一个阶段，每个环节都做到精细化、极致化。我们原来很多人讲得最多的是商业模式，很多人讲的是模式，但是，大家都没有想过一个问题，其实商业模式很容易被复制，商业模式没有壁垒的。我们所有人都在谈模式，没有人谈管理。管理出效率，一家企业的表面风光，背后可能人家的内功是很扎实的，是外行在外面看不出来的。我们很多人以后少讲模式，多讲管理，而且管理就是匠心精神。在匠心精神的推动下能够把细节做到精细化、极致化。
3、抱团求发展。
4、没有供应链支撑的零售是没有脚的小鸟。过去一大波的电商，说句实话，这两年做生鲜零售的越来越多了，但是，真正做得好的赚钱的凤毛麟角，不是商业模式，是管理。管理包含什么，包含团队、源头的供应链，源头的基地的掌控，供应链管理，这些东西是生鲜式的企业能够走得长远的核心，而不是简单的经销商的模式。
5所有人都在讲模式，却无人提“管理”。
6、向死求生、从最初一公里到最后一百米。原来讲最后一公司的是做物流的，或者是做零售的，但是，最初一公里到最后一百米是不能脱的。一个真正的想赚钱的企业，我们抛开这个不谈，一个公司要想有价值，首先得靠自身的经营获得利润，而不是数字搞假。在这样的情况下，要想真正把企业经营活下去是第一，要想活下去必须得了解市场需要什么，迎合市场的需要、消费者的需求定制化生产。所以，整个产业链是很长的，是需要打通来做的，你只做其他一块，当然，需要专注的做其中一块，不能只顾一块，也要抬头看路。
这是我们的微信公众号，也是水果行业知名的媒体，我们经常有很多的活动，今天我们跟有赞也达成了战略合作关系，不管是在哪里，我相信，因为我认可有赞是非常高效、有效的工具。我觉得，既然也是很用心很好的合作伙伴，我们为什么不共同发展。所以，我们万果风云会和有赞是合作关系，我们希望为全行业人风险更多有价值的产品，提供更多更好的服务。
主持人：
请留步，我代表大家问一个最多的问题，请回答。针对目前果业的现状，越来越多的品类往线上发展，请问，线上翘首哪些品类会是机会点？
朱勇立：
其实，我不做零售，只不过是天天和做零售的人在一起，比较了解大家的心声。刚才说到哪些品类在线上能够做好？我更多的是聚焦在果蔬板块，在果蔬这个板块，今天是在海南，热带水果在线上还是有很多好的机会的。为什么？第一，中国的热带水果主要分布在海南，品类又多，种植的规模又不是很大，在这样的情况下，这些农产品、热带水果的品种严格来讲，普遍性是第一，对于中北部地区的老百姓来讲，肯定比苹果、猕猴桃有吸引力，你们都注意到，无论是芒果还是百香果还是凤梨这些热带水果有强烈的风味，这些都是很好的东西。所以，又加上热带区域，热带的水果种植产量又限，我认为空间很大。因为货架期比较短，所以，比较适合做订单，最简短的是线上下单，线下发货。我认为热带水果比较适合走线上的。
但是也有问题，什么意思，大家可能知道，今年稍微好一点，天气好一点。2018年，海南的芒果，海南的很多农产品严重的产能过剩，这里有天气的元素，也有病虫害的因素，总体来讲，海南的好多产品，包括原来的陵水圣女果，我们经常说陵水圣女果快完蛋了，没有人做土壤的改良出现了很多问题。但是，抛开这些不谈，我认为海南中国的热带水果还是具有很大的线上发挥得空间和机会。因为产品的差异化，产品本身的特性非常的明显。
我不知道这么说是不是可以。
主持人：谢谢！掌声送给朱总。
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