熙语说· 11月14日幸福西饼运营之道及双11战略分享整理

收藏

终于过了双十一，宝宝终于有时间来做整理了，今天给大家整理一下上周老胡在VIP群分享的干货，真的非常非常干，希望对大家有所帮助。

主要两块内容：幸福西饼的背景和运营思路介绍以及幸福西饼是如何备战双十一的，包括策略制定，目标分解以及流量转化。

一、幸福西饼背景和运营思路介绍
1）背景
老胡过去从事食品电商电商运营，算是个老司机啦，食品行业的欢迎加老胡微信（微信号：china2013214），多多跟他讨教哦。

幸福西饼是传统做线下烘培社区店，14年尝试做线上，淘宝，天猫，顺势优化供应链，打造线上市场。15年开始尝试做线上渠道细分，做重点。先在内部做职责分工细分：运营部门（活动策划，用户运营等）、线上线下引流、品牌部门（媒体宣传，服务号文案，品牌宣传，内容输出）、客服部门。

刚开始也是摸不到头脑，刚开始入手就从粉丝基数着手，从积分宝的方式，4000-5000个蛋糕的成本，获得首批50w粉丝基数。接下来就是粉丝的留存，促活。因为产品的特殊性，需要同城配送，产品以及页面设计都不一样，幸福西饼也是有赞所有商家中首次通过微页面魔方实现不同城市不同的产品配送和店铺页面。

2）运营：
核心思路还是电商的亘古不变的公式：
销售额＝流量＊转化率＊客单价

根据这个公式可以看出目前哪块比较薄弱，同时通过其他渠道来弥补这个缺口。根据这个公式来细分目标，例如接到200w的销售，根据目前的日均流量，推算出缺口，通过其他部门来补足这个缺口。
转化率可以根据上个月的转化率，由设计部门，客服部门来做页面优化，回复及时性提高转化率
客单价：产品研发部门，市场部门，根据活动时间节点，可以去做引流活动，组合活动，新品活动，季节性蛋糕，也是提高销售额的一种手段。

二、双十一的筹备思路：

不管做什么活动，都会有目标，针对目标进行分析和分解。
老胡对于双十一是这么理解的，双十一活动分为三个层次：清仓卖货，做双11专供款，幸福西饼这次主要做的是卖未来需求。为什么呢？因为产品的特殊性和限制性，因为是自建冷链物流，配送员有限加上57个城市做中央厨房，蛋糕都是需要当天现做的，产品供应链也有限，通过计算各种渠道流量，包括服务号和广告投放，当天最多15000的配送量，根据客单价140来计算，当天突破不了200w的销售额。
如果是这样的话，双11没有办法玩，订单再多供应链跟不上，还是白搭。经过团队的头脑风暴，最终决定卖蛋糕卡，用有赞优惠码制作卡密，把卡密做出蛋糕卡，针对家庭的5口之家做成一个蛋糕卡的套餐。蛋糕卡可以从2016.11.11到2017.12.31期间使用，提前锁定老用户明年的蛋糕需求，而商品价格上确实是史上最低，对于用户来说，也是赚到的。卖蛋糕卡的战略制定以后，11.1-11.10期间进行全国57个城市的预热，如何预热后面会详细说道。

如何避免优惠码和平时的商品优惠叠加，用优惠码的部分商品使用权限功能来避免这个问题。大家在做双十一的时候，会针对商品进行选款整理，会有引流款，专供款，利润款，每家都会有自己的心得，建议大家分清楚哪些是核心要卖的款，在整体店铺装修以及流量布点上主推。整个流量也会像漏斗的形式转化为我们的订单。以我们这次为例，我们有拼团款，有秒杀款，当然会先把蛋糕卡放上面，秒杀款放上面，这样确保最大化的曝光我的核心款，提高转化。定价方面参考尾数定价，99，88确实从消费者行为学来，确实能起到很大的作用；

三、双十一目标如何分解和执行：
目标：双十一蛋糕卡50000张，10000单，考虑到物流成本，打算捆绑卖，打造5口之家的蛋糕卡，做到全国包邮
文案产品场景细分：送礼，企业发福利，生日

目标确定了，根据上面的公式，根据历史数据，来算出转化率，客单价，来算出流量缺口大概在35w左右
市场部对于流量缺口来进行方案细分，确保目标的完成。另外关于流量获取如何来细分，下面会详细讲到

四、促进活动转化
有赞承接的是老用户粉丝，针对1月到11月所有的活动和营销玩法进行梳理细分，哪些用户是互动转播，哪些是细分的，来根据本次活动特色来选择最佳的玩法。另外考虑到双十一的是价格历史价，但是也考虑到预热的流量转化，就制定了1元预订享受当天20元的优惠来刺激用户关注，同时针对这批用户进行打标，短信/微信提醒。8天时间已经有30w流量，9000多的订单。

五、双十一店铺流量如何获取和利用

从来源和具体操作进行了整理，见下表。打个小广告：可以用我们的流量来源分析新功能哦，分析渠道来源流量和转化

－自动回复：提供了很多玩法，比如
1、关注后回复，可以植入活动链接
2、客服部调研常用关键词，比如“你好”，针对你好的自动回复植入活动链接
3、营销活动自动回复，比如历史做的活动，还有用户在发，那么也需要在这些自动回复中加上关键词
4、在线客服自动回复，快捷回复，第一时间咨询的时候也植入活动链接，还有非工作时间也要发自动回复，植入活动链接

－参数二维码
1、历史制码活动图文，通过数据来看，通过之前的活动参数二维码，还有50多的uv在做，那么这次就再制作一个A图文自动回复上再多推送一个B活动微信图文
2、线下门店地推二维码推送，这次在线下门店也做了双十一活动的广告

－微页面引流：站内的，轮播海报；双十一建议新建页面；如果有秒杀商品建议放在页面尾部，上面放核心商品，才能最大化的曝光商品，活动页面的商品排序非常重要，可以参考良品铺子家的商品排序；公共广告也非常便捷，每个页面都能做好关联推荐，把流量留存最大最大化。原则：核心流量资源放在核心位子上。

－微信公众号推送：以小米note2为例，把一个月的推送机会全部集合在小米note2上。核心流量资源放在核心商品上。

－短信群发：一般下班时间推送，17:30推送，进行AB测试，A不带链接B带链接，通过效果监测来选择

－老客户常去的地方：把老客户常去的地方都放上广告，吸引眼球，比如会员中心、订单查询、支付有礼、客服咨询版本页面等等。

其他：本地订阅号付费推广，微信号矩阵，微博官网，微信社区，客服小号，朋友圈广告，付费微信群，行业HR企业微信群，员工朋友圈发送。

➡️➡️➡️ 去有赞学堂观看