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·店铺名称：凤栖梧摄影
·主营类目：婚庆摄影 ·店铺简介：凤栖梧摄影会所自2007年春开始运营，擅长于新古典主义复古题材的摄影，作品精致，脱俗、优雅、梦幻、华丽、飘逸、独特、大胆......超强的团队阵容，技艺精湛 |  |
这家店的名字叫“凤栖梧”，做古装写真。
虽然白石互动很久以前就是凤栖梧的拍档服务商，但第一次注意到他们，是因为去年双十一特惠活动，凤栖梧5天时间成交额逼近30万：
当时我的反应：
一直想看看人家到底是怎么做到的，但杂事一多，就没顾上。
结果，前几天，又来了一组数据：
1月的团购活动，8天成交额超过了51万：
当时我的反应：
不能磨叽了，把“凤栖梧”的大当家可可芝约出来，立刻，马上。
见到可可芝，初期对话如下：
－“我看了一下，你们的活动比较常规，就是优惠或者团购，而且都没有好好包装一下。。。但销量却这么好，外部推广应该做了不少工作吧？”
－“是说微信图文吗？推了的。”
－“不是说微信图文。。。。那你公众号上肯定很多粉丝啦？”
－“还可以的，去年双十一的时候1万，现在不太到3万。”
－“不到3万粉丝，也没有做推广，8天卖了51万吗。。”
－“是呀。”
如果不是可可芝用呆萌的表情看着我，我觉得这天分分钟聊不下去。
在坚信天上不可能掉馅饼的思路下，我进一步逼问了可可芝，结果发现，人家的运营思路其实很清晰，只是他们是一点点累积起来，水到渠成，并没有现在常见的想要“一招制敌”的急迫，所以得到的结果也不是由某一个动作成就的，而是经年累月，很多动作集合的结果。
所以想要在这篇稿子里，看到“一夜暴卖”的秘方，是不行了。（然而我觉得其实在哪一篇里也看不到）
我捋了一下凤栖梧的运营历程和关键动作，希望能给现在那么着急，分分钟要大卖特卖的运营者们一点参考：
清晰定位
凤栖梧定位在古装写真，这种定位直到今天也没有发生变化，非常有辨识度，为粉丝累积创造了有利条件。
“摄影行业范围很广，我们一直专注于古装写真这一个领域。研究客户群，分析现有产品，研发新产品，再把线下体验确实做好，慢慢口碑就起来了。”可可芝说，“后来北京的很多姑娘们之间，一说古装摄影，就想到凤栖梧。”
回来之后，我上淘宝搜索“北京 古装写真”，发现凤栖梧仍然出现在第一排，而可可芝说他们从来没有在淘宝上花过一分钱，全靠口碑。可见清晰的定位，口碑的累积，果然是可以节约一大笔推广费用的。
凤栖梧从2007年开始运营，主要的模式是线上销售（有赞、淘宝、官网），线下门店服务。“我们的门店服务很棒。摄影师技术好，场景、道具都是我们自己设计和制作，所以毛片就效果很好，后期几乎不太需要修片。这和市场上粗制滥造，全靠P图的产品有很大区别。而且我们会定期推出新的主题产品，让姑娘们美的不一样。”
（从可可芝朋友圈拆的他们自己做道具的场面）
这些细节，保证了客户线下体验的满意度，极大提高了复购率。“我们有个客户两年之内买了10次，几乎所有的主题都拍了一遍。”
渠道引流
凤栖梧07年开始运营，08年赶上了第一波团购热潮。“那时候刚刚兴起的团购网站很多，什么‘摄团’‘一起呀’等等，现在都还不知道有没有活着，但当时是非常好的引流渠道。”可可芝回忆说，“那时候的团购很不成熟，很多商户会对团客户区别对待，有一阵子我记得大家去吃饭都不好意思说是团购的。”
但凤栖梧恰恰相反，对客户提供完全一致的服务。“团购来的客户线下体验非常好，我记得一个空姐来拍了，然后回去领了一群空姐来；一个护士来拍了，然后恨不得全医院的护士们都来了……”
这让我想起现在的大部分商户，每天都在想怎么引流。引流当然是非常重要的动作，可是，人来了，你准备好了吗？甚至说，你准备了吗？攒粉的动作结束，你有下一个动作，或者优质的服务接上，让客户觉得你这儿对他有价值吗？
早期通过这种“渠道引流＋线下优质服务＋口碑传播”的模式，凤栖梧累积了一批忠实客户。如今移动端上线，粉丝分分钟跟过来。可可芝说：“微信和有赞这套体系，对客户来说太方便了，她们可能微信上聊着天的功夫，收到我们活动的图文，就冲过来下单了。”
另外，我回顾了一下凤栖梧公众号的推送，其频率大概几个月才会有一次，而且一旦推送就是活动，非常符合张小龙说的“好的产品应该是让用户用完即走”的模式。如果像凤栖梧这样，客户基础很好，但没有那么多精力去规划图文的商户，可以考虑用这种方式避开自己的短板。
（但如果你没有这么好的客户基础，还是认真做内容，或者外包给专业公司做吧。专业公司不只是白石互动，不只是白石互动，不只是白石互动。）
影楼行业非常明显的特征是全年接单量可以估算，凤栖梧在这种情况下，果断开启饥饿销售模式。
“早些时候，我们就是把全年的量分成两份，半年做一次优惠活动，一次就卖掉这半年的所有排期。”可可芝说，“这样做了几年，客户养成了习惯，会早早就等着这两次特惠。而且因为名额有限，常常会有人抢不上，有时候活动结束，就会有姑娘打电话来哭，说等了半年，没抢上名额。。到了移动端，为了保持和客户的粘性，我们把每次的数量降下来一些，但把活动频率提高了。”
看，这就是培养用户习惯的作用，你的活动一定要有规划，有规划，有规划。（培养习惯这个部分玄机太多，下回分解吧。）
上面几条就是是凤栖梧的运营关键动作。估计会有人说“哎呀移动端也没做太多什么嘛”。对呀，移动端本来也不是包治百病的神仙水，它应该是“线下－线上－线下”闭环的一部分，做好移动端，可以让你的整个体系更强大，但如果你只有移动端，呵呵，祝你好运。
当然，整体来看，凤栖梧的运营效果很棒，但白石互动作为专业服务商，仍然发现凤栖梧有许多重要的动作没有做（没办法白石就是这么完美主义），这些动作补充上来，一定会让整个生态更完整和更有活力。所以针对凤栖梧目前的优势、劣势、挑战和机遇，白石互动给出了一套相对体系化的建议。
但因为篇幅有限，可以下次再和大家分享。
不要打我哈哈哈。
PS：这段是最后小编和王肉丁撕逼后，硬加上来的。太美了！妹纸们可以考虑去来一套。
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