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摘要：长尾理论如何应用到销售过程中带来更多效益，开店前期如何找到第一批用户，用户愿意为什么付费
从萌生念头开始，找货源、定价、联系物流、后期推广时的商品拍摄、上架、找目标客户、推销、发货、处理售后、收到第一个好评、然后也有差评……如此反复，大概就是开店的日常。
我们是如何获得第一个订单的呢，过程见下：
开店前期准备——先给自己定一个小目标
目标要素：月营业额、月利润目标&利润分配
月营业额建议参考同行，或者根据订单均价＊50（1-2单／天）
比如目标是5000元，那按照1个月30天，则1天应收入167元。167元该怎么分配呢？请参考利润分配命题。
月利润在开店初期先不要着急，打好健康的利润分配基础，扎实后扩张销售规模后再关注盈余。
参考二八理论的延伸，比tb时代完全依赖爆款更好地服务客户：2%的大热门商品带来50%的收入和33%的利润，8%的热门商品带来25%的 收入和33％的利润，90%的长尾商品带来25%的收入和33%的利润 」 有了理论基础，列出店里现有商品利润，根据利润分配原则进行
接前文目标是5000元，设a,b,c三种商品的销量为x,y,z,则20x+30y＋50z＝5000，8x＝23y＝39z，则x＝125，y＝42，z＝25
开店第一步——找到目标客户
目标要素：客户来源和各个来源的成本及流量
- 客户来源：自己的微信社群、朋友圈广告、微博广告、大号、垂直社区等，分析自己的客户的性别、地域、年龄层、文化程度、活跃时间
比如食品类，建议朋友圈广告、熟人推广、大号；母婴类建议朋友圈广告、母婴社区宝宝树、社群、大号等 - 获客成本控制及流量，前期投放（500粉丝以前），可不同渠道做多个投放计划，得出最优方案（参考客户质量值），后期建议缩小范围，在有效渠道做拉新
吸粉传送门：公众号认证 微博认证
开店第二步——活跃用户产生黏性
目标要素：订单数＝流量＊转化率
- 流量依赖热门商品和活动
爆款商品能让进来的流量作停留，爆款需要有以下几个特征：价格低、评价好、品质适中，爆款通常与秒杀策略组合做转化；
游戏也是比较好的工具，但其后续转化表现较秒杀商品稍差」 - 转化率如何提升
店铺的平均转化率后台可查看。转化率不高往往有几方面原因：价格和品质和服务，新商户在积攒人气扩大受众面时，考虑让利降低客户的购买门槛
制造爆款的传送门：秒杀 多人拼团 摇一摇游戏
目标要素：收入＝更多订单数＊更多订单金额
- 订单数提升：吸引用户频繁使用后，定期给予上新通知和奖券，创造机会拿订单
增多沟通机会，了解用户的购物频次及习惯，在对方需要的时候出现。曝光有诚意，沟通时带有正面促销如优惠券，在对方犹豫的时候稍加刺激 - 订单金额的提升：订单金额＝客户想买的＋我们想让他捎带买的。依赖捆绑销售和满赠等活动
结合上文，我们为什么要做标品和网红爆款，商品热度本身能带来流量，此时如有更多流量曝光加上一定的满减效果更佳，用户会关注到其它商品，让用户不知不觉凑单。常见的有亚马逊图书全场8折，满200-100，客户一般会买到100+；考拉的活动商品满2件减50去凑单，都是经典案例
传送门：优惠券 满减送 优惠套餐 打包一口价
目标要素：留存＝上月成为老用户的客户在本月发生购买的人数比例 - 老用户发生购买：会员管理在店铺建立中后期尤为重要，主动为用户分层，定义不同层级的用户的表现及需求，知己知彼才能让自己的利润分配顺利成规模放大
- 增值服务创造价值：提升商品及品牌的包装，提供虚拟货币及兑换通道，让其在购物的同时获得超出期许的奖励
本帖最后由 舌头乐队 于 2016-11-7 11:43 编辑 |
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