甘蓝：
谢谢大家，也非常感谢前面的蔡总和章章的分享，我分享之前，给C2CC打个广告，我没有进入有赞之前，我就已经是C2CC忠实的粉丝了。我一直很关注美妆，我一直深耕美妆这个行业。有时候会看到一些非常有趣的现象，你不知道为什么产生的时候，会说有没有一些有意思的地方告诉我这个原理在哪里。不管大家做不做，不管怎么搭建自己的美妆架构，都很推荐大家关注这一块的信息。
今天如果大家过来是想听有赞怎么给你流量，那你可能来错地方了，流量这件事情有赞不做。有赞做的是搭建你的私域流量。流量这件事情很厉害，大家也说了有很多的渠道获取流量。但是流量就像女神，所有人都在追，但是得到的人寥寥无几。有赞做暖男的行为，我把流量引过来以后我培养他，让他产生一种温情的感觉，所以有赞做的是这个事。这件事怎么做，我们今天跟大家分享一下。
我可能以五个部分，我先自我介绍，再说一下有赞，社交趋势，以及美妆玩法，其实有赞现在有很多的商家，但是因为时间关系我可能分享两个比较典型的案例，后期大家有兴趣我们可以再探讨，最后是一个小程序的案例集合。
自我介绍，我叫甘蓝，这是我的花名，原来我是在LVMH，有很多的顶级品牌的合作经验。有一个很特别的经验，丝芙兰有很多的小众品牌，在10年前我们就深跟小众品牌，所以我们以前就比较接触小众爆款，海外的品牌，见证他们从0到1，甚至成功上市，搭建自己的品牌效应，在国内生根。所以我自己也操盘全球最大的旗舰店，单日可以过百万，所以生根一线之后，再结合线上线下深入商家服务，希望能给大家带来更多一些不一样的体验。最后就是说，我们的CEO说，真诚的友谊来自不断的自我介绍，今天是第一次自我介绍，如果以后可以跟大家成为生意上的伙伴，我们在业务上有更多的认识。
有赞有一句话，叫做生意用有赞。我们放了一句比较客观的，平台电商和自营电商并存，商家真正实现两条腿走路。平台电商大家很容易理解，就是获取流量的地方，流水的量跟你没有关系，现在的流量越来越贵。大家越来越在意私域流量的搭建，因为是把这些流水的粉丝，转化到你自己的微信，你自己的个人号，你的公众号里面教育，这个变成了用户。有赞做的是什么，借助你的工具，商家自己的玩法，裂变出更精准的用户，这样是不是可以形成非常低成本，但高效的购买，所以为什么叫私域流量的风口浪尖。可能稍微早一点的时候，几个月前，不太看的到大的品牌投小程序广告。但最近会频繁的发现，都在广泛的投。所幸的是大家还有机会，他还没有变现，在座的所有的商家还能在这个里面，在集团化还没有涌进来之后先抓一部分实现你们自己真正的用户变现的行为。
下面说一下有赞的附加值，很多人都知道，我列出来的附加值是什么，虽然我们自己不做流量，但是我们有一些额外的服务，我分流量端和服务端，前面两个其实是公众号，这两个公众号是由有赞自己做的，拥有两千万的粉丝，会有精准投放。有兴趣的商家可能在后面报名，获取一部分新的流量。有赞为什么叫赠人玫瑰，手有余香，我甚至为你创造粉丝。有赞精选式APP，商家也可以自己入驻，你的产品可以通过报名上在我们的首页，自己的店铺也可以跳转进去，形成你的粉丝和优惠。有赞说和专项服务是我们的服务端，大家看过吗？我建议大家关注一下，我们已经有上千篇成功的商家案例，有大的集团也有小的商家，生根在不同的玩法里面，教大家怎么玩转电商。专享服务是什么，知道你们有专属的服务经理吗。基本上你们把客服当成一对一的客服在用，你们进来之后会发现有不同的人对接你，怎么做一个有IP性质的微商城，留住你的客户，等你成长之后，会有新的进来说可以策划一些活动，可能做的更好的时候会到我这来。我们一起看一下，在这边的流量搭建，要怎么使用。所以这是有赞可能不同于其他的SaaS公司做的改变，我们就是帮助商家成功。
看一下社交趋势，风口上的猪都会飞，前提是看能不能卡在风口上，不在风口上也飞不起来。社交趋势我曾经对内做过一个分享，分享了7点。这一点我放在这里为什么，因为社交媒体和美妆直播成为新展场是对于在座很多小众品牌，包括跨境的商家是非常好的，曾经你们没有办法打翻身仗，触动消费者。但是因为现在这些新形式的出现，你们有了更多的机会面向消费者宣传你们的产品，使消费者购买。这是你们的一个绝好的机会，都会得到一个很好的保证。
这张图是我截的有赞大号的一个喜好图，是基于我们千万万的粉丝，他们的喜好，什么类型的品，可能在这个领域里面特别受欢迎。第一个是区域调性的品牌，我有一个商家他们应该是第一次投了有赞大号，做的这个The Ordinay，第二次的时候一个晚上卖了60万。所以区域性的品牌是非常受消费者管理的。第二个供销性的商品，现在的消费升级，他们对于功能性，效果性更加的看中，现在的女性，包括男性，可能都已经不会局限在我只要保湿，基础护肤，就已经不是这样的成分，我们更关注的是功能性，美白、抗皱，甚至现在的消费者会挑剔到，这个战争美白28条，但是那个好像14天就可以，现在消费者对功能性的挑剔越来越多。第三，红人热点产品，我刚才提到了冰冰同款的颈纹霜，她们前段时间品牌直播，淘宝直播，整体形象没有那么出众，因为本身的品质还是很有口碑的，所以她们当时的销量也很多，在有赞上了还没有多久，最后秒杀是供不应求。我要分享的是一个，关于热点产品的体量，比如说我们分销市场之前卖过芝麻相关的东西，打乌发，用完之后提高你的一些身体的功能之类的。但是一直都卖的不太好，直到有一天，也是范冰冰提了一下，芝麻丸这个东西特别好，我们有一个商家就打了冰冰同款的芝麻丸，当晚的销量惊人。在我们的分消市场是TO B端的，我们大部分都是头部自媒体。这样的卖点和特性的结合，会导致你在个性的C域流量的粉丝的追求，会形成一个非常好的增量。
这是我们电商的一个AARRR模型，是很经典的模型，我们是基于客户。仔细看一下这五个部分，跟刚才章章分享的消费者的是可以匹配的上的。下面灰色的部分是有赞承接了一些比较好玩的营销玩法，我举个例子，大家听起来相对好懂一点。现在通过好友瓜分券，你分享一个产品给你某一个用户，可以通过这个来获得一个利益，可以便宜可以降价，形成购买。瓜分完了之后，其中有5个朋友瓜分，有一个朋友说这个产品好像还可以，我想去看一下，他就进到了你的店铺，你正好在把一些当红，选的很爆的品做秒杀，或者限时折扣，所以形成了一个成交转化，需不需要留存。关注公众号之后，通过多个服务，你在48小时之内，是可以主动给用户发消息，可以引导他关注你的个人微信，或者拉他进社群，引导到你的个人领域，会成为你个人号里面的粉丝。但是你发现，好像买完之后有一阵子没有反应，可以给他发一个定向的优惠券，我最近有一个更好的产品在做活动，或者你这个产品差不多用完了，是不是需要一个新的东西，发一个优惠券。同时告诉他，你分享这个东西，是不是再赠送一个小礼品或者优惠，来印发新的裂变，他5个朋友是不是可能又会成为你的新用户，周而复始是不是形成了用户裂变，自始至终你都在产生销量，没有通过广告或者什么获取新的流量，但是用户都在增长，而且每一个都是你的购买者。至于是买一次还是两次，其实就是我说的，大家要做暖男，要不停的拥抱消费者，用你的产品说服他，让他形成复购的就是这样的道理。
美妆商家的一些玩法，我这里放了两个，一个是传统品牌，还有一个是新锐品牌，这两个都是比较典型的，特别是传统的品牌。比如一些老品牌老字号，有线下门店的或者集团的品牌。通常的玩法就是我上面列的，线上门店到公众号，小程序，或者导购，分销员，线上线下的引流，包括有预算的可以做社交广告的裂变，自己用一些工具去进行拉新。但是我要说的是什么，做线上线下引流这件事情有两个问题，第一个问题就是决策者到底有没有决心做这件事情，很多我沟通下来做不成，是因为决策者觉得两个的利益集团不一样，我们没有办法做区分，这件事情线上不同意，往下引流，线下不愿意把我的顾客分享给线上。但是这件事情一定要做，刚才章章也说了，丝芙兰也在做这件事情，他在做什么，他一定要做线上线下打通，有女生去过丝芙兰，你们站在柜台填会员卡都是很low的，我获取不到我们的消费者信息，因为微信生态已经在崛起，所有的消费是不会打开也不会打开原始使用的邮件，我必须把更多的会员导到线上来，才能再做。所以我们当时就是说，所有的员工配上二维码，让所有的进店消费者，必须要把这个事情全部做上来。做上来会发现，简直是另外的新天地，刚才说的一些O TO O的新门店，没有这些是绝对没有的。我知道我的消费者的行为习惯，我们才知道他们需要什么。我们看到有一个什么好处，有一个2.0板。导购有一个Pad，输入你会员号，我可以看到你的消费经历，有一个分析，这个消费者喜欢什么，不喜欢什么，是不是有投诉，以前是丝芙兰进去导购问你好多问题，丝芙兰是经典5个问题，探索消费者的喜好。但是现在是不愿意被导购跟随，觉得不了解我，或者觉得根本不专业。但是我做了这个行为，我第一时间觉得这个人喜欢什么。所以越来越多的人觉得丝芙兰的导购太专业了，知道我想要什么。所以为什么说头脑决定屁股，如果有线下门店，有这样的资源，下定决心做这样事情，才会得到更多的增量。还有一点，如果今天坐在下面的不是决策者，也说服不了决策者。
我也遇到过一个问题，线下的领导做了一个事情，也开了一个微商城，就做导购分销。所以说为什么要盘点好你们的核心资源，他算了一下他的导购全国可能有1千个左右，哪怕我每个导购发展50个消费者，那我就有5万个天然形成的私域流量。他们这家店，他们的微商城比线上开的更早。不要小看导购分销的能力，就看这一样的功能，就已经和线上的渠道在销量上平分秋色。可以看到，私域流量比正常的要高的多。
下面看一下这个案例，这个是新秀丽，不是典型的美妆，但是他们的品牌进中国的时候，我要把线上的流量引入到线下，他们是公众号预售引流到微商城，设置秒杀优惠券，他们的箱子很贵，但是他们会出1块钱买个包，这个东西是不是就交给了线下的员工，线下的员工有一个天然的优势，他们更容易引导消费者，他们会放我们的多网点，可以方便消费者看哪个最接近我。这是一个贴心的服务，所以这一部分的完整套路，给他们吸引了非常多的新的客流。虽然不是100%都会形成购买，但是一旦形成购买，这就是你额外的收益。
第二个新锐品牌，就是完美日记这些，都是我们耳熟能详的品子，追本穷源也是在私域流量起家，转型做品牌电商的。他们其实是通过广泛的引流，然后沉淀到社群。其实流量可以多方的获取，但是一定是要有一个稳定且封闭的入口维护，所以他们会在下面精准的做公众号举证，通过文章种草引流，通过打造爆款，并且完善好推文，去找分销的卖货，最后通过一些新的渠道做辅助。说到这个，并且有图文的能力，很多商家说没有图文能力，还有KOL型的网红店，过来一看没有转化，去看完美日记，去看他们的公众号，照抄就可以了。因为他们只是简单的阐述这个商品是什么，没有显而易见的告诉消费者，这个商品对你有什么好处，核心卖点是什么，可以带来什么，总而言之只是靠华丽的外表是达不到什么效果的。HF他们之前改自己的公众号改了8个月，并不是说你们想象的坐在里面编辑改8个月，我每一天推的公众号，都一个字一个字进行斟酌，推完之后立即测，我再不停的看，我在哪个地方跳失了，不断的进行调整。8个月之后才满意，这个图文真的是一个好的图文。很多商家觉得这个东西没有意义，他们是关注什么，首先他们对于内容很在意，他们把内容做好了以后，我们是跑数据，跑出来以后我发现A的转换更好，消费者更感兴趣，我们把A拿出来以后，再升级成C，这样的东西反复推。所以很多商家在跟我抱怨，我这个东西做不好，那个做不起来，图文不行。你一定要现在记住这个案例，之后当你遇到坎坷的时候，就不停的验证这件事情，来教育自己说，这个东西我真的做了吗，我是否真的到位。
这是一些简单的案例，他们主要做的是公众号的投放，还有一些辅助的渠道，比如说微博，小红书，抖音，通过一些消费者的分享侧面引证他们的官宣是不是合适。还有完美日记，投放这件事情本身就是烧钱的，所以大家不用太在意。你花了钱就必须爱惜你的流量，比如说完美日记，他进来之后第一时间可以看到在线商城，我进去以后就可以看到小程序，小程序一般消费者都会看到这样的提示，会放一个有赞的收藏有礼，引导消费者关注他们的小程序。关注完了之后，把所有的点清晰的罗列在上面，让消费者看到，我在这里购买和平台购买是不是有不一样的地方，从而选择我留在微信，而不是跳到淘宝去看。还有一些社交裂变的玩法，所以长久以来的循环，才能把消费者真正的留在微信，让他们在微信购买，而不是什么时间都想着去淘宝比价，看看有没有更便宜的。
如果有一些比较有预算的朋友，其实也可以考虑一下有赞的广告引流，这是有赞的一个付费服务，服务是不收费的，但是广告是要钱的。这是一套全链路的营销，有一些精准需求，包括一些创新的玩法，基于有赞的服务和我们的有赞担保，可以形成更好的会员、留存和复购。这可能比你们自己投微信广告要来的更加的有效，因为我们对整体的交易链是非常的了解的。所有用我们广告引流的商家都可以获得，一个广告优化师，一个广告设计师，一个广告支持，从而帮你完成这些所有的链路和投放以及检测数据。
这是我们广告部的两个案例，一个是植观，是广州比较出名的商家，他们主要是增加流量，这个是他们当时做出来的数据，还是比较不错的。另外一个阿芙精油。做完这个之后，他们2月份整体的策划活动的销量，应该要比以往翻一番。所以这个可能是之后有机会分享一下，其实也是一个非常非常成功的案例。
关于有赞分销，这是一个分销平台，其实算是我们的一个B TO B的平台，我们现在目前的分布里面，最多的是自媒体，也就是头部的80%可能都在有赞的平台上开店。所以商家如果有好的货源，其实是可以通过有赞分销来实现的。
下面就是我们的小程序的一些集合，不是全部，供大家了解和参考，有兴趣的可以拍下来，到时候看一看他们的店铺。其实很多做的好的商家，比如说阿芙，他们打造的非常有IP属性感，不是说我找不到东西，是商家在教育消费者，你就买这个，买完这个还要配个这个，这才是完美的方案，他们的店铺其实都是有社交电商的典型新意的。
最后，你只要专注于自己的客户，其他一切复杂的都交给有赞，感谢大家，谢谢！
主持人：
非常感谢我们的甘蓝老师，我们同样有两个问题。刚才在听您的分享当中，涉及到我们的商家线上线下的结合，在这个环境当中，你觉得大家有没有什么好的功能可以推荐给大家去使用的？
甘蓝：
其实我们有很多打通线上线下的功能，有一些比较常用。砍券核销，这个产品是1分钱，到线下提的时候就变成了10块钱。很多商家之前觉得没有用，我们当时想让王府井做这件事情，当时我们的预测说，可能50%左右会到店，或者只能形成50%的打开率。后来王府井是这样的，是成都的一家店，只有两个店铺参与了这个活动，他们是在线上公众号里面做预热，我们要做这样的活动，吸引了一波粉丝，双十一三天，他们核销券产生的业绩是两千万，打开的百分比很惊人，98%。所以在私域流量里面，永远不要低估你的客户，他们的消费能力是非常的惊人的。
主持人：
我们还有一个问题，对于中小型品牌要打造爆款，基于社交电商渠道，有什么样的选品建议呢？
甘蓝：
打造爆品这件事情我觉得大家不要太执念，如果你有钱，打造爆品，因为出来大家都想全国的爆品，当然可以，全渠道烧，总能产生一个全民话题。但是也可以分开看，有的商家做地域性的爆品，可以投一部分本地或者公众号，里面打造一部分不错的产品，形成一部分粉丝。当然也可以在你自己的店铺，在现有的用户里面打造一款爆品，比如我们刚才说的，阿芙精油，也就是说他通过一些微商城的设计，这个产品也能带来非常高的销量。所以进入社交电商，一定要打破原先的流量性思维，局部爆发的思维，社交电商就是一个缓慢有效，但是厚积薄发的一件事情。所以大家一定要避免这个误区，如果你是做进口类的小种品牌，可以尝试一下有赞大号。目前对于我们的受众，对于国货没有那么热衷，但是对于小众爆款是非常的喜爱的，基本上都会给你带来新的流量。
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