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专栏 | 有赞零售 * 全文1703字，阅读仅需6分钟
老北京胡同里的一家18平米的小店——大小咖啡，创办于2016年，以其独特的经营理念和模式，一度在社交媒体上走红，且在3年内发展出了4家连锁门店，均实现稳定盈利。去年10月，大小咖啡通过有赞零售开启全渠道经营，3个月圈住会员近3000人，实现会员储值金额近5万元，门店销量每个月平均增长50%。
掌柜说 “因为想要突破线下生意的天花板，拓展更多业务，所以选择了有赞零售。有赞零售可以提供线上线下通盘经营的能力，在会员管理上也有很丰富的玩法。”
1 品牌设计+门店体验 打造网红店基础
蓝底白字的品牌LOGO、印着大小字样的咖啡杯、统一风格的手提袋以及各式各样的周边产品，构成了大小咖啡鲜明的品牌形象。大小咖啡联合创始人南杉表示，在门店开业初期，品牌形象设计是大小咖啡非常重视的一环。在当时，因为设计费用投入较大，国内咖啡门店普遍会忽视这一点。而事实上，品牌需要让用户对特定的符号形成感知，这是打造品牌认知度的必备基础。
△大小咖啡的品牌VI设计
大小咖啡门店独特的空间设计，曾一度为各个自媒体所津津乐道。无论是第一家胡同门店极高的空间利用率，还是45平米新店的霓虹工业风，都让大小咖啡在拍照经济盛行的社交网络上火了一把。大小咖啡还有一个小心机是，每一家门店都必须设置吧台，用户可以坐在吧台看到咖啡师的一举一动，同时产生更多互动与交流。
△大小咖啡门店
一般来说，咖啡师与用户互动的过程包含介绍咖啡、询问口味的环节。为了增加用户与咖啡师的互动，大小咖啡在菜单上标出了咖啡豆的不同产区，用户在购买时会对此询问，咖啡师会进行回答的同时，一方面拉近与用户的距离，一方面也展现了品牌在咖啡上的专业度。其中需要注意的是，标明咖啡豆产区这类专业气质较强的行为，很容易让品牌显得高高在上，门店最好不要太过着重突出这类信息，点到为止即可。
2 会员注册+储值 3个月圈住3千用户
“只做门店生意是有天花板的，所以在策略上大小咖啡会拓展更多东西。”南杉提到，大小咖啡目前有两条产品线，常规的门店现做饮食和预包装的零售产品。
在线上，大小咖啡通过有赞零售连锁版开设小程序店铺，打通线下门店库存，上架现做咖啡、甜品、瓶装饮料、品牌周边等各类产品，同时开展到店自提和同城配送业务。在线下门店，则通过有赞零售的会员管理¹和会员储值²功能圈住用户。
每一个到店的用户，大小咖啡都会对其进行会员注册的引导。但是注册会员通常要用户填写姓名、生日、电话号码等个人信息，很多用户一是觉得填写信息很麻烦，二是对于透露太多个人信息会有防备，这很大程度上影响了用户注册会员的意愿。
大小咖啡通过有赞零售后台的会员招募，将会员注册流程优化到不超过三个步骤，提升了用户体验。并推出注册会员送“10元无门槛线上门店通用优惠券³”活动，吸引用户成为会员。大小咖啡产品的价格都是22元左右，这样的优惠面额相当于半价购买，吸引力很大。借此方式，3个月时间，大小咖啡发展了近3000名会员。
会员储值则在帮助门店快速回笼资金的同时，有效留存用户提升复购。大小咖啡观察到，非储值会员在付款时，需要先出示会员条码，再出示付款码，步骤较为繁琐，而储值会员直接刷储值卡条码即可。于是，就以此为切入点，在门店引导用户储值。大小咖啡目前有四档会员储值金额：100/200/500/1000元，每档储值金额都设置了赠送金额，增加用户下单意愿和复购次数。
△会员储值界面
3 主理人+线下活动 丰富门店个性色彩
有趣的是，作为连锁门店，大小咖啡并没有像其他品牌一样制定标准化的门店形象和管理机制，而是让每一个门店有自己独特的风格，同时会为其配备气质相仿的主理人。主理人也是门店的咖啡师，拥有门店营销、形象打理、用户管理的自主权。
具体策略为：每个主理人会根据自己的喜好来营造门店氛围，比如门店的主理人偏好电子音乐，门店音乐就会偏向电子乐；根据门店商品库存情况，制定产品销售方案；主理人通过个人微信加到店用户为好友，聚拢核心会员搭建微信社群，与此同时，每当有新会员注册成功，主理人会通过有赞零售后台的客户标签⁴功能为其标注门店信息，方便后续的精准营销。
除了鲜明的个性外，大小咖啡还希望将自己打造成线下艺术空间，与艺术家、品牌跨界合作，用艺术活动，吸引更多气质相投的用户。今年2月，大小咖啡与北京睦野画舍联合开办学员画展；3月，与摄影师邹咏紫联合举办个人摄影展。
△画展布展现场
晚上8点咖啡营业结束之后，每个大小咖啡门店又是另一种打开方式——夜间模式。白天是一家咖啡店，晚上会有精酿啤酒或者精品鸡尾酒的品牌入驻，这为大小咖啡拓展了更多的可能。
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本帖最后由 阿兰 于 2019-6-11 22:34 编辑 |
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