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【引领者说】网红IP品牌化，“张大奕”怎么做私域流量—程文强|如涵市场VP
程文强： 如涵上市之后外界对我们有很多关注，如涵到底是什么？经过自己两到三年的沉淀，跟对未来两到三年的规划，梳理出来这样一句话，如涵目前来说以技术和运营共同驱动的时尚品牌共创平台，为什么技术和运营共同驱动，又是时尚品牌，为什么定位时尚品牌？因为现在旗下的粉丝全部是国内的新潮流的女性粉丝，所以说定位是时尚品牌，因为可能男的跟时尚沾边概率不是特别大一点。
我们认为在现在的互联网时代想要做好新的品牌的诞生，必须或者在自身在合作伙伴身上必须具备以下四个技能或者四个能力点。 1、以KOL为核心的市场营销能力。每一个店长甚至每一个导购都是一个专业的KOL，因为相对来说他是一个我专业的导师帮你去选择，所以我们认为以KOL为核心的市场营销能力。 举个例子，我自己老妈可能在家里面那条街去她好姐妹的店里买衣服，包括整个城市她好多小姐妹去那个店里去买，因为她们觉得进来的衣服很潮流，只是现阶段借助互联网工具，借助微博，抖音、快手等等这些工具，让KOL的能力不断被放大，让全国各地的人接受她的信息，我们认为以专业做好你的服务。 2、产品选款能力。营销讲的再完美最后还是要落地你的产品上。 3、产品好看，产品概念非常棒，突然之间双十一一下子卖了几百万单，一下子卖到几亿十几亿的营业额，电商里面如果单量一下子爆单，整个差评非常高，这是做电商企业，做新型时尚品牌企业所共同面临的问题。比如锤子手机，符合几个点，把KOL营销能力做的特别好，产品设计的非常棒，产品非常牛，预售非常成功，结果产能不足导致几百万台的退货，我们认为供应链是非常棒的。 4、运营。除了前面三个之外，还是要精细化做好运营，做好私域流量，做好怎么在有赞私域里面维护好自己的客户，做好客勤体系，做好电商服务。这四个能力点在哪个三个温度，方法论，工具化、产品支付或者托付，营销称以方法论是网红时代的广告循案。举个例子，今天有一个企业有一个女装品牌找到如涵说也想成为新一代的时尚品牌，我有产品，有供应连，也有运营，怎么不知道怎么去宣传，这些方法论我们去做一个广告权。产品选款能力乘以工具，今天来会的有很多漂亮的女士，假设今天把每个人拍照或者每个人自拍上传一下，我们的工具大家可以在app商店里面下载，可以识别出来裙子多一点，衬衣多一点，有没有镂空，花纹什么颜色，直接给你一套解决方案，假如进店全部穿裙子很多，或者穿某一个风格的裙子很多，我们认为会不会下一个流行的趋势。
产品的托付你有供应链能生产，但是不懂现在的95、00后那时代的年轻人怎么想，我们产品的选款KOL的选美赋能。这一张图里面包括如涵接下来做的很多事情，整个红人市场整个电商市场我们认为不会脱离这张图的乘法。这张图跟阿里研究院一起沉淀出来的整个战略规划图，具体未来做的很多事情。
包括未来的供应链，美妆供应链，服装的供应链在方法上怎么去给你赋能，在工具上很多如涵旗下还可以，但是很多市场上的小的KOL，他有自己的私域流量，假如现在微信有5千好友有自己的私域流量，但是要找到产品力非常好的货，未来在供应链运营能力在全渠道做。
我个人认为有赞整个小程序也好，有赞整个服务也好其实在运营能力为我们商家，我们很多的用户做了加持，运营+工具就是有赞，或者有赞其他的业务运营里面加方法论。
红人店电商运营，认为很多人以为红人仅仅是一个直播导购，或者红人仅仅是营销一种人，如果这样的思路或者这样的思考你完全还是没有懂新时代的方法论，其实网红或者网红购物的方式改变我们整个购物的步骤，举个例子，我们先是鼓励社交互动，先发一个信息说我们经常穿搭吸引粉丝，第二点激发兴趣，主动搜索。第三用户搜索之后下订单，很多传统电商企业也好，认为下订单之后就完了，可以结束了，甚至做的好一点，我有客服有售后，其实下订单之后才是所有步骤里面的刚刚开始，因为在互联网时代，一个用户购买完这个产品才是你跟他黏度的刚刚开始，包括收集消费者的反馈、分析，分析并提高网购体验。我们知道一个营销上的常识，我说服一个新客户的成本是追销一个老客户的成本5倍以上。今天买的东西让我重新买一个相对比较简单，但是今天从来没有在我家买过东西，第一次来买这个成本非常高的，所以我认为购买完之后才是所有事情的第一步。
如涵第三方机构给的一个截止2019年3月31日现在纳斯达克上市，很多数据都是要经过审计之后通过的数据，有时间的漏洞性，这是去年全年财报截至于今年3月31日整个数据，签约128个网红，有1.55亿女性粉丝用户，合作的大牌632个。有56家自营店。
为什么如涵能成为时代的最大网红电商，我们认为有自己的几大理论体系支撑，如果网红变成一个产品来看，有成熟的网红培训体系和身后不断的网红准备，包括网红培训体系和网红的选拔，不一定颜值或者条件特别好，关注如涵旗下红人会感觉到如涵旗下红人辨识度和个人的风格不是特别高，反而我们看一种你的专业度，是不是热爱这个行业，是不是坚持，我们在网红选拔有非常多的流程和非常专业的评估体系。选拔之后大家有一个双向选择的过程，三个月之后你觉得不合适可以选择解约，三个月过程中可以配整个的体系，你觉得我比较在剪视频上比较薄弱，你学剪视频的课，什么时间什么课做一个信息，我们花一线的是符合专业的人士来培训，签约之后网红的培训还有很多营销知识，还有非常多的行业经验大数据分析，更重要长期合作的社交媒体，国内大家数得过来的社交媒体目前跟如涵有非常深度的合作，微博、快手、小红书、抖音跟如涵无论战略层面还是业务层面都有比较深入的合作。
除了红人之外，对红人所有的粉丝，整个如涵在孵化红人这个阶段，我们的价值观是粉丝真实购买单，我们认为旗下的粉丝就活跃的忠诚的，且深受网红影响的粉丝群体，如涵不会有任何的动作或者任何的市面上所说的其他不一样的操作方法我们全部没有，我们跟几大社交平台关系比较好，我们是直接社交平台最真实的粉丝。
（图示）这张图真正的干货，拿给投资人看的干货。大家看到这张图或者知道这张图怎么做，这张图大家会研究，想做红人这个电商的行业，这张图是我们在路演，我们给投资人看的其实是围绕这一张图来做的，如涵现在做的1.0、2.0，未来有3.0。
1.0的时代做了自营的模式，自营模式的代表我们的大奕，做了自营店铺，蓝色这一环是整个11个动作，自营模式11个动作全部做到，最终从产品、供应链、服务、运营所有的，我们认为相当于盖房，盖完这个房子之后知道下一个房子怎么盖，可以用方法论指导我们，包括依然关注整个直营店铺的运营整个模式。大家学习好之后还想让更多人学习更好，所以复制变成平台模式做了整个的分享。
平台模式黑色这边，网红营销，网红培训，网红选拔，还有广告以及产品的营销。整个五个点是平台模式，利用网红和其他供应商提供宣传，也就是说旗下孵化之后，是不是可以孵化其他红人，其他红人是不是可以给其他商家做一下赋能，这是自然而然声导的过程。这是平台模式的代表，去年抖音爆火之后签了温婉，从个人认知来讲，我个人是非常佩服这个女孩子，99年还是2000年的小姑娘，跟她聊下来非常努力，在双十一前后一天拍照拍几百多场，大家在网上看到她直播的时候为什么皮肤那么差，主要是累的，到稳定期也会主动保养自己，在18、19岁这个女孩子有这样的能力，她还说现在还想读大学，在收入几百万级的红人前，大家认为赚钱就够了，这个小姑娘觉得不读大学觉得有遗憾。我以后可能会写一篇关于她的文章，她就是网红新生代代表，跟阿里跟淘宝联盟做了一个项目，温婉的数据特别漂亮，可能大概一个月营销几千万，假设茵曼今天有一个淘宝链，茵曼天猫店一款衣服链接销售特别棒，温婉看中这款衣服，温婉说谈一下广告合作，温婉穿着你的衣服分享你的链接，表面成交在她的店成交，最后的服务全部在你们的店落地，我们叫分享业务。这个模式看到用不着多的红人和机构，希望大家做电商的企业大家一起来合作。
后面的技术不跟大家一一解读，包括未来会推出快手端的红人每天的成交数据怎么样，开放给很多商家，给大家做数据的参考。
AI趋势识别，你怎么判断它，包括供应链做了整个协同，上下游有1千多家工厂、供应链、面料、辅料商，怎么样销售1千多家，我有多少衣服怎么做掉。
这是供应链体系。
沉淀了那么多，交了那么多学费，如涵第一印象是亏损，做一个机构或者营销公司不可能亏损，尤其在如涵的状态那么多客户找的状态下，你亏损所有人不可思议，一方面重仓很多模式，另一方面对技术的投入非常大，我们愿意教这个学费，教了学费不能白白交，教了学费给一个人价值有限，当这个人足够优秀之后这个人能不能当一个老师或者当一个分享者，在今年5月份之后定了八个基调，开放协同、合作共赢。未来3.0新的业务模式围绕这八个字来做，我们对整个行业开放，对整个商家开放，大家一起来探索在新的时代下网红甚至说有女性粉丝、时尚品牌该怎么做，KOL该怎么卖货，都是我们值得探讨，在抖音上怎么做，在快手上怎么做，在快手上获取粉丝怎么变现，我们会分享。
在8月份跟微博一起做一个红人节，那时候是全部是满满的干货，那是如涵怎么做，每一个具体业务的负责人让他们全部上来讲，我负责分享店，分享店怎么做，业务怎么样，什么模式，讲清楚，30分钟，我负责大奕品牌，网红品牌怎么生长，我负责技术，技术怎么赋能商家的，讲清楚，供应链，供应链怎么协同，那是我们如涵成立以来第一次真正对外开放的窗口，当然是闭门分享，也是跟今天的分享差不多。
凭什么会做分享，或者我们开放有哪些资格，因为我们觉得你空讲开放没有资格也是很空洞的，我们具有领先的市场定位，和宪法优势的品牌且知名度高。跟各大平台的探索非常多，如涵还算一个有品牌名度的。
我们的竞争优势，最希望今天来参会每一个能成为未来竞争优势的一个部分，其中一个竞争优势进有赞的兄弟企业大家一起去探索新的业务，新的分享篇，新的私域流量的运营，因为也是非常积极探索跟有赞在私域流量上整个合作探索去变现，因为现在大家看到在社交流量公域流量做的非常专业非常棒，但是在私域流量的运营商还有值得学习的空间值得探索的空间，公域流量一个粉丝的变现，假设公域流量是10元，私域流量我们可以认为是100甚至1000元的价值。
讲到价值会认为我们的价值主张，我们的价值观，一些人能不能合作，合作能不能长久非常看中价值观，我们的价值观主要围绕四个价值链来延伸。
首先旗下的网红或者合作的网红，为网红提供才艺变现的方式，方法，平台、产品和供应链，对粉丝和消费者，如涵走到今天张大奕的粉丝可以掀起她产品不好看，张大奕粉丝从来不会说她的产品质量差，在那个价位绝对是超高性价比，这也是她的复购和忠诚度不高的原因，我们如涵对消费者始终保持一个价值观提供高性价比的优质产品。为他们创造更有参与感的优质服务。第三点企业指引好的生活方式。
第一审美是第一生产力，作为网红作为KOL审美是第一生产力，第二专业是最好的服务。只有专业，今天中午上班，今天参加宴会该穿什么，能不能给你提供一套专业的解决方案，专业是最好的服务，这样指引消费者或者粉丝一个非好的生活方式。为整个生态参与者提供非常多的价值，为品牌和零售商提供广告营销全案的服务。
给大家展示几个案例，目前来说雅诗兰黛，女装，目前找如涵合作的品牌，能不能再给我们推一下，我们的性价比非常棒，我们的档期、消化能力不可能把自己的口碑做差，包括老顾客，因为老顾客都在门口等着，我们有档期的时间，毕竟接待能力和服务能力有一定的牵制。
梦龙冰淇淋是新奇的网红品牌，听梦龙比较多，网红也是不可忽视的力量之一。
这是我们合作的品牌，一部分，可以看出分类，有美妆品牌，有互联网的下载，大部分真的针对女性，包括美颜相机，watch，手表，真正男性也没有看到，前来针对女性做一个时尚品牌的营销。
红人签约发这个邮箱，品牌合作可以做，电商合作，供应链合作也可以，目前在杭州，有两个基地，如涵文化广告电商和红人孵化都在这边。谢谢大家！
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