大家下午好。刚才我上台之前有点感悟，朱总开始讲了一句话，“中国的水果行业向快销品学习”，我很荣幸，去年12月份加入诚实果品，之前我有16年时间都在中国快销品行业当中，做品牌和市场。感觉很荣幸，但是后面一听我觉得压力也很大，朱总说了两个观点。第一中国水果行业别去谈模式，刚好我们首当其冲其实在讲模式。第二朱总从头到尾讲了三四遍百果园和鲜丰，就没讲诚实果品，诚实果品在消费者，包括朱总眼中都还没入眼，所以我们还有很大空间需要学习。
今天我们跟大家探讨一下诚实果品在四年发展当中，我们是如何做的，我们如何做行业创新的。我分享的主题是水果仓储连锁模式的创新、探索之路。我大概分成三个板块，第一关于行业与现状；第二创新与变革；第三未来与机会。
今天在座绝大多数都是生鲜领域当中的，不管是大的平台企业，还是小的从业者。大家对这个行业有一定的了解，按照2017年的数据，中国生鲜行业已经达到了两万一千个亿的规模，其中进口水果大概在63亿、64亿美金的量级。从数据增长来看，过去十年从2019年~2008年区间，增加到2.3亿的规模，总的增长量达到了1.5万亿，复合增长率266%。像汽车行业相当于中国汽车行业3~4倍的规模，一个小小的水果背后其实是一个庞大的市场需求，而且需求在不断地增加。
2017年水果行业生鲜十强大概445亿的规模，零售十强200多亿，行业总量21000亿。行业当中所有零售店和生鲜都在做创新，也仅仅占了这个行业的零头的时候，绝大多数市场在哪里？前两个是说生鲜和水果零售，后面传统的商超，包括线下的综合市场，以及线上。其实两万亿的市场都分布在后面的三个阵营当中。大家可以想像，这个市场才是所有水果从业者真正应该去思考的问题，而不是说今天考虑是要跟百果园和鲜丰去打的问题，也不是考虑明天是不是要去线上跟盒马鲜生竞争的问题，你能从中国两万亿市场当中争夺更多的超市和综合市场，让产品更好，让你的市场更规范，才是我们作为水果从业者最应该去考虑的一个问题。不管是线上的、线下的，不管是新零售的、生鲜电商，还是包括传统、超市，大家面临的共同问题是什么？刚才朱总分享的大家也能够感觉到，水果行业当中，生鲜产品新鲜度的管理，大家可以看到盒马鲜生超级物种，包括现在起来的新零售的门店，产品没有问题，但是大家再去看的时候，这两年中国水果的价格，当然原产地价格在增长的同时，它背后其实最大的问题是中国的产品从采摘到物流、到运输、到储运，再到销售整个过程，好的大的平台可以在新鲜度管理这块投入很多资源，它的周转效率会更高，投入的资源也会更多，所以它的价格会提升，但是很多超市、终端大卖场看到的水果呢？就不一样了。所以新鲜度管理是大家共同面临的共同挑战。
其次标准化管理。举一个例子，去年我们卖的水果干，这个产品这两年很火，我们门店大概卖8、9块钱，而且按照一级果的标准。再回头看很多菜市场，再看包括天猫，很多天猫的旗舰店里面卖出来到货价十斤38块，包含物流。这两种产品最大的区别是什么？非标。这也是中国的水果行业当中面临的最大问题，什么样的产品卖多少钱，没有标准，大果、中果、小果不专业的人消费者完全不懂，所以标准没有办法统一的时候，价格就更难统一。所以，行业的非标问题其实也是现在所有从业者面临的最大问题，因为最终直接关系到价格。
第三运营与损耗管理。水果最大的成本很多人说是门店，很多人说是人工工资，有的说物流。其实从行业的平均水平来看，我们获取的数据，在这个行业当中平均损耗在20%以上。物流也好、人工也好，还是门店成本也好，在你的价格体系当中是占不到这个标准的。其实损耗管理也是这个行业当中面临的最大的问题。损耗背后是什么？损耗的背后与你的产品质量有关，与流转有关，与你整个模式有关，与你整个管理也有关。如何做好水果生鲜行业当中的运营和损耗管理才是这个行业当中，大家需要重点思考的问题。
第四行业整体盈利能力。朱总说中国有80%的水果行业当中是不赚钱的，当然这个数字我不知道准确性有多高，做水果的从业者真的不容易，非常非常不容易。整个盈利水平能不亏就已经是阿弥陀佛了。针对行业当中共同面临的问题，接下来我们认为这个行业如果要去改变，尤其是我们作为水果的批发或者零售的企业来讲，如果不能创新，如果不能改变，我们就很难在这个过程当中突破。
第二部分，诚实果品如何进行创新与变革的？2014年诚实果品正式诞生，我们真正进入水果行业是1993年，所以我们有将近25、26年的时间，真正做我们现在这个模式的，我们叫“水果仓储连锁模式”的时候是2014年。为什么要做水果仓储连锁模式？水果从业者都知道水果损耗，消费模式没办法改变时，大家可以想像中国到目前为止，不管在任何一个销售渠道里面，水果的销售是不是可以选、可以挑的，包括百果园，包括盒马鲜生，包括超级物种都是可以挑、可以选的。一箱水果过来，经过你挑你选，最后剩下的会是什么样的？要么是次果，要么水果损耗会加速。这个模式造成了损耗会加大，第二它的仓储模式到目前为止，我们所获知的不管是夫妻老婆店，还是传统水果店，还是超市，包括现在的盒马鲜生，包括超级物种。做得好的会有冷柜，但是绝大多数产品都是在常温下销售的，但是水果这个行业当中，尤其是对于一些重点的、比较娇贵的水果，它的温度感知、环境感知，甚至包括周边的微生物的感知都是非常敏感的。2014年我们对这个行业有了充分认知和了解之后，我们做了第一家水果仓储连锁模式。
这个模式的核心是什么？我们把水果批发市场搬到家门口，原来按斤买，现在按照整箱购买。这是我们的门店，所有产品可以吃，但是你不能在里面选。最核心的逻辑是，第一个举措我们叫前店后仓，了解诚实果品的人都可以看一下，目前在上海有34家店。每个门店的前端是销售，而且是按照整版陈列的，没有像其他水果店会把水果进行单个陈列，我们是整箱陈列。在我们店的后半部分，我们有专门的冷仓。在夏季，对于特别娇贵的水果，我们都会在冷仓里面储存，确保我们的水果始终在最有利于产品储存的温度当中保存，这样来确保产品新鲜度最好，产品在保质这块可以做得最长。
除此之外是整箱销售。为什么做整箱销售？第一客单度高，传统是来半斤二两，所有产品经过人为地打开、挑选，最后剩下的就变成了你的损耗，即使不损耗，你会按照降价处理，你整个毛利水平会大大降低。所以，我们的整箱销售在这个过程当中解决的主要问题是避免人为地对果品进行二次损耗伤害。同时，拉动你的客单。诚实果品过年过节不用说，过年过节的客单价格基本上在五六百块钱，平常的按照周末的客单价格，不会低于150块钱。这个水平类似于百果园来讲都算是非常高的，这就是整箱销售的好处。
第三是一箱起批。为什么我们要做一箱起批？我们董事长当年创建这个模式时，他讲中国的消费者买水果其实价格随着整体的物价水平的上涨，包括商家整个损耗、成本逐渐地增加的情况下，消费者已经很难买到真正的性价比更高的好的实惠的产品。我们用批发这种模式，我们在这个过程当中在降低我们产品的运营成本，我们把所有的损耗的成本和降低运营的成本，反哺给消费者。消费者在买到整箱销售的产品的时候，他拿到这个产品的价格会比零售的价格低大概20%~30%的水平，当然不同产品价格不一样。
第四是全球精品水果直采模式。诚实果品目前我们已经把所有全球的采购网络完全搭建完成了，我们全球主打的产品销售基本上已经实现了直采。对诚实果品来讲，我们在整个模式创新当中，最大的一个优势原箱销售，不存在拿出来分装的过程，这就是直采的很大的优势。我们的种类很丰富，全年大概有400多个品种，我们也有专门的国际直采部，我们有一百多人国内国外的采购专业团队，包括我们在国内基地的直采，包括采购团队的经验。从我们董事长到整个采购的核心团队，大家最少的从业经历都是在8年以上，对于我们去全球寻求更多的好水果，我们是有很大的优势。
在行业面临问题的情况下，诚实果品如何做创新的？2014年~2018年整个过程我们也取得了一些小小的成果，也可以给大家作一个简单的分享。传统的水果店是按斤来卖水果，我们是按箱来卖水果。举一个例子，去年春节大客单的销售订单一个月时间有5万单的销量，平均车厘子去年做了将近20万箱，十斤装的。大家知道去年价格，三四百、四五百的都有，我们做了20万箱。这就是整箱销售的模式，这只是其中一个画面，一个门店在春节前销售的火爆场景。在这个销售场景当中，诚实果品在行业当中有一个数据，很多水果店差不多一个月时间能干个百十万块钱，或者一年就已经非常不得了。我们诚实果品至少有2~3家店，我们最低的单天销售十万二十万，最高的时候一天能干到一百万的销量。整箱销售的模式的带动下，在这个行业当中应该算一个创新型举措，引来了顾客对于诚实果品的喜好包括所带来的销售，其实都论证了这个模式是可行的。事实上，我们在这个过程当中以数据来看，确实引起了消费者很大的兴趣。
关于行业损耗。第一是常温销售和选果，零售的模式行业整体损耗非常非常吓人，但是诚实果品平均的产品损耗能控制在2%，最高的大概3%、4%，而且我还可以告诉大家，诚实果品的损耗当中还包含了一个数字，叫试吃。我们和所有产品最大的区别是，大家也可以感觉到，你去盒马鲜生、超级物种，去到任何一个超市里面买水果的时候，车厘子是不可以试吃的，我们是可以试吃的，吃完满意可以购买。我们整体的损耗控制已经达到了这个行业当中的最低水平。
这是我们销售的场景，这里面整个画面的感觉，所有门店销售不是单纯今天拎个小塑料带买两斤水果，全部都是以整箱的方式在售卖。去年活动当中，我印象当中有几十个订单都是拉着卡车来购买。这就说明整箱销售模式背后所产生的影响力。还有品牌的推文，诚实果品用了四年时间，我们现在仅仅在上海有34家店，今年在陆陆续续开放整个华东区域的加盟。四年时间，目前我们在上海有近百万的粉丝。我们每周五会推我们的活动或者产品，整个用户的阅读和查看率，从品牌角度讲，基本上在诚实果品的老用户当中，铁杆粉丝对诚实果品的认可度非常高，每周的活动最少都是七八万，上上周的活动14万的阅读量，基本上相当于在上海一个非常大号的自媒体的用户查看量级。
除此之外，我们有很多团单，有很多企业做销售的。这里面包括光明，包括华为，包括樊登读书会，都是我们现在在合作的企业和媒体。
去年，诚实果品作为中国进口博览会的首家被邀请的参展商，参加了去年的进博会。我们这种模式在行业当中也是备受关注的，包括《国际果蔬报道》给诚实果品的品家是，中国水果行业的costco，costco在美国的模式基本上已经风靡全球了。在中国水果行业当中，诚实果品也是绝无仅有的，我们也开创了这种模式。在华东区域当中，所产生的影响力毫不客气地讲，最起码在整箱销售当中我们的影响力绝对不亚于百果园，我们认为这种模式在未来会做得更好。
去年，34家店实现产值近10亿。我们的平均一家店一年在3~4千万的规模，我们每个门店的面积最小在280，最大面积是1100~1200。整个产品对于用户的吸引力，每个店所产生的销售坪效其实都是这个行业当中非常高的。
刚才讲了诚实果品过去的四年，从2014年到2018年，我们在这个行业当中面临着共同挑战的背景下，我们如何做创新的？我们如何做的改变取得了一些小小成绩？对于未来呢？这个也是今天的论坛大家想要重点考虑和了解的地方，未来这个行业会是什么样子，我们会是什么样子？这个行业有没有机会？稍微罗嗦两句，我们觉得这个行业真的不错，刚才朱总也在讲，虽然有点消极，但是是抱有希望的。我们再来看这个数据，国务院下达的文件要求，2020年中国人均年水果消费要达到60公斤，但是这个数字的背后是什么？中国人均才有46公斤，和世界平均水平差了将近20公斤的水平，和发达国家和西方很多国家对比时，这个差距更大了，大概有2~3倍的空间。所以，在刨除价格因素的情况下，仅仅按照市场需求角度来看，未来中国水果行业的需求和空间是巨大的。
农科院在预测2024年，中国水果行业总额将达到3.24万亿。从2020年~2024年，四年当中每年有两三万个亿市场规模，中国将有累计累计10~15万亿的水果消费市场，也将迎来水果行业的黄金之年。百果园不过也就干了几百个亿，在市场当中都算毛毛雨，其实每个人都有机会，对于诚实果品也一样。虽然目前只有几个亿的销售规模，未来我们也充满着绝对的信心。
水果行业的创新才刚刚开始，朱总讲2019年下半年将是中国水果行业的分水岭，大批优秀的水果行业从业者会起来，我也相信未来一定是一个靠模式取胜，靠产品和实力取胜的时代。未来的创新往哪些方向走？这并不代表诚实果品，我们个人理解时，中国水果行业会往哪一个方向发展？大家可以想象中国现在买水果的渠道、方式基本上就这样了，现在整个AI技术的兴起，未来的新的互联网、物联网技术的崛起过后，无人模式会不会跑出来？完全有可能。包括智能体验模式会不会跑出来？完全有可能。中国现在很多包括盒马鲜生，包括阿里、腾讯他们都在进入这个行业时，随着科技的发展，未来的水果行业当中一定会有更多更好的模式出来，先吃后买的模式，我一直觉得这个行业当中缺乏的是，不管到哪里买你都不让我吃，买回去又很一般，以后先吃后买起码不会后悔，所以这种模式未来也一定会跑出来。包括前置仓这种模式，未来也有一定的空间。前置仓的模式现在也是这个行业当中重点思考的一种方向；订单模式，现在的预售在很多平台都很火，其实最关键就是看大家在这里面谁能够率先进行尝试，有尝试就有机会，如果按照老模式跑完全没机会，因为老大老二已经把市场完全占领了，包括直购平台，这个也是我们在努力的方向。
从产品创新角度来看，未来消费水平提升，全球的水果现在已经在实现了，但是还有很多并没有那么通畅，质量稳定性、产品价格的水平都还没有在这个过程当中真正达到最优的状态。未来全球的水果能不能今天下单，明天吃到美国的水果，完全可以实现。上游产业链的渗透，朱总今天站在行业权威专家的角度，已经给大家讲得非常好了，包括诚实果品现在也在往上游走，很多原产地的水果种植，包括技术的投入，让你的水果变得更好，让安全性和口感更好。其实上游产业链的渗透对于很多做渠道商和做零售商的，尤其做大之后一定会去做这个动作，包括行业的标准和规范。我觉得行业当中无序竞争，未来唯一的出口只有行业做到标准化，做到规范过后，才能真正解决这个问题。因为中国快销品行业竞争那么激烈，同样还有一个标准化，因为每个产品背后哪些不能添加，各种指标的含量都是可以去跟踪、检测的。中国的水果行业没有，所以这个问题能解决，未来也一定会有很大的空间。DNA系统的建设也是一方面，现在所有的产品你都能跟踪到它，现在盒马鲜生已经局部实现了，但是仅仅是导到电商平台卖货去了，这个逻辑是有问题的，更多应该是一扫知道产地在哪里，应该在哪里储存，吃到这个产品像传统快销一样，背后有相关的检测报告、安全系数是多少，农药残留是多少，这样消费者会对产品信任度大大提升。
渠道创新方面，刚才我讲无人模式未来可能会跑出来，无人店包括现在正在大力发展的新零售体验店，其实都是在行业当中占领了。传统的天猫、京东，包括平台合作，有赞和社区拼团，虽然现在很多都在跑的过程当中，但是跑几年之后你会看出哪一个平台更适合，其实都有巨大的空间。包括O2O的部分，现在有很多成熟的，包括S2B、C2C、C2B的系统，这些都是未来我们可以思考的问题。
品牌创造方面，品牌年轻化、潮流化，品牌策略专业化、精准化。未来中国水果建立自己的品牌，一定也是一个趋势，7不够当然做得非常不错，但是7不够和佳沛在一起，在我们门店上海人民看得比较有钱，绝对会选择佳沛，不会选择7不够，说明品牌力包括产品力还没有到达那个层级。包括品牌策略的专业化精细化的问题，水果行业是一个门槛非常低的行业，我有两万块钱就可以开个店，我就可以卖水果，但是背后如何运营你的品牌，如何让你的品牌更精准，定位更精准，和目标用户之间建立更多的精准的关联，从品牌运营层面来讲其实都是要重点解决的问题。包括多品牌的运营体系，诚实果品目前也已经在做了，渠道今年开始在调整，从单纯的门店到更多领域的奋斗和新品牌的进入，我们已经在做相关布局了，未来也会在各个领域有一些新的突破。整合营销，这个概念在快销行业提得最多，因为我加入诚实果品的时间不是特别长，我觉得水果行业当中整体的市场策略、整合营销方面还是比较传统，还没有到达真正像快销品行业，在剧烈市场竞争下，它的整个营销策略的水平。
诚实果品管理团队，中间这位是我们的董事长、总经理以及我们的团队，我们的团队基本是85后的水平，很多都是世界五百强企业过来的，包括海归，甚至有过创业经历的，诚实果品跟很多行业最大的区别是，我们现在实行了全员持股制，改变了企业是老板一个人的模式。同时，我们创建了自己的商学院，请到了国内最顶级的做人力资源和企业文化培训的讲师，助力于整个企业的品牌和企业文化的建设。同时，我们也有和很多外面的高校和企业进行合作，共同提升企业团队整个层级以及整个文化的水平。
以上是关于诚实果品的介绍，以及未来我们对中国水果行业的思考，介绍到这么多。这里面可能有些不一定受用，能够分享给大家你觉得哪怕一丁点的价值，我们的目的就已经达到了，谢谢。
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