［电商沙龙北京站］电商沙龙直播帖

微电商沙龙，北京站！

微电商沙龙第二季第三场，北京，我们又来啦！！紧跟脚步，我们一起来～
感谢前方志愿者发来得报道。

今天的电商沙龙在北京的万达索菲特酒店7层大宴会厅。

8点签到开始，通过二维码方式验票，来的比较早，顺利通过。


来的略早，会场很大，目测有2000个位子吧


人越来越多，位子基本上坐满了，看来电商沙龙的影响力巨大；很快现场就座无虚席了，现场看到了公安，排场很大。


看到了黑帅黑帅得白鸦，还有边上得另一位帅哥，neo。


白鸦得开场白就是，晒沙龙现场或者笔记，抢888美金，据说每场都有，真是个有点儿2，又很实在得公司，哈～


＃白鸦分享＃
    我给大家介绍一下今天议程。今天上午我给大家分享我们对于零售业的看法，以及我们为什么做口袋通这个产品，再介绍口袋通这个产品以及我们提供的服务，以及我们的公司，为大家分享案例。
    下午有几个分会场，分会场是由服务商主持。除了有一个营销分会场由微博和腾讯微信派的人过来讲，他们主要是讲怎么通过微博和微信做营销，其他的分会场都是服务商主持。



＃白鸦分享＃
你通过美丽说、蘑菇街发现衣服，发现的入口会越来越多，朋友推荐越来越高，搜索比例会越来越低。迟早有一天我们会发现搜索可能就是长销售200、300个商品，更多的商品我们会通过垂直社区和垂直入口的发现渠道，我们会通过大的社区平台的分享，和生活中朋友的分享而获得。这是我们坚信未来消费入口的趋势和比例，绝对不是3：3：3，只会是20%，更多，更多。分享要比发现还要再高。


＃白鸦分享＃
    把本来用广告的成本给了顾客，下一个顾客体验会更好，下一个顾客更愿意做传播。哪怕公众帐号只有几百个上千个粉丝，他的客源就不愁了。
    今天的状态已经在发生非常多的变化，变化就是需要想办法在增量上，朋友推荐和生活发现两个领域找你的流量，找你的顾客，找你的定单，如果你不能在增量里找，你就会发现现有存量40%的搜索有两个事情会让你越来越惨。


＃白鸦分享＃
    年一亿销量线下有40、50亿的库存，买一件赚一件，人家说搞网上专购款，那是库存，人家买一件赚一件，你买一件亏一件，你会越来越惨。
    未来零售业发展会发生天下无敌的变化，如何让人家发现我，如何更好推广我。未来零售业会走到新的时代，不在是地产时代，而是零售商经营人，你有多少认可你的顾客，你有多少人愿意评论你，讨论你，要经营人。回到商家把产品做好，服务做好，保持和顾客之间的良好关系，经营人和服务变成零售商的两条腿，只有供应链只是瘸子，如果补上经营人这件事，你才是完整健全的人。



＃白鸦分享＃
在服务中营销自己，促进销售。寻找保持和顾客的连接会成为每个零售商面对的新机遇，也是新的挑战。未来商家要做的是，无论从那个渠道认识的消费者，我们都要想办法把消费者生活的地方连接打。把入口渠道建立连接的方式，变成在垂直社区，互联网社区连接的建立，如果这种建立可以做出来，我们经营自己的顾客，经营我们自己的粉丝，我们才可以建立跟老顾客的连接方式。我们跟老顾客的连接后，老顾客会愿意做更多的分享。我们做这样的事情，我们可以拥有自己的店铺，拥有自己的数据，根据这些数据和店铺经营我们自己的东西。


＃白鸦分享＃
    业务逻辑分五块，第一块，我们最早建设，前边花半年时间做的会员管理系统。韩总叫法是CRM，我们第一天就鉴定认为，现在几乎所有的CRM全都是垃圾，他只有一个出口就是发垃圾短信，你没有办法通过CRM跟你顾客保持真正的沟通。
    封了微信我们有机会开始做交易，有机会做电商核心的一套东西，我们开始做我们的交易系统。这套交易系统是最近一年，我们花掉70%、80%精力做的事情。你会发现最近一年在CRM没有做太多改进，我们把精力放在独立商场和交易系统，我们在交易系统做了微信、微博无缝适配，做了很多不一样的玩法，很多不一样的交易方式。我们把它连接到微博上，连接到微信上，我们通过客户营销系统，内部叫UPM，因为有了内部营销系统，会员等级可以影射成会员折扣，会员积分可以影射成抵价。会员标签可以影射用户客服，服务更到位，在聊天时会告诉你这个人什么特点。我们还有一个完善的数据中心，今天数据中心只是报表，未来会起到更大的作用，包括数据报表和销售预测等等，这是大的业务逻辑。


＃白鸦分享＃
下面分享详细的业务模块，最初三个模块，刚才分享到的客户关系管理，我们更多是做基础数据储存、计算和规整，今天只有会员等级、会员积分、会员标签以及各种会员筛选，未来我们在会员标签上会根据浏览记录、聊天记录、收藏记录系统会打上喜好标签，未来还会做储值卡、会员卡，会员生命周期管理、消费预测等等。
    第二部分是商城部分，说白了就是手机自助建站，二是商品和定单的管理，三是订单处。你不要听别人忽悠，微网站解决方案，什么行业的什么方案，全都是忽悠你的，这个事真的很简单
    第三部分，应用和营销中心。看起来相对比较简单，基本优惠券系统、抵价系统以及应用，包括后面做直销员和推销员。未来会做开放平台，越来越多开发者会做一些小东西，对我们来说就是连接小系统的工具。


＃白鸦分享＃
   我们从7月份开始尝试做服务商的合作，8月份正式开始，我们到现在有几百家服务商，这些服务商会去给商家服务。
    到今天为止口袋通做行业解决方案特别简单。我现在已经把整栋小区公寓楼建好，行业解决方案就是盖一个个别墅，那个盖法比公寓楼简单一万倍，所以我们做行业解决方案的基础逻辑很简单。
    今天基础的东西已经可以满足外送、门店、会所更需求，现在变的无非是更傻瓜一些。    我们除了解决方案还做了导流，最后我们会发现线上有一些卖家不知道怎么做导流，也不知道怎么做，所以我们迟迟没有推进，最近才开始做投放。我们帮助已经起步的商家变得更好，帮助已经做的还不错的商家变得更好，很好的商家我们帮不了。完全没有起步的商家你也不值得我帮你。
    同时我们也做线下的沟通，我们在线上建立了论坛，这个论坛的目的是为了让商家与商家之间有更好的沟通。我们有小的VIP俱乐部里面有几十个商家，收费很多。我希望大家有更深的交流，这群人可以起到引入的作用


#白鸦分享#
    我们给大家提供的价值主要是三个，帮助零售商做客户经营，帮助零售商做全网营销，帮助零售商做全网销售，帮助零售商做社区营销。未来我们会把店铺系统变成迷你VIP，你可以在都后台处理所有的订单，你可以选择快递面单、打印，如果你做的很好，我可以连打印机都送给你。
    全网销售管理，无论是否是粉丝都可以统一进行管理，包括你社区营销上的功能等，这是我们的价值。我们做这件事叫什么不知道，我们在融资估值时讲不出来，我要花很多精力讲他们才能听明白，如果半个小时他没听明白就拜拜了。我很多事不知道是什么，也没有人抄。我们在公司同事名片上很奇怪写着“口袋通等于什么”，我们不想造概念，也没有什么想解释的，所以我就弄了一个别人能看懂的就好了。
    我们有50万的商家，3月份以前我们没有花任何推广费用，9月份之前我们每个月只花一点点费用，所有的商家都是老顾客带来的，谢谢大家，非常感谢。


＃白鸦分享＃
    我们有200家服务商帮我们一起服务客户。
    现在服务商里最大的服务商是云南的龙润集团，他们在云南是龙企业，他们为了做这件事情专门成立了一家独立的子公司，帮助云南当地的企业做口袋通。有一些小的服务商，除了个人还有一些更小的。我到花鸟市场里，有二十几家买花，有十几家要做这样的事情，花鸟市场门口有一个打印店，去年被忽悠卖6千元的软件给他们，卖完也不给他们，什么事也没干，只是有一个二维码，今天续费找不到人。打印店的老板说我帮店建起来，我拍照上传，你只需要像微信做客服，你每年给三千块钱管理服务费，每一单五块钱分成就可以，打印点很赚，花店老板也很赚，这是我们服务商的模式，我们不会向服务商收一分钱。
    我们不向服务商收钱，我们想办法保障服务商的信用。我们希望有办法让服务商赚到钱，我们对服务商也有一定的管控，我们接下来会对服务商做审核，现在开始做简单的，后面有更复杂的。如果你想成为我们的服务商，把你的营业执照，最近的工资单，办公场所的照片给到我们，我们人工审核以后会放到我们网站上可搜索到，这样给商家推销你自己的时候，商家可以到我们网站找到你，至少可以证明你不是骗子，不是皮包公司，不是收一年服务费就跑了。当我们服务商活跃的优质客户可以变成推荐服务商，有商家会主动找你，因为有的商家服务能力有限，他找服务商时就会主动找到你。现在网站只有几十家推荐服务商，在我们这儿等级的服务商有几百家，所以有兴趣做服务商的可以去看，你可以等级你的资料。我们会有人跟你联系。


＃白鸦分享＃
    公司是我和我的搭档在贝塔咖啡开始的，今年春节我们有18人，到现在有90人，到今年年底会有200人，里面70%是技术，我们有3个HR还有一个行政，扫地的阿姨不算。我们做市场、运营、客服的人是一、二十个。我们是一家做产品的，做技术的公司，不是一家做营销的公司。所以你会发现我们办会都会显得不那么专业，因为我们真的不太懂，也没有花太大的精力，我们把精力花在做产品、技术上。
    每一周有一个迭代，到目前为止所有代码都是自己写的，每一周有一次大迭代，现在缩短到每十天有一个大迭代，有问题就随时发布，现在已经超过2万次发布，我们迭代速度非常快。
    公司还有两个跟其他公司不一样的特点，我们自己内部的两个规定。第一个规定，我们所有的人，在入职的时候，都先要去做客服，对客户了解不够没有办法转正。
    第二个规定，我知道很多人习惯送礼。在这家公司不要走关系不要走后门，都是自助的，不要耽误我们的时间，我们看不到那么点小钱。
    我们的做事风格就是这样，简单直接，跟我今天说明是一样的。


＃白鸦分享＃每周上班六天，上班超过11个小时，是扁平化的管理，上班可以打台球，上班时间可以拉床去睡觉。我们有早餐，我们是中国互联网饭补最高的公司，每个月800元。马云来了，新浪员工涨了饭补，我们说这算什么，我们发800元，我们经常会有腐败，除了非正规的会议，只要是玩的时候鼓励大家带上家属，包括出去玩，酒店费用这么贵的情况下也鼓励带上家属，因为平时太忙。每个人都有公司期权，尤其是北京的人有安家费。我们非常缺人，我们现在每两天至少有一个人入职，我们就知道从18个人到90个人只花了10个月的时间，今年年底我们要再招100人，尤其缺技术和运营的人。想跳槽就可以给我们发简历，不要发学历，我们在乎的是经验，也不要强调认识谁，没有用，在这个公司只要你能干事就可以了。
    给我们推荐技术和运营的人，我们有888美金的奖励，在这儿放一个视频，就是团队介绍。


＃白鸦分享＃
    最后给大家讲几个案例和商家的运营方式。   
    第一，群发。做的好的商家转发率达到60%以上，我们有几个商家每次群发转发率做到80%。最差的转发率就是发各种心灵鸡汤，因为人家真不欠你的，除了员工和你的朋友，其他人不会转发。
    占大比例心灵鸡汤比例这么比，还有更可怕我们转为服务号发各种心灵鸡党掉粉率是30%，美事别法，上线通知是不到1%的掉粉率。这个数据很有代表性，所以拿出来给大家看。
    第二，二维码。我们做东西的时候没有设身处地为粉丝想，你贴一个二维码说关注我吧，人家为什么关注你，关注你有什么好处，你至少要说一下。你可以在发货单上贴二维码，比如说参加一次抽奖或者是什么活动，每天有赠品送，做得好能够到30%转发率，做得差的15%转发率，一个商家通过这个可以拿到300个粉丝，而且它的质量非常高
    你可以在包装盒上贴，特别是重复购买率很高的东西。比如说卖茶叶的，像赵毅就是这样，他是先做会员，然后买茶叶，他把茶叶给我寄过来的时候是有二维码的。如果你去我办公室喝茶觉得不错，你会问我白鸦这个茶叶很好，在哪儿买的，回头我也买了。就没有回头了，像我这样马上就买的几乎没有。你可以在茶叶盒上贴一个二维码，他如果有兴趣扫码享受我的会员折扣直接买，这个人就变成你的粉丝，同时变成你的顾客。
    你卖化妆品他用完需要再用扫一下盒子，把瓶子扔掉之前扫一下码就可以卖。我们还有一个做花的，99块钱送三次花，第三次送花的时候送花瓶，花瓶只能插花，花瓶上有一个二维码扫一下就买了，我们自己要想好场景是什么，要怎么玩。
    扫码跟踪我们已经做好，你可以看到多少人是通过扫码来的。现在我们把二维码扫码用活用好的商家，20%、30%都是通过扫码来的粉丝。
    第三，线下商家。今天对于很多传统企业来说，你面对电子商务，是如何通过互联网跟你准客户有连接，因为你在线下连接已经没有，这种连接不建立你就会挂掉，如果建立起来你就是活的。
    左边的例子是爱康国宾，爱康国他从体检中心变成健康顾问。过几个月会给你发一条消息，说你几个月体检的指标有略高，不知道最近怎么样，如果有时间可以下午过来检查一下，他可以把下午空域时间利用起来，给你很便宜的折扣。这家公司从体检公司做了升级。
    还有个是阿芙，他们做了很多的标签，这个标签很有意思的。他给客户打了很多的标签的时候，群发和服务很有针对性，他知道哪个门店来的，知道如何跟线下客户做连接。线下商家可以动动脑子，如何把资源利用起来，你其实有天然的优势。
    现在主要的品类是美妆、食品、服饰以及其他，每个品类的做法不一样，比如说服饰，服饰这个品类很多人不理解用它干吗，很多人理解卖衣服用公众帐号干什么，我说做上新通知，服装基本上两件事，第一上新通知。第二会员处理。每周上新发一个图文消息，说亲我们上新，点开一开，哪一款喜欢买了就完了，这比发垃圾短信再找好得多。购买很方便，打开转发率很高。女装就是好看。
    到网上买化妆品的人主要是信任你，东西是真的，适合我两个需求。化妆品更多是让他信任你。我去微博投广告，9.9包邮，小样用完就同99的，99元用完就推999的，几十万粉丝十几人维护非常好。每天群发十几次，他是分组做的。几个客服准备好了，今天推去痘，就把把客户找出来群发。
    食品是最合适玩这个方式的，我在这儿分享一下（相符乡亲），他原来是农科院做农业的，他原来做淘宝，后来把淘宝放弃做口袋通，他们是做会员的，他每个月寄三盒我可能用不完，就会拿一盒送人，他觉得好也会继续购买。（等蜂来）是做蜂蜜的，大品牌是你好植物，他们的蜂蜜是第一季第二季蜂农的蜂蜜。他说白鸦我不知道怎么做蜂蜜，在网上没法卖，我最早做线下，不知道怎么做线上，淘宝是20块钱、30块钱一罐，我怎么做，人家卖的是糖水，我是蜂蜜，我比不过20、30块钱做糖水的。我说你试试通过微博微信买，只买给微博和粉丝，一开始只是五六千罐，然后每一批这样，就越做越好。前一段时间说你要投资吗，他说不要，我从开始就赚钱，商品有保障，回头客有很高。我给他警告很多次，你一定要设置限购一个粉丝不要买那么多，你会导致囤货，这个阶段是囤客户时间，他没听我的。中秋节之前，我们去成都时吐嘈说白鸦没听你，我的货物卖完了。前两天一百瓶两百瓶买，我们怀疑囤货，就打电话过去问，是老板买了送员工，但是现在我没货卖了，下半年就开始各地找蜜。做排队购买，做预约。他的东西是我告诉你没货，你可以先买，买完我再给你发。食品是你要信，要盯着它，想买靠铺的很难。
    我们这边买蜂蜜、莲子、燕窝、茶叶都非常好，我80%的交易额来自做食品的，做得非常好，而且非常适合这种模式。








＃白鸦分享＃
    我们原来没管线下商家，但是发现他们自己慢慢就进来了，我们发现多了很多外送行业的，做美甲的，还有所谓的手艺人。我们发现在无线社区到来，商家第一次有机会面对消费者，渠道完全扁平后，有一波东西被革命，如果营销任务和销售任务可以由单人完成，他会发现一次新的革命。比如说美甲，你可以在杭州开一个小公司找十个阿姨，他们不用作班你运用微信号，如果你下班想在家里做顿饭，下班之前花150块钱订单，下班回到家阿姨在门口等着我，手艺人可以做服务，变得更加直接。
    最后讲两个案例，一个是大家都知道的月饼例子，我就不问谁用过谁没有用过了。这个例子前一段时间很有名，最近有很多人加我说，白鸦我们想向卖月饼人卖我们的东西，要怎么做。我们做的计划只是两条，第一条计划是做代付的产品，让大家下单买，如果没有人帮你买单就是你人品不好。第二条计划随时准备加班，根据消费者反馈去改产品，做新的玩法。然后我们就开工。开发不到一个星期上线第一个产品，第一个产品就是代付，下单写上收货地址，然后分享到朋友圈，看谁帮你买单。当天上午反馈就说199太贵，说如果能有好几个凑单就好。我们花两天时间，熬了通宵做了多人代付，很多人帮你一起把200元凑齐。
    这个事情从表面上不难，难的是退款，如果199没凑齐，凑180元，而且是50人凑的，我要退钱这个很麻烦，不指望商家给消费者打钱，那么手就会残掉。所以花了两天时间做退款。我们做一版代付时，花了两三天的时间改文案。分享的文案是有一些默认文案，如果你不写默认文案指望消费者填他不知道填什么，这个事情就变得不够有趣。如果我把文案写得很有趣很好玩，大家分享出来的都一样也没法玩，所以我们要先写完美的文案，然后改的不行，勾引你觉得套路可以，你把文案优化一下，这样每个人优化出来就不一样，大家的玩法就不一样了。在口袋通后台，你自己可以改默认文案，建议大家改的原则是不要把文案改的越完美越好，而是勾引他改文案就好。
    做完之后又有人反馈说不行，我想送人怎么办，人家不问我求代付怎么办，我就做了第三个产品就是送礼。你下单了，你分享出去，别人填一下收获地址就能把东西买了，这样就可以把东西送出去了。这里有一个细节，我们讨论送礼选择颜色尺码，让送人选还是收人选，让收的人选送的人不知道最后多少钱，因为价格不一样，如果让送的人选也会出问题，一个90后的人说如果我送姑娘，我肯定想知道她的喜好和颜色。送礼你只需要付钱就可以，你朋友填地址。
    我们有四个人，两个前端一个后端一个产品经理，罗辑思维有两个人的团队，六个人把产品玩了十天。十天做了什么成绩，200多万的人参与，参与800多万次，这十天换了4个玩法


＃白鸦分享＃
   
    我们花了4天的时间，做了一个产品，就是降价拍，其实说白了就是变相的秒杀。技术难度很大，因为有很多人瞬间进来，而且可能有人就在毫秒件三四个人同时付钱，但是你只能给一个人，当时微信返回支付借口还有延迟，你怎么处理。我们当时在酒店里写产品编代码，最后熬一晚上把这个东西做上线了。我们结合了几种玩法，一个是秒杀，就是降价拍。这是为了拉着他一直有流量，一直有人来，在秒杀同时关联到商品，商品鼓励代付和送礼，我们做了代付和送礼排行榜，每个榜单选50个人，给他一年免费试吃的权利。
    你可以看到秒杀有倒计时，告诉你每一分钟每一秒降多少钱，按照我们的自己说法是我们加了四天班，当时也就四个桃，虽然他说很大，能大到哪去，四个猕猴桃79块钱真贵，我觉得2万箱也就差不多了。结果4个小时就卖了1万箱，买万以后说没货，我就吐嘈了，我说做了那么时间的前期，一下子就到高潮了，这事怎么玩。这一万箱我们准备了四天的时间，我们一共有100万人参与，抢拍人超过2万人。1万箱以后说真没了，小一点你们要不要，我们说不要，说要卖大的，怎么能卖小的呢。结果罗辑思维人士说，桃以买完，明年请早，如果你味蕾没有要求可以出门左转去天猫。
    做完以后我们做了总结，第一，无线社区玩法有两个很重要的特征。1、有趣。2、互动起来。加上人，加上关系，所有的事都会发生大的裂变。
   


＃白鸦分享＃
后面我们还会做很多类似于这样的玩法，除了代付、众筹、送礼，还会做红包、团购、荷兰拍、闪购等等，一起玩起来的方式我们都会做，我们希望消费变成一种游戏。
  

看着就强大啊

到苏州我也报名哦

受教了^O^

学习中！顶一个

有北京商盟的微信群么