有赞新零售社区

发帖
运营杂谈»你真的会玩转裂变吗?砍价购、0元抽奖,一次裂变4000新客

你真的会玩转裂变吗?砍价购、0元抽奖,一次裂变4000新客

蟹蟹杨 2019-08-23 1396 浏览 2 评论 | 只看楼主 [打印]
  棉麻艺术家--茵曼   创立于2008年,是中国成长那个最快、最具代表性的网络服装零售品牌,2013年双十一女装品牌全网销量第一,连续三年位居天猫商城女装品牌TOP5,淘宝女装知名热销品牌。

它主要以棉麻为主,采用江南水乡、国画、水墨、印花等中国传统文化精髓为元素,价位在百元上下到近千不等,针对的人群18-35岁,有一定的经济基础、消费能力,喜爱棉麻制品,追求自然本真生活,略带文艺范的女性。
但随着国民收入水平的提高,女性消费者对服装的个性化需求也越来越高,天猫搜索棉麻共232764件商品,产品同质化,竞争激烈,不进则退。一方面消费者年轻化,00后都将成为茵曼的潜在客群;2013年成为NO.1的茵曼需要继续不断影响年轻客群,增加新用户关注与购买。另一方面茵曼正在从线上转移到线下,举行千城万店计划。品牌升级,经历从网络原创品牌向“棉麻生活品牌”迈进的新纪元,亟需提升品牌知名度、影响力,获得更多的加盟商、用户的认可、支持。传统服装企业转型互联网需求强烈,缺乏思路与工具,希望通过互联网拓展全渠道营销新模式。

茵曼在2015年做了微商城,一直由经销商代理运营,2018年8月份看到小程序这一发展趋势,总部正式接手微商城的运营管理,并集中打造官方品牌小程序商城。茵曼利用砍价0元购、0元抽奖等裂变工具,持续给商城引流,2019年更是推出“汇美合伙人”计划,招募千人分销团,通过分销员的传播分享,引流新客、拉动成交。

女生都非常介意“撞衫”,不喜欢别人跟自己穿同款衣服,所以女装产品并不适合做拼团活动,而邀请朋友帮自己砍价或参与抽奖,则很好地规避了这个问题,非常适合女装产品做裂变活动。
玩法一、砍价0元购
活动选品:库存款+当季款产品,比例保持在5:5~3:7。
注意:不可以全部用库存款产品,否则顾客一看都是过季的衣服,就没有砍价的热情了,库存款和当季款均匀分布,用户的参与热情会更高。
砍后价设置:茵曼会把砍后价格设的很低,如5元、10元,甚至很多都是0元购买,将价格的吸引力提升到最大化;
砍价人数设置:因为砍后价很低且已经有足够的吸引力,所以人数就可以设高一些。
对于一些高单价商品如羽绒服、呢子大衣等,砍价人数都在100人以上;低单价的T恤、针织衫,砍价人数则设在50人左右。
活动节奏:每天开展一次,每期选择5~10款不同的产品,给用户持续带新鲜感。
关键点:事先一定要做好成本控制,茵曼通过计算成本价和砍价人数,将获客成本控制在0.45~0.55元/人。
活动效果:砍价0元购活动已经持续为茵曼引流顾客超过20万人,最近的一次砍价活动,人数定在100人,开售3分钟即销售一空,直接引流了4000多人。
玩法二、0元抽奖
0元抽奖是要用户邀请周边的朋友参与拼团,从而获取抽奖资格,参与的用户都需要下单才能完成拼团,所以相比砍价购,0元拼团可以收集到新用户的信息,方便后续做二次触达。
活动选品:同砍价0元购
奖品设置:1等奖1名,奖品为拼团产品;2等奖1名,奖品为20元无门槛优惠券;
拼团人数设置:5人成团,因为用户参与活动只是获取抽奖资格,并不能保证100%中奖,所以成团人数不可设置过高,否则会降低用户参与的积极性。
活动亮点:后续可以将新用户添加至个人微信,或者通过短信、小程序服务消息做二次触达,提升新客转化率。
活动效果:通过开展0元拼团活动,店铺流量显著提升,现已持续引流新客14000+人次。



“汇美合伙人”计划,招募千人分销团
为了让裂变效果更精准、培养一批自己的活跃种子用户,茵曼利用有赞的分销员功能,开展“汇美合伙人”计划,招募千人分销团,通过熟人关系发展更多用户。
1. 内部招募
公司现有1300多名员工,所以茵曼先从内部着手,动员员工成为店铺的分销员。
准备工作:开展宣讲会,让员工直观清晰地了解活动目的、分销流程,宣导动员员工成为分销员,并建立分销员微信群。
分销员权益设置:
① 4张满减优惠券,并设置“领券当日开始20天内有效”,优惠券可以转赠,分销员可以转赠给意向客户,助力分销员在短时间内完成首单;
② 终身享受自购10%佣金返现;
③ 终身享受团队合伙人购买金额5%返现;
培训和激励政策:
① 微信群内每周开展一次业务培训,教大家如何在朋友圈、微信群里推广产品,并发布推广文案、买家秀、短视频等,帮助分销员开单。
② 提前预告店铺活动,并派发红包雨,调动分销员积极性。

③ 设置个人Top奖:业绩前10名的的分销员会有额外的金额奖励,公司“年夜饭”活动当天,分销奖励最高可达5000元。
2. 对外招募
除了内部招募,茵曼也在粉丝群、朋友圈发布招募信息,从忠实种子客户中发展分销员。
招募门槛:
想要成为分销员,需要购买“分销员礼包”,这一操作可以很好地过滤掉非目标用户,也增加“分销员”身份的价值感。
礼包选品和定价:
① 选品:选择手套、帽子、围巾等冬季必备的基本款产品,更加实用也不挑款式
② 定价:为了激励用户快快加入,设置了分档优惠策略,申请前200名可0元购买,前1000名99元购买;
培训和激励政策:同内部招募
“汇美合伙人”活动从1月26号开始开展,2天时间就招募分销员1400多人,同代运营阶段相比,分销员业绩平均翻了3.75倍,开展至今,带来的总交易额达50多万。

通过砍价0元购、0元抽奖、汇美合伙人等活动,茵曼在上线短短五个月时间,小程序日均客流达6000+,招募分销员共计1892人,茵曼之后会不断优化分销员招募运营流程,建立更加成熟的管理和培训机制,提升分销员的下单转化率,为店铺创造更多订单和交易。










用手机打开
收藏 1 ··· 回复
    星辰   青铜   2019-08-23 | 只看该作者
    你好 感觉你的文章还可以,可否加下vx 互相探讨一下
    运营故事小司机,实战经验在加持,尽情沟通、交流微信 18227680287!

      蟹蟹杨 青铜   2019-08-23 | 只看该作者
      星辰 发表于 2019-8-22 16:06
      你好 感觉你的文章还可以,可否加下vx 互相探讨一下


      可以的哈
      有赞运营老司机,实战经验加持。交流微信HY596634907

        1跳至
        您需要登录后才可以回帖 登录 | 立即注册

        本版积分规则

        复制链接
        新浪微博
        QQ空间
        微信扫码
        • 回复

        • 评分

        客服工作时间是9:00-18:00,客服妹子当前不在线,若不能及时回复请谅解。试试右上角的搜索吧,论坛有丰富的经验贴、公告贴,相信一定能够帮到您~

        复制成功