|
经熟人推荐、用户直接在小程序内下单，第二天由商家将货品送至小区据点，再由团长分发给用户——这便是一个典型的群团购场景。
其中“泽惠果蔬”和“小区严选”先后借助有赞做起了群团购生意：“小区严选” 1毛钱买黄岩蜜橘活动，第一天就带来10000+访客；而“泽惠果蔬”也将过去积累的200位团长聚集起来，目前月销售额稳定在150万左右。
今天我们将剖析这两位典型商家，资深运营同学解答你的经营疑惑！
1
卖货不用自己来
团长是群团购运营的“灵魂”，要让团购活动发挥最大价值，商家需要在招募、激励、日常管理三个方面多下功夫。
招募团长的3种模式： 线下地推：刚刚接触社区团购的商家，在前期缺乏社区资源的情况下，可以到各个小区实地招募团长。现场向团长展示店铺产品以及团购玩法，用礼品、奖励吸引小区住户报名，发展他们成为种子用户。
泽惠果蔬至今依然会通过定期地推的方式招募团长，目前已有200多位团长，分布在新疆伊犁、石河子、乌鲁木齐等各大城市。
线上招募：有一定粉丝基础的商家，也可以直接通过线上渠道招募团长，以“社区合伙人”、“代言人”的名义引起用户关注，设置团长佣金鼓励报名。
团长转介绍：招募到首批社区团长后，商家可以用“邀请奖励”来激励团长转介绍，以此获取更多精准、优质的社区KOL资源。小区严选就是由最早的6名种子用户，裂变到如今250多位活跃团长，覆盖山东滨州、淄博、东营等多个地区。
筛选团长的维度：群团购的主要销售场景是由各快递代收点、社区便利店、物业、业主等发起的社区微信群，每个群都相当于一个社区店。商家在招募时，可以优先选择以下几类人群：
1、小区业主/小区工作人员，比如年轻宝妈群体或者便利店工作人员，他们有闲暇并且乐于服务邻里，能够快速建群；
2、在小区有一定的影响力、有用户基础的社区KOL，已有或已加入50、100人的小区住户群聊；
3、有自提点优先，比如车库、便利店。部分涉及冷链配送的产品，商家也可以为团长配备保鲜柜，小区严选就推出了保鲜柜租赁服务，团长缴纳押金即可领取。
团长激励体系：情感、金钱、荣誉刺激三管齐下，才是一套合格的激励体系，团长可以通过微信群统一维护，商家需要做到以下几点：
1、向新进团长介绍社区团购模式、利益点；
2、提供推广素材、制定推广节奏，方便团长传播；
小区严选会在每天订单量比较多的早上8点、中午12点、晚上8点集中推活动，而14-15点是下单低谷，通常这个时候可以减少干预，也给团长留出休息时间。
团长在小区群推广团购活动
3、定期组织线上线下培训，从吸粉、互动、营销等维度提升团长的推广能力；
4、群内关注团长反馈，及时解决问题，营造“家”的感觉。
团长微信群
给团长的利润空间不低于5%，越高越好。业绩超过一定数量的团长可以获得额外的奖金。每月可以评选一次优秀团长，提供额外的福利刺激团长投入。
团长日常管理：当社区团购达到一定规模，为了保证团购效率和质量，需要对团长进行考核，比如不允许团长在群里推广同类竞品的活动，对长期未开单的团长进行清退等。 2 团购选品有依据
生鲜是目前社区团购中的核心品类，大众化的日用低价产品也可以尝试销售，小区严选目前以水果+零食+日化/厨房类用品为主。
泽惠果蔬则每天选择10款左右的产品，类似蔬菜、水果、肉类、酸奶等高频消费商品，每天都会有；膨化食品、坚果通常出现在周末看剧、朋友聚会的场景，每周上架至少1次；粮油米面等商品，按照1个月1次的周期补货即可，代入目标客群的消费习惯选品，团长推广更容易。
群团购页面简单，强调快速决策，商品单价不宜超过39元，单个团购活动商品总数量不宜超过10个，同一类目的商品数量不要超过3个。
为了提高团长的积极性，也保证商家的利润，可以将高利润和低利润的商品混合在一次团购活动中销售。
3 社群活跃有方法
活跃社群除了发红包以外，也可以通过营销玩法、优质内容提升活跃度。
会员日：每月的double日（1月1日、2月2日以此类推）是小区严选会员日，当天热销产品降价促销，通常会员日的社群活跃度和转化率会有明显提升。
免单福利：前5位免单、随机免单、当日购买金额第一名免单等方式都可以很好提升社群活跃度。
优质内容：商家可以鼓励团长从店铺品类特点出发，从怎么吃、吃什么的角度给邻里提供建议，引发群内讨论互动。
需要特别注意的是，社区团购是熟人社交下的购买场景，口碑、服务很重要。为了能够更快速地出货，泽惠果蔬始终坚持每日开团、每日结算、及时发货，保证群内都是正向情绪。若部分小区订单量过少，也可以将2天或者3天的订单集中一次发货，节约物流成本，当然要提前同步用户，避免客诉。
4
商家心得分享 商家信息
店铺：小区严选
简介：小区严选从2017年4月开始经营社区团购，覆盖山东滨州、淄博、东营等地，店铺用户以30-40岁女性为主，目前有250多位活跃团长维系着近60000粉丝。
此前一直以传统的社区团购模式推广产品，开通小程序以来，团购效率得到提升。现在以每日开团的形式，逐步让原始用户熟悉小程序群团购模式。
店铺：奎屯泽惠果蔬配送有限公司
简介：社区团购是奎屯泽惠果蔬配送有限公司的重要业务板块，公司目前主做新疆奎屯、石河子、乌鲁木齐等城市，已经发展了近200位团长。
泽惠果蔬于9月28日开始参与群团购内测，进行小范围试点；群团购插件正式上线后开启了每日团购活动，并在所有小区社群中推广。
商家心得
Q1：你怎么看待社区团购？做好社区团购的关键点是什么？
小区严选：做团购活动，预热、引流、把握节奏都很重要，我们现在就在用每日开团和促销活动给小程序引流，给11月11日会员日大促做预热。最早做社区团购的时候还没有小程序支持，现在推荐大家尽早上线小程序，不要去踩我们踩过的坑。
泽惠果蔬：社区团购建立在人与人之间的感情关系上，也可以称之为社交电商，因此客户体验感很重要。最基础的就是要把控好产品质量，不能让用户觉得便宜是牺牲了质量；其次是价格，必须要优于市场零售价；以及配送，要保证及时送货。
Q2：「群团购」工具在这里发挥了什么作用？
小区严选：解决了团长统计订单的问题，提高效率，减少出错率。通过后台实时观察数据，方便我们整理客户资料，分析客户购买习惯和频率，能够及时调整产品排单。
泽惠果蔬：方便团长推广活动，团购结束后团长统一配货很便捷；方便他们统计自己的销售情况，对佣金也有比较清楚的了解。
Q3：有什么建议可以给到想要做社区团购的商家？
小区严选：如果仅仅是想通过社区团购节省物流成本、快速出货，建议这类商家把他们的产品供应给社区团购渠道，现在有非常多做社区团购的团队缺好的产品，把做社区团购的成本节约下来，花在找渠道上会有更大的收获。
而针对想做社区团购的新商家，可以按照这三个步骤来走：一是组建团队，包含市场、财务、采购、运营、管理、配送六大角色；二是寻找空白市场，招募团长；三是找到合适的货，人货场三者组建新零售。
泽惠果蔬：要沉下心来在合伙人招募上下功夫，并且需要持续做下去，合伙人是具有“流动性”的，可以制定优胜劣汰的考察机制，从中找出最优质的合伙人。
5 群团购能帮商家做什么
对提供同城服务的商家来说，如何增加销售渠道、提高库存周转速度、刺激粉丝复购是逃不开的命题。有赞于今年10月正式上线了“群团购”插件，帮商家解决上述三大难题。
提效：帮助商家解决了团长在订单统计上的痛点，提高发货效率，减少出错率。利润结算一目了然，团长能够清楚地知道自己的业绩。
明确库存，防止超卖：限定了每次团购活动的商品库存，防止供应不足的商品出现超卖；商家也可以用群团购工具实现限量促销，将成本控制在自己可以接受的范围。
数据分析：群团购产生的订单都一一记录在后台，可以通过下单量分析产品转化情况来调整产品线、通过实时概况分析用户活跃时段制定传播节奏、通过访客数和新老客户比例分析社群活跃度等等，多种数据维度帮助商家实现精细化运营。
|
用手机打开
收藏
赞
···
回复
复制链接
新浪微博
QQ空间
微信扫码
