拍档运营实战特训003期案例二：鲜果街7天挑战打破4个月业绩

屌炸天组运营案例二：

鲜果街7天挑战，打破4个月业绩

本文是有赞拍档运营实战特训第003期案例

作者：郑礼魁（阿K的）

作者微信：wuxiangxiulian

有赞拍档：失控社

本文来源：杨亚霖的有赞小报专栏

【亚霖说】拍档的运营能力很大程度上会影响服务店铺的开展和运作效果。拍档实战特训通过比赛的形式，激发拍档潜力，挑战未曾使用过的运营手段，以提升拍档的运营能力。鲜果街是屌炸天组挑战的另一个店铺，由来自拍档失控社的郑礼魁带来的店铺。由于主要服务对象放假，面临巨大挑战，让我们一起看看郑礼魁的分享。

项目背景

鲜果街是惠州生鲜水果类的一个O2O项目。项目启动是2015年7月份，后期经过调整，9月份正式上线，目标对象是惠州大学生。从9月份鲜果街有赞微商城开始上线，到特训营1月8日开营前，鲜果街有赞商城总共上了449个产品，制作了34个微页面，粉丝数4000人左右，成交额平均每月不超过25000元，1月2日到8日的数据图如下：

<挑战7日前数据>

这里面唯一让我们感到欣慰的是鲜果街店铺的转化率很高，因为我们做的是特定区域的精准人群-大学生。但受制于客单价和其他因素，鲜果街整体的盈利平衡点依然还未找到。作为拍档，让店铺真正运营起来，让一个创新型企业活下来最为关键。为此，我们开启了很多种思路和寻找应对策略，此次有赞拍档003期特训营就是其中一次让我们真正寻到的有效突破之路。

目标和实战结果

此次特训营我们鲜果街制定的目标是：【7天内】有效粉丝量增长到5000人，访客数突破到3000，成交额突破月平均成绩25000元。

<挑战目标>

但最终，我们的粉丝量到了4670人，访客数到了3639人，成交额突破到115951元，7天内打破了我们之前4个月的业绩总和。

<实战结果>

实战回顾

1月8日，实战特训1组微信群成立，我特训1组清一色纯爷们，金牌教练杨亚霖是我们1组的教练员，群内另潜伏有赞官方两员神秘大将瑞瑞和大姚。

1月9日，按正常情况，一组只挑选一个项目进行挑战，但经分工沟通协调后，此次亚霖教练同时启动了两个店铺的运营（鲜果街和东南电器），全面布置了店铺运营的思路和执行关键点，一时战火激起千层浪，就此我们开启了魔鬼特训模式。

<鲜果街运营整体框架>

1月10日，失控社作为深圳的有赞拍档，执行团队一行4人，一早奔赴惠州第一战线，和鲜果街团队会师一线，直面挑战。在这个过程中，我们深深感受到了作为拍档，亲身感受项目，沉浸在项目场景中的重要性。

转折点1:一到惠州，一个消息就将我们的冲天战意浇灭了。惠州大学放假时间是16日（特训营线上是9日-15日），可大一新生11日开始放假。作为线上运营者，我知道这意味着什么。鲜果街项目的4000粉丝，绝大部分是大一新生，而且会员和消费用户基本以大一新生为主。这也就意味着，我们特训营战斗在还未开始之前，主力军就已全线撤退。

调整：和亚霖教练沟通后，我们即刻调整了我们的产品策略和目标用户群体。之前几天参加的一个农博会，我们有联系过一个鲜果干产品，他们有一个年货大礼包装，我们当即和厂家签订了惠州地区的代理，并说明了我们目前的参赛状况，厂家果然U品表示全力支持。

调整完成后，我们的主打产品：【鲜果干年货大礼包128元/盒】；用户群体：朋友圈+企业团购。完成战略性调整后，我们立刻切入这款产品的策划。

项目策划

整体思路：通过此次比赛活动，将鲜果街品牌全力推出，并保持这一品牌的调性。以赛事方式呈现，充分调动用户的参与感，最大程度吸引用户的注意力，为后期企业团购打下基础。

1、仪式感、参与感打造

通过制作系列倒计时页面，并分时间段，集中进行朋友圈推送的模式，将仪式感呈现出来，并且，每张图和文案都会凸显比赛字样，以最质朴的形象表达出来。过程中，不断表达感谢，和有针对性的评论特别重要，这里面有个特别有用的技巧，就是针对评论要进行逐步深入互动，让他们参与进来。有过两轮以上互动的，都是我们接下来的重点目标客户。我们筛选了这一部分信息，并进行了重点推进，事实证明效果非常良好(如果有成交的客户，再有一张专属的感性形式的传播图推送给他就更好了)。

2、产品的价值感打造

我们的价值感呈现是：

128元=鲜果干年货大礼包1个+100元滴滴出行券和红包、贴纸+第二年的神秘时令水果礼包一份+鲜果街特训营实战分享会一次。

运营思路是：除掉满足产品的基本需求和附加值外，从客户的期待视角和资源链接角度来给客户多维度的价值感。

3、产品的文化入口打造

鲜果街，鲜果干，如何去给一个与众不同的理由，来凸显产品的文化属性？

恰逢年尾迎新之际，民俗的力量不言而喻，在脑爆中，我们挖掘出：猴，是十二生肖中唯一一个以鲜果为食的生肖动物图腾。所以，是历史选择了我们！2016年，年货的筹备必须要有鲜果干，因为，猴，是十二生肖中唯一一个以鲜果为食的生肖；“鲜果街鲜果干年货大礼包，新鲜一整年，好运一整年”；“让爱鲜回家”，SLOGAN呼之即出。

4、噱头打造-无人机营销

此次比赛中，我们最终通过无人机送货这一噱头，以图片和视频形式呈现，点爆朋友圈。以前一些朋友和客户都通过了解了这个，而主动和我们建立了联系，并主动转发我们的参赛事件这产品购买链接。这也许就是所谓的“降纬攻击”，采用不同的势能点去打击对手提升自己，塑造品牌影响力。

5、轮值目标

此次参赛，我们制定了我们的总销售目标后，我们又分别制定了轮值目标，也就是每人每天需要做一天目标督促人，这样确保自己制定的目标完成，又有新鲜感和责任感，把动力集中起来。同时，每天我们都邀请了一些不同的朋友，来我们的赛事现场，亲身感受到真实的场景，给予足够的参与感和团队力量，从而也带动了他们，帮我们全力去推动这次营销传播活动。

惠大“逆袭策划

学生群体是我们平台最主要的粉丝，如何利用这个群体，是我们头疼的事。和亚霖教练沟通后，他建议我们从情怀角度出发，从情怀和人格角度会显得温暖和有文化，这样较易引起大学生心理共鸣！

所以，我们结合了前两天刷爆朋友圈的【微信力量】，制作了一个【有赞“偷袭”鲜果街，惠大小伙伴，你们在哪？】这样一个H5，整体风格，模仿了微信力量，我们也呈现了我们这4个月来所辛勤的付出，并从一个创业者的角度去阐述，希望引起共鸣！该H5确实在整个比赛中起到了一个推波助澜的作用，在赛事当中，融入了情感的因素，后来，很多朋友都被这个H5打动到内心，能从更深度角度理解鲜果街品牌。

1月11日——12日，店铺主页和活动设置

我们开启店铺主页设计和活动页设计，在这一过程中，1元众筹活动是亮点，特训1组的队员们通过协作，利用有赞的优惠码和满减送，做出了1元众筹的活动页面，在1元众筹和活动的设计页面上，我们从游戏化思维角度去考虑，采用了英雄联盟的界面作为背景，给人整体的感觉是玩起来，整个效果参与感特别好，结合降价拍和群的玩法，短时间内激活了参与热情，带动了整个店铺的访问量和访问深度，如果结合更有力的促销和爆品，对于后期其他店铺运作来说，有很好的参考意义。

亚霖教练在整个过程中，不断提到带参数二维码的作用，确实是个关键点，在具体的推广执行过程中，参数二维码在吸粉和精准推送上有天然的优势。其便捷的操作模式和关联性，能很好的符合用户的体验心理，这一点是特别值得我们去深挖和关注的。

1月13日，全员开店

鲜果街在全员开店这个项目中，是此次收获当中喜忧参半的感觉。开心的是全员开店是一个特别有力量的工具，能很好的将资源整合进来，通过利益关系链的设置，紧密的将分销员团结在一起。同时，全员开店有很大的灵活性，结合自己的小店，我们可以将销售以多种形式展现出来。在推进这个项目过程中，我们明显感觉到大家的干劲更足了，而且对后期有很大的期待，不在局限于这次比赛，而是从长远的角度来对待这件事，这是我们作为店铺运营者最希望看到的部分。但同时，我们也看到，全员开店有很高的要求，单靠信息的推送，很难将他们的店铺开起来。需要一对一，或者一些其他途径，让他们更清楚的了解全员开店，在后期推广执行上，这个有一定的难度，需要更多小伙伴们一起来贡献了！

<郑礼魁毕业了>

1月14日－15日，需要注意的坑和转折点2

在整个过程中，经过9日-10日的准备，我们在11日的销量突破到9700元，当日，就完成了１周的销售额，但接着下来的12日-13日，我们的销售额只有1900多和3600多，朋友圈销售面临透支和信任危机。和亚霖教练沟通后，我们果断开始梳理思路，利用无人机营销，开始地推活动，并同步朋友圈直播视频。将朋友圈整体的氛围做了一次拉伸，同步的地推活动，也吸引了很多朋友关注，并造成了持续分享行为。一些不常联系的朋友和客户都主动找到我们。在这一过程中，我们将销售的重点放在了企业团购上，通过相关造势和联系，我们先后拿下近20来个企业的团购订单，在成交额上是超额完成了目标。

在回顾这个点时，我们感受到，线上和线下都需要紧密互动，结合各自优势，挖掘出真正的客户目标群体，这是运营当中的一个关键点。

<让订单来的更猛烈些吧>

总结

结合以上回顾，总结了几个运营当中的有效行为：

1、产品选款和打造要重视，要有卖点和价值感。

2、店铺的引流和群的互动销售要预热，一定要做好ＦＡＱ和整体思路，要专人维护管理。

3、微信群有周期性，要定期维护升级，不断筛选细分出真正的目标用户。

4、注意力在哪，心在哪，钱就在哪。想办法搞出吸引力，你才可能下一步。

5、朋友圈会透支，要慎重推送和刷屏，对于评论一定要花心思，可以直接转化为销售。

6、整体的活动策划，要简单易执行，我们从一个新粉丝的角度去体验整个参与流程，把关键点BUG找到。

7、粉丝数量很关键，粉丝质量更关键。

8、用户要有一整套的管理激励模式，确保新品和活动中能给到你支持和信心。

9、线上线下结合很关键，氛围营造需要整体启动，这样转化率会更高。

10、切入项目场景中很重要，要有现场感，这样才能真切的感受到哪些是有效的行为，哪些最能落地。

结束

<屌炸天组相互坐大腿>

好了，回顾分享就到这了，衷心感谢杨亚霖教练的指导，感谢特训营１组特训团队成员：国芷源、张如达、林森林、蔡茂峰、吴希成、林榜桐、徐荣强的全力协助，感谢有赞的大姚、瑞瑞、一发，相信，鲜果街会因此次００３期特训营，走上一个全新的征程。最后，请大家持续关注鲜果街，关注有赞拍档失控社，有你有赞！

<运营者郑礼魁（阿Ｋ的）微信>

<鲜果街公众号>

案例一回顾：拍档运营实战特训003期案例一：2天数据增长20倍，的确屌炸天

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果然很牛啊 ，认真学习了！

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