干货丨运营必备：你需要用FAB找到一个USP

作为一只运营汪，不懂几个高大上的专业术语如何去说服客户、拿下单子？最重要的是，掌握了这些方法后，你能够迅速找到产品特点、做好营销文案，登上销售顶峰也是指日可待！今天快活人就来给大家说说听起来高大上的FAB和USP。

1.需要一个USP

USP是unique selling proposition的缩写，翻译为“独特卖点”，即独特的销售主张。这是由美国人罗瑟·里夫斯在50年代提出的观点，目的在于找到产品的差异化，利用差异化赢得市场。

▲罗瑟·里夫斯

USP理论，有三个学术化的特点：

➀必须包含特定的商品效用，即每个广告都要对消费者提出一个说辞，给予消费者一个明确的利益承诺；

➁必须是唯一的、独特的，是其他同类竞争产品不具有或没有宣传过的说辞；

➂必须有利于促进销售，即这一说辞一定要强有力，能招来数以百万计的大众。

快活人用大白话来解释下，就是：人无我有、人有我优！很多品牌及产品在Slogan上就鲜明提出了自己的USP。

星巴克：离开家之后的家（Your home from home）。

迪斯尼：来吧，在魔力中生活（Come and live the magic）。

自然堂：你本来就很美。

欧莱雅：你值得拥有。

农夫山泉：我们不生产水，我们是大自然的搬运工。

雀巢咖啡：味道好极了。

快活人网络运营的活字创意品牌“字在”的Slogan里也充分体现了作为中国收藏活字最多而全、立足中华文明核心价值观的USP——字在如晤，见字见心。

2.找到USP，需要一次FAB

要找到品牌的USP，就需要提到FAB卖点挖掘法。

FAB代表了三个英文单词：Feature、Advantage、Benefit。Feature代表产品属性，Advantage代表产品作用、优势，Benefit代表产品利益。从这三个角度出发，利用FAB卖点挖掘法很容易找到USP。

例如，快活人网络在运营的设计师女装品牌“辣么美”，它的FAB如下：

F：产品属性是高端私人定制

A：产品优势是面料随选、量体裁衣

B：产品利益是区别于大众爆款，让消费者看起来更高端有气质

根据辣么美的FAB，那么在运营该公众号时，推送的内容一定紧紧围绕这三个点，让辣么美的高端定制形象深入人心。

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