电商发展了这么多年，今天已经有非常多的人能提供电商完整的解决方案，从系统到前端、后端，包括像有赞。我在妈妈帮里面嵌入了有赞SDK，有赞在刚刚开放嵌入版APP的SDK的时候，我们通过技术的手段，花了三天时间就完成了对接，然后就一直在我们的APP端卖货。 大家通常是在微信公众号里面卖货，可能比较少见自有APP里卖货。大家可以下载妈妈帮APP，点击周边福利社就可以看到。
妈妈帮到今天为止，有30个技术人员，前端、后端、测试，目前有8个人是专门在做H5的，原生这边相对少一点。一款APP的推广非常重要，像百万以上DAU的话，我们是配了6个人的推广团队，专门负责整个应用的推广。5个产品经理负责每天调研需求，然后迭代开发。因为我们是母婴社区，走专业化路线的，所以我们有40个运营专门负责做内容的，负责专业知识的生产、制造，以及用户的互动、活动等。我们的节奏是每个月发布一个新版本。我们APP跟别的APP不太一样的地方，怀孕是从备孕开始的、然后是怀孕、宝宝出生、宝宝三岁以后再大一点。在每个阶段，需要的知识、工具都是不一样的，我们APP有个特点，你会发现，过段时间APP的页面都不一样，我们的功能也会复杂一点。我们的人力成本是非常高的。我们技术团队的成本在人均3万左右，包括税金、福利等。还不包括人事、财务等。光人力成本这块就花了至少有1000万。
所以说有效的推广特别重要，为什么说“有效”呢？因为推广大家都有在做，但现在市场的行情特别严峻，行业的顶端效应越来越明显。比如现在做电商的，淘宝、京东、唯品会等占据了顶端的商家。前两年爆发的海淘热，大家会发现，获取电商的流量特别困难，所以像蜜桃之类海淘的商家都已经关门了，基本上很少有活的好的。从这次双十一的销售额来看大家也可以看出来，双十一总共卖了1600多亿，光阿里就占了1200多亿，京东20%，到苏宁2.8%，苏宁已经算是比较好的了，互联网竞争非常激烈。
我们花的推广费用很多，我们跟腾讯的广点通有深度合作，如果按照传统手法来做，单个用户的成本大概有4-5元，而且做这块的都了解，通过这些渠道来的用户，沉默率都比较高，有将近50%的人下载之后是没有后续动作的。
第二个就是我们在应用市场上投入相当大的精力，因为大家都知道，每个品牌的手机都有自己的应用市场，比较大的比如三星，我们用的比较多的是vivo、oppo，因为这些市场的用户主要是女性，跟我们的用户比较吻合，我们会花很大的精力去沟通，去进行研究，去研究他们的转化，从而把下载量提高。
上面两种是我们花钱去做推广，其实最实惠的推广方式是做活动，因为活动推广是让已有的用户去让身边的朋友下载APP。比如我是用有赞APP开店的平台型商家，我会让很多我的合作伙伴、供货商去用有赞的系统，在部分意义上我已经成为有赞的代理商了。为什么我会推荐我的合作伙伴来用有赞，首先是因为有赞的系统好用，其次这样会让我的合作伙伴更好地跟我这边做对接。我们一直主打的是女性消费群和家庭消费群，在座很多是做品牌的，只要想关联的，都可以跟我们产生业务往来。
APP的核心，是提供有价值的服务。问一下大家是带着一种什么样的初心，想做一款什么样的APP呢？
前两天我见过一个有梦想的创业者，他做了一款叫“香眠”的软件，睡前半小时，解决睡觉的烦恼。他跟我聊了很久，但是从来不提用户。他提的是我终于把APP开发好了，我要赶紧把我的DAU做到200万，然后去做pre-A轮融资，融个2000万，再去把我的DAU做到1000万。听完之后我就问他你了解过用户的需求吗，他的这款“香眠”软件的确会带来轻松快乐的东西，比如说邀请一些CEO来录数小羊的音频，非常二次元。但问题是除了有趣他没有给用户带来更好的价值，这样有趣的事情现在爱奇艺和优酷都可以做。所以听下来这款软件并不是用户真正想要的。
对于APP的种类我会总结为以下几种类型：工具型，比如12306、携程，电商类APP也可以划分其中；内容型，比如今日头条、爱奇艺，内容重要于技术；社群型，一群人因为共同价值而聚集到一起。妈妈帮属于社群型APP，而不是纯电商的应用。对于在座各位我们也需要一起思考我们的APP到底为用户提供了什么有价值的服务，你解决了出行的问题，还是仅仅提供逗逼内容乐一下，还是聚集有相同价值观的一群人，让大家成为更好的群体。如果我们不在我们的产品到底为用户创造了什么价值这个问题上思考透彻的话，我们的产品是很难推广的，这是我的核心观点。各家的情况不大一样，大家都有自己的点。比如说最近我们给松下的坐便器做的一个活动，很多妈妈感兴趣，但没法形成一个群体，我们就去帮助品牌商去聚集这样一个群体，通过用户的分享晒单等等。再举个例子在座喜欢运动的人应该都有用过咕咚，咕咚里有非常多的社群，他的很多运动工具比如说计步、里程等从技术上来说难度非常低，任何人都可以做起来，但为什么今天我们那么多人在用咕咚，是与其核心精神分不开的。
我们今天想做一款APP，如何才能活得更好。前面说了一点就是构建场景。我的一个观点是要想把用户留下来就必须要构建场景，因为场景能细分人群，和你的转化密切相关的。我们用有赞很实际的原因是为了让销售变得更好一点，我经常跟别人讲我就是一个卖货的，我只不过把货卖的比别人更好一点，仅此而已。那么卖货这件事情其实是一件相当难的事情，电商是一个劳动密集型行业，而不是高科技行业。大家发现人来了，但是转化率非常低，就会苦恼为什么不买。如果用同理心来站在消费者立场，我们现在不会为满足生活基本需要而去消费，生活大部分已经得到满足。我们想要让这些人再花钱买一些其他东西或淘汰升级现有的东西，这个事情非常难。我们大家打开天猫首页从上翻到下，可能会发现什么都不缺。基于此构建一个好的场景就会变得非常重要。比如说闺蜜聚在一起，聊口红、香水等会发现互相之间有差距，这样的场景下就会产生新的需求，你躺在床上是不会产生这样的消费动力的。所以我们只有为用户营造这样一个氛围才能把转化率做上去。我也分享一下我们当时做宝宝树，就是母婴社区电商时的经历。14年我们做社区电商的时候没有人看好这一块，大家觉得我们疯了。宝宝树做了很多尝试，首先是跟洋码头进行合作，后来没做成功。之后找一个更牛的唯品会，结果又是做得一塌糊涂，大家就觉得这条路是走不通的。但我们觉得母婴社区是可以成功的，因为PC端和移动端的区别，也是我们的一个机会点在于：PC端的时候大家比价会特别容易，今年双十一大家在手机上有多少人有过比价的行为，除非买的一万块钱以上的产品，如果便宜的商品连隔壁店铺的比价都不想去做。当初我们做宝宝树的时候我们可能非但不是全网最低价，还有可能是全网最高价，但是依然能卖出去，为什么？因为我们构建了购买商品的场景。比方说在我们知道你预产期快到的时候推荐待产包给你，我帮你做一个贴心的整理，去医院你需要带哪些东西，做好攻略，这时她就会按你的清单全部买一遍。之前在淘宝或京东也好没有这样的信息。所以今天的电商如果不构建场景就会非常扯淡，不可能开一个淘宝店就会卖的很好。总结一下说今天我们可以大胆地去做APP，大胆地框住我们的用户，只要我们为他们提供了有价值的服务，再做好场景，销售就会水到渠成的。
不知道大家在做淘宝或京东，转化率会是什么样子。我们妈妈帮在做电商的时候DAU在10万的级别，宝宝树在40万的级别，但是我们的转化率非常高。当时我们在20万DAU时每天的订单有5万单，就这样的转化率。构建场景的重要性就可以看出来了。举个不恰当的例子，用户来了后是一群可爱的小绵羊，我们把他们圈起来，给他们草吃，给他们水喝，那么他们什么都是你的，比如羊毛，甚至还能烤个羊肉串。
下面再跟大家分享一点，APP的冷启动。什么叫做APP的冷启动？冷启动就是说今天大家把APP生成了，但是一个用户都没有。好比我今天在这做分享，但是下面一个人没有，我一个人没法自high。冷启动就是自high的行为，即使下面一个人没有，也能自己high。因为如果这时候进来一个人，发现没有人在里面high，那么他就走了。就是说不管这款APP下午做出来以后有没有用户来使用，也要把它做得非常热闹，营造非常热闹的氛围，给到用户及时的反馈。比如今天你上线了一款秒杀在APP上，早上九点开始秒杀，结果到了晚上9点还在。从一个新进来的用户来看肯定会给不好的评价，这款APP太没有人气了。我们要营造热闹的氛围，如果用户发帖，或是有其他动作，你们要及时反馈，让他们感觉是有人在运营的。热闹的氛围包括但不限于你造很多的马甲，你自己在那自high。商品九点钟秒杀的时候切记九点十分时要把库存改为零，秒杀结束，不管你有没有卖出去。无论有没有人参加，今天你在早上九点做的活动，明天还是九点做活动，不要轻易改变，因为用户的习惯是很难培养的。不能说今天九点秒杀只卖了一个，明天就改成晚上十点，其实仅仅是因为没有让用户养成习惯。行业也有很多的案例，聚划算很多人设置早上十点开团，这让很多人觉得早上十点去赶场子是很正常的行为。但是现在也有人设置早上7点或晚上十点，晚上抢完就睡觉。淘宝双十一没有通知说零点开始，但所有人都知道，这就是因为用户习惯养成了。这就是我跟大家分享的最后一点，以上是下午APP做出来以后要做的4件比较重要的事情。
说了那么多全是一家之言，可能说的全部不对，也可能只有1%是对的，大家可以根据自己的情况及自己的知识结构做一些调整。我从小读书的经验是从不相信老师说的，也不相信书上说的，只有相信自己做的。想有更多的交流我的QQ号、微信号、手机号等都是这一个号码，谢谢大家！
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