【3个月，从0到80万】餐厅食材采购、配送运营经验

安心菜园项目是山东第一家做餐厅食材采购、配送的电商平台，是一个B2B的项目。从2015年3月开始筹备，正式上线是2015年5月5日，运营三个月来，总体的数据和成交额非常好，6月成交20万左右，7月突破了40万，本月预计突破80万。在这期间没少逛社区，这儿学习了不少关于运营的干货。特别是一些功能的使用，页面设计等。

订单概况

我们从事的是o2o,同时也是本地服务。所以我从以下两个方面进行分享。

一、线下运营：
主要从从发展新客户--采购--分拣配送--客户服务几块来分享：


（一）、发展新客户：
B2B模式来说，最好的发展客户的方法莫过于地推。从阿里巴巴到美团，大众点评，发展线下客户无一不用地推的模式。我们也组建了自己的地推队伍，上门对目标客户进行拜访、推介。
小窍门：
1、如何筛选商家在扫街之前，用百度地图搜索餐厅，然后看红点密集的区域先跑。
2、如何做业绩统计：这块使用了有赞的兼职销售员功能，让每个地推人员生成自己的二维码然后印在名片上，这样便于统计业务员的业绩和提成。

（二）、采购：
1、供应商管理：不断的整合供应商，减少供应商的数量，集中采购量争取到供应商的重视和支持。
例如调料干货，找寻本地的一级代理商；粮油则直接去当地的粮油市场，找到本地最高级别的代理商。
【汇总清单-->发给供应商-->送货或取货】

2、将触角往上游延伸，部分品类的菜品直接从合作农场采购，从源头将质量控制住。下图为基地之一。


（三）、分拣配送：【接收-->称重-->分拣-->配送】
1、第二层质量控制：采购对质量从源头进行控制后，在分拣环节再一次进行质量控制。分拣环节除了要分之外，还要有“拣”的职能，在这个环节将不符合标准的商品挑选出来。两次的质量控制之后，可以有效的降低退货率，节省成本。
2、如何控制漏单错单：所有的商品入库时候先进入待验区，分拣中心进行验货称重后才可入库；分拣中心分拣完后，配送中心检验总数，这样将几个层面分离，便于发现问题所在。
3、订单管理：商城和后端程序的结合，自己开发了一套简单的订单处理系统，在其中对客户、司机、采购、分拣等进行管理，商品从分拣中心出来后，标签上已经包含了客户、商品等信息。送货单上包含了客户、司机、业务员的相关信息，极大的提高了效率，而且做到商品从采购--分拣-配送可追溯。

4、配送：全部利用社会闲余资源配送，这块利用货车的早上闲余时间，降低我们的配送成本，同时对司机而言，是一份增加收入而不耽误正常工作的好工作、好兼职。同时提供给司机另外一份工作：
兼职销售员：司机在配送的过程中，可以顺便开发新客户，享受销售员一样的业务提成。

（三）、客户服务：
1、特劳特写了两本书讲定位的事情，所以定位好自己的客户非常重要。时刻在公司内部强化自己的使命，所有的战略围绕定位进行。我们将客户定位在中小餐厅，放弃大型餐厅和微小餐厅。大型的餐厅好比是漂亮的姑娘，追逐的人多，自身实力不够的时候，不要轻易去追；微小客户，由于经营思路和眼界的限制，很难认可我们的价值。所有做好定位很重要，真正的能让对方感受到我们的价值。
2、在客户集中下单的时段，做好客户的引导和资讯。我们将最精干的销售调到客服部，组建客服部门。一线销售最清楚客户的需求和问题所在，他们对客户的解答和接待，要好于冷冰冰的所谓专业客服。
3、每天统计近三天的客户下单情况，一旦有连续下单的客户出现未下单的情况，客服部门马上跟进接收反馈，了解问题的所在，及时反馈给相关的部门。

4、地推部门每周会安排1,2天对自己负责的区域进行拜访，接收客户反馈，对之前未合作的商家进行重复拜访，增加自己所在区域的客户数量。

其他总结：
1、多倾听线下的声音，从销售端接收用户的信息，从而进行产品的更新和调整。我们有30%的商品来自客户的建议和需求。
2、建立自己的标准。在底部菜单中，设置了“价格发布”和“价格指数”、“菜园价格发布”三个子菜单，定期更新权威网站的价格信息和本地市场的价格信息，帮助客户进行采购决策。
3、真正的为客户服务，不时去自己的客户拜访，好的客户不吝啬的通过自己的渠道帮助宣传、推广。这样与客户共同成长，建立起互信。


二、线上运营
（一）、互动和营销
1、商城上线初期利用优惠券功能，吸引客户尝试下单，了解这种采购模式的便利之处，从而培养其消费习惯。
2、积分使用：每成交一笔，则给予一定的积分，定期进行积分兑换。

（二）、有赞功能使用
1、利用商品的分类功能，给关键客户设置单独的食材菜单，便于其快捷下单。
2、利用“对话搜索商品”功能，设置好商品的关键字，便于客户进行商品搜索。
3、多种支付功能同时使用：开通微信支付和货到付款，运营的数据来看，一段时间运行后，微信支付的比例会越来越高，意味着客户对服务的认可和对商户的放心。
总之，极大的利用商城提供的功能，为客户便捷、快速下单提供支持。

结合我们自身的经验，做了一个分享，欢迎一起大家交流分享！

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有赞-擎天 发表于 2015-8-15 12:27
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一柱擎天

赞一个，链农模式在有赞平台的完美呈现

杰米Jemmy 发表于 2015-8-15 12:38
一柱擎天

赞一个，确实思路不错！B2B是个大金矿，加油！

内容不错，但是看着太累了。能带点图文说明更好

很棒，脚踏实地

供应商货款是现金吗？

菜汤电子商务 发表于 2015-8-17 13:06
供应商货款是现金吗？

部分微信支付，部分货到付款

董文溢 发表于 2015-8-17 12:16
很棒，脚踏实地

多多交流